23-9-2019
1
Colours Title Calibri - 30 bold 238 - 127 - 000
Subtitle Calibri - 26 bold 234 - 101 - 013 Heading Calibri - 18 bold 238 - 127 - 000
Plain text Calibri - 18 000 - 000 - 000
Highlighted text Calibri - 18 bold 230 - 068 - 021
1
IDD v distribuci a prodejních procesech životního pojištění - inspirace z praxe
Vladimír Dvořák Head of product development and pricing
NN pojišťovna a penzijní společnost [email protected]
IDD is coming…
Colours Title Calibri - 42 bold 238 - 127 - 000
Subtitle Calibri - 42 bold 234 - 101 - 013 Second subtitle Calibri - 42 bold 238 - 127 - 000
2
Co přinesl první rok platnosti
IDD pro finanční zprostředkování?
23-9-2019
2
Colours Title Calibri - 42 bold 238 - 127 - 000
Subtitle Calibri - 42 bold 234 - 101 - 013 Second subtitle Calibri - 42 bold 238 - 127 - 000
3
Co přinesly úvodní měsíce platnosti IDD pro finanční zprostředkování?
IDD je přelomová legislativa a svět (nejen) životního pojištění se dělí na svět PŘED a PO IDD
IDD is coming…. – legislativa je účinná, nicméně celá řada dopadů je zatím v rovině teoretické - a nikdo přesně neví, co přinese praxe (díky přechodným obdobím a pod)
Příklad – kolik poradců zbyde po vypršení přechodného období pro prokázání odborné způsobilosti?
a) 5 000
b) Cca 37 000 jak je tomu dnes (výsledek přeregistrace)
c) nikdo pořádně neví
Colours Title Calibri - 42 bold 238 - 127 - 000
Subtitle Calibri - 42 bold 234 - 101 - 013 Second subtitle Calibri - 42 bold 238 - 127 - 000
4
Co přinesly úvodní měsíce platnosti IDD pro finanční zprostředkování?
Elektronizace procesu zprostředkování smlouvy – Analýza potřeb klienta prováděna téměř výhradně softwarově (v papírové podobě víceméně nemožné, byť je vyžadováno, aby primární forma poskytování informací a smluvní dokumentace listinná, teprve pokud klient souhlasí, může být elektronická)
Implementaci zvýšené informační povinnosti, zejména pak v oblasti explicitního vyčíslení poplatků, které jsou na smlouvě. Změny ve všech materiálech poskytovaných klientům. Nutnost všechny kroky v rámci procesu sjednání smlouvy podepisovat.
Pokračování / zesílení dlouholetých trendů. Ústup IŽP jakožto nástroje na investice, růst podílu rizikového pojistného.
23-9-2019
3
Colours Title Calibri - 42 bold 238 - 127 - 000
Subtitle Calibri - 42 bold 234 - 101 - 013 Second subtitle Calibri - 42 bold 238 - 127 - 000
5
Co přinesly úvodní měsíce platnosti IDD pro finanční zprostředkování?
Zákaz pobídek Pojišťovna a pojišťovací zprostředkovatel nesmí v souvislosti se svou činností přijmout, nabídnout nebo poskytnout peněžitou nebo nepeněžitou výhodu, která může vést k porušení povinnosti stanovené tímto zákonem, včetně neobvyklé úplaty za poskytovanou službu nebo jakékoli jiné neopodstatněné výhody finanční, materiální nebo nemateriální.
Zákaz ovlivňování zaměstnance zaměstnavatelem při výběru rezervotvorného
pojištění, zákaz přijímat provize Důsledek pokračující propad prodeje smluv soukromého ŽP pro využití
příspěvků zaměstnavatele a daňových úlev.
Colours Title Calibri - 42 bold 238 - 127 - 000
Subtitle Calibri - 42 bold 234 - 101 - 013 Second subtitle Calibri - 42 bold 238 - 127 - 000
6
Co přinesly úvodní měsíce platnosti IDD pro finanční zprostředkování?
Změny v produktovém vývoji - produktové řízení zavedení postupů schvalování a průběžného přezkoumávání pojistných
produktů pravidla pro nápravu zjištěných nedostatků určení cílového trhu a distribuce v jeho mezích mechanismus zprostředkovatelů pro získávání relevantních informací o
produktu Zatím trh hledá optimální rovnováhu v definování cílových trhů (detailní popis
cílového trhu x prodej podle potřeb a individuální nastavení produktu)
23-9-2019
4
Colours Title Calibri - 42 bold 238 - 127 - 000
Subtitle Calibri - 42 bold 234 - 101 - 013 Second subtitle Calibri - 42 bold 238 - 127 - 000
7
Jak nová právní úprava ovlivnila
pojišťovny a zprostředkovatele?
Colours Title Calibri - 42 bold 238 - 127 - 000
Subtitle Calibri - 42 bold 234 - 101 - 013 Second subtitle Calibri - 42 bold 238 - 127 - 000
8
Jak nová právní úprava ovlivnila pojišťovny a zprostředkovatele? Zavedeny nové kategorie pojišťovacích zprostředkovatelů Samostatný zprostředkovatel (Broker) zastupující pojišťovnu (pojišťovací agent) Samostatný zprostředkovatel (Broker) zastupující zákazníka (pojišťovací makléř) Vázaný zástupce (Tied agent) zastupující pojišťovnu nebo samostatného
zprostředkovatele Doplňkový pojišťovací zprostředkovatel (Ancillary Insurance Intermediary)
zastupující pojišťovnu nebo SZ
Pozice externích callcenter – je navolávání schůzek s klienty tipařina nebo přípravná práce směřující k uzavření pojištění spadající pod definici zprostředkování?
23-9-2019
5
Colours Title Calibri - 42 bold 238 - 127 - 000
Subtitle Calibri - 42 bold 234 - 101 - 013 Second subtitle Calibri - 42 bold 238 - 127 - 000
9
Jak nová právní úprava ovlivnila pojišťovny a zprostředkovatele? Oprávnění k činnosti (licence) a podmínky jeho získání Odborná způsobilost
• Všeobecné znalosti - maturita • Odborné znalosti - odborná zkouška před akreditovanou osobou dle typu zprostředkovávaných produktů • Následné vzdělávání na roční bázi před akreditovanou osobou
Colours Title Calibri - 30 bold 238 - 127 - 000
Subtitle Calibri - 26 bold 234 - 101 - 013 Heading Calibri - 18 bold 238 - 127 - 000
Plain text Calibri - 18 000 - 000 - 000
Highlighted text Calibri - 18 bold 230 - 068 - 021
10
Oprávnění ke zprostředkování pojištění
Důvěryhodnost – trestněprávní bezúhonnost, insolvenční bezinfekčnost
• Důvěryhodná je fyzická osoba, která je plně svéprávná a dává předpoklad řádného provozování činnosti
• Důvěryhodná je právnická osoba, která dává předpoklad řádného provozování činnosti
Pracovníci pojišťovacího zprostředkovatele a zprostředkování
Pojištění odpovědnosti SZ
Odpovědnost za vázaného zástupce a doplňkového pojišťovacího zprostředkovatele – SZ, za určitých podmínek ručení pojišťovny
Zjištění
potřeb a požadavků
klienta
Analýza Doporučení
/ Rada
Modelace/ Informace/
Návrh smlouvy
Uzavření smlouvy
38/2004: Odpovídá samostatný zprostředkovatel Odpovídá pojišťovna
ZDP: Odpovídá SZ / Při nepečlivém výběru a dohledu ručí za SZ pojišťovna
23-9-2019
6
Colours Title Calibri - 30 bold 238 - 127 - 000
Subtitle Calibri - 26 bold 234 - 101 - 013 Heading Calibri - 18 bold 238 - 127 - 000
Plain text Calibri - 18 000 - 000 - 000
Highlighted text Calibri - 18 bold 230 - 068 - 021
11
Pravidla jednání se zákazníkem Pojišťovna a zprostředkovatel jednají s odbornou péčí, kvalifikovaně, čestně, spravedlivě a v nejlepším zájmu zákazníka.
Obchodní proces
• Postup:
Zjištění potřeb a požadavků zákazníka, identifikace zákazníka
Analýza
Poskytnutí objektivní informace o produktu
Doporučení (bez poradenství) / Rada (s poradenstvím) = osobní doporučení s vysvětlením
Vyhotovení záznamu z jednání (obsahuje všechny fáze)
Modelace
Předsmluvní informace
Návrh smlouvy a její uzavření
Zjištění
potřeb a požadavků
klienta
Analýza Doporučení /
Rada
Modelace/Informace/Návrh smlouvy
Uzavření smlouvy
Colours Title Calibri - 30 bold 238 - 127 - 000
Subtitle Calibri - 26 bold 234 - 101 - 013 Heading Calibri - 18 bold 238 - 127 - 000
Plain text Calibri - 18 000 - 000 - 000
Highlighted text Calibri - 18 bold 230 - 068 - 021
12
Pravidla jednání se zákazníkem před sjednáním nebo podstatnou změnou získá pojišťovací zprostředkovatel od zákazníka
informace týkající se jeho požadavků a potřeb na základě analýzy získaných informací poskytne zákazníkovi doporučení, aby se mohl
rozhodnout, zda sjedná nebo podstatně změní pojištění z jednání, které vedlo ke sjednání nebo podstatné změně pojištění pojišťovací
zprostředkovatel vyhotoví záznam z jednání obsahující požadavky a potřeby zákazníka, své doporučení a důvody, na kterých jej zakládá
Pokud je sjednáváno nebo podstatně měněno rezervotvorné pojištění, pojišťovací zprostředkovatel dává místo doporučení radu ke sjednání nebo podstatné změně vybraného vhodného produktu a kromě požadavků a potřeb analyzuje rovněž:
rizika, kterým může být zákazník po dobu trvání pojištění vystaven finanční situaci zákazníka znalosti a zkušenosti zákazníka a jeho schopnosti nést ztráty právní vztahy zákazníka týkající se dalších produktů finančního trhu
23-9-2019
7
Colours Title Calibri - 30 bold 238 - 127 - 000
Subtitle Calibri - 26 bold 234 - 101 - 013 Heading Calibri - 18 bold 238 - 127 - 000
Plain text Calibri - 18 000 - 000 - 000
Highlighted text Calibri - 18 bold 230 - 068 - 021
13
Podstatná změna pojištění NN interpretace
změna pojistného o více než 10%, a to oběma směry (tj. zvýšení i snížení)
přidání / zrušení připojištění
přidání / odebrání osoby na pojistné smlouvě
zvýšení / snížení pojistné částky
změna alokace běžného pojistného
převod podílových jednotek
mimořádné pojistné (vklad)
částečný odkup (výběr)
Colours Title Calibri - 42 bold 238 - 127 - 000
Subtitle Calibri - 42 bold 234 - 101 - 013 Second subtitle Calibri - 42 bold 238 - 127 - 000
14
Jak nová právní úprava ovlivnila pojišťovny a zprostředkovatele? Prokazování odborné způsobilosti
• Do 24 měsíců ode dne nabytí účinnosti ZDP lze odborné znalosti a dovednosti prokázat dokladem o složení zkoušky podle stávajících právních předpisů (zákon č. 38/2004 Sb.) nebo čestným prohlášením osoby oprávněné distribuovat pojištění (vůči pracovníkům a vázaným zástupcům). Zvýšená náročnost zkoušek, systém rad a doporučení, režim investičního poradenství pro produkty IŽP… • Dopad na potenciální počet zprostředkovatelů na trhu
Specificky dopady do interních sítí pojišťoven s věkovým průměrem 55+
Lze očekávat snížení distribuční kapacity, pokles nového obchodu a pokud je na trhu komodita hůře dostupná, roste její cena. Tedy další tlak na provize ?!!
23-9-2019
8
Colours Title Calibri - 30 bold 238 - 127 - 000
Subtitle Calibri - 26 bold 234 - 101 - 013 Heading Calibri - 18 bold 238 - 127 - 000
Plain text Calibri - 18 000 - 000 - 000
Highlighted text Calibri - 18 bold 230 - 068 - 021
15
Vývoj nového obchodu běžně placeného ŽP
V prvním pololetí 2019 nečekaný(?) propad nového obchodu ŽP (meziročně -9% pojistné, -17% počet smluv). Dopad IDD? Zdroj dat:
statistiky ČAP
Colours Title Calibri - 42 bold 238 - 127 - 000
Subtitle Calibri - 42 bold 234 - 101 - 013 Second subtitle Calibri - 42 bold 238 - 127 - 000
16
Reakce trhu Vlna fůzí na pojistném trhu – šetření nákladů (Tenhle trh není pro malý…)
Pojišťovna České Spořitelny a Kooperativa Generali a Česká pojišťovna Aegon pojišťovna a NN životní pojišťovna Metlife na prodej (zpráva z tisku červen 2019) Kdo bude další? ČPP? AXA?
Vstup nových hráčů nezatížených minulostí, tlak na digitalizaci a jednoduchost Simplea Youplus (převzetí licence a aktivit pojišťovny Basler, která od 2016 zastavila
prodeje)
Vlna fůzí a štěpení v externí distribuci
23-9-2019
9
Colours Title Calibri - 42 bold 238 - 127 - 000
Subtitle Calibri - 42 bold 234 - 101 - 013 Second subtitle Calibri - 42 bold 238 - 127 - 000
17
Jak nová právní úprava ovlivnila pojišťovny a zprostředkovatele?
Pravidla odměňování
Nesmí motivovat k neplnění povinností dle zákona
Nesmí bezdůvodně preferovat jedny produkty na úkor jiných, které by lépe odpovídaly potřebám zákazníka
Výše odměny odpovídající poskytnuté službě / hodnotě produktu
Vhodný systém vratek / zádržných fondů
Transparence na provize
Pravidla střetu zájmů Zákaz souběhu agentské a makléřské činnosti Transparence na majetkové propojení a právní (smluvní) exkluzivitu
Colours Title Calibri - 42 bold 238 - 127 - 000
Subtitle Calibri - 42 bold 234 - 101 - 013 Second subtitle Calibri - 42 bold 238 - 127 - 000
18
Pravidla odměňování – dopad do praxe?
Odměňování - nesmí bezdůvodně preferovat jedny produkty na úkor jiných, které by lépe odpovídaly potřebám zákazníka.
Příklad: Samostatný zprostředkovatel má v nabídce pět produktů IŽP od 5 různých pojišťoven. Dva produkty obsahují řádově nižší poplatky (2 – 3x nižší) než 3 zbývající. S tím souvisí (ve většině případů) i výše odměny. Ostatní funkčnosti jsou stejné. Tedy sjednání produktů s vyššími poplatky/provizemi je v přímém rozporu s IDD…. Jaká je reakce trhu? Trend – výrazné snižování poplatků u investiční části produktů IŽP. Pomalu, ale jistě…
Příklad: Produkty IŽP, které nemají oddělenou investiční a rizikovou složku z hlediska poplatků a provizí, vše je financováno z podílových jednotek fondů IŽP a jsou prodávány primárně na rizikové krytí. Nicméně investiční složku obsahují. Jak k nim přistupovat? Pokud dle předchozího příkladu, pak polovina pojistného trhu má potenciální problém. Trend – příklon k čistým rizikovkám, odklon od těchto produktů IŽP.
23-9-2019
10
Colours Title Calibri - 42 bold 238 - 127 - 000
Subtitle Calibri - 42 bold 234 - 101 - 013 Second subtitle Calibri - 42 bold 238 - 127 - 000
19
Pravidla odměňování – dopad do praxe?
Odměňování - Výše odměny odpovídající poskytnuté službě / hodnotě produktu
Jaká bude praxe z hlediska regulátora?
Příklad: Mám potřebu vytvářet finanční rezervu na důchod. Tuto potřebu naplňuje celá řada finančních produktů. DPS, podílové fondy, produkty pravidelných investic s předplacenými poplatky, IŽP. IŽP je zatíženo násobně většími poplatky, než ostatní produkty a vyplácí se za ni násobně větší provize. Je v tom případě odměna za sjednání IŽP odpovídající poskytnuté službě? Trend – výrazné snižování poplatků a provizí za investiční část pojištění, postupné narovnávání trhu.
Colours Title Calibri - 42 bold 238 - 127 - 000
Subtitle Calibri - 42 bold 234 - 101 - 013 Second subtitle Calibri - 42 bold 238 - 127 - 000
20
Pravidla odměňování – dopad do praxe?
Odměňování - Výše odměny odpovídající poskytnuté službě / hodnotě produktu
Jaká bude praxe z hlediska regulátora?
Příklad: většina provizních schémat v sobě obsahuje prvek rostoucí provize navázané na pojistnou dobu. Skutečně má produkt uzavřený na 30 let větší hodnotu, než produkt uzavřený na 5 let? Jak se bude hodnota produktu ve vazbě na časové hledisko vyhodnocovat? Nebo budu vyplácet provize stejné bez ohledu na dobu trvání smlouvy? (dopady do ceny, profitability, konstrukce a parametrů produktu apod.) Trend - silně rostoucí obliba tzv. Pay – as – you go provizí (průběžné provize)
23-9-2019
11
Colours Title Calibri - 42 bold 238 - 127 - 000
Subtitle Calibri - 42 bold 234 - 101 - 013 Second subtitle Calibri - 42 bold 238 - 127 - 000
21
Soumrak ÍŽA v Čechách nebo prostor pro jeho renesanci?
Pojišťovna Celkové poplatky za 30 let O jakou část ze zaplacené
investice přijdu
Aegon 50 400 Kč 14,00%
AXA 54 576 Kč 15,20%
Allianz 10 800 Kč 3,00%
ČPP 43 613 Kč 12,10%
Česká pojišťovna 14 400 Kč 4,00%
ČSOB pojišťovna 53 400 Kč 14,80%
Generali 19 200 Kč 5,30%
Kooperativa 39 387 Kč 10,90%
MetLife 48 395 Kč 13,40%
NN 44 250 Kč 12,30%
Uniqa 33 176 Kč 9,20%
Zdroj: iDnes.cz, 5.2.2019. autor Martin Podávka
Měsíční pojistné 1 000 Kč, pojistná doba 30 let
Nově u IŽP de facto režim investičního poradenství
Některé externí sítě zcela vyřadili IŽP ze své nabídky
Některé pojišťovny přistoupily k dramatické redukci poplatků a investiční část produktů zatraktivnili (srovnatelné s poplatky za produkty pravidelných investic s předplacenými poplatky na bázi podílových fondů)
Colours Title Calibri - 30 bold 238 - 127 - 000
Subtitle Calibri - 26 bold 234 - 101 - 013
22
Celkové náklady produktů IŽP na trhu (měs. pojistné 1 000 Kč, poj. doba 30 let), stav k 31.8.2019
23-9-2019
12
Colours Title Calibri - 30 bold 238 - 127 - 000
Subtitle Calibri - 26 bold 234 - 101 - 013 Heading Calibri - 18 bold 238 - 127 - 000
Plain text Calibri - 18 000 - 000 - 000
Highlighted text Calibri - 18 bold 230 - 068 - 021
23
Upozornění ČNB – rizikové prvky u produktů IŽP
Konec poolových produktů IŽP? 13. 6. 2019
Upozornění pro distributory pojistných produktů na produkty investičního životního pojištění s nestandardními nebo rizikovými
prvky
Česká národní banka upozorňuje na možná rizika vzniku újmy na straně zákazníka vyplývající ze sjednání pojistného produktu investičního
životního pojištění, který disponuje nestandardními nebo rizikovými prvky a nemusí tak být vhodný pro retailového zákazníka. Především se
jedná o produkty s možností investování prostřednictvím vnitřních fondů pojišťovny do některých podkladových aktiv, která jsou pro
retailového zákazníka složitá na pochopení (např. fondy kvalifikovaných investorů, kryptoaktiva, binární opce) a která jsou případně vystavena
riziku nízké likvidity, o produkty se složitou a obtížněji pochopitelnou poplatkovou strukturou, s nestandardním způsobem stanovení
pojistného či hodnoty pojistného účtu, nebo o produkty s nestandardním způsobem a frekvencí oceňování podkladových aktiv, dále o
produkty předpokládající možnost záporné hodnoty podílového účtu, o produkty s netransparentní povahou garance plnění nebo o
produkty umožňující poskytování úvěrů z odkupní hodnoty pojistných smluv, případně též o produkty s dalšími prvky nebo vlastnostmi
složitými na pochopení.
Česká národní banka očekává, že při distribuci pojistných produktů investičního životního pojištění, které obsahují shora uvedené či jiné rizikové
prvky, bude věnována zvýšená pozornost povinnosti jednat s odbornou péčí ve smyslu ustanovení § 71 zákona č. 170/2018 Sb., o distribuci
pojištění a zajištění (dále jen „ZDPZ“), a že zákazníkům bude v rozsahu odpovídajícím charakteristice pojistného produktu a osobě zákazníka
poskytnuta rada týkající se vhodnosti sjednání daného pojistného produktu ve smyslu ustanovení § 78 ZDPZ. Při vynakládání odborné péče vůči
zákazníkům je třeba klást důraz na pravdivost, úplnost, jasnost a vzájemnou souladnost informací povinně poskytovaných zákazníkům
v předsmluvní a smluvní fázi, včetně informací ve sdělení klíčových informací. Dále je nutné v průběhu distribuce pojištění v souladu
s požadavky na řízení produktů ve smyslu § 53 ZDPZ pečlivě vážit a ověřit distribuční strategii, zejména to, zda osobní situace zákazníka
odpovídá vymezeným charakteristikám cílového trhu, zda vzhledem k povaze nestandardních nebo rizikových prvků pojistného produktu jsou
získávány dostatečné informace o požadavcích, cílech a potřebách zákazníků, jejichž důsledné posouzení má vést k doporučení sjednání či
nesjednání tohoto typu pojištění, a dále zda zákazník obdržel odpovídající vysvětlení dopadů sjednání takového pojištění včetně souvisejících
rizik v dostatečném předstihu.
Colours Title Calibri - 42 bold 238 - 127 - 000
Subtitle Calibri - 42 bold 234 - 101 - 013 Second subtitle Calibri - 42 bold 238 - 127 - 000
24
Jak změny vnímají klienti?
23-9-2019
13
Title Calibri - 42 bold 238 - 127 - 000
Items Calibri - 26 bold 234 - 101 - 013
Colours
Jak klient vnímá pojištění?
90-95 % populace nevnímá životní pojištění jako svoje téma.
Epikuros - Člověk má tendenci
Vyhledávat libé pocity Vyhýbat se bolesti
Title Calibri - 42 bold 238 - 127 - 000
Items Calibri - 26 bold 234 - 101 - 013
Colours
Jak klient vnímá změny v pojištění díky IDD?
Klient změny díky IDD víceméně nevnímá…
95% populace neví, že IDD je účinná, protože nevnímají ŽP jako svoje téma.
Člověk vnímá změnu za předpokladu, že může porovnat stávající a změnový stav.
Když vás nezajímá stávající stav, nezajímá vás ani jeho změna
23-9-2019
14
Title Calibri - 42 bold 238 - 127 - 000
Items Calibri - 26 bold 234 - 101 - 013
Colours
Tak co IDD klientům přineslo / přinese?
Změny pro klienty, které přinesla IDD, jsou velmi pozitivní. Bez ohledu na to, jestli je vnímají
Profesionálnější, vzdělanější a proklientštější distribuci (odborná způsobilost, povinné pravidelné roční vzdělávání…)
Zesílenou informační povinnost ze strany pojišťoven / distribuce (poplatky a další náklady, modelace)
Do not change or add other logos
