+ All Categories
Home > Sales > Behaviorální přístup k prodeji

Behaviorální přístup k prodeji

Date post: 14-Apr-2017
Category:
Upload: searchforce-sro
View: 210 times
Download: 2 times
Share this document with a friend
16
Salesbook Behaviorální přístup k prodeji
Transcript
Page 1: Behaviorální přístup k prodeji

Salesbook Behaviorální přístup k prodeji

Page 2: Behaviorální přístup k prodeji

1

Prodejní situace nás obklopují každý den. Pokaždé, když jsme v interakci s lidmi a něco potřebujeme my anebo oni – jedná se o prodej. To, že jde o prodej, si většinou na první pohled nemusíme uvědomit.

Page 3: Behaviorální přístup k prodeji

2

1. Jaký je tajný recept na úspěšný prodej? Prodejní situace jsou všude kolem nás, a tak se jeví více než žádoucím umět se v nich úspěšně pohybovat.

Jaká je tedy šablona, kterou můžeme použít v každé situaci? Žádná taková šablona neexistuje. A pokud ano, pak nefunguje. Není univerzální recept, jak prodávat sebe sama. Samozřejmě existují i dobří prodejci, kterým jdou téměř všichni takzvaně na ruku – dobrovolně a rádi dělají přesně to, co prodejce chce. Jak je to ale možné? Co musíme udělat pro to, abychom byli také úspěšní v prodeji naší osoby, produktů a nápadů?

Faktory zásadně ovlivňující dosažení úspěchu by se daly shrnout pod pojem emoční inteligence. Patří do ní propojení schopnosti vnímat a správně nakládat s vlastními pocity a osobnostní charakteristikou, a zvládání vztahů s lidmi v našem okolí.

Page 4: Behaviorální přístup k prodeji

3

Emoční inteligence

Schopnost vnímat, zvládat a řídit sám sebe Schopnost zvládat vztahy s lidmi kolem nás

● Sebe-uvědomění a sebe-chápání, ● práce s vlastním myšlením, ● psychická odolnost, ● iniciativa, ● sebe-motivace, ● optimismus, ● vytváření vizí a práce s cíli, ● sebe-disciplína a zvládání impulsů, ● sebevědomí, ● intuice, ● schopnost vidět svoje silné stránky a limity, ● schopnost učit se z chyb.

● Empatie a schopnost dívat se na věci z pohledu druhého,

● vnímání neverbálních signálů, ● chápání pocitů druhých, ● asertivita, ● odvaha, ● přizpůsobivost, ● naslouchání, ● nastavení mysli (mindset) spíše na pomoc

ostatním, než na prosazování vlastních zájmů.

Pokud u sebe vidíte v té či oné oblasti nedostatky, neděste se, je to normální. Díky tomu, že se jednotlivé dovednosti dají naučit-prohloubit, můžete své nedostatky postupně odstranit.

Page 5: Behaviorální přístup k prodeji

4

2. Mentální nastavení – MINDSET Během telefonování anebo jednání nesmíme ani podvědomě myslet na to, že po druhé straně něco chceme. Našim cílem musí

být vytváření důvěrné atmosféry a navázání vztahu. Pokud se budeme v myšlenkách zabývat tím, jak co nejrychleji sehnat zaměstnání anebo uzavřít obchod a vydělat peníze, náš protějšek s velkou pravděpodobností vycítí, že naše slova nekorespondují s tím, co si myslíme. Touto cestou se nám velice pravděpodobně nepodaří získat důvěru druhé strany. Zřejmě naše návrhy odmítne (ať už budou sebelepší) a přibouchne nám dveře.

Chceme-li změnit způsob svého chování a jednání, musíme nejprve začít u svého myšlení.

Je potřeba přestat se soustředit na svůj vlastní užitek a zaměřit se na zjištění problémů druhé strany a na to, jak jí nejlépe pomoci je odstranit. Podaří-li se nám na začátku konverzace vytvořit důvěrný vztah – náš protějšek se otevře a svěří se nám se svým problémem, který mu následně můžeme pomoci vyřešit. Pokud je to právě váš „produkt“, který může pomoci k řešení problému druhé strany – máte vyhráno.

Page 6: Behaviorální přístup k prodeji

5

3. Emoce doprovázející naše jednání

Jak pracovat s vlastním myšlením Sebeuvědomění nám umožňuje vnímat pocity, které v nás

vznikají, a také původce jejich vzniku. Většinou je spouštěčem pocitů způsob, jakým o věcech přemýšlíme.

Myšlenky spouštějící negativní emoce vznikají často v každém z nás. Je dobré si je zkusit uvědomit, zapsat a pak analyzovat, jestli byly reálné. Pravděpodobně ve většině případů dojdeme k závěru, že spousta našich obav je iracionálních. Takové obavy nám k ničemu nepomohou, naopak většinou sníží naši šanci na úspěch. Druhá strana podvědomě pozná či vycítí, že máme strach. Nebude s námi jednat jako se sobě rovným a může třeba i naší slabosti zkusit využít ve svůj prospěch.

Strach z budoucnosti

Vždy, když vás napadnou podobné myšlenky, uvědomte si, že jsou iracionální a mohou vám jenom uškodit. Všichni lidé, se kterými jednáte, se musí v různých situacích prodávat, stejně jako vy. Například při strachu z telefonování – pokud budeme někomu volat a předjímat jeho reakci, zbytečně se tím vystresujeme a nebudeme věnovat dostatečnou pozornost samotnému sdělení. Reakci druhého člověka nemůžeme nikdy dostat plně pod svou kontrolu. Je proto lepší se soustředit na věci, které kontrolovat můžeme.

Soustřeďte se raději na své myšlení, svůj dech, tělesné napětí a na to, o čem se s druhou stranou (s klientem) chcete bavit. Snažte se vnímat, co klient říká, jak to říká, a rozpoznat, co si myslí. Snažte se vyřešit jeho problém.

Page 7: Behaviorální přístup k prodeji

6

Pomůže mi, když se budu cítit mizerně? Každému z nás se občas něco nepovede. Klíčem k úspěchu je nenechat se ovlivnit touto negativní zkušeností, nepřipustit, aby v

nás zůstaly negativní emoce dlouho a ovlivnily naše myšlení. Musíme se ptát sami sebe: „Je mi k něčemu dobré, že se ještě po tom všem budu cítit mizerně? Pomůže mi to?“ Racionální odpověď je samozřejmě „NE“. Teď vás určitě napadá – no jo, to se ale lehko říká a hůře provádí.

Jestliže se nám něco nepovede, musíme nejprve odhalit příčinu, abychom se jí mohli příště vyvarovat. Nic víc. Žádné výčitky, sebelítost ani jiné negativní emoce nám nepomohou. Budou nás pouze stahovat dolů a snižovat naše šance na úspěch např. v prodejních rozhovorech i vyjednáváních. Druhá strana přeci pozná, když jsme negativně naladěni.

Lepší být povrchně příjemný, než upřímně nepříjemný Lidé mají rádi kolem sebe pozitivní jedince. Pokud se budeme na všechno dívat černě, nebudou se s námi chtít stýkat. Každý

dělá raději obchody s někým, kdo je příjemný a vyzařuje zdravý optimismus.

Pokud máte sklony k vytváření černých scénářů, pracujte na svém myšlení. Myšlení se dá změnit, i optimismu se dá naučit. Připadá vám optimismus někdy povrchní? Opravdu to tak může být. Avšak sami byste určitě také radši uzavřeli obchod s někým, kdo je povrchně příjemný, než s někým, kdo je upřímně nepříjemný.

Page 8: Behaviorální přístup k prodeji

7

4. Vytváření vizí a práce s cíli Mít vizi je dobrá věc. Bohužel spousta lidí má až moc velké vize, které jsou

nerealizovatelné. Tak moc se soustředíme na to, jak by měla vypadat naše budoucnost, až zapomínáme plánovat a realizovat jednotlivé kroky k jejímu dosažení. Vidina splnění vize nás může natolik ochromit, že se přestaneme soustředit na to, co všechno je potřeba udělat.

Své vize (či větší cíle) se pokuste rozdělit na co nejmenší, dobře stravitelné části. Při vytváření prodejního plánu rozdělte své aktivity klidně i na hodinové úseky, jednotlivé dny, týdny, měsíce… Vzniknou vám tak desítky nebo i stovky malých projektů, na které se vám bude už mnohem lépe soustředit. Své výsledky budete moci průběžně vyhodnocovat a budete vědět, jak jste na tom – co jste udělali a co vám ještě zbývá.

Dosažení velkého cíle je už prakticky jen vedlejší produkt píle, schopností vykonavatele, externích vlivů a štěstí. Pokud chcete něčeho velkého dosáhnout, soustřeďte se na základy a na každý detail. Velké věci jsou jen akumulací malých věcí a detailů, které na první pohled nevypadají důležitě.

Page 9: Behaviorální přístup k prodeji

8

5. Sebevědomí Dobré mezilidské vztahy a zejména vztahy s obchodními partnery jsou postavené na rovnocenném partnerství, jenžto nemůže

vzniknout, pokud se my sami nebudeme cítit rovnocenní k druhé straně.

Občas o sobě pochybujeme – je to úplně normální a zdravá sebereflexe. Pomáhá nám donutit se na sobě pracovat. Máme-li však v sobě hluboce zakořeněné přesvědčení o tom, že nejsme dost dobrými lidmi, negativně to ovlivňuje naši schopnost dotahovat věci do konce. Trpíme tendencí malovat černé scénáře a nevěřit v to, že můžeme být v našich činech úspěšní.

V prodeji se pak s naším sníženým sebevědomím snižuje i reálná pravděpodobnost, že se nám povede obchod uzavřít. Ovlivňujeme své neverbální projevy, které působí na náš protějšek. Ten pak může vycítit, že nejsme přesvědčeni o produktu, firmě a hlavně o sobě samých. Je proto velice důležité pracovat na rozvoji svého zdravého sebevědomí.

Cvičení 1 Cvičení 2

Odpovězte na následující otázky. Vždy doplňte, proč si myslíte, že to tak je – uveďte konkrétní příklad, který vaši odpověď potvrzuje.

1. Co všechno mám na sobě rád/a? 2. Jaké vlastnosti mám na sobě rád/a a proč? 3. Čeho jsem v životě dosáhl/a? 4. Jaké těžkosti jsem v životě překonal/a? 5. Co umím opravdu dobře? 6. Na jaké věci mám největší talent? 7. Co říkají ostatní, že na mě mají rádi? 8. Jaké pozitivní vlastnosti mám rád na ostatních lidech? 9. Kdyby měl někdo úplně stejné vlastnosti jako já, co bych na

něm nejvíce obdivoval/a? 10. Jaké špatné vlastnosti nemám?

Někteří špičkoví golfisté si píší do deníku svoje nejlepší rány, aby si je dobře zapamatovali a mohli si je v kritických situacích vybavit. Špatné rány oproti tomu okamžitě „mažou“ z paměti. Zkuste to taky.

● Napište si každý den večer, co se vám během dne povedlo a jaké vaše pozitivní vlastnosti se při tom projevily. Buďte pokud možno co nejvíce konkrétní.

Někdy není úplně jednoduché hledat na sobě kladné vlastnosti a dívat se na věci pozitivně, nicméně se to postupem času můžete naučit.

Page 10: Behaviorální přístup k prodeji

9

6. Asertivita Asertivní chování zvyšuje naše šance na to dostat, co chceme. Submisivní a pasivní chování je naopak snižuje. Asertivní lidé

jsou spokojenější a sebevědomější.

Projděte si následující přehled verbální i neverbální charakteristiky nedostatečné asertivity. Pokud máte s některým z těchto bodů problém, snažte se ho změnit. Uvidíte, že vám to pomůže k uzavírání většího množství obchodů.

Verbální charakteristika nedostatečné asertivity Neverbální charakteristika nedostatečné asertivity

● Dlouhé nesouvislé věty, ● chození kolem horké kaše, ● váhavý projev plný pauz, ● přehnané omlouvání se, ● neadekvátně přívětivé vyjadřování v některých situacích, ● neustálé ospravedlňování se, ● vysvětlování a obhajování vlastních činů, ● shazování sebe sama.

● Vyhýbání se pohledu do očí při rozhovoru, ● sklopení zraku při oslovení jiným člověkem, ● shrbený a sklíčený postoj, ● neustálé hraní si s rukama, ● pokládání ruky před ústa, ● křížení rukou před sebou – snaha se chránit a postavit

mezi sebe a druhou stranu nějakou překážku.

Při snaze o eliminaci příliš submisivního jednání byste se ale neměli dostat ani do opačného extrému – agrese. Asertivní jedinec hájí svá práva, aniž by přitom porušoval práva ostatních. Respektuje zájmy druhých a vztahy k nim staví na rovnocenném partnerství.

Page 11: Behaviorální přístup k prodeji

10

7. Schopnost naslouchat Většina z nás neumí efektivně naslouchat. Bezprostředně po

rozhovoru si vybavíme jenom přibližně polovinu z toho, co bylo řečeno.

Množství zapamatovaného se snižuje úměrně s naší aktivitou v daném rozhovoru. Pokud někoho posloucháme delší dobu, aniž bychom měli možnost se zapojit do rozhovoru, naše pozornost a schopnost vnímat dramaticky upadá. Jestliže jsme zavaleni informacemi a nedostaneme prostor se během komunikace aktivně projevit, během chvíle vypneme a přestaneme poslouchat. To samé platí samozřejmě i pro druhou stranu – když nemáme její pozornost, snižuje se tím pravděpodobnost, že se nám podaří např. uzavřít s ní obchod, prodat myšlenku, získat pracovní místo atp.

Před každým rozhovorem si nachystejte otázky, které vám pomohou od druhé strany zjistit, jestli jí můžete pomoci vyřešit některý z jejích problémů. A pak už hlavně aktivně naslouchejte a zapamatujte si co nejvíce z toho, co se dozvíte, abyste to pak mohli použít v prodeji svého produktu (a je jedno, jestli je produkt hmatatelný anebo jestli prodáváte službu nebo sebe).

Page 12: Behaviorální přístup k prodeji

11

8. Neverbální komunikace Většinu informací během komunikace přijímáme z neverbálního projevu druhé strany. Verbální projev nás ovlivňuje znatelně

méně. Chceme-li úspěšně a efektivně komunikovat (předat informace dle našich představ), musíme zapracovat na své neverbální komunikaci.

Držení těla musí signalizovat zájem Během různých interakcí mezi lidmi se často setkáváme se základní chybou. Komunikující sedí tzv. rozvalený v křesle. Tento jeho

postoj nám signalizuje jeho jisté opovržení námi a nezájem o náš názor. Chceme-li my ukázat náš zájem o druhou stranu, musíme tomu přizpůsobit více faktorů:

● Ideální je lehce nahnuté tělo směrem k řečníkovi. ● Natočíme se jeho směrem a nejsme orientovaní bokem. ● Vybíráme takový prostor, aby všechny strany mohly mít oči na stejné úrovni – aby se všechny strany cítily rovnocenně. ● Vzdálenost mezi jednotlivými zúčastněnými by neměla být menší než jeden metr (abychom nezasahovali do osobního

prostoru druhé strany) a větší než dva metry (rozhovor by byl příliš neosobní a mohly by vznikat i bariéry ovlivňující komunikaci kvůli potřebě zvýšeného hlasu).

Z očí do očí, ale všeho s mírou U projevů neasertivního chování jsme zmiňovali mimo jiné i sklopení očí signalizující nízké sebevědomí. A jak jsme si již říkali,

nízké sebevědomí může negativně ovlivnit výsledek obchodního jednání. Někteří lidé mají problém s díváním se z očí do očí. Pokud i vy k nim patříte, je potřeba začít trénovat. Vědomě se soustřeďte na to, abyste lidem pohlédli do očí. Trénovat můžete třeba i v dopravních prostředcích, ale hlavně v každodenních situacích a rozhovorech. Dejte si však pozor na to, abyste se na svůj protějšek vyloženě nefixovali. Pohled z očí do očí by neměl být konstantní, je potřeba ho průběžně přerušovat, abyste svého klienta (druhou stranu) neznervóznili a nevzbudili v něm pocit, že si myslíte, že jste něco víc (příliš dlouhý pohled do očí může pro druhé znázorňovat např. agresivitu, aroganci či výzvu „k boji“).

Page 13: Behaviorální přístup k prodeji

12

Nechte své uši, aby rozhýbaly vaše tělo Naslouchat znamená hýbat se. Představte si, že mluvíte k někomu a on jen strnule sedí a hledí na vás – pravděpodobně vás to

nenakopne k tomu, abyste rozvinuli svou myšlenku, spíše se budete snažit rozhovor co nejdříve ukončit, protože se nebudete cítit příjemně a budete mít pocit, že druhou stranu nezajímá, co říkáte.

Rozhýbejte své tělo v reakci na to, co slyšíte. Ukažte druhé straně, že jste přítomni a posloucháte. Dejte si ale pozor, aby vaše pohyby nebyly přehnané a nenarušovaly plynulý průběh rozhovoru (jako například hraní s rukama, s klíči, cinkání s drobnými, houpání na žili, opakované křížení nohou, ...).

Pokud jste v koncích a prostě nevíte, jak „reagovat tělem“, vezměte si tužku a papír a dělejte si z rozhovoru poznámky. Nezapomeňte u toho ale na průběžný oční kontakt a dejte si pozor, abyste nesklouzli k tomu, že si začnete kreslit anebo si hrát s tužkou – to by pravděpodobně také neudělalo moc dobrý dojem.

Vypnout hruď a pustit se do toho Určitě už jste toto slovní spojení někdy slyšeli. A věřte tomu, že se nepoužívá jenom tak. Správné držení těla v takzvané

dominantní póze (rovná záda a vypnutá hruď) zvyšuje hladinu testosteronu a snižuje hladinu stresového hormonu kortizolu. Pomůže vám tedy nejen sebevědoměji působit, ale zároveň se tak i cítit a chovat.

Page 14: Behaviorální přístup k prodeji

13

9. Kritické faktory úspěchu

Píle Jak už jsme vám řekli na začátku, neexistuje žádný trik, žádná jednoduchá cesta. Úspěch jde ruku v ruce s velmi tvrdou prací. Můžete ho dosáhnout pouze s kombinací vůle vítězit a tvrdě pracovat. Jestliže chcete dosáhnout maxima svých možností, nemůžete píli vynechat. Je to nenahraditelný faktor úspěchu.

Nadšení Práce bez nadšení je „pouze práce“, ta ale nestačí. Chcete-li mít úspěch, musíte být nabití energií, horlivostí, radostí z práce a láskou pro to, co děláte. Pokud práce pro vás není srdeční záležitost, nemůžete využít plně váš potenciál. Nadšení je ten prvotní zážeh, který způsobí, že se věci dají do pohybu.

Sebekontrola Sebekontrola ve všech oblastech a na všech úrovních je klíčovým faktorem pro konzistentní výkon. Takový výkon je známkou kvalitního zaměstnance, prodejce anebo podnikatele.

Iniciativa Nicnedělání je často tou největší chybou. Musíte mít odvahu dělat rozhodnutí a riskovat. Člověk, který (zdravě) neriskuje, nemůže být úspěšný. Snažte se vyhrát a ne neprohrát.

Soustředěnost Nikdy nebuďte spokojeni. Soustavně pracujte na zlepšení. I když se vám pravděpodobně nepovede dosáhnout dokonalosti, můžete k ní alespoň směřovat a posouvat se stále kupředu. Dosáhnout velkých věcí chce spoustu času, během kterého se zajisté setkáte s překážkami, ztrátami, nečekanými zvraty, nesnázemi i smůlou. A kdyby se vám náhodou dlouho nedařilo postupovat dle vašich představ,

Page 15: Behaviorální přístup k prodeji

14

zkuste změnit směr anebo metody postupu, obejděte překážky anebo prostě začněte znovu. Nikdy se nevzdávejte a soustřeďte se na svůj posun dál.

Dovednosti Odborné dovednosti jsou nutné k dosažení každého cíle v jakékoliv branži. Zvládání všech potřebných dovedností je celoživotní proces učení. Proto je potřeba na svých dovednostech neustále pracovat.

Rovnováha Rovnováha znamená být věrný sám sobě a nenechat se rozhodit, pokud se věci nevyvíjejí tak, jak jsme předpokládali. Rovnováha znamená nic nepředstírat sobě ani jiným, s nikým se nesrovnávat a nesnažit se být někým, kdo nejsme.

Sebedůvěra Sebedůvěru stoupá úměrně s délkou a intenzitou přípravy. Nicméně i splnění všech výše uvedených kriterií samo o sobě posílí vaši sebedůvěru. Připravte se na každou schůzku s klientem (i když to zrovna není ta z těch pro vás nejdůležitějších).

Co je úspěch Není důležité, jestli to pracovní místo dostanete nebo ne, jestli uzavřete obchod nebo ne. Důležité je, jestli jste do toho šli naplno a udělali pro dosažení cíle všechno, co bylo ve vašich silách. Úspěch je klid v duši poté, co jste ze sebe vydali maximum toho, čeho jste byli schopni. S tímto přístupem dostanete „úspěch“ plně pod svou kontrolu.

Page 16: Behaviorální přístup k prodeji

15

SearchForce s.r.o. Office: Na Pankráci 26 140 00 Praha 4 Czech Republic Mobil: +420 775 680 057 Mail: [email protected] IČ: 24173282 DIČ: CZ24173282


Recommended