2.
ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / [email protected]
ŘÍZENÍ OBCHODU
4 řízené konzultace:
1. Podnik a jeho struktura. Obchod a jeho role v podniku. Činnosti v rámci obchodu. Řízení obchodu. Trh a konkurence.
2. Obchodní plán, další nástroje řízení obchodu. Obchodní pohledávky, jejich řízení a zajištění. Platební nástroje a dodací podmínky.
3. Sjednání obchodu – příprava jednání, obchodní vyjednávání, nefinanční zisky. Obchodní dokumentace – klíčová ujednání.
4. Zahraniční obchod. Formy vstupu na zahraniční trh. Kulturní odlišnosti. Řízení rizik spojených s obchodem.
3.
Podniková strategie => operativa
VLASTNICKÁ strategie
MANAŽERSKÁ strategie
Manažerská PERS strat.
Manažerská VÝR strat.
Manažerská FIN strat.
Manažerská OBCH strat.
Manažerská MKTG strat.
MKTG plán Obchodní plán
Finanční plán
Plán výroby Personální plán
ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / [email protected]
4.
OBCHODNÍ PLÁN
= zásadní dokument OBCH oddělení (i součást mktg-obch
plánu firmy)
= zásadní nástroj řízení obchodu
ÚČEL obchodního plánu:
Podklad rozpočtu (strategický dokument firmy)
Vliv na sklad
Vliv na cash flow – fixace zdrojů
Plán investic
Plán marketingových akcí
Motivátor obchodníků
ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / [email protected]
5.
OBCHODNÍ PLÁN - podoba
- Pro každé teritorium / obchodníka zvlášť (přehlednost,
efektivita, přiřazování režijních N) => celkový OBCH plán pak
součtem dílčích obch. plánů
ČLENĚNÍ OP zpravidla podle: - TERITORIÍ (podskupiny regiony)
- PRODUKTOVÝCH SKUPIN (výrobky, komodity, řady)
- ZÁKAZNÍKŮ n. zákaznických segmentů
ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / [email protected]
6.
OBCHODNÍ PLÁN - ukazatele
obrat / tržby
období (měsíce)
zisk / marže (příp. náklady)
měrné jednotky
Členění podleČlenění podle produktových skupin, teritorií, zákazníkůproduktových skupin, teritorií, zákazníků
Základní zásady: - Jednotná měřitelná měna (Kč, EUR apod.) / nikoli jen v Mj.- Optimálně na jednom listě- Průběžná kontrola, monitor rozdílů a hodnocení, očekávky
ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / [email protected]
7.
OBCHODNÍ PLÁN - tvorba
Údaje čerpané z minulých období
nejjednodušší a nejdostupnější metoda (je-li historie)
Průzkum trhu z hlediska KONK a VZDÁLENÉHO prostředí
zajímá nás konkurence, trendy, nákupní chování ZÁK,
cenová politika DOD, hrozba substitutů, kapacita trhu…
Profesní intuice, zkušenosti a odhady trhu
Řízení plánu: odpovědnost: obch / mktg ředitel -Sestavuje dle dílčích plánů-Objektivní posouzení-Oponentura + dohoda finální podoby (čísla) => vliv na motivační složku (při překročení plánu: základ + odměna z překročení)
ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / [email protected]
8.
Další nástroje řízení obchodu
Interní řízení vztahu se ZÁK
(systém a zpětná kontrola, přehledy současných, potenciálních a
nepravděpodobných ZÁK, pravidelný kontakt, záznamy)
Reporting
- Přehled návštěv zák., efektivita práce se zák., záznamy z jednání
- Databáze, monitor frekvence, kontinuita, feedback
Porady
(hodnocení, operativní změny, komunikace)
Smluvní ujednání
(podmínky plynoucí z dříve sjednaných podmínek)
ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / [email protected]
10.
FRONT office [FO]
terén
přímý prodej
řízení obch plánů
komunikace se zákazníkem
řízení obch pohledávek
řízení obch forecastů
získávání impulsů z trhu
spoluvytváření výzkumu trhu
ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / [email protected]
11.
BACK office [BO]
fakturace
celní a logistická administrativa
vytváří systém obch výkazů (obch plán, pohledávky..)
vyřizuje korespondenci
zajišťuje admin výběrových řízení, tenderů apod.
spolupodíl na přípravě mktg podpory (veletrhy, PR,
reklama)
spoluvytváření výzkumu trhu
vyřizuje administrativu nákupů
ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / [email protected]
FRONT office
• Komunikační dovednosti• Tvořivost• Přesvědčivost • Umění dobývat,
nadchnout• Získávat trhy a ZÁK
BACK office
• Analytické a admin schopnosti
• Systematičnost• Schopnost naslouchat• Vyřizovat nepříjemné
záležitosti• Zvládat nepříjemné formy
komunikace• Pružně získávat a
předávat info• Práce s daty
12.
Personální předpoklady pro práci ve FO / BO
ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / [email protected]
13.
Příklad BO / FO v teritoriální org.struktuře
ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / [email protected]
14.
FORECAST (očekávky / prognózování)
ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / [email protected]
15.
OBCHODNÍ POHLEDÁVKY
• Řízení pohledávek je výhradně v kompetenci OBCHODU v rámci firmy (nikoli např. účetního odd.): 1. Preskoring partnera2. Zajištění pohledávek 3. Vztah se zákazníkem4. Dluhy
• BONITA zákazníka / obchodní rating – výsledek prescoringu=> KREDIT / SPLATNOST – a platební podmínky (next slides)
- poskytuje obchodník (zkušenost, odhad, zvyklosti v oboru)- institut skonta
• ZAJIŠTĚNÍ pohledávek (tj. „obchodních úvěrů“)• Pojištění pohledávky • Zajištění pohledávky bankou zákazníka - bankovní záruka• Směnka • Akreditiv (L/C) a další nástroje dokumentární a
nedokumentární ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / [email protected]
16.
PLATEBNÍ PODMÍNKY nástroje NEDOKUMENTÁRNÍ
Hotovost (legislativně limitováno)
Bankovní úhrada – hladké platby
Barter
Faktoring (regresní x neregresní) / Forfaiting
Clearing
ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / [email protected]
17.
PLATEBNÍ PODMÍNKY nástroje DOKUMENTÁRNÍ
dokumentární INKASO- prodávající přikazuje své bance, aby předala dokumenty k zásilce kupujícímu proti zaplacení nebo proti akceptaci směnky, proti výměně dokladů při protidodávce
dokumentární AKREDITIV- platba proti dokladům, dlužná částka je již předem zablokována na zvláštním (akreditivním) účtu
_________________________ možností VÁZANÝ ÚČET
ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / [email protected]
18.
DODACÍ PODMÍNKY
DOD podmínka podstatně ovlivňuje cenu - určuje, jakou část N spojených s dodávkou kdo hradí určuje: způsob, místo a okamžik předání zboží kupujícímu, rizika a výlohy spojené s dodávkou, pojištění, zajištění a platba dopravy, celní odbavení
INCOTERMS= INternational COmmercial TERMS
(soubor mezinárodních výkladových pravidel)- Použitím je možné vyhnout se nejistotě odlišných výkladů různých dod. doložek v různých zemích
ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / [email protected]
19.
INCOTERMS 2000
obsahují 13 doložek členění do 4 skupin podle počát.písmene doložek: E (ex), F (free), C (cost, carriage), D (delivered)
Nejběžněji používané: doložka ODEBRÁNÍ
EXW – ex works – ze závodu doložka hl. PŘEPRAVNÉ NEPLACENO:
FCA – free carrier – vyplaceně dopravci
FOB – free on board – vyplaceně loď (přístav nalodění)
doložka hl. PŘEPRAVNÉ PLACENO: CIF – cost, insurance, freight – N,poj.,přepravné (do kt.přístavu)
CPT – carriage paid – přeprva placena do (ujednané místo určení) doložka DODÁNÍ
DDU – delivered duty unpaid – s dodáním, clo neplaceno
DDP – s dodáním, clo placeno
ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / [email protected]
20.
Druhy CEL a poplatků
Při dovozu zboží jsou vyměřovány a vybírány: dovozní clo dovozní poplatky zavedené v rámci společné zemědělské politiky daň z přidané hodnoty spotřební daň další nepřímé daně
Speciální formy cla: o antidumpingové cloo odvetné (retorzní) cloo vyrovnávací clo
KVÓTA = kvantitativní restrikce- Principem stanovení MAX hranice možného vývozu nebo dovozu zboží či služeb
ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / [email protected]
Shrnutí přednášky: • Obchodní strategie • Obchodní plán: účel, podoba,
ukazatele, tvorba• Další nástroje řízení obchodu• Obchodní pohledávky – řízení,
zajištění• Platební podmínky – nástroje
dokumentární / nedokumentární
• Forecast – manažerský nástroj přesahující řízení obchodu
Klíčové pojmy: - Obchodní plán - účel, tvorba,
rozdělení, ukazatele- Reporting, řízení
obchodních vztahů se ZÁK- Obchodní pohledávky –
řízení, způsoby zajištění, splatnost, kredit, bonita, rating
- Forecast- Barter, faktoring, clearing,
dokumentární a nedokumentární platební nástroje
21.
SHRNUTÍ + KLÍČOVÉ POJMY
ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / [email protected]
22.
Děkuji za pozornost
Ing. Pavla Břečková, [email protected]
ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / [email protected]