Optimalizace sortimentu

Metodika

© Jan Bízik, 4/2012

Optimalizace sortimentu – úvod

Řízení sortimentu je kritické pro celkovou výkonnost maloobchodní resp. distribuční společnosti – cca 70% sortimentu je neefektivních

Jedná se o komplexní disciplínu zasahující všechny oblasti řízení – od strategie po operativu

Posouzení sortimentu je nutné provádět pomocí komplexních (kompozitních) ukazatelů – jednoduché výnosové metriky nejsou dostatečné

Na dalším obrázku uvádíme základní faktory ovlivňující sortimentní strategii

Za každou oblast uvádíme jen hlavní faktory – v rámci projektu se budeme věnovat jednotlivým oblastem podrobněji

Optimalizace sortimentu, © Jan Bízik, 4/2012 201.05.2023

Faktory ovlivňující sortimentní strategii/optimalizaci

Optimalizace sortimentu, © Jan Bízik, 4/2012 301.05.2023

Konkurence

Chováníspotřebitelů

Potřebyodběratelů (VO)

Distribučnímodel Form

átová

strate

gie

Obchodnípolitika

Výkonnost

sortimentu

IT/ISpodpora

Obrátka

Stavy z

ásob

MarketingPodpora prodeje

HROrganizace

Firemnístrategie

Sortimentnístrategie

Základní definice tržního zacílení, určující hlavní cílové skupiny, základní šíři (počet SKU) a hloubku sortimentu (cenové rozpětí)

Poměr a soulad mezi MO a VO činností Zisková marže, návratnost Cenová citlivost, vliv ekonomických cyklů Makroekonomický – kupní síla apod., právní a regulační rámec Životní cyklus zboží – obměna, zastarávání, obrátka …

Optimalizace sortimentu, © Jan Bízik, 4/2012 401.05.2023

Firemnístrategie

Bariéry vstupu Cílové trhy – positioning Šíře a hloubka sortimentu Penetrace, saturace, dynamika trhu Podíl a pozice globální konkurence Distribuční model, logistika – vlastní, přes VO Provozované formáty Investice do podpory prodeje, marketingu Hodnocení značky …

Optimalizace sortimentu, © Jan Bízik, 4/2012 501.05.2023

Konkurence

Aktivní řízení sortimentu – stavy zásob, obrátka, cenotvorba – akce, slevy, objednávky – povinný, doporučený sortiment apod.

Různé stupně kategorizace zboží Různý sortiment na různých prodejnách, formátech Online data z celého dodavatelského řetězce – dodavatel – DC –

prodejna Drill down reporting až na úroveň jednotlivých položek …

Optimalizace sortimentu, © Jan Bízik, 4/2012 601.05.2023

IT/ISpodpora

Popis procesů Popis práce Subordinance, nastavení a rozdělení kompetencí Výkonnostní kritéria (vazba na sortiment) Motivační schéma Nezávislá zpětná vazba, hodnocení (mystery shopping, hodnocení

zákazníkem apod.)

Optimalizace sortimentu, © Jan Bízik, 4/2012 701.05.2023

HROrganizace

Typ prodejen (samostatně, v rámci OC, ve městě, na okraji apod.) Logistika – počet a umístění DC Zapojení dodavatelů do distribuce (podíl přímé distribuce) Reverzní logistika Řešení odpadů …

Optimalizace sortimentu, © Jan Bízik, 4/2012 801.05.2023

Distribučnímodel

Velikost prodejen Uspořádání prodejen Velikost kategorií Umístění kategorií Impulzní zóny Instore komunikace Merchandising Nákupní atmosféra – „zábavné nakupování“ …

Optimalizace sortimentu, © Jan Bízik, 4/2012 901.05.2023

Formátovástrategie

Obrátka zboží Aktuální stavy zásob – DC, na cestě, prodejny Plánování zásob – predikce Kontinuální, automatické doplňování Reakce na kampaně – předzásobení – schopnost odhadu výsledku,

podíl dodavatelů na logistice a financování kampaní/zásob Redispozice zásob podle aktuální poptávky

Optimalizace sortimentu, © Jan Bízik, 4/2012 1001.05.2023

ObrátkaStavy zásob

Řízení výkonnosti – složené indexy výkonnosti Výkonnost kategorií a skupin zboží Vzájemné ovlivňování výkonnosti Nosné a destinační produkty a kategorie Sezónní výkyvy a požadavky Výkonnost nových produktů Zalistovací a delistovací procesy Vliv chování skupin spotřebitelů – dopad na za/delistování …

Optimalizace sortimentu, © Jan Bízik, 4/2012 1101.05.2023

Výkonnostsortimentu

Typy odběratelů – nezávislý trh, řetězce Jejich způsob zapojení do distribučního řetězce – míra závislosti,

rozsah spolupráce Povinný sortiment Propagace zastoupených značek Standardy práce se zákazníkem Řízení promocí Problematika parazitování – v roli konkurence svým partnerům Podpora jejich podnikání – nejen prodej, ale i transfer know-how Franšízové koncepty …

Optimalizace sortimentu, © Jan Bízik, 4/2012 1201.05.2023

Potřebyodběratelů (VO)

Zastoupení značek – požadavky na vystavení, podporu apod. Minimální odběry Globální nákup – podíl přímého nákupu přímo od výrobce Role nákupních aliancí Míra závislosti, zastupitelnosti Vliv faktorů světového obchodu a ekonomiky – stabilita, kurzy apod. …

Optimalizace sortimentu, © Jan Bízik, 4/2012 1301.05.2023

Obchodnípolitika

Podíl firemních a koncových zákazníků Segmentace cílového trhu – příjmové skupiny, preference designu Rozhodovací a nákupní procesy – proces realizace stavby, nákupní

kritéria Tvorba positioningu Řízení životního cyklu zákazníka Cenová citlivost, elasticita Vliv a způsob realizace promocí Integrace dat o nákupním chování do řídících procesů, včetně

optimalizace sortimentu – ty správné produkty za správnou cenu pro ty správné zákazníky – maximální marže a maximální obrátka

…

Optimalizace sortimentu, © Jan Bízik, 4/2012 1401.05.2023

Chováníspotřebitelů

Využití marketingu pro „čištění“ skladu Uplatnění marketingových nástrojů – jejich efektivita Podíl masového a přímého marketingu – TV, letáky, katalogy Podíl promocí na celkové komunikaci, jejich vliv na marži Tvorba zákaznických DB, klubů, věrnostních programů apod. …

Optimalizace sortimentu, © Jan Bízik, 4/2012 1501.05.2023

MarketingPodpora prodeje