Pomáháme vytvářet a realizovat Pomáháme vytvářet a realizovat modré modré strategie.strategie.

Dobrá strategie předpoklad úspěchu v každé

době

Příspěvek na konferenci o aktuálních otázkách pneubranže

Plzeň 16.září 2006

1. Potřebujeme strategii?

2. Podmínky úspěšné strategie

3. Otázky vedoucí k úspěšné strategii

4. Závěry

Obsah

Co je strategie

“Strategie je dlouhodobý plán činností zaměřený na dosažení nějakého cíle”

Zdroj cs.wikipedia.org

1. Dodávám zákazníkům

2. Řídím lidi, organizuju, řeším provozní problémy…

3. Administrativa, účetnictví…

4. Přemýšlím o budoucnosti…

5. Prodávám (nabídky, smlouvy…)

6. Nakupuji vstupy…

7. Jiné…

Čím se běžně zabýváte?

čas

12

3

4

5

1. Vznik/redefinice trhu

2. Organický růst trhu

3. Lokální fůze a akvizice

4. „Velké“ fůze a akvizice

5. Saturace, rozdané karty

Životní cyklus trhu

Proč je důležité přemýšlet o budoucnosti

Intenzita konkurenc

e

Fáze trhu Hlavní témata Hlavní dovednost

Vznik/redefinice trhu Získat nejlepší pozici: zákazníci, pokrytí…

Rychlost, cit pro příležitosti…

Organický růst trhu Růst se zákazníky a uspokojování jejich rostoucích nároků

Zvládnout růst firmy

Lokální fůze a akvizice

Dosažení kritické velikosti nebo specializace

Zvládnutí akvizic, fúzí nebo cíleného marketingu

Velké fůze a akvizice Cenový boj Produktivita, řízení cash-flow…

Saturovaný trh Loajalita zákazníků, konkurenční boj

Marketing, řízení vztahů se zákazníky

Trh se stále mění...

čas

12

3

4

5

1. Vznik/redefinice trhu

2. Organický růst trhu

3. Lokální fůze a akvizice

4. „Velké“ fůze a akvizice

5. Saturace, rozdané karty

Jak uspěji v další fázi?

Správný předstih je základ

... a my se musíme měnit s ním!

Intenzita konkurenc

e

1.Udělám si čas na budoucnost!

2.Kladu si správné otázky!

3.Formuluji správné odpovědi!

4.Chovám se podle toho!!!

Podmínky úspěšné strategie

Jak uspěji v další fázi?

Co budou chtít jací zákazníci?

Co proto musíme nezbytně umět?

V čem musíme být nejlepší?

Jaké otázky si klást pro nalezení úspěšné strategie?

Podle čeho se rozhodují zákazníci?

• Otvírací doba• Rychlost výměny• Možnost rezervace • Uskladnění pneumatik• Prostředí na provozovně – sezení, časopisy, káva, zápach• Výběr pneumatik• Poradenství ve výběru• Odvezení a přivezení auta zpět• Správa většího počtu vozů• Průběžná kontrola stavu pneumatik• Akceptace karet/CCS a jiné• Spolupráce s mojí leas. spol. ...

• Cena

Podle čeho se rozhodují zákazníci?

Cena ano, ale...

Nikdy není, nebude a nemůže být „dost“ nízká

V okamžiku rozhodování je pro většinu

nákupních rozhodnutí důležitá pouze

„přijatelná“ cenová hladina, rozhodující jsou jiné

faktory

Nejlevnější může být „podezřelé“

Má smysl být jedinečný?

sladkou sodovku umí udělat každý

hamburger umí udělat každýale jen někdo má universální systém

ale jen někdo ji dokáže distribuovat „všude“

Jak komunikovat se zákazníky?

Na trhu, kde poptávka převyšuje nabídku...

např. začátek 90. let v ČR

stačí dostatečně rychle „vyrábět“ / dovézt zboží

Na trhu, kde nabídka převyšuje poptávku...

I dobrý produkt se sám neprodá

Je třeba bojovat o „podíl na mysli“

je třeba aktivně prodávat a nečekat „až zákazníci příjdou“

Jak neargumentovat cenou, být jiný a komunikovat - příklad

Proti čemu se vymezujeme Jak se lze např. vymezit

„Bezpečné pneumatiky“Cílová skupina: Ženy (a muži) s malými dětmiNabídka: „Chcete mít svou rodinou v bezpečí? Používejte kvalitní pneumatiky!“Racionalizace:

• Co všechno nedokážou pneu horší kvality? (slouží k uvědomění si velikosti problému)

• Kolik nehod způsobují špatné pneu? (kontrast ušetřím X kč na pneu a zvyšuji riziko zničení celého vozu na Y Kč)

„Pneumatiky chytře“Cílová skupina: Ti, kteří chtějí nakupovat „chytře“, znají koncept „celkových nákladů na vlastnictví (TCO)“ a pod.Motto: „Nejsem tak bohatý, abych si mohl kupovat levné věci“Racionalizace:

• Celkové náklady na obutí vozu zdaleka netvoří jen cena pneumatiky

• V kvalitním pneuservisu vám nejen „nandáme pneumatiku“, ale také špičkově vyvážíme, nastavíme geometrii kol, brzdy...

Každá etapa od nás vyžaduje

jiné priority,

jiné (další) schopnosti

ANO!

Potřebujeme strategii?

„Nemáte-li cíl, žádný vítr Vám není příznivý“

Čínské přísloví

…

Děkuji za pozornost a přeji Vám, ať zvolíte správnou strategii!

roman.ripa@bluestrategy.cz www.bluestrategy.cz

Otázky?