33
Obsah rozšířený o podkapitoly www.knihajaktelefonovat.cz
JAK USPĚT PŘI OBCHODNÍM TELEFONOVÁNÍ
Telefonování ve světě přesyceném nabídkami
Telefonátů přibývá
Lidé vědí, že voláte naslepo
Dva problémy, s nimiž se musíte vypořádat
Má telefonování smysl?
KAPITOLA 1
JAK USPĚT PŘI OBCHODNÍM TELEFONOVÁNÍ
Změňte svůj přístup, nebo vyhynete
Dvě strany barikády
Lidem vadí, když jim volají roboti
Volejte s cílem rozvinout konverzaci
Zjišťujte a poznávejte
Zbavíte se strachu a stresu
KAPITOLA 2
JAK USPĚT PŘI OBCHODNÍM TELEFONOVÁNÍ
Čeho můžete dosáhnout jedním telefonátem?
Nejlepší rada, jakou jsem kdy dostal
A v čem je vaše bohatství?
Příležitost k navázání vztahu
Lidé si vás testují
Jak pracovat s databází kontaktů
KAPITOLA 3
JAK USPĚT PŘI OBCHODNÍM TELEFONOVÁNÍ
Telefonujte cíleně
Lidem vadí, když jim voláte naslepo
Proč voláte právě mě?
Volám proto, že...
Jak si vybrat
Získáte více příležitostí telefonát úspěšně dokončit
KAPITOLA 4
JAK USPĚT PŘI OBCHODNÍM TELEFONOVÁNÍ
Sedm způsobů, jak být více produktivní
1. Oddělte přípravu od telefonování
2. Telefonujte v souvislém časovém bloku
3. Telefonujte pravidelně a vytvořte si zvyk
4. Stanovte si cíl zaměřený na aktivitu
5. Dělejte více podobných telefonátů v řadě
6. Telefonujte v klidném prostředí
7. Udělejte jeden telefonát navíc
KAPITOLA 5
JAK USPĚT PŘI OBCHODNÍM TELEFONOVÁNÍ
Telefonovat podle skriptu nebo ne?
Skript je mapa v neznámém městě
Kdo potřebuje skript?
Jak vybrat nejlepší skript
Nevýhoda skriptu
Získáte pohodu a peníze
KAPITOLA 6
JAK USPĚT PŘI OBCHODNÍM TELEFONOVÁNÍ
Když neměříte, ztrácíte
Jak můžete své výsledky znásobit
Měřte aktivitu, ne výsledky
Vyděláváte, když vytáčíte číslo
KAPITOLA 7
JAK USPĚT PŘI OBCHODNÍM TELEFONOVÁNÍ
Čtyři druhy strachu z telefonování
1. Strach z odmítnutí
2. Strach z nenaplnění vybudovaného očekávání
3. Strach z chyb
4. Strach ze společenského odsouzení
KAPITOLA 8
JAK USPĚT PŘI OBCHODNÍM TELEFONOVÁNÍ
Jak se zbavit strachu
Poznejte své strašidlo
Přece nejde o život
Druhá nejdůležitější rada, kterou jsem dostal
Dokažte, že existují důvody se bát
KAPITOLA 9
JAK USPĚT PŘI OBCHODNÍM TELEFONOVÁNÍ
Jak získat motivaci a rozjet se
Strach a motivace vznikají stejně
Rozhoduje vnitřní monolog
Z „nuly na sto“ po jednom telefonátu
Pozor! Telefonování je návykové
KAPITOLA 10
JAK USPĚT PŘI OBCHODNÍM TELEFONOVÁNÍ
Na co při telefonování myslet
Myslete na svůj program
Nehodnoťte, vytáčejte
Sledujte svůj cíl
KAPITOLA 11
JAK USPĚT PŘI OBCHODNÍM TELEFONOVÁNÍ
Kdy přestat telefonovat
Nepřestávejte po rozhovoru s hlupákem
Končete pozitivně
Zažijte a vychutnávejte úspěch
KAPITOLA 12
JAK USPĚT PŘI OBCHODNÍM TELEFONOVÁNÍ
Úspěšnost 100%? Je to jen na vás!
Nestresujte se tím, co nemůžete ovlivnit
Schůzka je až na posledním místě
Další cíle telefonování
Hodnoťte se podle toho, co můžete ovlivnit
Cíle ve správném pořadí
KAPITOLA 13
JAK USPĚT PŘI OBCHODNÍM TELEFONOVÁNÍ
Telefonát je jako PIZZA
Telefonát je dialog
PIZZA odpovídá na nevyslovené otázky
Odlišíte se a získáte více příležitostí
KAPITOLA 14
JAK USPĚT PŘI OBCHODNÍM TELEFONOVÁNÍ
Získejte pozornost
Hluché první vteřiny
Devět slov na cestě k odmítnutí
Vaše jméno do úvodu telefonátu nepatří
Neruším? Rušíte!
Pozornost je o tom, že vás začnou vnímat
KAPITOLA 15
JAK USPĚT PŘI OBCHODNÍM TELEFONOVÁNÍ
Informujte, odkud vítr fouká
Slušnost je informovat, odkud vítr fouká
Kritický moment pro získání důvěry
Proč voláte právě mě?
KAPITOLA 16
JAK USPĚT PŘI OBCHODNÍM TELEFONOVÁNÍ
Zaujměte, nebo zavěsím!
Ohledně čeho mi voláte?
Informace jsou volně dostupné
To, co děláte, není zajímavé
Zajímavé jsou výsledky
Když nemáte výsledky
Volaní se neptají, ale rovnou domítají
KAPITOLA 17
JAK USPĚT PŘI OBCHODNÍM TELEFONOVÁNÍ
Zeptejte se, než něco budete chtít
Otázky snižují riziko odmítnutí
Balancování na hraně nedůvěry
Doporučení v prvním telefonátu?
Svá sdělení zakončujte otázkou
KAPITOLA 18
JAK USPĚT PŘI OBCHODNÍM TELEFONOVÁNÍ
Navrhněte akci, která dává smysl
Ideální uzavření
Když se lidé ptají
Každá situace není ideální
KAPITOLA 19
JAK USPĚT PŘI OBCHODNÍM TELEFONOVÁNÍ
Jak se vyrovnat s námitkami
Námitky jsou přirozená reakce
Bez námitek není konverzace
Námitky jsou nové informace
Námitky rozkrývejte, nevyvracejte
Zakončení konverzace
KAPITOLA 20
JAK USPĚT PŘI OBCHODNÍM TELEFONOVÁNÍ
Nejčastější námitky a jak na ně reagovat
Nemám čas
Nemám zájem
Všechno mám, nic nepotřebuji
Už máme dodavatele
Nebojte se ukončit telefonát jako první
KAPITOLA 21
JAK USPĚT PŘI OBCHODNÍM TELEFONOVÁNÍ
O vašem úspěchu rozhodne to, jak zníte
Při telefonování jsme slepí
Rozhodne váš přednes a tón
Nenechte se rozhodit
KAPITOLA 22
JAK USPĚT PŘI OBCHODNÍM TELEFONOVÁNÍ
Telefonování na doporučení nebo současným klientům
Volání na doporučení
Volání klientům, kteří vás znají
Volání klientům, kteří vás neznají
KAPITOLA 23
JAK USPĚT PŘI OBCHODNÍM TELEFONOVÁNÍ
Když voláte firemním zákazníkům
Proč je těžké domlouvat schůzky s firemními zákazníky
Zaujměte výsledky
Sdílejte zkušenosti
Kde nikoho neznáte, volejte o radu
KAPITOLA 24
JAK USPĚT PŘI OBCHODNÍM TELEFONOVÁNÍ
Jak vycházet s asistentkami
Dělají jen svoji práci
Prodávejte další krok
Domluvte si telefonát
Vytvořte dojem, že šéfa znáte osobně
Pošlete email a volejte kvůli němu
Volejte, když tam nejsou
KAPITOLA 25
JAK USPĚT PŘI OBCHODNÍM TELEFONOVÁNÍ
Co v telefonátu neříkat
Vlastní jméno
Neruším?
Zdrobněliny
Výhodná nabídka
KAPITOLA 26
Informace, informativní
Nezávazná schůzka
Analýza, audit
Manipulativní otázky
JAK USPĚT PŘI OBCHODNÍM TELEFONOVÁNÍ
Pro manažery
Váš tým je vaše budoucnost
Nenechávejte svůj tým napospas zákazníkům
Sledujte a měřte správné věci
Co dělat
KAPITOLA 27
JAK USPĚT PŘI OBCHODNÍM TELEFONOVÁNÍ
Závěrem: Kam dál a jak
Sestavte si vlastní skript
Zlepšujte se zvyk za zvykem
www.knihajaktelefonovat.cz
