Katedra managementu

ŘÍZENÍ OBCHODU

Ing. Pavla Břečková, Ph.D.pavla.breckova@vsfs.cz

2.

ŘÍZENÍ OBCHODU

6 přednášek + 6 cvičení, z/Zk6 přednášek + 6 cvičení, z/Zk

1. Podnik a jeho struktura. Obchod a jeho role v podniku. Činnosti v rámci obchodu. Řízení obchodu. Trh a konkurence.

2. Sjednání obchodu – příprava jednání, obchodní vyjednávání, nefinanční zisky. Dokumentace obchodu.

3. Obchodní plán, nástroje řízení obchodu. Forecasty. Obchodní pohledávky a jejich zajištění.

4. Zahraniční obchod. Formy vstupu na zahraniční trh. Kulturní odlišnosti. Specifika jednání. Řízení rizik spojených se zahraničním obchodem. 5. Kontrakt a klíčová ujednání kontraktu, obchodně smluvní dokumentace. Distribuce a distribuční strategie. Dodací podmínky.

6. Nákup v rámci obchodu – strategický a operativní. Obchodní riziko a jeho řízení. Obchodně-marketingový průzkum trhu, sběr dat. Předpoklady pro práci v obchodě. Time management. SWOT českých podniků.

ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova@vsfs.cz

3.

Podniková strategie => operativa

VLASTNICKÁ strategie

MANAŽERSKÁ strategie

Manažerská PERS strat.

Manažerská VÝR strat.

Manažerská FIN strat.

Manažerská OBCH strat.

Manažerská MKTG strat.

MKTG plán Obchodní plán

Finanční plán

Plán výroby Personální plán

ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova@vsfs.cz

4.

OBCHODNÍ PLÁN

= zásadní dokument OBCH oddělení (i součást mktg-obch

plánu firmy)

= zásadní nástroj řízení obchodu

ÚČEL obchodního plánu:

Podklad rozpočtu (strategický dokument firmy)

Vliv na sklad

Vliv na cash flow – fixace zdrojů

Plán investic

Plán marketingových akcí

Motivátor obchodníků

ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova@vsfs.cz

5.

OBCHODNÍ PLÁN - podoba

- Pro každé teritorium / obchodníka zvlášť (přehlednost,

efektivita, přiřazování režijních N) => celkový OBCH plán pak

součtem dílčích obch. plánů

ČLENĚNÍ OP zpravidla podle: - TERITORIÍ (podskupiny regiony)

- PRODUKTOVÝCH SKUPIN (výrobky, komodity, řady)

- ZÁKAZNÍKŮ n. zákaznických segmentů

ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova@vsfs.cz

6.

OBCHODNÍ PLÁN - ukazatele

obrat / tržby

období (měsíce)

zisk / marže (příp. náklady)

měrné jednotky

Členění podleČlenění podle produktových skupin, teritorií, zákazníkůproduktových skupin, teritorií, zákazníků

Základní zásady: - Jednotná měřitelná měna (Kč, EUR apod.) / nikoli jen v Mj.- Optimálně na jednom listě- Průběžná kontrola, monitor rozdílů a hodnocení, očekávky

ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova@vsfs.cz

7.

OBCHODNÍ PLÁN - tvorba

Údaje čerpané z minulých období

nejjednodušší a nejdostupnější metoda (je-li historie)

Průzkum trhu z hlediska KONK a VZDÁLENÉHO prostředí

zajímá nás konkurence, trendy, nákupní chování ZÁK,

cenová politika DOD, hrozba substitutů, kapacita trhu…

Profesní intuice, zkušenosti a odhady trhu

Řízení plánu: odpovědnost: obch / mktg ředitel -Sestavuje dle dílčích plánů-Objektivní posouzení-Oponentura + dohoda finální podoby (čísla) => vliv na motivační složku (při překročení plánu: základ + odměna z překročení)

ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova@vsfs.cz

8.

Další nástroje řízení obchodu

Interní řízení vztahu se ZÁK

(systém a zpětná kontrola, přehledy současných, potenciálních a

nepravděpodobných ZÁK, pravidelný kontakt, záznamy)

Reporting

- Přehled návštěv zák., efektivita práce se zák., záznamy z jednání

- Databáze, monitor frekvence, kontinuita, feedback

Porady

(hodnocení, operativní změny, komunikace)

Smluvní ujednání

(podmínky plynoucí z dříve sjednaných podmínek)

ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova@vsfs.cz

9.

ADMINISTRACE obchodu

ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova@vsfs.cz

10.

FRONT office [FO]

terén

přímý prodej

řízení obch plánů

komunikace se zákazníkem

řízení obch pohledávek

řízení obch forecastů

získávání impulsů z trhu

spoluvytváření výzkumu trhu

ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova@vsfs.cz

11.

BACK office [BO]

fakturace

celní a logistická administrativa

vytváří systém obch výkazů (obch plán, pohledávky..)

vyřizuje korespondenci

zajišťuje admin výběrových řízení, tenderů apod.

spolupodíl na přípravě mktg podpory (veletrhy, PR,

reklama)

spoluvytváření výzkumu trhu

vyřizuje administrativu nákupů

ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova@vsfs.cz

FRONT office

• Komunikační dovednosti• Tvořivost• Přesvědčivost • Umění dobývat,

nadchnout• Získávat trhy a ZÁK

BACK office

• Analytické a admin schopnosti

• Systematičnost• Schopnost naslouchat• Vyřizovat nepříjemné

záležitosti• Zvládat nepříjemné formy

komunikace• Pružně získávat a

předávat info• Práce s daty

12.

Personální předpoklady pro práci ve FO / BO

ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova@vsfs.cz

13.

Příklad BO / FO v teritoriální org.struktuře

ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova@vsfs.cz

14.

FORECAST (očekávky / prognózování)

ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova@vsfs.cz

15.

OBCHODNÍ POHLEDÁVKY

• Řízení pohledávek je výhradně v kompetenci OBCHODU v rámci firmy (nikoli např. účetního odd.): 1. Preskoring partnera2. Zajištění pohledávek 3. Vztah se zákazníkem4. Dluhy

• BONITA zákazníka / obchodní rating – výsledek prescoringu => KREDIT / SPLATNOST – a platební podmínky (next slides)

- poskytuje obchodník (zkušenost, odhad, zvyklosti v oboru)- institut skonta

• ZAJIŠTĚNÍ pohledávek (tj. „obchodních úvěrů“)• Pojištění pohledávky • Zajištění pohledávky bankou zákazníka - bankovní záruka• Směnka • Akreditiv (L/C) a další nástroje dokumentární a

nedokumentární ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova@vsfs.cz

16.

PLATEBNÍ PODMÍNKY nástroje NEDOKUMENTÁRNÍ

Hotovost (legislativně limitováno)

Bankovní úhrada – hladké platby

Barter

Faktoring (regresní x neregresní) / Forfaiting

Clearing

ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova@vsfs.cz

17.

PLATEBNÍ PODMÍNKY nástroje DOKUMENTÁRNÍ

dokumentární INKASO- prodávající přikazuje své bance, aby předala dokumenty k zásilce kupujícímu proti zaplacení nebo proti akceptaci směnky, proti výměně dokladů při protidodávce

dokumentární AKREDITIV- platba proti dokladům, dlužná částka je již předem zablokována na zvláštním (akreditivním) účtu

_________________________ možností VÁZANÝ ÚČET

ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova@vsfs.cz

Shrnutí přednášky: • Obchodní strategie • Obchodní plán: účel, podoba,

ukazatele, tvorba• Další nástroje řízení obchodu• Obchodní pohledávky – řízení,

zajištění• Platební podmínky – nástroje

dokumentární / nedokumentární

• Forecast – manažerský nástroj přesahující řízení obchodu

Klíčové pojmy: - Obchodní plán - účel, tvorba,

rozdělení, ukazatele- Reporting, řízení

obchodních vztahů se ZÁK- Obchodní pohledávky –

řízení, způsoby zajištění, splatnost, kredit, bonita, rating

- Forecast- Barter, faktoring, clearing,

dokumentární a nedokumentární platební nástroje

18.

SHRNUTÍ + KLÍČOVÉ POJMY

ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova@vsfs.cz

19.

Děkuji za pozornost

Ing. Pavla Břečková, Ph.D.pavla.breckova@vsfs.cz

ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova@vsfs.cz