КомуницирањеКомуницирањепојам и облиципојам и облици

103.05.23

КомуникацијаКомуникацијаТемељ сваке људске интеракције

У пословним круговима је приоритет

203.05.23

......оо комуникацијикомуникацијиПроцес преношења поруке од једне особе до друге (Weick i Browning, 1986)

Успјешна комуникација – тачно примљен садржај и значење које је одредио пошиљалац.

3

СЛАЊЕСЛАЊЕПРИМАЊЕПРИМАЊЕ

ИНТЕРПРЕТАЦИЈАИНТЕРПРЕТАЦИЈА

ПРИМАЊЕПРИМАЊЕИНТЕРПРЕТАЦИЈАИНТЕРПРЕТАЦИЈА

СЛАЊЕСЛАЊЕ

информациј

е

информациј

е

ШУМОВШУМОВИИ

ШУМОВШУМОВИИ

03.05.23

ОблициОблици комуникацијекомуникације

УСМЕНАПИСАНАНЕВЕРБАЛНА

403.05.23

УСМЕНАУСМЕНА КОМУНИКАЦИЈАКОМУНИКАЦИЈАПРЕДНОСТИ

повратна информација

провера разумијевања

код разговора лицем у лице нема технологије

НЕДОСТАЦИне размишља се

довољно о поруци

подложност шумовима

заборављањенема трајног

трага

503.05.23

ПИСАНАПИСАНА КОМУНИКАЦИЈАКОМУНИКАЦИЈАПРЕДНОСТИ

више се размишља постоји трајни

трагпошиљалац

прикупља информације

примаоц има више времена за прераду информације.

НЕДОСТАЦИодузима доста

времена за писање

потребно више времена за примање одговора

везана за технологију

603.05.23

НЕВЕРБАЛНАНЕВЕРБАЛНА КОМУНИКАЦИЈАКОМУНИКАЦИЈА

ИЗРАЗИ ЛИЦА, ПОГЛЕД, ГЕСТЕ, ТОН ГЛАСА, ПРОСТОРНО

ПОНАШАЊЕ,ИЗГЛЕД (ОДЕЋА)….

више од 70% комуникације - невербално

703.05.23

Примјер Примјер

803.05.23

КакоКако препознатипрепознати невербалненевербалне сигналесигнале ПРИХВАТАЊЕ Нагиб тијела –

према говорнику Лице – осмијех,

опуштено лице, контакт очима

Глас – позитиван тон Руке – опуштене

отворене, чврст стисак, воде биљешке

Ноге – прекрштене или не прекрштене према говорнику

ОПРЕЗ одод саговорникасаговорника,

желижели дада побјегнепобјегне маломало експресијеекспресије, , безбез

контактаконтакта очимаочима,, неутраланнеутралан тонтон гласагласа, ,

безбез питањапитања напетенапете ии прекрштенепрекрштене, ,

уу покретупокрету, , слабслаб стисакстисак

уу покретупокрету илиили прекрштенепрекрштене, , алиали одод саговорникасаговорника

903.05.23

КАКОКАКО ПРЕПОЗНАТИПРЕПОЗНАТИ НЕВЕРБАЛНЕНЕВЕРБАЛНЕ СИГНАЛЕСИГНАЛЕ

10

НЕСЛАГАЊЕНЕСЛАГАЊЕ

НАГИБНАГИБ ТИЈЕЛАТИЈЕЛА

ЛИЦЕЛИЦЕ

ГЛАСГЛАС

РУКЕРУКЕ

НОГЕНОГЕ

одод говорникаговорника,,желижели побјећипобјећи

напетонапето, , намрштенонамрштено,,безбез контактаконтакта очимаочима,,изразизраз љутњељутње, , негативаннегативан тонтон гласагласанапетенапете, , прекрштенепрекрштене нанагрудимагрудима, , шакешаке стиснутестиснуте,,покретпокрет неодобравањанеодобравања

прекрштенепрекрштене ододсаговорникасаговорника

03.05.23

КакоКако бољебоље невербалноневербално комунициратикомуницирати??1. 1. водитеводите рачунарачуна оо личномличном - -

социјалномсоцијалном просторупросторуслојевислојеви личногличног социјалногсоцијалног просторапростора

додо 45 45 цмцм – – интимнаинтимна удаљеностудаљеност-- можеможе изазватиизазвати нелагодностнелагодност

додо 1 1 мм – – личналична удаљеностудаљеност – – комуникацијакомуникација саса пријатељимапријатељима

1103.05.23

додо 3.5 3.5 мм – – социјалнасоцијална удаљеностудаљеност ((комуникацијакомуникација саса непознатиманепознатима) )

одод 3.5 3.5 мм даљедаље – – јавнајавна удаљеностудаљеност ( (јавнијавни наступинаступи))

- - близинаблизина сесе можеможе ублажитиублажити физичкомфизичком препрекомпрепреком, , нпрнпр. . столомстолом измеђуизмеђу саговорникасаговорника, , алиали нагињањенагињање једнеједне особеособе наднад стосто тото поништавапоништава

- - препоручујепрепоручује сесе сједењесједење изаиза суседнихсуседних странастрана столастола

1203.05.23

2. 2. ОбуцитеОбуците сесе прикладноприкладноуправљањеуправљање утискомутиском:: - - нећетенећете иматиимати другудругу приликуприлику оставитиоставити првипрви

утисакутисак!!- - окренитеокрените лицелице премапрема особиособи којојкојој сесе

обраћатеобраћате - - пазитепазите нана експресијуекспресију лицалица - - смјешитесмјешите сесе

- - контактирајтеконтактирајте очимаочима - - нини превишепревише - - нини премалопремало

- - ускладитеускладите вербалневербалне ии невербалненевербалне знаковезнакове

- - пазитепазите нана паравербалнупаравербалну комуникацијукомуникацију - - бојубоју гласагласа, , паузепаузе ии нагласкенагласке

1303.05.23

... ... оо комуникацијикомуникацијиКоји се проценат ваше дневне комуникације односи на слушање__%, читање__%, писање__%, говор__% (укупно 100%)?

истраживања показују да људска дневна комуникација укључује просјечно 40% слушања, 15% читања, 10% писања, 35% говора

1403.05.23

НИВОНИВО КОМУНИКАЦИЈЕКОМУНИКАЦИЈЕИНТРАПЕРСОНАЛНА КОМУНИКАЦИЈА –

“разговор са самим собом”ИНТЕРПЕРСОНАЛНИ НИВО –

комуникација између двије или више особа

МУЛТИПЕРСОНАЛНА РАЗИНА –комуникација унутар групе или између група

МАСОВНА - са великим бројем људи путем масовних медија (маса је хетерогена-разноврсна, неједнака)

1503.05.23

ФУНКЦИЈЕФУНКЦИЈЕ КОМУНИКАЦИЈЕКОМУНИКАЦИЈЕ

преношење информациједоношење одлука

додјела радних задатака постизање разумијевања

развој односапродаја

1603.05.23

ХВАЛА ЗА ХВАЛА ЗА ПАЖЊУ !ПАЖЊУ !

1703.05.23

Визуелна Визуелна комуникацијакомуникацијаПсихолошко и социолошко дјеловање знакова

03.05.23 18

Комуникација Комуникација Комуникација је увијек активност

одређеног организмаКомуникација се не одвија само

међу живим бићимаСпособност сакупљања и обраде

информација посједује сваки организам

Огледа се у способности преношења и саопштавања одређеног садржаја

03.05.23 19

Комуницирање Комуницирање Комуникација код људи није

само пуко упућивање саопштења

Комуникацију чини и невербални облици-гестикулација-положај тијела или израз лица

Најкраће речено комуникација је интеракција путем знакова

03.05.23 20

Одлике комуникацијеОдлике комуникацијеПредставља интеракцију међу

јединкама гдје једна јединка утиче на понашање друге

Однос се остварује тако што једна јединка намјерно или ненамјерно емитује надражаје које за другу представљају знакове

03.05.23 21

Пренос и тумачење Пренос и тумачење знаковазнаковаКомуникација се одвија преко

знаковаНадражај (знак) изазива нечију

реакцију и дјелује на понашање јединке или више јединки

Дјеловање знакова је посредан начин указивања на нешто,стоји умјесто нечега и изазива одређену активност- има симболично значење

03.05.23 22

Најчешћи знаковиНајчешћи знаковиЦртежиСхемеИзрази лицаПоложај тијелаКрици Мириси

03.05.23 23

Основна подјела знакова Основна подјела знакова Природни – спонтани израз

лица и положај тијелаВјештачки – симболи,слова,

бројеви, хемијске формуле, ријечи, цртежи…

03.05.23 24

Функције Функције Функција репрезентовања, коју

имају симболиЕкспресивну функцију, коју

имају сигнали

03.05.23 25

Симболи Симболи Су знакови који се користе за

означавање ствари, односа, идеја, доживљаја и других садржаја којих смо свјесни и они представљају носиоце значења

Најважнији симболи које користе људи су ријечи

03.05.23 26

Сигнали Сигнали Представљају израз

унутрашњег стања организма (афективна стање или потреба)

Могу представљати и реално стање трајне карактеристике особе (црте личности)

Сигнали се јављају ненамјерно и спонтано

03.05.23 27

Темељи комуникацијеТемељи комуникацијеНа овим двјема функцијама

знакова се заснива комуникацијаОсновна им је функција

преношење информацијаИнформација је најчешће

намјерно емитовање поруке, односно саопштавање садржаја поруке помоћу симбола (ријечи)

03.05.23 28

Врсте комуникацијеВрсте комуникацијеСигнална и симболичкаВербална и невербалнаГласовна и негласовна (код

људи и животиња)Једносмјерна и интеракцијска

(узајамна)Интерпесонална и

интраперсонална

03.05.23 29

Опасности које пријетеОпасности које пријетеПсихолошке методе и утицаји су

дејства којима се боље објашњава важност у спектру дејстава на психу.

Психолошка манипулација је облик дјелатности међу појединцима или групама где се употребљавају средстава с директним или индиректним утицајем на човека (јединку).

03.05.23 30

Психолошке Психолошке манипулацијеманипулацијеОд почетка писане историје,

забиљежено је да су ове методе коришћене да би се манипулисало психом, а можемо претпоставити да су постојале и раније. 

Циљ физичке и хемијске манипулације је постизање утицаја на човјекову психу.

03.05.23 31

Инструменти Инструменти манипулацијеманипулацијеИнструменти манипулисања могу

бити сви видови комуникације међу људима, а њихови развојни облици(штампа, радио, ТВ, Интернет) само отварају нове путеве утицаја, што никако није смањило важност директног утицаја у односима међу људима (у директној комуникацији).

03.05.23 32

Границе, дјеловање и Границе, дјеловање и циљциљПсихолошка манипулација нити

познаје нити препознаје границе, она једино мијења симболе-знакове. То је трајно дјеловање на свјесну дјелатност, осјећања, вољу и понашање, с настојањем да се промијене мисли, идеје, жеље, наде и дјелатност према жељи манипулатора. Коначни циљ је, наравно, свијет по жељи манипулатора. 

03.05.23 33

ХВАЛА ХВАЛА ЗЗА А ПАЖЊУ !ПАЖЊУ !

03.05.23 34

Komunikacijske vještineKomunikacijske vještine Persuazivna komunikacija

3503.05.23

PERSUAZIJAPERSUAZIJA proces uvjeravanja, odnosno

nagovaranja osobe/osoba na usvajanje određenih stavova, uvjerenja i vrijednosti, kao i na određeno ponašanje

uključuje različite postupke, od ličnog uvjeravanja (“1 na 1”), preko propagandih poruka (ekonomskih, političkih, ...), do složenih kampanja i društvenih akcija.

3603.05.23

PERSUAZIJAPERSUAZIJAOSMIŠLJAVANJE UVJERAVAJUĆE

PORUKE podrazumjeva odgovore na brojna

pitanja:

Prezentirati u poruci činjenice i brojeve?

Ciljati porukom na emocije ljudi? Koristiti neku privlačnu, slavnu osobu?

3703.05.23

PERSUAZIJAPERSUAZIJASocijalno-psihološko istraživanje

persuazivne komunikacije započinje sa

YALE PRISTUPOM PROMJENE STAVA

ispituje uslove u kojima je najvjerovatnije da će ljudi promijeniti svoje stavove kao odgovor na persuazivne poruke

3803.05.23

YALE PRISTUP PROMJENI STAVAYALE PRISTUP PROMJENI STAVAPersuaziji se pristupa kao obliku

komunikacije i u razmatranju djelotvorne persuazije polazi od osnova komunikacijskog procesa:

       IZVOR šalje       PORUKU (misli i/ili osjećaji) putem       KANALA (slušnog, vidnog, olfaktornog

(mirisnog), taktilnog, ukusa) do       PRIMAOCA

3903.05.23

YALE PRISTUP PROMJENI STAVAYALE PRISTUP PROMJENI STAVADjelotvornost persuazivne komunikacije zavisi od: KO kaže (IZVOR)

ŠTA kaže (PORUKA) KAKO kaže (KANAL) KOME kaže (PRIMAOC)

4003.05.23

HVALA ZA PAŽNJUHVALA ZA PAŽNJU!!

4103.05.23

ELEMENTI PERSUAZIVNE ELEMENTI PERSUAZIVNE KOMUNIKACIJEKOMUNIKACIJE

4203.05.23

IZVOR ili POŠILJAOCIZVOR ili POŠILJAOC Uvjerljivost

uvjerljivi pošiljaoci su oni koje percipiramo kao stručne i vjerodostojne◦ stručni izvori (osobe ili institucije)◦ ljudi koji ne oklijevaju dok govore, ◦ koji govore brzo, ◦ koji gledaju slušaoca ravno u oči, ◦ koji zagovaraju poziciju suprotnu svojim vlastitim

interesima (ne atribuira se interesu nego istini) Privlačnost

◦ ljudi koji su fizički privlačni ◦ koji su slični primaocima poruke◦ popularne javne osobe

4303.05.23

PORUKAPORUKA

Upotreba emocijapovezivanje poruke sa pozitivnim

osjećanjimapovezivanje poruke sa umjerenim strahom

za rješenje koji se nudiUdaljenost poruke od stavauspješnija je poruka koja je manje udaljenaako primaoc do sada nije imao stav može

se zagovarati udaljenija pozicija, nego ako je imao suprotni stav

4403.05.23

PORUKAPORUKA Jednostrana porukakad znamo da je poruka u skladu sa stavovima

primaocakad primaoci nisu svjesni suprotnih argumenatakad znamo da primaoc neće kasnije slušati i stavove

opozicijeObostrana porukakad se radi o zahjtevnijim i sofisticiranijim primaocimakad poruka nije u skladu sa stavovima primaocaPrimarnost ili recentnostargumenti prezentirani ranije imaju veći uticaj, zato je

bolje prvo prezentirati onu stranu poruke koja je u skladu s preferiranom pozicijom

kad postoji vremenski razmak između dvije strane poruke gubi se uticaj ranijih informacija, a posljednje informacije su još sveže u pamćenju (bolje je biti zadnji govornik!)

4503.05.23

KOMUNIKACIJSKI KANALKOMUNIKACIJSKI KANALAktivno ili pasivno primanje

poruke stavovi nastali iz direktnog iskustva su

čvršći od onih koji su stečeni pasivno preko persuazivne porukeLično primanje poruke

komunikacija licem u lice ima najveći uticajMediji uspešni su kad se radi o manje važnim ili

nepoznatim temamakomunikacija u 2 koraka (Katz, 1957):

MEDIJI POZNAVAOC PRIMAOC

4603.05.23

PRIMAOCIPRIMAOCIO čemu misle dok primaju poruku

upozorenje da se želi promijeniti njihovo mišljenje smanjuje uspješnost persuazije

odvraćanje pažnje povećava uspješnost persuazije

Raspoloženje dobro raspoloženje povećava uspješnost,

ali smanjuje želju za analizom argumenataDob primaoca stavovi mlađih ljudi su manje stabilni, pa

je na mlađe lakše persuazivno djelovati

4703.05.23

PRIMAOCIPRIMAOCIInteligencija manje inteligentni će biti više pod uticajem poruke inteligentniji obraćaju pažnju na kvalitet argumenataSamopoštovanje ljudi nižeg samopoštovanja će biti više pod uticajem porukeUključenost (interes)veća je vjerovatnost da će visoko uključeni (zainteresovani) primaoci biti pod uticajem kvaliteta argumenataAnalitička orjentacija veći uticaj kvaliteta argumenata

4803.05.23

Principi persuazijePrincipi persuazije

PRINCIP KONTRASTA

kada upoređujemo dvije stvari koje su relativno različite jedna od druge, a blizu su, percipiramo veću razliku nego ako ih gledamo odvojeno

pr. prvo odelo košta 200 KM, a drugo 170 KM

4903.05.23

PrincipiPrincipi

PRINCIP RECIPROCITETA

Kada nam neko ponudi nešto, čak i ako je to male vrijednosti, u nama se odmah pojavi želja da na neki način uzvratimo (protivusluga).

5003.05.23

PrincipiPrincipiPRINCIP KOHERENTNOSTI

Kada se zauzme stav o nečemu ili se obavežemo, trudimo se da branimo postupke i stavove čak i ako postanu suprotni našim interesim interesima.

Primjer: pokloni u različitim prilikama

5103.05.23

PrincipiPrincipiPRINCIPI KONFORMIZMA

Brojne osobe pokazuju tendenciju usklađivanja ponašanja sa onima koje smatraju sebi sličnima.

52

Prema nekim procjenama 85% osoba su konformisti, 5% antikonformisti, a ostali nisu ni jedno ni drugo (Hogan, 1998).

03.05.23

PrincipiPrincipiPRINCIP USKLAĐENOSTILakše prihvaćamo zahtjeve koji nam dolaze od osoba koje su nam simpatične i s kojima se odmah osjećamo ugodno.

5303.05.23

PrincipiPrincipiPRINCIP AUTORITETAPostoji velika spremnost

izvršavanja do krajnjih granica zahtjeve i zapovijedi koje dolaze od nekog autoriteta.

5403.05.23

PrincipiPrincipiPRINCIP POMANJKANJA

Prilike nam izgledaju mnogo poželjnije ako je njihova količina ograničena.

55

Ponuda vredi samo još 3 dana

Popust do isteka zaliha

Ne bih ti to smio reći, ali čuo sam da će sljedeće nedjelje skočiti cijena ….

03.05.23

Instrumenti persuazivne Instrumenti persuazivne komunikacijekomunikacijeVJEŠTO POSTAVLJENA PITANJAPotrebno je utvrditi vrijednosti pojedinca

kako bi dali pravu ponudu.

Što je za vas najvažnije?……. u nekom odnosu?……. u poslu?……. u vašoj odluci da kupite

novu kuću?

5603.05.23

… … instrumentiinstrumenti“MOĆNE” RIJEČI:Ime – Andrea, kako bi bilo da do sutra

sastavimo izvještaj?Molim i hvala – Molim vas, javite mi čim

prije šta ste odlučili o ….Kako – Kako biste ostvarili što bolji profit,

neophodno je …

5703.05.23

… … instrumentiinstrumentiDruge riječi: dobrobit, zdravlje, radost, tačno, poboljšati, uzbudljivo, profit, zabavno, zaslužiti, otkriće, ljubav, sloboda, prednost, vrijednost, rezultati, novo, lako, povjerenje, novac, moć, garancija, istina, vitalno, investicija, udobnost, dokazano, mogućnost, rast …

5803.05.23

HVALA ZA PAŽNJUHVALA ZA PAŽNJU!!

5903.05.23