MORAVSKÁ VYSOKÁ ŠKOLA OLOMOUC

Ústav managementu a marketingu

Simona Juršová

STRATEGIE VSTUPU NA ZAHRANI�NÍ TRH STRATEGY OF ENTRY TO THE FOREIGN MARKET

Bakalá�ská práce

Ing. Mgr. Renáta Pavlí�ková

Olomouc 2010

Prohlašuji, že jsem bakalá�skou práci vypracovala samostatn� a použila jen

uvedené informa�ní zdroje.

V Olomouci 15.4.2010

D�kuji Ing. Mgr. Renát� Pavlí�kové za odborné vedení bakalá�ské práce. D�kuji

Ing. Mgr. Michaele Van��kové, za cenné rady p�i zpracování bakalá�ské práce a vedení

firmy Stroje a stavby za poskytnutí pot�ebných informací.

4

OBSAH

OBSAH .......................................................................................................................... 4 ÚVOD............................................................................................................................. 5 TEORETICKÁ �ÁST.................................................................................................. 6 1 Zahrani�ní obchod..................................................................................................... 6

1.1 Formy zahrani�ního obchodu ............................................................................... 7 1.1.1 Význam zahrani�ního obchodu ..................................................................... 8 1.1.2 Absolutní a komparativní výhody zahrani�ního obchodu ............................. 9 1.1.3 Vstup na zahrani�ní trh a strategické p�ístupy k mezinárodnímu podnikání10

1.2 Vývozní operace ................................................................................................. 13 1.2.1 Vlastní p�ipravenost k vývozu ..................................................................... 14 1.2.2 Výb�r obchodního partnera ......................................................................... 15 1.2.3 Financování vývozu..................................................................................... 16

1.3 Dovozní operace ................................................................................................. 16 1.4 Služby související s vývozem a dovozem zboží ................................................. 17 1.5h Kupní smlouva.................................................................................................. 18

1.5.1 Dodací podmínky......................................................................................... 19 1.6 Cenová politika ................................................................................................... 19

1.6.1 Platební podmínky ....................................................................................... 20 1.7 Clo a celní sazby ................................................................................................. 22 1.8 Rizika v zahrani�ním obchod�............................................................................ 23

1.8.1 Rizika tržní................................................................................................... 24 1.8.2 Rizika komer�ní........................................................................................... 25 1.8.3 Rizika p�epravní........................................................................................... 26 1.8.4 Rizika teritoriální ......................................................................................... 26 1.8.5 Rizika kursová ............................................................................................. 26

PRAKTICKÁ �ÁST .................................................................................................. 28 2 Firma „Jaroslav Tvrdo� - Stroje a stavby“........................................................... 28

2.1 Charakteristika firmy .......................................................................................... 28 2.1.1 Historie firmy............................................................................................... 32

2.2 Organiza�ní struktura firmy................................................................................ 33 2.3 Analýza externího okolí podniku........................................................................ 34

2.4 Vstup firmy „Jaroslav Tvrdo�, Stroje a stavby“ na ZO.................................. 37 2.4.1 Dopady celosv�tové krize na firmu ............................................................. 39 2.4.2 Bariéry vstupu firmy na zahrani�ní trh ........................................................ 40 2.4.3 Zem�, se kterými firma spolupracuje .......................................................... 40 2.4.4 Forma podpory obchodu.............................................................................. 41

2.5 Vyvození výsledku vývoje.................................................................................. 41 ZÁV�R ........................................................................................................................ 43 SEZNAM POUŽITÉ LITERATURY, PRAMENY ................................................ 44 INTERNETOVÉ ZDROJE........................................................................................ 45 SEZNAM P�ÍLOH..................................................................................................... 46 P�ÍLOHY.................................................................................................................... 49

5

ÚVOD

Pro zpracování své bakalá�ské práce jsem si vybrala téma z oblasti

managementu, s názvem Strategie vstupu na zahrani�ní trh. Má bakalá�ská práce

podává základní p�ehled informací, které je nutno znát, chceme-li na zahrani�ní trh

vstoupit. Pro náš efektivní vstup na zahrani�ní trh je nutné, abychom si uv�domili

veškerá rizika a omezení, které nás mohou potkat a nemile naši podnikatelskou �innost

ovlivnit. Pokrok pro nás také nastane, uv�domíme-li si výhody, které s sebou

zahrani�ní obchod p�ináší a pokud umíme tyto výhody efektivn� využít.

Má bakalá�ská práce je rozd�lena na teoretickou a praktickou �ást. V teoretické

�ásti se budu snažit uvést �tená�e do problematiky zahrani�ního obchodu a p�ímo je

seznámit s možnostmi, které zahrani�ní trh nabízí. Pojednávám zde o zahrani�ních

operacích, které se nazývají vývoz a dovoz zboží. Jedním z faktor�, který se zasloužil

o vytvo�ení zahrani�ního trhu, byly peníze, a tudíž se v teoretické �ásti zabývám

problematikou cel. Vstup na zahrani�ní trh je ovliv�ován mnoha nežádoucími

situacemi. Z tohoto d�vodu poukazuji na to, jaké bariéry firm� znesnadní cestu na

zahrani�ní trh. Praktická �ást je zam��ena na stavební firmu, kterou jsem zde

charakterizovala a uvedla, jakým zp�sobem na zahrani�ní trh vstupuje. Jelikož

probíhala celosv�tová krize, snažila jsem se zachytit dopady krize na firmu.

Cílem mé bakalá�ské práce je popsat proces vstupu firmy na zahrani�ní trh,

v�etn� rizikových faktor�, které vývoj firmy negativn� ovliv�ují. Tohoto cíle jsem

se snažila dosáhnout v teoretické �ásti popsáním jednotlivých pojm� a v praktické �ásti

aplikací na konkrétní firmu: „Jaroslav Tvrdo� – Stroje a stavby“.

Následující práce je výsledkem mého n�kolikam�sí�ního bádání a vzd�lávání

se odbornou literaturou. Své nabyté znalosti se budu snažit pln� využít a zpracovat

kvalitní bakalá�skou práci, která bude pro firmu „Jaroslav Tvrdo� - Stroje a stavby“

p�ínosem.

6

TEORETICKÁ �ÁST

1 Zahrani�ní obchod

Zahrani�ní obchod je chápán jako sm�na, kterou provád�jí osoby, a� už jsou

fyzické nebo právnické, p�es hranici daného státu s fyzickými a právnickými osobami

jiných stát�. D�vodem, pro� existuje zahrani�ní obchod je, že žádný stát nemá p�írodní

ani ekonomické podmínky pro výrobu veškerého zboží. Do �R se dováží zboží

a výrobky, které u nás nemají dobré p�írodní podmínky k výrob� a p�stování.

„P�estože popisovaným jevem je obchod mezi jednotlivci a firmami

z odlišných zemí, vzbuzuje termín „mezinárodní obchod“ p�edstavu, že jde o obchod

mezi národy a zem�mi. Tato p�edstava potom vyústí v populární p�esv�d�ení, že

mezinárodní obchod je n�jakým zvláštním druhem obchodu, pro n�jž platí jiné teorie

a pro n�jž je tedy nutná i jiná legislativní úprava než pro obchod uvnit� dané

ekonomiky.“1

„Zahrani�ní obchod je nejstarší a nejrozší�en�jší formou mezinárodních

ekonomických vztah� a v posledních desetiletích pat�í k nejdynami�t�ji se rozvíjejícím

faktor�m sv�tové ekonomiky.“2

Vliv zahrani�ního obchodu na hospodá�ský rozvoj zemí byl nejvíce prohlouben

po 2. sv�tové válce.3

„Zahrani�ní obchod se �adí k rozhodujícím faktor�m ekonomického r�stu zem�.

Souhrn zahrani�ních obchod� jednotlivých stát� tvo�í mezinárodní obchod.“ 4

1 KUBÍ�EK, J. a kol., Hospodá�ská politika, s. 93. 2 TULEJA, P., NEZVAL, P., MAJEROVÁ, I., Sv�tová ekonomika, s. 67. 3 Srov. PLCHOVÁ, B., ŽAMBERSKÝ, P., HAMARNEHOVÁ, I., TAUŠER, J., Zahrani�ní ekonomické vztahy

�eské republiky, s. 5. 4 ŠIMKOVÁ, E., Ekonomika zahrani�ního obchodu, s. 13.

7

1.1 Formy zahrani�ního obchodu

Podnikání na zahrani�ním trhu m�že mít mnoho forem, tyto formy obvykle

�leníme do t�í základních skupin. Hovo�íme o vývozu a dovozu zboží a služeb

(obchodní operace), dále se jedná o kapitálov� nenáro�né investice a o formy, které

jsou kapitálov� náro�né pro vstup na mezinárodní trhy.5

Zboží, které se pohybuje mezi jednotlivými zem�mi, je dle historie první

a základní formou zahrani�ních ekonomických vztah�. Je také faktorem, který

významným zp�sobem ovliv�uje národní ekonomiku a stále více vede k tomu, aby se

tyto jednotlivé národní ekonomiky propojovaly a neustále rostla jejich vzájemná

závislost. Zahrani�ní obchod je významným faktorem ekonomického r�stu

jednotlivých zemí a rozvoje sv�tové ekonomiky. 6

P�i obchodování mimo EU se jedná o vývoz a dovoz zboží, ale pro

obchodování v rámci EU se o vývoz a dovoz nejedná. Funguje jednotný vnit�ní trh na

principu volného pohybu zboží. Na dodávky se neuplat�uje clo, ale platí za podmínky

jednotné normy.

„Obchod EU lze rozd�lit na dv� samostatné �ásti :

Obchod v rámci samotné EU, tak zvaný intra obchod. Tedy obchod

realizovaný mezi jednotlivými �lenskými státy EU, mezi nimiž neexistují žádné

bariéry omezující vzájemnou obchodní sm�nu.

Obchod s ne�lenskými zem�mi EU („t�etími zem�mi“), ozna�ovaný jako tak

zvaný extra ochod (vn�jší ochod realizovaná již ne mezi jednotlivými �lenskými státy

EU, ale mezi EU a „t�etími“ zem�mi). EU v tomto p�ípad� vystupuje jako jednotný trh,

to znamená, že trhy dnes již 27 �lenských stát� jsou vnímány jako jeden jediný trh

zemí EU.“7

Zahrani�ní obchod má dv� formy, a to: export, tedy vývoz, a import, �ili dovoz.

Export se d�lí na p�ímý a nep�ímý. P�i p�ímém exportu tuzemský výrobce prodává své

zboží zahrani�nímu obchodníkovi. Tuzemský výrobce musí dob�e znát zahrani�ní trh,

5 Srov. MACHALOVÁ, H., �ERNOHLÁVKOVÁ, E. a SATO, A. a kol., Mezinárodní obchodní operace, s. 14. 6 Srov. CIHELKOVÁ, E. a kol., Sv�tová ekonomika – základní rysy a tendence vývoje, s. 65. 7 SVATOŠ, M. a kol., Zahrani�ní obchod – teorie a praxe, s. 55.

8

mít dobré jazykové a kulturní znalosti dané zem�. U p�ímého vývozu by m�l vývozce

také docilovat vyšších cen, jelikož se sám stará o celou realizaci vývozu a sám nese

veškeré rizika a náklady.8

P�ímé vývozy jsou realizovány na základ� kupních smluv. P�i nep�ímém exportu

mezi tuzemského výrobce a zahrani�ního odb�ratele vstupuje prost�edník, který zboží

od výrobce na tuzemském trhu koupí a dále jej prodá do zahrani�í. P�i obchodování se

zahrani�ím je možnost se setkat s velkým po�tem prost�edník�. Prost�edníci jsou

subjekty, které obchodují vlastním jménem, na vlastní ú�et a riziko. Prost�edníci zboží,

které nakoupí, prodávají dalším odb�ratel�m nebo také kone�ným spot�ebitel�m.

Odm�nou pro prost�edníky je rozdíl mezi cenou, za kterou nakupí a cenou, za kterou

prodají, tzv. cenová marže.9

Import se, stejn� jako export, d�lí na p�ímý a nep�ímý. P�i p�ímém importu

tuzemský výrobce nebo obchodník nakoupí od zahrani�ního partnera. P�i nep�ímém

importu tuzemský výrobce nebo obchodník nakoupí od tuzemského dovozce, který

nakoupil v zahrani�í. T�etí zvláštní a ne tak �astou formou zahrani�ního obchodu je

reexport. P�i p�ímém reexportu tuzemský výrobce nebo obchodník nakoupí od

zahrani�ního partnera, p�i�emž toto zboží nevstoupí na území jeho státu. P�i nep�ímém

reexportu zboží vstupují na území reexportéra, který toto zboží m�že nejr�zn�jším

zp�sobem �adit, kompletovat, skladovat �i ho jinak upravovat.10

1.1.1 Význam zahrani�ního obchodu

Nejd�ležit�jším významem zahrani�ního obchodu je obohacení obou stran,

které spolu obchodují. Oproti obchodu uvnit� stát�, tzv. vnitrostátní obchod, m�že být

také politickým nástrojem (nap�.ur�itá zem� bude mít velké zásoby ropy a proto tuto

ropu budeme z této ur�ité zem� odebírat) nebo prost�edníkem pro ší�ení kultury (nap�.

�ínské výrobky). Další význam zahrani�ního obchodu je ekonomický, jelikož

uspo�íme naši práci (výrobní faktor) a tato skute�nost se nám promítne na úspo�e �asu.

Význam zahrani�ního obchodu lze shledávat v politice, nebo� vzájemný obchod nám

8 Srov. MACHKOVÁ, H., Mezinárodní marketing, s. 82. 9 Srov. MACHALOVÁ, H., �ERNOHLÁVKOVÁ, E. a SATO, A. a kol., Mezinárodní obchodní operace, s. 15. 10 Srov. ŠIMKOVÁ, E., Ekonomika zahrani�ního obchodu, s. 25-26.

9

zvyšuje a upev�uje p�átelské vztahy mezi státy a zv�tšuje vzájemnou závislost. �ím

v�tší je vzájemná hospodá�ská provázanost a vzájemná závislost dvou nebo více zemí,

tím jsou celkové vztahy t�chto zemí stabiln�jší a siln�jší. Vn�jší ekonomické vztahy

z tohoto d�vodu m�žeme ozna�it jako vztahy, které podporují spolupráci a snižují

riziko konfliktu. D�ležitý je také význam kulturní, díky kterému poznáváme zp�sob

života v jiných zemích

Pro hodnocení zahrani�ního obchodu používají ekonomicky aktivní zem� tyto

hlediska:

��Efektivnost – zem� se snaží zam��it na produkty, kde p�i jejich exportu m�že

dosáhnout maximálních úspor.

��Proporcionalita - proporcionalitu využívají zem�, které mají dostate�n�

schopnou pr�myslovou základnu a které jsou schopny se vyvíjet sami. Tyto

zem� jsou schopny pokrýt vlastní pot�eby pr�myslové výroby. (Mezi zem�

s dostate�n� velkou základnou pat�í USA, �ína, Indie, …).

��Demonstrativní efekt – jednoduše �e�eno, jde o demonstraci, která p�sobí na

spole�enský a ekonomicky pokrok. Vývozní politika zem� ur�uje její stav

a úrove� rozvoje, na druhé stran� dovozní politika se snaží získat užité

hodnoty, které zemi za daných p�írodních �i jiných podmínek scházejí. 11

Nár�st mezinárodního obchodu spolu s dopravou zap�í�inil jev, kterému �íkáme

globalizace, tzn. že všechny státy spolu navzájem obchodují, vzájemn� na sebe p�sobí

r�zné kultury a ty se pak sjednocují.

1.1.2 Absolutní a komparativní výhody zahrani�ního obchodu

Princip komparativní výhody tvrdí, že každá zem� se specializuje na výrobu

a vývoz t�ch statk�, které m�že vyráb�t s relativn� nižšími náklady (relativn�

efektivn�ji než jiné své výrobky), naopak každá zem� bude dovážet ty statky, které

vyrábí s relativn� vyššími náklady (relativn� mén� efektivn�ji než jiné své výrobky).

Ekonomické d�vody pro mezinárodní obchod existují i tehdy, má-li jedna zem� 11 Srov. SVATOŠ, M. a kol., Zahrani�ní obchod – teorie a praxe, s. 21.

10

absolutní výhodu p�i výrob� všech statk�, jestliže se ob� zem� specializují na výrobu

tohoto statku, který je pro n� relativn� levn�jší. Jako první zformuloval teorii

komparativních výhod anglický ekonom David Ricardo. „ V rámci této teorie vyvodil

záv�r, že bude–li se vysp�lejší zem�, mající komparativní výhodu u ur�itého zboží na

toto zboží specializovat a druhé zboží p�enechá mén� vysp�lému obchodnímu

partnerovi, lze dosáhnout v�tší sv�tové produkce u druhé komodity, i když se jeho

výroba p�esunula do mén� výhodných podmínek.“ 12

Absolutní výhoda – je schopnost jedné zem� vyráb�t komoditu efektivn�ji

(tj. s v�tším výstupem na jednotku vstupu) než druhá zem�. Existence absolutní

výhody však neznamená, že první zem� m�že tuto komoditu úsp�šn� vyvážet do druhé

zem� (ta m�že mít komparativní výhodu). Tuto teorii zformuloval Adam Smith.

„ Smith také dosp�l k záv�ru, že zahrani�ní obchod je zdrojem r�stu bohatství v tom,

že umož�uje efektivn�jší využití výrobních faktor� ve sv�tovém m��ítku a tím

umož�uje r�st výroby, která je zdrojem r�stu bohatství.“13

Strukturu mezinárodního obchodu ur�uje komparativní výhoda a nikoliv

absolutní výhoda jedné zem� v��i zemi druhé.

1.1.3 Vstup na zahrani�ní trh a strategické p�ístupy k mezinárodnímu podnikání

Než firma vstoupí na zahrani�ní trh, m�la by provést analýzu prost�edí. Analýza

prost�edí se skládá z t�chto složek:

��Ekonomické prost�edí – znalost ekonomického prost�edí umož�uje manažer�m

lepší odhad p�íležitostí a hrozeb na mezinárodním trhu.

��Politicko-legislativní prost�edí – vláda m�že podnik ovlivnit po všech

stránkách, a proto si firmy v�tšinou najímají právní poradce.

��Kulturn�-sociální prost�edí – ovliv�uje chování a jednání firem i zákazník�

(jazyk, náboženství, životní návyky).

12 TULEJA, P., NEZVAL, P., MAJEROVÁ, I., Sv�tová ekonomika, s. 72. 13 Tamtéž.

11

��Institucionální prost�edí. 14

„Motivace, které vedou podniky k obchodování s partnery na zahrani�ním trhu,

mohou být velmi r�znorodé. �asto se pro tento postup motivace rozhodují v situacích,

kdy nemohou zcela naplnit svoji podnikatelskou strategii na trhu domácím. Na

relativn� malých národních trzích, ke kterým �eská Republika bezesporu pat�í, bývá

orientace na zahrani�ní trhy nezbytná nejen pro podniky velké, ale i pro zna�nou �ást

malých a st�edních podnik�. Zam��ení podnik� na zahrani�ní trhy je podmínkou

efektivního podnikání v �ad� výrobních obor� i ve službách.“15

Podniky, které podnikají na zahrani�ních trzích, zde mohou používat

nejr�zn�jší strategie pro mezinárodní podnikání. P�i volb� této strategie je pro cílový

trh nutností zohled�ovat, jak je trh vysp�lý a mnoho dalších faktor�, mezi které pat�í:

��Obchodn� politické podmínky (celní a devizový režim, kursová politika,…).

��Ekonomické prost�edí (míra nezam�stnanosti, r�st pr�myslové výroby,

demografický vývoj, životní úrove�, …).

��Politické prost�edí (politický systém, politická stabilita, …).

��Právní prost�edí (stabilita a d�v�ryhodnost legislativního prost�edí, podmínky

pro zahrani�ní podnikatelské subjekty, �ešení spor� p�i podnikání se

zahrani�ím, …).

��Charakteristika výrobku (pr�myslové výrobky, zem�d�lské výrobky, …).

��Charakteristika obchodního partnera (osoby oprávn�né jednat jménem firmy,

velikost firmy, postavení na trhu, …).

��Efektivnost vybrané formy podnikání (pom�r vynaložených náklad� a rizik,

návratnost vynaložených prost�edk�, p�edpokládaná míra zisku).16

V oblasti mezinárodního podnikání p�sobí firmy r�zných velikostí a firmy,

které mají odlišnou ekonomickou sílu a také firmy, které mají nejr�zn�jší cíle.

Hlavním cílem strategie firmy, která má na trhu vedoucí postavení (leader strategy), je

p�edevším zvýšit podíl na globálním trhu a zaujmout dominantní postoj v cílovém 14 Srov. ŠIMKOVÁ, E., Ekonomika zahrani�ního obchodu, s. 9-11. 15 MACHALOVÁ, H., �ERNOHLÁVKOVÁ, E. a SATO, A. a kol., Mezinárodní obchodní operace, s. 33. 16 Srov. tamtéž, s. 14.

12

segmentu zahrani�ního trhu. Pro udržení dominantního, neboli vedoucího postoje na

trhu, musí firma využívat marketingové nástroje. Mezi tyto marketingové nástroje

nap�. pat�í: inovace, díky investicím plynoucím do výzkumu a vývoje, pokrytí tržních

segment� díky široké nabídce, spolupráce s dopravními �et�zci, snaha snížit náklady,

snaha dosáhnout úspor z rozsahu, snaha provád�t velké komunika�ní kampan�.17

Pro vstup na nové trhy existují �ty�i hlavní strategie, které mohou mít �adu

význam�. Obecn� si pod tímto pojmem p�edstavujeme zp�sob, za pomoci kterého

m�žeme dosáhnout stanovených cíl� organizace.

Nej�ast�ji se používají tyto strategie:

��Exportní strategie, která se zabývá p�ímým a nep�ímým vývozem.

Nep�ímým vývozcem se stává firma, jestliže se její výrobky prodávají na zahrani�ních

trzích, ale samotná firma neprovádí žádnou zvláštní �innost. Pro výrobce, kte�í cht�jí

poprvé vstoupit na mezinárodní trhy je nep�ímý vývoz nejlepší volbou. Na za�átku

exportní strategie je nejd�ležit�jší snížit rizika. Nep�ímý vývoz lze provád�t s pomocí

zprost�edkovatel� v zemi výrobce. Prost�edníky v mezinárodním obchod� mohou být

vývozní spole�nosti, zahrani�ní nákupní spole�nosti a mezinárodní obchodní

spole�nosti.

Stát se p�ímý vývozcem je mnohem významn�jším zp�sobem vstupu na trh. Vývoz

má jednu nevýhodu, kterou je nízká úrove� provád�né kontroly. Navrhovaná strategie

se snaží dokázat, že za ur�itých okolností mohou zahrani�ní výrobci získat zna�nou

kontrolu nad svými obchodními �innostmi a zárove� snížit rizika, která s sebou vývoz

p�ináší.

��Udílení licencí má pro firmu vstupující na zahrani�ní trh výhody a nevýhody.

Výhodou jsou nízké po�izovací náklady a nízké riziko, které souvisí se vstupem

spole�nosti na zahrani�ní trh. Nevýhodou p�i ud�lování licencí je minimální

kontrola. Tato volba je mén� výnosná než p�ímá investice a také mnohdy mén�

výhodná než vývoz.

17 Srov. MACHATOVÁ, H., Mezinárodní marketing, s. 20.

13

��Podnik se zahrani�ní ú�astí je jako forma vstupu spole�nosti na zahrani�ní trh

�astá. Firma si získává prosp�ch díky znalostem o zahrani�ním trhu

a zahrani�ní kultu�e. Dle vládní legislativy v n�kterých zemích, je tato ú�ast

jedinou možnou formou strategií pro vstup na zahrani�ní trhy. �ešením je

spojení firem, i když tato skute�nost m�že p�ivodit zna�né problémy.

��100% investice p�edstavují p�enos výroby do zahrani�í. P�enos výroby je

založen na p�edání znalostí o trhu a o vývozu výrobk�. Jedná se o nejvyšší

možnou formu vstupu na zahrani�ní trh, která je riskantní a složitá.18

1.2 Vývozní operace

„Vývozní operace jsou v�bec nejjednodušší formou vstupu na zahrani�ní trhy.

Vývozce však musí volit takovou obchodní politiku, která závisí na politice a dalších

specifikách cílového trhu.“19 Jestliže chce podnik na zahrani�ním trhu usp�t a vytvo�it

si na n�m sv�j vlastní podíl, musí investovat své prost�edky do mezinárodního

marketingu. Vývozní operace jsou �innosti, které vývozu zboží p�edcházejí a které

s ním ve v�tší mí�e souvisejí. 20

Vstup do vývozní �innosti z hlediska náklad� a �asu je podobný, jako založení

nové firmy. Firma by si m�la vytvo�it podnikatelský projekt, podobný

podnikatelskému zám�ru.21

P�i p�íprav� vývozu rozlišujeme n�kolik díl�ích etap - trh musíme nejprve

prozkoumat, sesbírat informace a ty vyanalyzovat a rozhodnout se, jak se na

mezinárodním trhu nejlépe uplatníme. 22

Dále si musíme získat zákazníky, p�edb�žn� vykalkulovat náklady a v kone�né

fázi realizovat vývozní operaci.

18 Dostupný z WWW: <http://modernirizeni.ihned.cz/c4-10065460-14871480-600000_detail-strategie-vstupu-na-

nove-trhy> 19 ŠIMKOVÁ, E., Ekonomika zahrani�ního obchodu, s. 24. 20 Srov. MACHATOVÁ, H., Mezinárodní marketing, s. 79. 21 Srov. ŠIMKOVÁ, E., Ekonomika zahrani�ního obchodu, s. 73. 22 Srov. tamtéž, s. 74.

14

Trh je možno prozkoumat teritoriáln�, tj. zp�sob kde firmy získávají

informace o stát� z hlediska výrobk�, které v tomto stát� cht�jí prodat. Další zp�sob

zkoumání trhu je obchodn� politický pr�zkum. Za pomoci toho pr�zkumu zjistíme,

které politické p�ekážce a státní regulaci bude vyvážené zboží �elit. Komoditní

pr�zkum znamená, že firmy získávají informace o zboží a o spot�ebitelích tohoto

zboží. Spot�ebitelský pr�zkum zkoumá, jak jsou zákazníci spokojení, jak se chovají,

jaké mají p�ání, tzn. udává nám spot�ební chování zákazník�. Úsp�šný pr�zkum také

závisí na pr�zkumu konkurence a pr�zkumu cen. V praxi existují další pr�zkumy,

jak vhodn� p�sobit na trhu.23

Získávání zákazník� je �inností provád�nou za ú�elem zvýšení odbytu našich

výrobk�. Existuje získávání zákazník� p�ímé, p�i kterém se navazují kontakty

s potencionálními zákazníky. Tyto kontakty m�žeme navazovat pomoci dopis� nebo

za pomoci osobních návšt�v. P�i nep�ímém získávání zákazník� jde o navazování

kontakt� odlišnými zp�soby, kterými jsou zasílání leták�, katalog�, po�ádání veletrh�,

výstav,…. Za pomoci p�edb�žné kalkulace zjistíme cenu výrobk�, kde podklady

získáváme z cen na zahrani�ním trhu, z náklad� a zisk� podniku.

Realizace vývozních operací se skládá z díl�ích etap, kterými jsou sepsání

kupní smlouvy, doru�ení doklad� a zboží, fakturace, obdržení platby a v kone�né fázi

výsledná kalkulace. Obdržení platy následuje po vyfakturování prodávaného zboží

a odeslání faktury kupujícímu. Pro uzav�ení obchodního p�ípadu je rozhodující

zaplacení faktury kupujícím. V p�ípad� vývozu mnohdy p�sobíme na zahrani�ním trhu

jako nežádoucí konkurent.

1.2.1 Vlastní p�ipravenost k vývozu

Vlastní p�ipravenost k vývozu si hodnotí každý podnik sám, a proto by m�l

zvážit, zda má finan�ní prost�edky, které pro vývoz do zahrani�í pot�ebuje. Další

d�ležitou v�cí pro podnik je, aby si uv�domil fakta o výrob� (zda vyrábí práv� ten

produkt, který se na zahrani�ním trhu dob�e uchytí). Tento produkt firma vyrobí

v takové form�, aby odpovídal pot�ebám zahrani�ních spot�ebitel� a také tomu, na co 23 Srov. SVATOŠ, M. a kol., Zahrani�ní obchod – teorie a praxe, s. 152.

15

jsou zvyklí. Každý stát má specifické požadavky na produkty, které na p�íslušném trhu

nabízí, a proto by si firma tyto požadavky m�la ov��it.

Podnik si sám také hodnotí personální hledisko, firma by m�la zajistit

pracovníky, kte�í mají dobré v�domosti a znalosti, které se týkají zahrani�ního

obchodu. Další hledisko hodnocené podnikem je výrobní hledisko. Firma musí

prozkoumat trh a ur�it, který výrobek �i služba je nejvíce žádaný a bude tedy

p�edm�tem vývozu. Velmi d�ležité hledisko pro p�ipravenost k vývozu je uv�domení

si firmy, zda má pot�ebné finan�ní prost�edky, které firm� zajistí možnost provést

nutné zm�ny, dle p�ání zákazníka.24

„Obchodní operace ve vývozu za�íná zasláním nabídky. Nabídka by m�la

obsahovat všechny podmínky obchodu, které mohou být zp�es�ovány v rámci

obchodního jednání. Následuje uzav�ení kupní smlouvy se zahrani�ním odb�ratelem.

Poté exportér zajiš�uje dodávku zboží v�etn� služeb nezbytných pro uskute�n�ní

dodávky. Dále musí dodavatel vyfakturovat dodávku a p�edat všechny dokumenty

v souladu s kupní smlouvou. P�evzetím zboží a zaplacením kupní ceny obchodní

operace v�tšinou nekon�í, povinností dodavatele je ru�it se za vady, poskytovat

„poprodejní“ služby.“ 25

1.2.2 Výb�r obchodního partnera

Pro firmu je výb�r obchodního partnera velmi d�ležitý krok pro úsp�ch na

zahrani�ním trhu. Tento krok se nesmí v žádném p�ípad� podce�ovat, protože nikdo

nechce spolupracovat s "partnerem", který ho svou nespolehlivostí p�ivede rovnou

cestou ke krachu. V každé zemi podnikají firmy, které jsou svým zp�sobem poctivé

i nepoctivé, schopné i neschopné, perspektivní i neperspektivní. Rozlišit, do jaké

kategorie obchodní partner pat�í , nebývá jednoduché.

24 Dostupný z WWW: <http://anahareo.osoba.cz/vyvazime> 25 ŠIMKOVÁ, E., Ekonomika zahrani�ního obchodu, s. 78.

16

1.2.3 Financování vývozu

Pod tímto pojmem rozumíme krátkodobé a dlouhodobé financování

a poskytování vývozních úv�r�, úv�r� na financování výroby pro vývoz, úv�r� na

investice, úv�r� na projektové financování, úv�r� na krátkodobé a dlouhodobé

poskytování finan�ních služeb souvisejících s vývozem. Finan�ní služby m�žeme

poskytovat formou úv�r� bance vývozce na financování vývozu, formou úv�r� bance

vývozce a bance výrobce na financování výroby pro vývoz, formou úv�r� bance

investora na financování investice, bance vývozce na projektové financování a formou

p�ímých úv�r� vývozci. Dále m�žeme vývoz financovat pomocí finan�ních služeb.

Tyto finan�ní služby zahrnují nap�. bankovní záruky, financování místních náklad�

v zemi sídla nebo trvalého pobytu dovozce. St�edn�dobé a dlouhodobé vývozní

úv�ry, u kterých bývá splatnost delší než 2 roky, jsou poskytovány �eskou exportní

bankou. �eská exportní banka se �ídí pravidly pro státem podporované vývozní

úv�ry (Konsensus OECD). �eská exportní banka poskytuje také státní podporou pro

ostatní produkty a míra této podpory závisí na druhu vývozních úv�rových rizik. �eská

exportní banka také poskytuje úhradu úrokových rozdíl�. V praxi to znamená, že

poskytuje dotace na krytí �ásti úrokových rozdíl� vzniklých vývozc�m z nižších

úrokových výnos� jimi poskytovaných dodavatelských úv�r� se splatností delší než

dva roky, ve srovnání s úrokovými náklady vývozc�, kte�í jsou zainteresováni do

financováním t�chto úv�r�. 26

1.3 Dovozní operace

„Analýza zahrani�ních trh� je základním p�edpokladem obchodního úsp�chu

firmy vstupující na cizí trhy, nebo dovážející konkrétní zboží ze zahrani�í. Je to

nezbytný klí�ový krok p�ed vstupem na dosud neznámý trh, p�ed zahájením exportní

nebo importní operace. Solidní analýza zahrani�ního trhu je zvlášt� nutná pro malé

a st�ední firmy, pro které p�ípadný neúsp�ch na zahrani�ním trhu m�že znamenat

ztráty, �asto i dlouhodobé, možná i likvidaci.“ 27

26 Dostupný z WWW: <http://www.businessinfo.cz/cz/zivotni-situace/financovani-vyvozu/27> 27 SVATOŠ, M. a kol., Zahrani�ní obchod – teorie a praxe, s. 148.

17

Dovozní operace je zrcadlová s operací vývozní. Jde o operaci, p�i které je

podnikatelský subjekt nikoliv vývozcem, ale dovozcem. Cílem úsp�šné dovozní

operace je zaopat�ení zboží v požadované kvalit�, v dostate�ném množství, ve správný

�as a za p�ijatelnou cenu. V souvislosti s dovozem zboží musí dovozce u�init �adu

úkon�.

P�i dovozu zboží je v první �ad� nutné zboží �ádn� proclít prost�ednictvím celní

správy a zaplatit vym��ené clo. Celní správ� je nutné p�edložit fakturu potvrzující

nákup a cenu dováženého zboží a vypln�né celní prohlášení na tiskopisu JSD

(Jednotný správní doklad). Samotné clo je vym��eno celním ú�adem na základ� celní

sazby, která je stanovená v celním sazebníku a je pro každý druh zboží odlišná. Pro

dovoz n�kterých druh� zboží existují ješt� r�zná ochranná opat�ení, jedná se zejména

o textilní výrobky.

„Podn�t pro obchodní operace v dovozu v�tšinou dávají tuzemské dovážející

organizace nebo jde o reakci na nabídku zahrani�ního dodavatele. Po podrobném

prostudování zahrani�ní nabídky a potvrzení objednávky zahrani�ním partnerem

vzniká kupní smlouva.“28

1.4 Služby související s vývozem a dovozem zboží

P�i dovozu zboží jsou nám poskytovány služby související s:

��Dopravou zboží – tuto �innost vykonávají dopravci, kte�í mají vlastní dopravní

prost�edky, mezi n� pat�í r�zné soukromé firmy (�D, �SAD, �SA, …).

��Pojišt�ním - v mezinárodním obchodování zabezpe�uje pojišt�ní zboží nap�.

�eská pojiš�ovna.

��Skladováním – výrobky m�že skladovat p�ímo výrobce, prost�edník, ale také

p�epravce �i sám prodejce t�chto výrobk�.

��Kontrolou. 29

28 ŠIMKOVÁ, E., Ekonomika zahrani�ního obchodu, s. 78. 29 Srov. ŠIMKOVÁ, E., Ekonomika zahrani�ního obchodu, s. 25.

18

1.5h Kupní smlouva

„Kupní smlouva je jedním z nej�ast�ji užívaných smluvních ujednání, která

podniky uzavírají v obchodu se svými zahrani�ními obchodními partnery. P�edstavuje

právní základ pro uskute�n�ní jednotlivé vývozní nebo dovozní operace, obzvlášt�

v obchodu s hmotným zbožím. Uzavírá se mezi prodávajícím a kupujícím a její obsah

vymezuje základní práva a povinnosti obou stran. Její podmínky do zna�né míry

ovliv�ují, jakých ekonomických výsledk� podnik v dané vývozní �i dovozní operaci

dosáhne. Kupní smlouvou se prodávající zavazuje odevzdat kupujícímu p�edm�t koup�

a umožnit mu, aby k n�mu nabyl vlastnická práva, a kupující se zavazuje p�edm�t

koup� odebrat a uhradit kupní cenu. Tato smlouva p�edur�uje základní podmínky, za

nichž se uskute�ní obchodní operace.“30

„Kupní smlouva je uzav�ena v okamžiku, kdy se p�ijetí nabídky stane ú�inným.

P�ijetí nabídky se stane ú�inným v okamžiku, kdy projev souhlasu dojde navrhovateli.

Až do tohoto okamžiku m�že být p�ijetí vzato zp�t.“31

K �ástem kupní smlouvy dle obchodního zákoníku �R pat�í:

��Ur�ení stran kupní smlouvy, tj. ur�ení kdo je prodávající a kdo kupující, tyto

trany jsou ur�eny jednotliv� uvedením jména, adresy, právní formy firmy,

pop�ípad� dalšími identifika�ními údaji.

��Ur�ení obchodovaného zboží.

��Ur�ení kupní ceny nebo zp�sobu, pomocí kterého bude kupní cena stanovena.

V zahrani�ním obchod� se výslovn� sjednávají i další podmínky:

��Dodací lh�ta.

��Dodací podmínky (parita).

��Platební podmínky.

��Zp�sob p�epravy.

��Sjednání záruk za dodané zboží v�etn� záru�ních lh�t. 30 MACHALOVÁ, H., �ERNOHLÁVKOVÁ, E. a SATO, A. a kol., Mezinárodní obchodní operace, s. 36. 31 SVATOŠ, M. a kol., Zahrani�ní obchod – teorie a praxe, s. 188.

19

��Ujednání o d�sledcích nedodržení smlouvy, o volb� práva, uplat�ování

reklamací, apod.32

1.5.1 Dodací podmínky

„Obchodníci je �asto umís�ují na zadní stranu dokument� používaných pro

uzavírání kontrakt�. Je d�ležité, aby takovéto podmínky byly p�edloženy již spolu

s návrhem kupní smlouvy, tedy s nabídkou nebo objednávkou.“33

Dodací podmínky jsou zdrojem práv a povinností stran, které v kupní smlouv�

musí být sjednány. Jedná se o ur�ení místa, do kterého zajistí dopravu prodávající

a místa, od kterého zajistí dopravu kupující. Dodací podmínky jsou podmínky firemní,

zpracovat tyto podmínky mohou odborníci z oblasti právní, finan�ní nebo odborníci

z oblasti dopravy. Dodací podmínky bývají také jednostranné a up�ednost�ují zájmy

kupujícího nebo prodávajícího. P�i uzavírání kupních smluv mají velkou váhu

obchodní zvyklosti, uzance. Podmínky jsou známy a musí být dodržovány. Pravidla

jsou stanovena nejen pro vztah mez prodávajícím a kupujícím, ale také pro dopravu

a spedici, vztah mezi p�íjemcem a zasilatelem, odesílatelem a dopravcem, apod. Proto

se tyto zvyklosti vztahují i na smlouvy p�epravní a zprost�edkovatelské.34

1.6 Cenová politika

„Mezinárodní cenová politika je jediným nástrojem mezinárodního

marketingového mixu, který vytvá�í p�íjmy a bezprost�edn� ovliv�uje ziskovost

podnikání.“35 Pomocí cenové politiky se rozhodujeme, jakým zp�sobem ur�íme cenu

zboží nebo služby. „Cenová politika je významná pro pln�ní hlavních strategických

cíl� firmy: p�edur�uje tvorby zisku, ovliv�uje finan�ní toky a zajiš�uje návratnost

investice.“36

32 Srov. MACHALOVÁ, H., �ERNOHLÁVKOVÁ, E. a SATO, A. a kol., Mezinárodní obchodní operace, s. 41-

42. 33 MACHALOVÁ, H., �ERNOHLÁVKOVÁ, E. a SATO, A. a kol., Mezinárodní obchodní operace, s. 39. 34 Srov. tamtéž, s. 40 – 41. 35 MACHKOVÁ, H., Mezinárodní marketing, s. 139. 36 MACHALOVÁ, H., �ERNOHLÁVKOVÁ, E. a SATO, A. a kol., Mezinárodní obchodní operace, s. 87.

20

Jestliže chceme stanovit cenu vývozu, musíme vždy brát v úvahu náklady, které

nám vznikly. Tyto náklady stanovíme pomocí vnitropodnikové kalkulace. P�i vývozu

nám vznikají také náklady, které jsou spojené s dopravou, pojišt�ním, skladováním

a s vyšší rizikovostí. Vnitropodnikovou kalkulaci používají podniky, které se vývozní

�innosti v�nují jen okrajov�. Jestliže export je pro firmu d�ležitou aktivitou, tak firma

volí takovou cenovou strategii, která odráží podmínky na cílových trzích.

Nákladové faktory ceny zahrnují:

��Náklady výrobní.

��Režijní náklady spole�n� s náklady na export.

��Náklady na výzkum a vývoj.

��Náklady na dopravu, které rozši�ují náklady na pojišt�ní.

��Celní náklady. 37

P�i dovozu si podnik sám vytvá�í vlastní cenovou politiku. Jde o výb�r

potencionálního dodavatele, kde je brán ohled na ceny vstup�, dále jde také

o budování dlouhodobých vztah� s dodavateli, o rozhodování o podmínkách dodávek

a o optimalizaci vlastní �innosti. Cena je p�izp�sobená jednotlivým podmínkám, které

si ur�íme v kupní smlouv�. Dále je p�izp�sobená s ohledem na zvolenou distribu�ní

cestu a s ohledem k jednotlivým odb�ratel�m.38

Cena je vždy stanovená v jednotkách dané m�ny, která m�že být p�edem

stanovena obchodn� politickými podmínkami nebo cena závisí na dohod� smluvních

stran.

1.6.1 Platební podmínky

P�i rozhodování o výb�ru dodavatele jsou platební podmínky faktorem, který

ovlivní naše rozhodnutí. Tyto podmínky p�edevším ur�ují místo, ve kterém je splatná

kupní cena. Tuto cenu ur�uje banka, u které má být placeno. Platební podmínky dále

37 Dostupný z WWW: <http://seminarky.cz/Zahranicne-obchodni-operace-vypisky-8399> 38 Srov. MACHALOVÁ, H., �ERNOHLÁVKOVÁ, E. a SATO, A. a kol., Mezinárodní obchodní operace, s. 87.

21

ur�ují dobu, zp�sob zaplacení kupní ceny a také ur�ují m�nu, ve které bude úhrada

povolena. Vzhledem k dob� úhrady kupní ceny existují tyto možnosti, placení p�ed

dodáním zboží, placení p�i dodání zboží a možnosti placení po dodání zboží.39

Nej�ast�ji se setkáváme s platbou p�i dodání zboží, kdy jsou k úhrad�

využívány bankovní p�evody, dokumenty se v�tšinou v mezinárodním obchod�

p�edávají prost�ednictvím bank. S platbou po dodání zboží se v mezinárodním

obchod� setkáváme stále �ast�ji. Jedná se o tzv. úv�rové platební podmínky. Tyto

podmínky p�edstavují pro prodávajícího povinnost uhradit náklady, které jsou spojené

s financováním. Prodávajícímu se prodlouží návratnost vložených prost�edk� a nastane

riziko, že kupující se dostane do platební neschopnosti a nebude moci uhradit sv�j

závazek. Exportér ovšem musí být opatrný v hodnocení úv�ruschopnosti svého

partnera.40

Zp�sob uhrazení ceny je r�zný, cena m�že být uhrazena v hotovosti,

prost�ednictvím bankovního p�evodu, sm�nkou, šekem nebo platební kartou. Naše

rozhodnutí pro volbu platební podmínky ovliv�uje p�edevším druh zboží, oblast

obchodování, volba námi zvoleného obchodního partnera a finan�ní situace

obchodního partnera.

V mezinárodním obchodování se nej�ast�ji využívají hladké platby,

dokumentární akreditivy, dokumentární inkasa, dodávky na otev�ený ú�et a r�zné

druhy úv�r�. Hladké platby, jinak �e�eno bankovní p�evody, mají jednu velkou

výhodu a tou jsou velmi nízké náklady. Banky peníze p�evedou pouze na základ�

p�íkazu p�íkazce, banka nenese žádné riziko a z tohoto d�vodu jsou její poplatky

minimální.41

Dokumentární akreditiv spadá k nejd�ležit�jším formám placení v zahrani�ním

obchod�. Jde o písemný závazek banky, který je vystavený na základ� žádosti jejího

klienta (p�íkazce = kupující), že poskytne prodávajícímu (beneficientovi) ur�ité

pen�žní pln�ní, pouze však v p�ípad�, že do ur�ité doby splní stanovené akreditivní

podmínky. Akreditivní podmínky stanoví p�íkazce, jedná se o druh akreditivu,

akreditivní �ástku, dále se jedná o požadované dokumenty a lh�ty pro p�edložení

t�chto dokument�. Kupující si vhodn� stanovenými podmínkami zajistí, že

39 Srov. MACHKOVÁ, H., Mezinárodní marketing, s. 152. 40 Srov. Tamtéž, s. 152. 41 Srov. MACHKOVÁ, H., Mezinárodní marketing, s. 152.

22

prodávajícímu nezaplatí, pokud tyto podmínky kupní smlouvy nesplní. Dokumentární

akreditiv má své výhody i nevýhody. Mezi výhody jednozna�n� pat�í fakt, že závazek

kupujícího zaplatit ur�itou kupní cenu je podpo�en závazkem bankovním. Hlavní

nevýhodou dokumentárního akreditivu jsou vysoké náklady p�i jeho použití. 42

Dokumentární inkaso náleží do platebních instrument� p�i bezhotovostním

platebním styku se zahrani�ím. Prodávající má jistotu, že žádné dokumenty v rámci

inkasa kupující neobdrží do té doby, dokud nesplní inkasní podmínky. Dokumentární

inkaso má oproti dokumentárnímu akreditivu výhodu v tom, že je levn�jší. Nevýhodou

však je, že prodávající nemá jistotu, že kupující dokumenty, zboží odebere a zaplatí,

i když všechny podmínky kupní smlouvy jsou spln�ny. Pokud kupující dokumenty

a zboží neodebere, veškeré náklady a rizika nese prodávající sám.43

Dodávky na otev�ený ú�et jsou krátkodobým bankovním úv�rem, který se už nijak neúro�í. Faktura se platí hladkou platbou, dle data splatnosti, které je uvedeno na faktu�e.44

1.7 Clo a celní sazby

Clo je dávka, kterou vybírá stát p�i p�echodu zboží p�es celní hranice. Clo se

vybírá za ú�elem ochrany vnit�ního trhu p�ed zbožím z okolních zemí. Vybírání cla

kontroluje celní správa dané zem� a upravuje jej celní zákon.

„Celní zákon stanoví, že území �eské republiky je celním územím, a to v�etn�

vnitrozemských vod a vzdušného prostoru nad tímto územím. Celní území se d�lí na

celní pohrani�ní pásmo a celní vnitrozemí pásmo. Celní pohrani�ní pásmo je �ást

celního území, jehož hranice jsou vymezeny vzdušnou �arou ve vzdálenosti do 25 km

od státních hranic do vnitrozemí a kruhem o polom�ru 25 km okolo celních letiš�.“ 45

42 Srov. MACHKOVÁ, H., Mezinárodní marketing, s. 152. 43 Srov. tamtéž. 44 Srov. tamtéž. 45 PLCHOVÁ, B., ŽAMBERSKÝ, P., HAMARNEHOVÁ, I., TAUŠER, J., Zahrani�ní ekonomické vztahy �eské

republiky, s. 118.

23

Celní sazby jsou dle celního zákona �eské republiky obsaženy v celním

zákoníku. Jedná se o autonomní sazbu, smluvní celní sazbu a dále také o preferen�ní

celní sazby (z mezinárodních smluv �i jednostrann� p�ijaté sazby, v��i n�kterým

stát�m). Všeobecná (autonomní) celní sazba se používá p�i obchodování se zem�mi,

se kterými nemáme žádné smluvní závazky a tyto zem� nejsou �leny GATT. Smluvní

sazby jsou uvaleny na základ� smlouvy o vzájemném poskytování celních výhod.46

Celní sazby jsou vyjád�ené za pomoci procenta z celní hodnoty dováženého

a vyváženého zboží (cena, která má být za zboží zaplacena). Celní sazby jsou

v celkové hodnot� kolem 6,4 %, u zem�d�lských výrobk� 16,1% a u nezem�d�lských

výrobk� 4,1%. 47

GATT (z angl. General Agreement on Tariffs and Trade – všeobecná dohoda

o clech a obchodu) je mnohostrannou obchodní dohodou, která obsahuje pravidla jak

�ídit obchod. 48 „Jejím cílem bylo regulovat mezinárodní obchod prost�ednictvím

snižování celních sazeb mezi �lenskými zem�mi.“49 �innost organizace GATT byla ze

za�átku zam��ena na redukování celních tarif�. 50

�ást obchodovaného zboží nepodléhá žádnému clu, ale i tak cla existují a jsou

uvalena na vybraný druh zboží, jedná se o zem�d�lské produkty a n�které pr�myslové

výrobky.51

1.8 Rizika v zahrani�ním obchod�

„Každá oblast podnikání je spojena s riziky, která mohou zp�sobit, že dosažený

výsledek se bude lišit od p�edpokládaného v d�sledku náhodných vliv�. P�íkladem

m�že být stavebnictví, které je ovliv�ováno klimatickými vlivy. Podstupování

n�kterých rizik m�že ovlivnit výsledek pouze negativn� (nap�. rizika spojená

46 Srov. tamtéž, s. 119. 47 Srov. SVATOŠ, M. a kol., Zahrani�ní obchod – teorie a praxe, s. 322. 48 Srov. TULEJA, P., NEZVAL, P., MAJEROVÁ, I., Sv�tová ekonomika, s. 80. 49 ŠIMKOVÁ, E., Ekonomika zahrani�ního obchodu, s. 107. 50 Srov. SVATOŠ, M. a kol., Zahrani�ní obchod – teorie a praxe, s. 61. 51 Srov. KUBÍ�EK, J. a kol., Hospodá�ská politika, s. 97.

24

s p�epravou zboží), jiná rizika mohou p�sobit ob�ma sm�ry a p�inášet i p�ízniv�jší

výsledek (nap�. riziko pohybu cen).“52

Firmy, které se zapojují do mezinárodního podnikání si musí uv�domit, že

mohou nastat nejen p�íležitosti, ale že rozhodnutí sebou p�ináší i �adu rizik, se kterými

je podnikání na mezinárodním trhu spojeno. Rizika, která mohou na zahrani�ním trhu

nastat nelze nikdy vylou�it, tato rizika lze však do ur�ité míry omezit, vyhnout se jim

�i je p�enést na zcela jiný subjekt nebo je rozd�lit mezi jiné subjekty. Kdyby rizika

neexistovala, znamenalo by to pro firmy, že se vzdají nových podnikatelských

p�íležitostí.53

Jistá bariéra zahrani�ního obchodu zanikne, ale v záp�tí se vytvo�í nová bariéra.

Na všech trzích se m�žeme setkat s konkurencí, která ovliv�uje ceny. Ceny p�írodních

zdroj� se neustále zvyšují a sv�tová poptávka zvlášt� po základních surovinách �asto

p�evyšuje nabídku.

Rizika, která v následující �ásti své bakalá�ské práce uvedu, jsou hlavními typy

rizik, se kterými se podnik setkává p�i obchodování na zahrani�ním trhu.

1.8.1 Rizika tržní

Podnik p�i zm�n� tržní situace nemusí dosáhnout výsledku, který o�ekával

a plánoval. Trh je prom�nlivý, a proto vývoj na trhu m�že firm� p�ivodit p�ízniv�jší

podnikatelský výsledek oproti tomu, který p�edpokládala. Ochranou, p�ed tržním

rizikem je snaha realizovat provád�ný výzkum zahrani�ního trhu, snaha zavád�t

inovace, posilovat vztahy s d�ležitými zákazníky, snaha optimalizovat zásoby, atd.54

„Vývozci a dovozci v�tšinou toto riziko vnímají p�edevším ve vztahu

k uzavíraným obchod�m, zvlášt� u dodávek s delším výrobním a obchodním cyklem,

které jsou typické pro dodávky kompletních za�ízení a investi�ních celk�. Vzhledem

k �etnosti a intenzit� zm�n ekonomických podmínek na trhu, m�že toto riziko

52 MACHALOVÁ, H., �ERNOHLÁVKOVÁ, E. a SATO, A. a kol., Mezinárodní obchodní operace, s. 147. 53 Srov. MACHKOVÁ, H., Mezinárodní marketing, s. 41. 54 Srov. MACHKOVÁ, H., Mezinárodní marketing, s. 45.

25

postihnout i operace, u nichž lze poskytovat krátkodobé úv�ry, dlouhodobé úv�ry,

dlouhodobé kontrakty na dodávky surovin, apod.“55

U n�kterého zboží se sjednává kontrakt s pohyblivou cenou, která závisí na

vývoji trhu. Obchodní partne�i na komoditních burzách se spolu mohou dohodnout

a stanovit kupní cenu za pomoci burzovních cen, které jsou aktuální v dob� dodávky.

Tržní riziko p�sobí také na hospodá�ský výsledek podniku a ovliv�uje jej do

budoucna, z hlediska realizace podnikatelského zám�ru a rozhodování s dlouhodobými

ú�inky.

1.8.2 Rizika komer�ní

Komer�ní rizika se nej�ast�ji zam��ují na zkoumání bonity zahrani�ního

partnera, se kterým se rozhodneme obchodovat. Rizika zahrani�ních partner�, rizika

komer�ní, mohou nastat, když obchodní partner nesplní sv�j závazek v��i podniku.

Rizika komer�ní se týkají vztah� mezi dovozcem a vývozcem, ale týkají se

i poskytování služeb, nap�. vztah k dopravc�m a kontrolním spole�nostem.

V zahrani�ním obchodu nej�ast�ji dochází k problematickým situacím. Problém

nastane odstoupí - li obchodní partner od smlouvy bez udání d�vodu, dodavatel

nesplní podmínky stanovené smlouvou, �i smlouvu splní špatn�, neschopnost dlužníka

platit, odb�ratel si nep�evezme objednané zboží bez udání d�vodu, atd. O zahrani�ních

partnerech se informace zjiš�ují t�žce, ale výb�r seriózního obchodního partnera toto

riziko zna�n� zmenšuje. Možností pro snížení komer�ního rizika je �ádné zajišt�ní

smluvn�-právního podnikatelského vztahu, vhodn� zvolené platební podmínky

a využití pojišt�ní dodávky.56S t�mito riziky se m�žeme setkat jak na vnit�ním trhu,

tak na trhu zahrani�ním, kde však jsou rizika nebezpe�n�jší, nebo� je zahrani�ní trh

odlišný.

55 MACHALOVÁ, H., �ERNOHLÁVKOVÁ, E. a SATO, A. a kol., Mezinárodní obchodní operace, s. 148. 56 Srov. MACHKOVÁ, H., Mezinárodní marketing, s. 45.

26

1.8.3 Rizika p�epravní

Jsou to rizika spojená s obchodováním na zahrani�ním trhu s hmotným zbožím.

P�i doprav� m�že dojít k porušení nebo ztrát� zboží. Nositelem rizika v daném

okamžiku bývá v�tšinou prodávající, kupující, speditér nebo dopravce, tedy osoba

která je tímto rizikem poškozena. Aby se obchodníci obešli bez dohadování p�i ztrát�

nebo poškození zboží, stanoví si dodací podmínky. Aby bylo tomuto riziku

zabrán�no, je nutné si v kupní smlouv� p�edem vymezit místo a okamžik, kdy budou

rizika poškození �i ztráty zboží p�evedena z prodávajícího na kupujícího. Také je nutné

si p�edem vymezit i p�epravní zajišt�ní dodávky zboží.

1.8.4 Rizika teritoriální

„Tato rizika vyplývají z nejistoty politického a makroekonomického vývoje

jednotlivých zemí, ale mohou být také d�sledkem administrativních opat�ení,

p�írodních katastrof, bojkotu zboží, embarga, apod. Jde p�edevším o rizika, která

mohou mít negativní vliv na výsledky jednotlivých obchodních transakcí, ale také na

realizaci podnikatelských zám�r� v ur�ité zemi do budoucnosti.“57

Teritoriální rizika m�žeme p�i�adit k ekonomické, politické a sociální situaci,

která probíhá v daném stát�. Z pohledu politické situace m�žeme hovo�it o problémech

souvisejících s válkami, revolucemi, sociálními nepokoji a také s cenovou kontrolou.

Z pohledu sociálního se jedná o riziko teroristického ohrožení, diskriminace cizinc�,

apod.58

1.8.5 Rizika kursová

Riziko spojené s kurzem m�ny pat�í k nejvýznamn�jším rizik�m v zahrani�ním

obchod�, jelikož vývoj kurzu m�n je velice prom�nlivý. Ovlivnit toto riziko

a p�edvídat m�nový vývoj je obtížné. Firmy se snaží toto riziko zmírnit tím, že se

uchýlí k vhodné m�nové struktu�e pohledávek a závazk�, k volb� vhodné m�ny

57 MACHALOVÁ, H., �ERNOHLÁVKOVÁ, E. a SATO, A. a kol., Mezinárodní obchodní operace, s. 152. 58 Srov. SVATOŠ, M., Zahrani�ní obchod – teorie a praxe, s. 164.

27

a k prodeji pohledávek. Prodávající na zahrani�ním trhu, vyjád�í cenu v m�n�, jejíž

kurz má vzestupnou tendenci. Kupující se snaží stanovit cenu v m�n� slabé.59

Za d�ležité také považuji zd�raznit, že se pro vývozce i dovozce v rámci EU,

stala velkou výhodou jednotná m�na.

59 Srov. SVATOŠ, M., Zahrani�ní obchod – teorie a praxe, s. 164.

28

PRAKTICKÁ �ÁST

2 Firma „Jaroslav Tvrdo� - Stroje a stavby“

Firma „Jaroslav Tvrdo� – Stroje a stavby“ má zkušenosti v oblasti stavebních

prací, do své �innosti zahrnují také veškeré zemní práce. Zabývá se oblastí stavební

techniky a mechanizace, zde realizuje prodej, p�j�ovnu a dopravu stavebních stroj�

a drobné mechanizace. Dalším oborem p�sobnosti této firmy jsou stavební práce,

v této oblasti firma zajiš�uje zemní práce, pronájem stroj�, demolice, zakládání staveb

a další pot�ebné pracovní aktivity. Jsou to �innosti, které se nikdy neztratí. Mnoho lidí

staví, stav�t bude a to nejen domy, ale také silnice, nebytové prostory, atd.

V této firm� se pohybuji již od st�ední školy, když jsem zde absolvovala svou

odbornou praxi. Odbornou v této firm� jsem vykonávala také b�hem studia na

Moravské vysoké škole Olomouc.

V roce 2008 byla pro firmu postavena hala, která slouží pro výrobu betonu. Hala

byla postavena na základ� zvýšené poptávky po stavebních pracích, nebo� �ekání na

dodávky betonu by se firm� nevyplatilo. Firma „Jaroslav Tvrdo�-Stroje a stavby“

je držitelem certifikátu kvality, který se vztahuje na firmou vyráb�ný beton.

2.1 Charakteristika firmy

Název: Jaroslav Tvrdo� – Stroje a stavby

Sídlo: Pod Bílým Kamenem 1919

Provozovna: Slaví� 108

Právní forma: podnikání na živnostenský list

P�edm�t podnikání: zakládání staveb

výkopové a je�ábnické práce, úpravy terén�, pokládání

obrubník� a dlažby

29

stavby zpevn�ných ploch a komunikací

montáže stavebních konstrukcí

demolice a odstra�ování staveb

výstavbu ob�anské vybavenosti

autodopravu a mechanizaci

p�j�ovnu a prodej stavebního ná�adí

SWOT ANALÝZA je metoda, pomocí které je možno identifikovat silné, slabé

stránky, hrozby a p�íležitosti podniku. Tato metoda je nej�ast�ji používaná

v marketingu. Na jejím základ� m�žeme vyhodnotit, jak firma funguje, objevit nové

p�íležitosti, nalézt problémy a tyto problémy eliminovat. SWOT analýza se snaží

podchytit všechny rozhodující vlivy, které vytvá�ejí podmínky pro podnikání.

SWOT analýza firmy „Jaroslav Tvrdo� – Stroje a stavby“:

Silné stránky firmy:

��Firma je vhodn� a viditeln� umíst�ní firmy u frekventované dálnice.

��Firma se snaží minimalizovat celkové náklady použitím vlastní dopravy,

vytvá�í sv�j vlastní beton, používají vlastní prostory P�ed n�kolika lety byla

u firmy vybudována nová pracovní hala, takže tato firma disponuje i dostatkem

vlastního pracovního prostoru.

��Vedení firmy umístilo do jednotlivých st�edisek knihu p�ání a stížností, do

kterých mají možnost zam�stnanci zapisovat každou výtku �i pochvalu.

��Pracovník, který zastává ve firm� funkci dispe�era, vytvo�il pro firemní

zam�stnance motiva�ní tabulku, v níž zam�stnanci naleznou, za které �innosti

budou p�i vyplácení mezd ohodnoceni a za které budou sankciováni.

��Silnou stránkou je i reklama, kterou se snaží firma dostat do podv�domí

a informovat o akcích, cenových hitech �i jen o �innosti firmy.

��Výhoda spojená s cestováním majitele do zahrani�í rozši�uje výrobu a snižuje

náklady, které souvisí s p�j�ením stroj� chyb�jících ve firemní evidenci

a pot�ebných pro ur�itou stavbu.

30

�� Firma vy�ídí jakoukoli reklamaci, jestliže vada nebyla zp�sobena vlastní

chybou �i nekvalitním používáním stroj�, p�ístroj�, za�ízení. O veškeré stoje

a mechanizaci je nutno se starat p�edem stanoveným zp�sobem, p�i každém

stroji je p�iložen návod na použití a návod jak se o stroj starat. Tento návod je

veden ve dvou jazycích, v n�meckém a �eském.

Osobní jednání s velkými dodavateli si pan Tvrdo� vy�izuje osobn�, což má v�tší

váhu sd�lení a tato skute�nost p�sobí velice d�v�ryhodn�.

Slabé stránky:

��Motivace a vedení lidí.

��Nep�edvídatelné p�sobení klimatických vliv�.

��Fluktuace pracovník�.

��Existence zákon�, které souvisí se životním prost�edím. Firma používá stroje

a techniku, jenž je pot�ebná, ale nemá p�íznivý vliv na životní prost�edí.

��Klesající po�ty kvalifikovaných �emeslník� a nutnost kompenzovat jejich

nedostatek zam�stnáváním mén� kvalifikovaných d�lník�, p�edevším ze zemí

východní Evropy.

��Nízká mobilita pracovních sil a nedostate�né podmínky pro její zvýšení.

��Nedostate�ná jazyková vybavenost a neochota pracovat v zahrani�í.

��Omezené možnosti podnik� pod zahrani�ní kontrolou expandovat na

zahrani�ní trh.

��Nedostate�ný p�íliv mladých kvalifikovaných pracovník�.

��Dosud slabá spolupráce vysokých škol.

P�íležitosti:

��Pro firmu je p�íležitostí její poloha, nebo� je situována ve frekventované

lokalit�.

��P�ísun finan�ních prost�edk� na projekty ze strukturálních fond� a z EU.

��Ve�ejné zakázky ( výstavba market�, infrastruktury).

31

Hrozby:

��Pro firmu hrozbu p�edstavuje nov� vzniklá firma, která má podchycené veškeré

nedostatky a svou �innost bude provád�t mnohem ekonomi�t�ji, levn�ji a firmu

„Jaroslav Tvrdo� – Stroje a stavby“ vytla�í z trhu a zabere její postavení.

��Možný pokles objemu státních zakázek v p�ípad� politických �i ekonomických

zm�n.

��Jazykové nároky na management.

��Tlak obor� na r�st mezd.

��Silné postavení konkuren�ních firem v rámci EU.

PEST ANALÝZA zkoumá politické, legislativní, ekonomické, sociáln�-kulturní

a technologické prost�edí ur�ité firmy.

Sociální a kulturní vlivy:

��Zde zahrneme liniové zam�stnance, kte�í nejsou kvalitn� motivovaní a jejich

mzda nep�ekro�í vyšší pr�m�r, než je u ostatních firem stejného �i podobného

zam��ení.

��Firma se m�že dostat do sporu se zákonem, díky svému p�sobení na životní

prost�edí.

Technické a technologické faktory:

��Jelikož majitel a zakladatel této firmy neustále cestuje do zahrani�í, kde na

r�zných aukcích po�izuje nové stroje, ur�ené do prodejny, p�j�ovny

nebo samotné �innosti firmy. Rozši�uje výrobu a snižuje náklady, které souvisí

s p�j�ením stroj�, které chybí v evidenci a jsou pot�ebné pro stavbu. Toto

chování a jednání považuji za p�ínosné, jak celkov� pro firmu, tak pro

kontakty, které si osobn� pan Tvrdo� v zahrani�í vytvo�í.

32

Politicko – legislativní jevy:

��Minulým rokem byla pro firmu vystav�na hala, která slouží pro výrobu betonu.

Firma „Jaroslav Tvrdo�-Stroje a stavby“ je držitelem certifikátu na tento beton.

Ekonomické vlivy:

��Na trhu výrobních faktor� je mnoho zájemc� o práci, takže firma nemá

problém s tím, že by nem�la d�lníky. Hlavním d�vodem je také spolupráce

s místním ú�adem práce, jež nabízí firm� celou �adu zam�stnanc�.

2.1.1 Historie firmy

Zakladatelé této firmy jsou manželé Tvrdo�ovi. Spole�nost „Stroje a stavby -

Jaroslav Tvrdo�“ byla založena v roce 1997. V dnešní dob� má fungující strukturu

a stabilní postavení na trhu, na území �eské republiky i Slovenské republiky. Nejd�íve

si manželé Tvrdo�ovi postavili a chvíli vedli „Motorest U Jakuba“, který je umíst�n

v m�stské �ásti Hranic, v Drahouších. Po prodeji tohoto motorestu za�al pan Tvrdo�

stav�t domy pro své známé, byl velice dobrý a tak zv�tšování prostoru pro existenci

jeho firmy bylo velice reálné a nakonec tedy i úsp�šné. Manželé Tvrdo�ovi s rostoucí

pílí a snahou si sami osobn� vybudovali firmu Stroje a stavby ve Slaví�i. Tato firma je

mladá, nemá více než 15 let. P�i budování této firmy manželé za�ínali od za�átku

a s �istým štítem. Svou pílí a snahou rozvíjet svou �innost se vypracovali až do situace,

kdy pat�í mezi jednu z nejvíce žádoucích firem v okolí. Má celou �adu kontakt�, nejen

s tuzemskými, ale i se zahrani�ními dodavateli, nejv�tší �ást zahrani�ních dodavatel�

tvo�í n�mecké firmy. Firma se však sama vývozem nezabývá.

Firma využívá spole�ných výhod celé skupiny – zna�ku, zkušenosti našich

zam�stnanc� a finan�ní zázemí. V našich projektech prosazujeme ekologicky šetrné

postupy, materiály a technologie, jejichž profitem je snaha snižovat škodlivý vlivu na

životní prost�edí.

Firma „Jaroslav Tvrdo� – Stroje a stavby“ se snaží pln� zabránit ztrátovým

projekt�m,minimalizovat negativní dopady na životní prost�edí, neporušovat

33

hospodá�skou sout�ž. Jak již vyplívá ze zákona, zajiš�uje bezpe�nost všech svých

zam�stnanc�. Jako d�kaz spolehlivosti a kvality práce, p�edává firma své stavební dílo

v nejlepší možné kvalit� a s cílem zlepšit spokojenost zákazník�.

2.2 Organiza�ní struktura firmy

Firemní funkcionální organiza�ní struktura, je tvo�ena celou �adou pracovník�,

jenž vykonávají �innost pouze jako výkonní pracovníci na r�zných stavbách �i

v prostorech firmy. Dále je tvo�ena pracovníky, kte�í mají ekonomické znalosti

a dovednosti (svou vlastní ú�etní, vlastního personalistu, administrativní pracovníky,

pracovníky starající se o prodej, pronájem a servis stroj�.

Výhody uspo�ádání na základ� funkcionální organiza�ní struktury spo�ívají

v logice odpov�dností, v jednoduchém �ízení a v možnosti spo�ívající realizovat

kontrolu jednotlivých útvar� a jejich �inností.

Nevýhody tohoto uspo�ádání jsou vyvolány nízkou spoluodpov�dností funk�ních

útvar� na dlouhodobých cílech, jednostranným �ešením problém�, malou

p�izp�sobivostí zm�nám a neshodami mezi funk�ními útvary.

Na vytvo�ení organiza�ní struktury firmy se podílejí:

��Majitel firmy Jaroslav Tvrdo�, který firmu zastupuje p�ed ú�ady, spravuje

také finance podniku a komunikuje s ú�etní podniku. Majitel osobn� vy�izuje

objednávky u tuzemských i zahrani�ních dodavatel�, rozhoduje o �innosti

zam�stnanc� a o strategii podniku.

��Marketingový manažer, jenž má na starosti administrativní obsluhu

kancelá�e, provádí výzkum trhu, za�izuje reklamu, aktualizuje internetové

stránky a s majitelem firmy plánuje objednávky zboží.

��Ú�etní starající se o chod ú�etnictví a zajiš�ující finan�ní chod podniku.

��Vedoucí prodejny starající se o chod prodejny, ve které je zárove�

prodava�em.

��Vedoucí p�j�ovny starající se o chod p�j�ovny, ve které je zárove�

prodava�em-p�j�ovatelem.

34

��Dispe�er firmy, který zajiš�uje správný chod firemních aktivit a zajiš�uje také,

aby stavební stroje byly v danou hodinu na daném míst�. Dispe�er firmy také

za�izuje, aby obslužný personál firemních stroj� m�l p�ístup k pohonným

hmotám, k ná�adí, k veškerým hydraulickým a motorovým olej�m.

��Stavby vedoucí, mající povinnost, aby práce byla vykonána tím nejlepším

možným zp�sobem. Dále zajiš�ují, aby pracovníci odvád�li své povinnosti dle

podmínek bezpe�nosti práce, ve stanoveném termínu a ve stanovené finan�ní

rezerv�.

��Výkonní pracovníci, kte�í mají povinnost plnit úkoly, které jim stanovili

nad�ízení, jimiž jsou stavby vedoucí.

Cíle vztahující se k pracovnímu kolektivu

Hlavním cílem každé firmy je zam�stnat dob�e kvalifikované a schopné

zam�stnance, kte�í uspokojí p�ání zákazníka a efektivn� provádí svou pracovní nápl�.

Firma se tohoto cíle snaží dosáhnout, tím že zam�stnává kvalifikovaný personál. Dále

jsou velmi d�ležité vztahy na pracovištích. Dobrý kolektiv, který spolu dob�e

spolupracuje, je schopný vydávat lepší výkony i za nep�íznivých podmínek.

Firma má stanovené cíle, pomocí kterých se snaží efektivn�ji a ú�eln�ji provád�t

svou podnikatelskou �innost.

2.3 Analýza externího okolí podniku

Se zabývá analyzováním vn�jšího okolí podniku, mezi které pat�í:

Dodavatelé

Se svými dodavateli má firma dobré vztahy, se subdodavateli se firma podílela na

akcích:

��Silni�ní obchvat B�lotín.

��Oprava komunikace I/47 Hranice – Slaví�.

��Cihelna v Jezernici.

35

V sou�asné dob� jsou pro firmu nejv�tšími dodavateli výrobk� ur�ených

k prodeji a p�j�ení profi-elektrického ná�adí, stavební mechanizace, náhradních díl�

a p�íslušenství t�žké stavební mechanizace:

HATZ, HONDA, PERKINS- diesel motory,

BOMAG - hutnící a vibra�ní technika,

C-FILTER, AUTOBENEX - filtry, hydraulické filtry, filtra�ní prvky

MILWAUKEE, HILTI - ru�ní ná�adí.

Reference od jiných firem podobného,�i stejného zam��ení:

1. ALW INDUSTRY spol. s r.o., Olomouc - Chválkovice: výstavba haly na

výrobu betonových výrobk�.

2. M�sto Brumov - Bylnice: výstavba komunikací.

3. PRESBETON NOVA spol. s r.o., Bystrovany: výstavba výrobních

a skládkových zpevn�ných ploch.

4. Olomouc, Hranice: stavby rodinných dom�.

5. PHILIPS Hranice: úpravy venkovních ploch.

6. Centrální sklad firmy Penny Market s.r.o., Lipník nad Be�vou: dodávky

zemních prací firm� IPS SKANSKA a.s. .

7. Oprava komunikace v obci Slaví�.

8. PONY AUTO TREND, Rybá�e - skladové plochy.

9. Cyklostezka Velká.

Odb�ratelé (zákazníci)

Firm� velice záleží na své pov�sti, také na kvalit� a dostupnosti služeb, snaží se,

aby zákazníci m�li firmu v podv�domí uloženou jako firmu, která se umí ve svém

oboru jednozna�n� pohybovat a která nabízí kvalitní odvedení práce, vysokou kvalitu

výrobk� a služeb, pracuje rychle a operativn�, provádí práce p�i zavád�ní, provád�ní

i ukon�ování �inností

Z hlediska prací, které firma provádí, jsou zákazníky nejen firmy, ale také

jednotlivci. Firm� záleží, aby její zákazníci o ní mluvili jen v dobrém a firmu tímto

zp�sobem doporu�ili a neustále mezi sebou odb�ratelé firmy kumulovali, aby se firma

36

dostávala do podv�domí široké ve�ejnosti a tím by se zvyšovaly firemní p�íjmy a i zisk

firmy.

Jelikož majitel a zakladatel této firmy Jaroslav Tvrdo� neustále cestuje do

zahrani�í, kde nakupuje nové stroje a p�ístroje, ur�ené do prodejny, p�j�ovny

a samotné �innosti firmy, rozši�uje se výrobní �innost a neustále rozvíjí obor své

p�sobnosti. Rozši�uje výrobu a snižuje náklady, které souvisejí s p�j�ením stroj�, které

chybí v evidenci a jsou pot�ebné pro n�jakou stavbu. Toto chování a jednání považuji

za velice p�ínosné, jak celkov� pro firmu, tak pro kontakty které si osobn� op�t

v zahrani�í vytvo�í. P�edstavuje firemní možnost dalšího rozší�ení �inností

a v mnohém se uleh�í cesta do podv�domí zákazníkovy duše.

Poptávka po stavebních pracích se v�tšinou snižuje o zimním období. Naopak

v letních obdobích se výrazn� zvyšuje. Proto je d�ležité v letním období využívat

všechny možné a dostupné prost�edky pro uspokojování pot�eb zákazník�, snaha

vyhov�t, pracovat rychle, flexibiln� a bez zbyte�ných komplikací a bezúhonn�

v souladu se zákony.

Firma se zabývá jak logistikou obchodní (ob�hovou), tak logistikou

pr�myslovou (výrobní). Svým zákazník�m se firma snaží uleh�it práci v p�eprav� jimi

zakoupených výrobk�. Firma se také snaží vytvo�it zásobu pro výrobu.

Konkurence

Firma „Jaroslav Tvrdo� – Stroje a stavby“ má výsadní postavení. Velkým

p�ínosem pro firmu je spolupráce s firmami z oboru stavebnictví, dochází mezi nimi ke

kontaktu, navzájem si p�j�ují stavební stroje, pracovní sílu a také si vym��ují kontakty

na vhodné dodavatele �i odb�ratele.

Firma má pro svou �innost zavedenou i vlastní stavební dopravu, proto zajiš�uje,

že se zákazníci budou na naši firmu obracet více než na firmy, které tuto možnost

nevyužívají.

Pro firmu „Jaroslav Tvrdo� – Stroje a stavby“ p�edstavují konkurenty tyto firmy

:

��STRABAG a.s. - Koncern STRABAG a.s. pat�í mezi p�ední dodavatele

stavebních služeb ve st�ední a východní Evrop�, p�sobí ve všech

oblastech stavebního pr�myslu a jako významná evropská stavební

spole�nost podniká po celém sv�t�.

37

��SKANSKA - je �tvrtou nejv�tší developerskou a stavební skupinou na sv�t� a v �eské republice p�sobí od poloviny devadesátých let.

Nyní je ekonomika zahlcena krizemi, které firmu „Jaroslav Tvrdo� – Stroje

a stavby“ nepostihly zásadním zp�sobem. Krize se projevila ve sjednávání cen

s nejv�tšími dodavateli. Sjednané ceny výrobk� budou klesat a tím se zvýši

koup�schopnost zákazník�, nebo� služby a zboží firmy se zlevní. Majitel firmy je

v �astém kontaktu se zahrani�ím, kde krize dopadla mnohem drasti�t�jším zp�sobem,

než u nás. Z tohoto d�vodu se zmenšil po�et objednávek a zahrani�ních dodávek pro

firmu. Práv� v odv�tvích náro�ných na dopravu, fyzickou distribuci nebo zp�tnou

logistiku, zp�sobují rostoucí ceny paliv významný nár�st náklad�, který zpravidla

není možné nebo vhodné �ešit odpovídajícím zvýšením cen pro kone�ného

spot�ebitele.

V takovéto situaci se logicky vytvá�í prostor pro investice do nových

specializovaných IT �ešení pro efektivní �ízení logistických �et�zc�, zásob,

dopravy a distribuce, jejichž p�ínosy mohou být v dnešním vysoce konkuren�ním

prost�edí významnou konkuren�ní výhodou.

2.4 Vstup firmy „Jaroslav Tvrdo�, Stroje a stavby“ na ZO

Firma na zahrani�ním trhu ve v�tší mí�e vystupuje v pozici dovozce, v menší

mí�e pak sama vyváží stroje pot�ebné pro stavební �innost. Svou spolupráci se

zahrani�ím firma za�ala budovat postupn� b�hem provád�ní �inností a vyhledávání

nabídky po vhodných strojích, které jsou nutné pro firemní podnikatelskou �innost. P�i

výb�ru vhodné strategie vstupu na zahrani�ní trh si firma uv�domila, že velkou roli

hraje riziko, nutnost toto riziko kontrolovat a nau�it se st�etávat s konkurenty. Strategie

vlastn� udává sm�r podniku v ur�itém �asovém období, který vede k dosažení

vyty�ených firemních cíl�. Jelikož firma ve v�tší mí�e dováží, musela si vybrat

vhodného distributora. Výb�r vhodného dodavatele firm� zaru�í budoucí úsp�ch p�i

podnikání. Firma k vyhledání vhodného distributora �erpala informace z vládní

agentury CZECH TRADE.

Hlavním posláním agentury Czech Trade je pomáhat svými profesionálními

informa�ními, asisten�ními a poradenskými službami �eským subjekt�m, p�edevším

38

z �ad malých a st�edních firem, prosadit se na zahrani�ních trzích a rozvíjet jejich

aktivity.

Nejlepší je se p�i výb�ru distributora zam��it p�ímo na jednu ur�itou zemi. Jakým

zp�sobem vstoupit na zahrani�ní trh si firma nejd�íve naplánovala a následn�

zrealizovala. P�i plánování firma vzala v potaz a p�ezkoumala všechny své vlastní

firemní možnosti a neohlížela se na to, jak to funguje u jiných firem. Zahrani�ní trh je

skute�n� cizí, je tam odlišná kultura i možnosti a �lov�k se zde setká s mnoha

odlišnostmi oproti domácímu trhu. Klí�em k úsp�chu je najít si zp�sob, který je pro

firmu nejlepší a nejefektivn�jší a uvést zvolenou strategii vstupu na zahrani�ní trh do

praxe. To co je pro firmu nejlepší v sou�asnosti neznamená, že tomu tak bude i za

n�kolik let. P�i proniknutí na zahrani�ní trh je vhodné zvolit si správného �lov�ka,

který bude firmu vhodn� reprezentovat a také prezentovat. Tuto �innost provádí

majitel firmy osobn�. Jeho jazykové schopnosti jsou pro spolupráci s n�mecky

mluvícími zem�mi vyhovující a on sám nejlépe ví, co firma pot�ebuje. Lidský faktor

p�i obchodování se zahrani�ím hraje velmi významnou roli, a proto si tuto �innost bere

na starosti sám majitel. Je d�ležité, aby byla vyslána osoba, která se dokáže p�izp�sobit

dané situaci. P�edstavte si, že do nákupu investujete vysokou �ástku pen�žních

prost�edk� a vše ztroskotá pouze na neschopnosti jednat a vyjednávat.

Firma „Jaroslav Tvrdo� – Stroje a stavby“ spolupracuje nejvíce s N�meckem,

Holandskem �i Rakouskem. Firma si pro obchodování vybírala ze zemí, které nepat�í

mezi vzdálené zem� s odlišnou kulturou. Obchodní zvyklosti, servis, nároky na prodej

a celková dosažitelnost je mnohem jednodušší, než u vzdáleného trhu. V t�chto

zahrani�ních zemích se ú�astní veletrh� a výstav, na kterých nakoupí pot�ebné stroje �i

mechanizaci. Po p�íjezdu ze zahrani�í zadá majitel následnou administrativní práci

svému marketingovému manažerovi, který zajistí uhrazení nakoupených stroj�

a vyhledá vhodnou firmu, která zajistí dopravu t�chto stroj� do firmy.

Sám majitel v�nuje svou pozornost následným akcím na zahrani�ním trhu.

Udržovat kontakt je velmi d�ležité. Pokud kontakt neudržujete, zahrani�ní firmy

p�edpokládají, že jste ztratili zájem o další spolupráci, tzn. snaha udržovat následný

kontakt prost�ednictvím telefonu, faxu �i korespondence, nutnost zaslat zahrani�ní

firm� vše, k �emu se firma zaváže.

39

D�ležité také je si zajistit sty�nou osobu v dané zemi. Ta firmu upozor�uje na

vzniklé problémy a ušet�í majiteli cestovní náklady. P�i obchodování se zahrani�ím

v�nuje firma také velkou pozornost konkurenci, která se v daných tržních podmínkách

umí kvalitn� orientovat.

2.4.1 Dopady celosv�tové krize na firmu

�eská koruna b�hem krize výrazn� oslabila, 17. února klesla na nejnižší hodnotu

k euru od �íjna 2005, a to až na 29,68 K�/EUR (dolar by v té dob� za 23,44 K�).

V prvních t�ech �tvrtletích lo�ského roku p�itom koruna tak�ka neustále posilovala

v��i euru i dolaru a lámala rekordy. V �ervenci 2008 �eská m�na v�bec poprvé

prolomila hranici 15 korun za dolar a 23 korun za euro. Oslabení koruny zdražilo

mnoho stroj�, které m�la firma v úmyslu nakoupit pro posílení své podnikatelské

�innosti. Firma si uv�domila, že by tato situace zap�í�inila zvýšení náklad�

a v d�sledku by musela zvýšit ceny, tak p�edpokládané nákupy odložila. Firma má

dostate�né množství stroj� pot�ebných pro práci. B�hem tohoto roku cht�la pouze

modernizovat stroje a staré stroje prodat. To vše firma realizuje nyní, když se krize

pomalu oslabuje. Firmu „Jaroslav Tvrdo� – Stroje a stavby“ celosv�tová krize

nepostihla žádným zásadním zp�sobem.

Stavebnictví je sice jedním z obor�, o kterém se v souvislosti s krizí �asto hovo�í

jako o nejvíce postiženém. Nicmén� hodnota nových stavebních zakázek uzav�ených

v lo�ském roce meziro�n� vzrostla o 10 %, po�et nových zakázek ale klesl p�ibližn�

o desetinu. Stavebním firmám ubývají hlavn� zakázky ze soukromého sektoru,

p�edevším na výstavbu byt�, ale i komer�ních budov. Firmy staví díky poptávce

ve�ejného sektoru.

Stavebnictví je v sou�asné �eské ekonomice prakticky jediným odv�tvím, za

pomoci kterého m�že stát n�jak významn�jším zp�sobem p�sobit ekonomický rozvoj

a zam�stnanost. Nap�. cestou ve�ejných stavebních zakázek, která nezam�stnanost

zna�ným zp�sobem sníží, což je pro krizi velmi d�ležité.

Stavebnictví bude i nadále jedním z významných odv�tví �eské ekonomiky.

Potenciální poptávka po jeho produktech je obrovská. V období 2010 až 2012 tomuto

odv�tví nehrozí nebezpe�í vytla�ení z trhu asijskými konkurenty.

40

2.4.2 Bariéry vstupu firmy na zahrani�ní trh

Orientace firmy na západoevropské trhy bylo velice obtížné a to z toho d�vodu,

že tento trh byl obsazen výrobci ze západoevropských zemí, kte�í zde m�li letité

obchodní zkušenosti. Mezi další komplikace se p�idaly jazykové bariéry a malé

zkušenosti s proniknutím na zahrani�ní trh. Jazykové bariéry ve firm� jsou dány

v�kovou strukturou zam�stnanc�. V dnešní dob� je jen málo lidí, kte�í jsou schopni se

domluvit v n�meckém, francouzském nebo anglickém jazyce, natož pak v n�kterém

z t�chto jazyk� vést obchodní jednání.

Další velkou bariérou bylo neustálé posilování �eské koruny, které má na export

a import výrobk� také nemalý negativní vliv. P�i obchodování se zahrani�ím má

rostoucí koruna vliv na postupné snižování zisk�. Když už jsou stanoveny ceny, tak je

lze jen t�žko zvýšit. P�i t�chto ziscích se firma m�že dostat do problém� a o zahrani�ní

trh m�že také lehce p�ijít. Ztráta zahrani�ního styku m�že mít pro firmu katastrofální

následky, protože nebude mít nejen �ást svých výrobk� komu prodat, ale také by tato

situace vedla k omezení stavebních �inností.

Vzdálenost místa obchodu do zna�né míry také ovlivní kone�nou cenu výrobk�

a znesnadní vstup na zahrani�ní trh. Doprava hraje hodn� d�ležitou roli, vývozce

a dovozce od sebe odd�luje hranice a velká vzdálenost. Výb�r dopravy má vliv na

konkurenceschopnost podniku. P�i obchodování s vysp�lými státy transportní

problémy nehrají vcelku tak velkou roli, jelikož tyto vysp�lé státy mají rozvinutou

infrastrukturu a není problém z t�chto zemí zboží dopravit do tuzemska v pot�ebném

�ase. Problémem neustále z�stává podíl ceny transportu na výsledné cen� zboží.

Pomocí cel se snažíme ochránit ur�itá odv�tví p�ed zahrani�ní konkurencí nebo

naopak podpo�it dovoz produkt�, o které mají firmy zájem. Vedle cel Evropská unie

využívá také dovozní a vývozní kvóty na citlivé produkty, jako nap�. mléko, hov�zí

maso nebo obilí. Prakticky to znamená stanovení povoleného množství, které smí

vstoupit �i odejít na nebo z unijního trhu, aby tento nebyl poškozen.

2.4.3 Zem�, se kterými firma spolupracuje

Firma „Jaroslav Tvrdo� – Stroje a stavby“ spolupracuje nejvíce s N�meckem,

Holandskem �i Rakouskem. Z t�chto zemí firma nej�ast�ji dováží pot�ebnou stavební

41

mechanizaci, kterou nakupuje na výstavách �i veletrzích. Svou stavební �innost také

firma provádí na Slovensku, kde se podílela na výstavb� supermarketu. Firma si pro

obchodování vybírala ze zemí, které nepat�í mezi vzdálené zem� s odlišnou kulturou,

a proto pro firmu nep�edstavují velké riziko.

2.4.4 Forma podpory obchodu

Firma „ Jaroslav Tvrdo� – Stroje a stavby“ využívá podpory zahrani�ního

obchodu formou výstav a veletrh�.

Výstavy a veletrhy

Z ú�asti na veletrhách �i veletrzích plyne pro firmu mnoho výhod a nevýhod,

které zat�žují finan�ní a �asovou náro�nost. Prezentace firem na veletrhu p�edstavuje

zvýšení image firmy, která své výrobky prezentuje. P�edstavuje také zvýšení image

komer�ních zástupc� firmy, a tím možnost získání �i upevn�ní pozice na trhu,

zvýšením znalostí o konkuren�ních výrobcích, vým�nu a sb�r informací a zejména

rozpracování a uzavírání kontrakt�.

Na t�chto výstavách a veletrzích se majitel rozhlédne po strojích, které jsou

d�ležité pro podnikatelskou �innost a porovná si ceny. Velmi p�ínosné je i to, že se na

jednom míst� setká celá �ada odborník� v�tšinou z jednoho oboru, kde se m�žeme

nau�it spoustu pot�ebného o provád�né �innosti. Než se firma rozhodla veletrhu

zú�astnit, tak se samoz�ejm� seznámila s pravidly, aby zbyte�n� nedošlo ke kritickým

situacím.

2.5 Vyvození výsledku vývoje

Se zahrani�ním trhem firma zachází tak, jako by byl její jediný. Odbyt

v zahrani�í vyžaduje v�tší moudrost, protože zahrnuje v�tší rozm�ry. Firma se snažila

dosáhnout zisku z t�chto trh�, a proto na za�átku zvolila úto�ný postup a následné

udržování co nejt�sn�jších kontakt�. A p�itom nezapomínala na plán, nebo� bez

správného plánu je vše ostatní k ni�emu. Když firma pronikne na zahrani�ní trh, tak se

také náležit� prezentujte. Nem�li bychom posílat nesprávného �lov�ka nebo

nesprávnou informa�ní literaturu. Firma považuje za nutnost zmapovat si zahrani�ní

42

trh, na který chce vstoupit. D�ležité je si uv�domit, že snaha rozhodovat se bez

místních odborných znalostí je marná. Úsp�šnou spoluprací se zahrani�ním trhem

si firma zlepšila konkuren�ní postavení na tuzemském trhu a samoz�ejm� i zvýšila

zisk.

Dle mého názoru by firma m�la klást v�tší d�raz na kvalitu odvedení práce

prost�ednictvím efektivní motivace, nap�. p�i nespln�ní povinností pracovníka

(povinná údržba stavebního stroje) možnost snížit mu, dle stanovených tabulek,

ohodnocení.

43

ZÁV�R

V záv�ru bych cht�la zhodnotit poznatky, které jsem získala vypracováním své

bakalá�ské práce. Nastínila jsem zde problematiku zahrani�ního obchodu, kde hlavn�

seznamuji �tená�e, jak efektivn� proniknout na zahrani�ní trh. Z právního pohledu

se zahrani�ním obchodem souvisí uzavírání mezinárodních smluv a také politické

opat�ení ve form� cel. Má bakalá�ská práce popisuje operace na zahrani�ním trhu,

kterými jsou nej�ast�ji dovoz a vývoz.

Firma, na kterou jsem aplikovala praktickou �ást své bakalá�ské práce, vstoupila

na zahrani�ní trh prost�ednictvím vývozní a dovozní operace, které ve své bakalá�ské

práci popisuji. Vývoz p�edstavuje malé riziko, ale velkou kontrolu nad trhem.

K zavedení vstupní strategie je nutné p�emístit rizika a zárove� si zachovat kontrolu

nad obchodem. Firma „Jaroslav Tvrdo� – Stroje a stavby“ si ve své podnikatelské

�innosti vede dob�e, a proto se také rozhodla expandovat na zahrani�ní trh. P�i vstupu

na zahrani�ní trh vznikají firm� nové p�íležitosti a ty obnášejí také rizika, kterým se

postupným získáváním zkušeností nau�í firemní p�edstavitelé �elit. Firma se díky

celosv�tové krizi ujistila, že není zahrani�ním obchodem negativn� ovlivn�na, i když

je stavebnictví nejvíce postižitelným oborem. B�hem p�ípravy bakalá�ské práce jsem

byla s firmou v nep�etržitém kontaktu. V b�eznu tohoto roku jsem m�la možnost

se zú�astnit pracovní cesty do zahrani�í, kde jsem se aktivn� ú�astnila veletrhu

se stavebními stroji. Pro každého podnikatele je nejvýhodn�jší, jestliže m�že vyvážet

a za sv�j export dostane p�ímo zaplaceno. Totéž platí i pro dovoz. Podnikání na

zahrani�ním trhu se m�že zna�n� lišit od podnikání v tuzemsku a klade ve v�tšin�

p�ípad� vyšší nároky na obchodní a finan�ní kapacity, ale také na samotný produkt.

Podnikání na t�chto trzích také klade d�raz na jazykovou vysp�lost zam�stnanc�.

Cílem mé bakalá�ské práce je popsat proces vstupu firmy na zahrani�ní trh,

v�etn� rizikových faktor�, které vývoj firmy negativn� ovliv�ují. Tohoto cíle jsem

se snažila dosáhnout v teoretické �ásti popsáním jednotlivých pojm� a v praktické �ásti

aplikací na konkrétní firmu: „Jaroslav Tvrdo� – Stroje a stavby“.

44

SEZNAM POUŽITÉ LITERATURY, PRAMENY

1. CIHELKOVÁ, E. a kol., Sv�tová ekonomika. Praha: Oeconomica, 2006. 258 s.

ISBN 80-245-0687-4.

2. KUBÍ�EK, J. a kol.,Hospodá�ská politika. Plze�: Vydavatelství

a nakladatelství Aleš �en�k, s.r.o., 2006. 302 s. ISBN 80-86898-99-7.

3. MACHKOVÁ, H., �ERNOHLÁVKOVÁ, E., SATO, A. a kol., Mezinárodní

obchodní operace. 4.vyd. Praha: Grada Publishing, a.s., 2007. 244 s.

ISBN 978-80-247-1590-2.

4. MACHKOVÁ, H., Mezinárodní marketing , 2. rozší�ené a p�epracované vyd.

Praha: Grada Publishing, a.s., 2006. 208 s. ISBN 80-247-1678-1.

5. PLCHOVÁ, B., ŽAMBERSKÝ, P. a kol, Zahrani�ní ekonomické vztahy �R.

1.vyd. Praha: Oeconomica, 2003. 161 s. ISBN 80-245-0608-4.

6. SVATOŠ, M. a kol., Zahrani�ní obchod, teorie a praxe. 1.vyd. Praha: Grada

Publishing, a.s., 2009. 367s. ISBN 978-80-247-2708-0.

7. ŠIMKOVÁ, E., Ekonomika zahrani�ního obchodu. 1.vyd. Hradec Králové:

GAUDEAMUS, 2005. 124s. ISBN 80-7041-415-4.

8. TULEJA, P., NEZVAL, P., MAJEROVÁ, I., Sv�tová ekonomika. 1.vyd. Brno:

Computer Press, a.s., 2006. 280 s. ISBN 978-80-251-1498-8.

45

INTERNETOVÉ ZDROJE

1. Financování vývozu [online], [cit.2010-01-25].Dostupný z WWW:

<http://www.businessinfo.cz/cz/zivotni-situace/financovani-vyvozu/27/>

2. Vyvážíme [online ], [cit. 2010-01-25]. Dostupný z WWW:

<http://anahareo.osoba.cz/vyvazime>

3. Zahrani�n� obchodní operace, [online], [cit. 2010-03-04]. Dostupný z WWW:

<http://seminarky.cz/Zahranicne-obchodni-operace-vypisky-8399>

4. Moderní �ízení [online ], [cit. 2010-04-25]. Dostupný z WWW:

<http://modernirizeni.ihned.cz/c4-10065460-14871480-600000_detail-strategie-

vstupu-na-nove-trhy>

46

SEZNAM P�ÍLOH

P�íl.�. 1 Faktura – da�ový doklad………………..………………………….. 49

P�íl.�. 2 Kupní smlouva………...………………..………………………….. 50

P�íl.�. 3 Objednávka…………….………………..………………………….. 51

47

Anotace

P�íjmení a jméno autora: Simona Juršová

Instituce: Moravská vysoká škola Olomouc

Název práce v �eském jazyce: Strategie vstupu na zahrani�ní trh

Název práce v anglickém jazyce: Strategy of entry to the foreign market

Vedoucí práce: Ing. Mgr. Renáta Pavlí�ková

Po�et stran: 51

Po�et p�íloh: 3

Rok obhajoby: 2010

Klí�ová slova: v �eském jazyce: mezinárodní trh, mezinárodní obchod, strategie

vstupu, vývoz, dovoz, kupní smlouva, dodací podmínky, cenová politika, platební

podmínky, clo, rizika.

Klí�ová slova v anglickém jazyce: international market, international trade, entry

strategies, export, import, purchase agreement, delivery conditions, pricing, payment

terms, duties, risks.

Cílem mé bakalá�ské práce je popsat proces vstupu firmy na zahrani�ní trh,

v�etn� rizikových faktor�, které vývoj firmy negativn� ovliv�ují. Tohoto cíle jsem

se snažila dosáhnout v teoretické �ásti popsáním jednotlivých pojm� a v praktické �ásti

aplikací na konkrétní firmu: „Jaroslav Tvrdo� – Stroje a stavby“. V teoretické �ásti

jsou zpracovány teoretické informace o zahrani�ním trhu. Zabývala jsem se

charakteristikou zahrani�ního obchodu, strategickými p�ístupy k mezinárodnímu

podnikání a cenovou politikou. Zachytila jsem jednotlivá rizika, p�sobící na zahrani�ní

obchod. V praktické �ásti jsem zahrani�ní obchod aplikovala na firmu, kterou jsem

analyzovala a uvedla formy vstupu této firmy na zahrani�ní trh. Dále jsem uvedla

rizika p�sobící na firmu a formu, kterou zahrani�ní obchod podporuje. V záv�re�né

fázi své bakalá�ské práce jsem popsala výsledky vývoje a dopady vstupu firmy na

zahrani�ní trh.

48

The aim of this paper is to describe the process of firm entry to foreign markets,

including the risk factors that negatively affect the development of the company. This

goal, I tried to reach the theoretical section describing the various concepts and

practical applications of a particular company: "Jaroslav Tvrdo� - Machinery and

buildings". The theoretical part presents the theoretical information on the foreign

market. I researched the characteristics of foreign trade, strategic approach to

international business and price policy. I caught the various risks involved in foreign

trade. In the practical part, I applied it to foreign trade company, which I analyzed the

forms and said the company's entry into the foreign market. I also said risks to the

company and form, which promotes foreign trade. In the final phase of my thesis

I describe the developments and implications for foreign firms enter the market.

49

P�ÍLOHY

P�ÍLOHA �. 1 – FAKTURA – DA�OVÝ DOKLAD

k úhrad� celkem K� Rozhod�í doložka: Veškeré spory vyplývající z dodávky zboží nebo služeb specifikovaných v této faktu�e v�etn� zaplacení kupní ceny budou �ešeny v rozhod�ím �ízení dle zák. �. 216/1994 Sb. v písemném �ízení p�ed jediným rozhodcem ur�eným spole�ností HZ PROFIN s.r.o., I�:25238001 podle Jednacího a Poplatkového �ádu spole�nosti HZ PROFIN s.r.o. zve�ejn�ných na www.canero.cz.

Za dodavatele: …………………………………………………………………… podpis Za odb�ratele: …………………………………………………………………… podpis

Dodavatel I�O DI� Pen�žní ústav �íslo ú�tu

Variabilní symbol Konstantní symbol Specifický symbol �ástka Objednávka smlouva �.

P�íjemce Odb�ratel I�O DI� Platební podmínky

Den splatnosti Zp�sob úhrady Datum vystavení dokladu Dat.uskute�n�ní zdan.pln�ní

Položka (ceny v K� bez dan�) Jednocena Množství CelkCena DPH

50

P�ÍLOHA �. 2 – KUPNÍ SMLOUVA

Kupní smlouva (podle §588 ob�anského zákoníku)

Josef Navrátil, trvale bytem ………. (prodávající) a Petr Novotný, trvale bytem ………. (kupující)

uzavírají tuto kupní smlouvu:

I. P�edm�t koup�, doba a zp�sob dodání Prodávající se zavazuje na základ� této smlouvy dne 5.1.2010 osobn� p�edat kupujícímu benzínovou seka�ku na trávu zna�ky Gardena v.�. ………. (stá�í 4 roky) v�etn� technické dokumentace. II. Kupní cena Kupující se zavazuje zaplatit do t�í dn� od dodání seka�ky kupní cenu ve výší 3 000,- K� na bankovní ú�et prodávajícího �íslo ………. III. Prohlášení kupujícího Kupující tímto prohlašuje, že byl detailn� seznámen s technickým stavem seka�ky i s jejím stá�ím. IV. Možnost odstoupení od smlouvy Jestliže jedna ze stran poruší n�které z ustanovení této smlouvy, je druhá strana oprávn�na od smlouvy odstoupit. V. Prohlášení stran Ob� strany prohlašují, že si kupní smlouvu sepsanou na základ� svobodné v�le p�e�etly a s jejím obsahem souhlasí. Na d�kaz toho p�ipojují své podpisy. V Praze dne 1.1.2010

----------------- Josef Navrátil (prodávající)

-----------------

Petr Novotný (kupující)

51

P�ÍLOHA �. 3 – OBJEDNÁVKA

OBJEDNÁVKOVÝ LIST �………………… Dodavatel: Název: Sídlo: I�: Odb�ratel: Název: Sídlo: I�: 1) Specifikace zboží �i služeb: …………………………………………………………. …………………………………………………………. 2) Termín a místo dodání: …………………………………………………………. …………………………………………………………. 3) Cena: ………………………………………………………… 4) Místo a datum splatnosti ceny: ………………………………………………………... forma fakturace: ……………………………………………………….. Rozhod�í doložka: Veškeré spory vzniklé z této objednávky nebo v souvislosti s ní se dodavatel a odb�ratel zavazují �ešit v souladu se zákonem �. 216/1994 Sb., v písemném �ízení p�ed jediným rozhodcem ur�eným spole�ností HZ PROFIN s.r.o., I�:25238001 podle Jednacího a Poplatkového �ádu spole�nosti HZ PROFIN s.r.o. zve�ejn�ných na www.canero.cz. V …………………dne…………………

…………………………….. ……...………………… dodavatel odb�ratel (Za odb�ratele musí objednávku podepsat jen osoba oprávn�ná,v p�ípad� obchodní spole�nosti statutární orgán �i osoba pov��ená plnou mocí ud�lenou statutárním orgánem, jinak je Rozhod�í doložka neplatná !!!).