Argumentace a přesvědčování

manipulace, věcná a nevěcná argumentace

Příprava předmětu byla podpořena

projektem OPPA č. CZ.2.17/3.1.00/33253

problém

argumenty

emocionální rozhodnutí často předchází racionálnímu

Předčasné předporozumění Klapetek, str. 63

Cvičení 13.1

Analyzujte, jaké typy argumentů byly při obhajování skupinového žebříčku nejvíce používané.

O jaký typ vyjednávání se jednalo?

Cvičení 13.2

Pokuste se přesvědčit kolegy, aby:

a) s vámi zítra zašli na pivo,

b) se s vámi zítra učili na písemku,

c) se přihlásili na (vybraný) volitelný předmět,

d) s vámi šli darovat krev

Schéma přesvědčování

• silné sdělení – tak silné, že se lidi zastaví

• začít z gruntu – uvést všechny nezbytné informace

• zahrát na city – posluchači musí souhlasit

• důkazy – použít příklad člověka, kterého posluchači znají

• odpovědi na dotazy, které by posluchači položili, dříve, než je položit stihnou

• poskytnout informace k vytvoření očekávaného závěru

• přinutit k akci

Jak přesvědčit rychle • společenská přiměřenost – lidé rádi dělají to, co

druzí

• shoda názorů – empatie, sympatie, malé posuny

• podpora dojmu – kontakt s benefitem

• důkazy – splnit závazky, byť jsme si je stanovili sami a dobrovolně

nastavení výchozího postavení

prezentace

podpora vlivu

Typy argumentů

• důkaz ad oculos, očividný – nejsilnější argument

• fakta, data, vědecký pokus – také silný argument

• osobní zkušenost, svědectví o ní – v některých případech dokonce silnější než očividný důkaz

• zvyky a tradice – spíše když odmítáme změny

• příměr a podobenství – často používané

• autorita – velmi silné, pozor na rámec odbornosti

• extrapolace – zejména pro racionální typy lidí

Předpoklady úspěšného přesvědčování

• věrohodnost přesvědčovatele

Při přesvědčování je třeba dát pozor na to, co chceme dokazovat.

• emotivita

• logická argumentace

Cvičení 13.3

Které „triky“ nám pomáhají přesvědčit ostatní, aby dělali to, co po nich chceme?

Argumentace

• Argumentatio ad rem – věcná argumentace

– oběma stranám jde o společný cíl, snaží se dosáhnout co nejlepší výsledek, jsou zajedno v tom, kam chtějí dojít

– je možné používat odborné a logické argumenty

• Argumentatio ad hominem

– nejde o společný cíl

– argumentujeme nevěcně tím, co chce druhá strana slyšet, resp. co musí přijmout

Další nevěcné způsoby argumentace • Argumentum ad auditorium – nejde o přesvědčení protivníka,

ale o udělání dojmu na posluchače – viz předvolební debaty, • Argumentum baculinum – argumentace klackem … takhle

fungují zákony – nemusíte dělat, to co se v nich píše, ale když to dělat nebudete…

• Argumentum ad ignorantiam – argumentace počítající s nevědomostí nebo neinformovaností.

• Argumentum ad misericordiam – odvolávání se na soucit a milosrdenství.

• Argumentum ad personam – soustředění argumentace na protivníkovu osobu, nejde o podstatu sporu, ale o to, že protistrana je nevěrohodná.

• Argumentum ad populum – lidová argumentace, odkazuje se na zdravý rozum, využívá se nechuť ke změnám, xenofobie apod.

• Argumentum elenchi – převedení sporu úplně jinam, nedbání o podstatu sporu. Jako důvod pro zdražení služeb uvedla společnost větu „Služby zdražujeme, protože víme, že nám naši klienti zůstanou věrní.“

Cvičení 13.4

Dotazník Komunikační styl Vám pomůže odhalit, na co kladete při přesvědčování důraz, a to jak v neutrální atmosféře, tak i pod tlakem.

Chyby v logickém dokazování • Petitio principii – do formulace argumentace se vplétá něco, co se ještě

nedokázalo.

• Proton pseudos – počáteční lež. Stavba je vybudovaná na tezi, která není pravdivá

• Quaternio terminorum – hojně používané u sofistiků, kdy jsou v sylogismu čtyři členy, protože prostřední člen je možné pochopit několika způsoby.

• Saltus in probando – skok v důkazu. Argumentující skočí dále, než mu logické argumenty umožňují.

• Předčasné zobecnění – snažíme se dělat soudy na základě neúplné indukce, nedostatečného prozkoumání, nedostatečných dat a všechna další data už si řadíme podle vytvořeného přesvědčení.

• Uvažování „z možného na skutečné“ žijeme s tím celý život, ovšem v argumentaci by to být nemělo.

• Post, ergo propter – potom, a tedy proto. Něco se stalo po něčem jiném a je tedy toho následkem.

Faktory ovlivňující možnost přesvědčování a změnu názorů

• Komunikátor – mluvčí, řečník (věrohodnost;

nonverbální vystupování; zainteresovanost)

• Komunikace – forma, obsah (srozumitelnost;

organizace komunikace, argumentační figury)

• Cílová skupina (předběžná informovanost; soudy a

předsudky; postoj k problému)

Argumentační figury Faktická argumentace • Rozpracování detailů • Písemné podklady • Statistiky, grafy, tabulky

Věrohodná argumentace • Evidence – sugesce – prezentace názoru jako obecně uznávaného,

• Řetězový souhlas – prezentace evidentních tvrzení, která ale nemají souvislost s výpovědí mluvčího,

• Extrémní alternativy – vědomé rozšiřování výpovědi druhé strany až ad absurdum a pak nabídka vlastního „rozumného“ řešení,

• Využívání „sporů“ mezi teorii a praxí, • Příklad a srovnání – převedení argumentace na názorný příklad.

Argumentační figury

• Morální argumentace – Vyšší hodnoty

– Přiměřenost řešení

– Předběžnou otázku – před vlastní věcnou diskusí si řečník nechá potvrdit morální zásady.

• Emocionální argumentace

• Taktická argumentace – Anticipace

– Diverze/odklon

– Zdánlivý souhlas

Argumentace podle cílů

• Kooperativní argumentace

• Strategická argumentace – Útok na partnera v rozhovoru - (hrozbou nebo

zastrašováním)

– Obrana • vyhýbání – nepředkládáme žádné argumenty, ke

kterým by se partner mohl vyjádřit, a proto musí argumentovat sám

• mystifikace - odkazování na nadřízené či odbíhání do obecné roviny („to je dlouhá historie,…“)