Jak spolupracuji s majitelem nemovitosti při prodeji

RNDr I.Melichar, certifikovaný makléř

RE/MAX Good Luck, Dejvická 50, Praha 6

Mob.: 777 247 205leden 2014

Vzájemná dohoda• Makléř seznámí prodávajícího, co pro něho

bude dělat během prodeje :– Makléř navrhne cenu nemovitosti– Makléř připraví marketingový plán na prodej

nemovitosti– Makléř navrhne podmínky spolupráce

• Na základě toho se prodávající rozhodne pro dohodu – vybere si svého makléře

Co lze a nelze ovlivnit při prodeji• Nelze ovlivnit :– Stav trhu – přebytek nemovitostí v současné době

vede k převaze vlivu kupujícího na trhu – Lokalitu– Velikost nemovitosti– Typ vlastnictví

• Lze ovlivnit :– Cenu– Stav– Marketing prodeje nemovitosti

Role makléře je poradit s tím,co lze ovlivnit: cena

– Sestavit pro prodávajícího ucelený přehled o nabízených cenách obdobných nemovitostí v lokalitě.

– Prezentovat ceny již prodaných obdobných nemovitostí v lokalitě (pokud jsou data k dispozici)

– Vypracovat cenovou analýzu– Společně s majitelem nemovitosti nastavit

správnou cenu a doporučit prodejní strategii

• Stav nemovitosti v krátké době nelze podstatně změnit

• Lze ale ovlivnit pocity kupujícího při prohlídkách tím, že se nemovitost na prohlídky a prodej vzhledově připraví

• Vzhled nemovitosti vypovídá o tom, jak dosavadní majitel o nemovitost pečoval

• Přípravě nemovitosti před prodejem je věnována celá kapitola v marketingovém plánu

Role makléře je poradit s tím, co lze ovlivnit: stav

Role makléře je poradit s tím,co lze ovlivnit: marketing prodeje

• Makléř a majitel nemovitosti má společný cíl-prodat nemovitost :– Za nejvyšší možnou cenu– V co nejkratším čase– Za co nejvýhodnějších podmínek

• Jen naše vzájemná komunikace a spolupráce může splnit náš společný cíl

Prodej Vaší nemovitosti

• Základním předpokladem úspěchu je doručit informaci o prodeji Vaší nemovitosti maximálnímu možnému okruhu potencionálních kupců

• Kde všude se kupující hledají?– Internet– Realitní kanceláře a časopisy– Venkovní reklama a Dny otevřených dveří– Informace ústní formou

Oslovení kupujících na internetu

• www.re-max – základní inzertní portál pro makléře RE/MAX

Oslovení kupujících na internetu• www.sreality.cz Pravděpodobně nejpopulárnější

inzertní server se širokou nabídkou realit. Jeho výrazným nedostatkem je rychlý propad inzerce na zadní stránky vyhledávače. Z dlouhodobého hlediska je server pro samoprodejce nákladnou záležitostí. Realitní kanceláře mají velkou slevu při inzerci a topování.

Oslovení kupujících na internetu • www.reality.idnes.cz – jeden z mladších

realitních serverů. Má potenciál vysoké návštěvnosti, která pramení z provázání na portál iDnes.cz. Ceny inzerce pro soukromníka se pohybují v řádu stovek Kč měsíčně.

• www.realitymix.cz třetí nejznámější český realitníá portál. Dobrá návštěvnost díky propojení na portály Atlas.cz a Centrum.cz. Soukromí inzerenti mohou svůj inzerát umístit pouze na 10 dnů.

Osobní stránky makléře www.realestate-help.cz

• Na této stránce mám plný přístup jak k tvorbě obsahu tak i ke statistice návštěvnosti

• Mám možnost informovat své klienty o novinkách z realitního trhu, o nabídce svých služeb , o způsobu spolupráce s prodávajícím nebo kupujícím

• Mohu na svůj web odkazovat zájemce z registrovaných projektů na portále kdechcibydlet a z internetových vyhledávačů

Titulní strana webové stránky www.realestate-help.cz

Nová webová stránka - specializace:podkrovní byty v Praze• Založil jsem specializovanou webovou stránku

www.podkrovni-byty-praha.cz

Spolupráce s makléři v rámci interní RE/MAX databáze

• Databáze se jmenuje MAXIS a spočívá v evidenci nejen nabídek ale i poptávek, které do systému zadávají makléři z celé sítě kanceláří RE/MAX ( asi 1200 makléřů). Pakliže odpovídá poptávka nové nabídce (vznikne pár), tak zvaný MAXis agent informuje makléře nabídky, že je v systému evidován klient, který tuto nemovitost poptává. Takže mnoho případů se vyřizuje interně, aniž bychom museli využívat inzerce na internetu.

Využití tiskové reklamy• Leták s nabídkou nemovitosti– Běžná forma propagace je výroba vlastního letáku

s informacemi o nabízené nemovitosti. Tento leták je distribuován v nejbližším okolí prodávané nemovitosti.

Placená inzerce v běžných periodikách

• Specializuji se na obvod Praha 6

• Na pravé straně je inzerát, který byl umístěn v časopise Vaše6 a v novinách šestka. Tyto tiskoviny jsou distribuovány výhradně v Praze 6

Lokální marketing• Označení nemovitosti prodejním banerem je jeden

ze základních marketingových prodejních prvků. Kupující si často předem hledají nemovitost v oblasti, kterou z nějakého důvodu preferují. Označené nemovitosti se stávají i námětem tzv. šeptandy, což je také velmi zajímavý komunikační kanál.

Lokální marketing• Každý úspěšný makléř má vybraný region

působení. Obvykle jsou to místa, která dobře zná a kde se vyskytuje denně. Potom výhodným upozorněním na tento fakt je umístit v tomto regionu tento baner :

Lokální marketing• Orientační označení v

místě prodeje. Jedná se o venkovní reklamu umístěnou na viditelných místech s co nejvyšší frekvencí kolemjdoucích. Cílem je upozornit na prodávanou nemovitost, případně informovat o akci Den otevřených dveří.

Akce Den otevřených dveří• Je to v České republice netradiční forma prezentace

nemovitosti. Návštěvnost zájemců je velice citlivá na předchozím marketingu celé akce. Obvykle se používá u nemovitostí, které se nedaří prodat.

Video prezentace• V dnešním interaktivním

světě má video prezentace velký potenciál. Může se přeposílat mezi návštěvníky webových stránek a speciálním procesem ho lze umístit i na první stranu vyhledávače Googlu na základě výběru vhodných klíčových slov . Obrázek potom mezi ostatním textem přitahuje pozornost:

Profesionální nafocení• Fotografie je první kontakt kupujícího s Vaší

nemovitostí. Čím více bude fotografie přitažlivější pro kupujícího tím lépe.

• Mimo vysoké kvality fotografie je potřeba ujistit kupujícího, že prodávající o svoji nemovitost řádně pečuje ( je vymalováno, uklizeno, okolí domu není zanedbané a pod.)

• O takové fotografii se říká, že je přitažlivá

Porovnání nepřitažlivé a přitažlivé fotografie

Zpracování prodejní strategie – časový plán akcí

• Kde a jak inzerovat• Práce s cenou v čase• Kdy a kde distribuovat tiskoviny, letáky• Kdy vložit do inzerce video a jaké• Zda a kdy zaplatit reklamu v Adwords/Google• Zda a kdy vytvořit pro nemovitost vlastní web• Zda a kdy optimalizovat video na internetu• Zda a kdy uspořádat Den otevřených dveří

Podmínky spolupráce• Určitě není ani v mém ani ve Vašem zájmu

plýtvat časem• Je třeba si uvědomit, že Vy a já musíme po

celou dobu prodeje tahat za stejný provaz. Pokud tomu tak nebude, nelze navázat hlubší spolupráci

• Vy máte představu jak by měl pro Vás makléř pracovat. Já zase vím, za jakých podmínek pracuji já. Pojďme si tyto představy vzájemně vysvětlit.

Obhájení 1. podmínky spolupráce : Výhradní zprostředkovatelská smlouva• Smlouva poskytuje ochranu a garanci servisu

pro prodávajícího• Vysoká důvěryhodnost nabídky nemovitosti,

protože je prezentována uceleně jedním makléřem

• Jeden makléř garantuje dodržení jednotné odsouhlasené prodejní a cenové strategie

• Rychleší prodej nemovitosti – maximální nasazení makléře, motivace ke spolupráci v rámci sítě REMAX

Provize - cena mé služby

• Poskytuji klientům maximální 100 % servis. Pokud klient vyžaduje jen částečný servis , je to pro mne známka toho, že to prodávající s prodejem nemovitosti nemyslí vážně.

• Výši provize domlouvám vždy individuelně

Seznam aktivit, které jsou obsaženy v ceně mé plné služby

• Analýza tržní ceny

• Marketingový plán prodeje

• Doporučení, jak připravit nemovitost na prodej

• Realizace Marketingového plánu

• Spolupráce v rámci REMAXu

• Komunikace

• Kvalifikace kupujících- efektivní prohlídky

• Právní servis a advokátní úschovna

• Poplatky na katastru nemovitostí, spojené s převodem

Obhájení 2. podmínky spolupráce: výchozí inzertní cena nebude vyšší o více než 10 %

• Inzertní cena o 10 % vyšší než je reálná tržní cena je hranice, při které nemovitost vyvolá jakýsi zájem kupujících

• Špatná cena nemovitost v očích veřejnosti po delší době zevšední a ve svých důsledcích poškodí