Jak na startupy I.Hledání trhu

Marek Nový, Michal Nosek, David Šmehlík, Jaroslav Souček

www.seznam.cz

Agenda

1. Motivace

2. Obchodní modely

3. Startupový rychlokurz

4. Průzkum trhu

5. Host - David Šmehlík

Motivace

www.seznam.cz

Statistika

• Y Combinator

• 3-5% startupů přijme

• 511 startupů za 5 let

• 37 > valuace $ 40 M

www.seznam.cz

www.seznam.cz

www.seznam.cz

Jak vybočit z davu?

www.seznam.cz

www.seznam.cz

www.seznam.cz

www.seznam.cz

Jak vybočit z davu?

1. „Proč”, které rezonuje

2. Experimentem k „Jak“

3. Schopností exekuce k „Co“

Obchodní modely

www.seznam.cz

Business Model Canvas

Excerpt from Business Model Generation by Alexander Osterwalder

www.seznam.cz

Zákaznické segmenty

• Mají podobné potřeby• Mají k sobě navzájem přístup (lokalita)• Dosažitelní stejným distribučním kanálem • Navzájem se považují za validní referenci

www.seznam.cz

Typy trhů

• Nový trh• Existující trh• Resegmentovaný trh

– Cenou– Nikou

• Vícestranné trhy

www.seznam.cz

Ekosystém

Excerpt from : The Entrepreneur’s Guide to Customer Development by Brant Cooper and Patrick Vlaskovits

www.seznam.cz

Dynamika trhů a konk. výhody

Startupový rychlokurz

www.seznam.cz

Fáze startupu

I. HledáníI. Hledání II. OvěřováníII. Ověřování III. ŠkálováníIII. Škálování

Zákazníci, Produkt, OrganizaceZákazníci, Produkt, Organizace

www.seznam.cz

www.seznam.cz

Fáze I.

I. Hledání

Fokus Zákaznické segmenty

Aktivity Ven do terénuPrůzkum trhu

Produkt MVP

Zákazník Poradce

Cíl Problem-Solution Fit

www.seznam.cz

Problem-Solution Fit

www.seznam.cz

www.seznam.cz

Fáze II.

I. Hledání II. Ověřování

Fokus Zákaznické segmenty Distribuční kanály

Aktivity Ven do terénuPrůzkum trhu

Pilotní prodejRozvoj produktu

Produkt MVP Veřejná beta

Zákazník Poradce Evangelista

Cíl Problem-Solution Fit Product-Market Fit

www.seznam.cz

Product-Market Fit

• Subjektivně - trakce, všem je to jasné• Objektivně - průzkum na současných (platících) uživatelích• Byli byste zklamáni, kdybyste nemohli užívat tento produkt?

– Velmi zklamán/a– Trochu zklamán/a– Nezáleží mi na tom– Nemohu posoudit – (vyloučíme ze vzorku)

• PMF >= 40% by bylo velmi zklamáno

www.seznam.cz

www.seznam.cz

Fáze III.

I. Hledání II. Ověřování III. Škálování

Fokus Zákaznické segmenty Distribuční kanály Vztahy se zákazníkem

Aktivity Ven do terénuPrůzkum trhu

Pilotní prodejRozvoj produktu

Vytváření poptávkyLifecycle zákazníka

Produkt MVP Veřejná beta Stabilní produkt

Zákazník Poradce Evangelista Pragmatik

Cíl Problem-Solution Fit Product-Market Fit Škálovatelnost - AAARR

www.seznam.cz

Pirátské metriky – AARRRCategory User Status Conv % Est. Value

Acquisition Visit Site (or landing page, or external widget)

100% $.01

Acquisition Doesn't Abandon (views 2+ pages, stays 10+ sec, 2+ clicks)

70% $.05

Activation Happy 1st Visit(views X pages, stays Y sec, Z clicks)

30% $.25

Activation Email/Blog/RSS/Widget Signup(anything that could lead to repeat visit)

5% $1

Activation Acct Signup(includes profile data)

2% $3

Retention Email Open / RSS view -> Clickthru 3% $2

Retention Repeat Visitor (3+ visits in first 30 days)

2% $5

Referral Refer 1+ users who visit site 2% $3

Referral Refer 1+ users who activate 1% $10

Revenue User generates minimum revenue 2% $5

Revenue User generates break-even revenue 1% $25

Ven do terénu

www.seznam.cz

Lean Startup Machine

• Hypotézya) Zákazník – segment, velikost trhu, typ trhu

b) Problém – potřeba

c) Řešení – produkt, business model

• Validace problému (potřeby)a) Pochopení zákazníka a jeho chování

b) Validace předpokladů

• Validace řešenía) Prezentace řešení

b) Validace předpokladů

• Pivot

www.seznam.cz

www.seznam.cz

Validace

• Postup– Vybereme nejrizikovější předpoklad

– Vybereme metodu validace

– Stanovíme minimální kritérium úspěchu

– Provedeme experiment

• Metody– Exploration – dotazování, etnografické interview

– Pitch – nabízíme řešení, forma platby (email, telefon)

– Concierge – dodáváme řešení (nebo iluzi řešení), platba

www.seznam.cz

www.seznam.cz

Problem-Solution Fit

www.seznam.cz

Čemu se vyhnout

• Past úspěchu a uspokojení– Neustálé posouvání zóny komfortu– Každá fáze potřebuje jiný přístup– Zejména úspěšné recepty je potřeba zlepšovat

• Slabá exekuce– Konflikt vize vs. exekuce

• Předčasný růst– Nejprve Product/Market Fit, pak investovat do růstu – Vývoj organizace během období růstu

www.seznam.cz

Inspirace

• Steven Blank: The Four Steps to the Epiphany (Customer Development)

• Eric Ries: The Lean Startup • Alexander Osterwalder: Business Model Generation• Trevor Owens: Lean Startup Machine - Validation Board• Dave McClure: AARRR metriky, Blog

www.seznam.cz

Shrnutí

• Váš startup– Motivace, Experimentální přístup, Exekuce

• Business Model Canvas– Zákaznické segmenty, Distribuční kanály, Vztahy se zákazníky– Hodnotová propozice, Klíčové zdroje/aktivity/partnerství– Struktura příjmů a výdajů

• Fáze startupu– Hledání, Ověřování, Škálování

• AARRR metriky– Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue

• Ven do terénu– Ukažte mi vyhodnocená data z experimentů

Výzkum trhu

www.seznam.cz

www.seznam.cz

Jsme na začátku…

Chceme něco dělat

a chceme to dělat pro někoho.

www.seznam.cz

Krok číslo 1

4P

www.seznam.cz

Sestavte si výčet otázek, které si je nutné zodpovědět

Co nás zajímá?

www.seznam.cz

Jdeme hledat odpovědi?

www.seznam.cz

Kam nejdřív?

www.seznam.cz

• Interní zdroje

• Externí zdroje

Sekundární analýza

www.seznam.cz

• snadno a rychle dostupná

Ale!

• většinou obecná• nejsou aktuální

Proč sekundární data?

www.seznam.cz

FTXT rulez!

Český statistický úřad•http://www.czso.cz/

Eurostat•http://epp.eurostat.ec.europa.eu

Jak najít?

www.seznam.cz

CKAN – rozcestník dat

http://cz.ckan.net/

Datový katalog Spojených států

www.data.gov

Datový katalog Velké Británie

http://data.gov.uk

Open data

www.seznam.cz

(Nejen) o internetu

Netmonitor•www.netmonitor.cz

gemiusRanking•rankings.cz

VÝZKUMNÍK | SEZNAM.CZ•vyzkumnik.seznam.cz

www.seznam.cz

OUR MOBILE PLANET•http://www.thinkwithgoogle.com/mobileplanet/cs/

CONSUMER BAROMETR•http://www.consumerbarometer2013.com/#?app=home&viewMode=0

GoogleThink•www.thinkwithgoogle.com

(Nejen) o internetu II

www.seznam.cz

• Zdroj

• Metodologie

• Aktuálnost

Na co si dát pozor?

www.seznam.cz

Nenašli jsme odpovědi?

Primární výzkum

www.seznam.cz

• Dotazování• Pozorování • Experiment

Základní metody

www.seznam.cz

www.seznam.cz

Proč?

Kvalitativní výzkum

www.seznam.cz

• Individuální rozhovor• Skupinové diskuze• Homevisits

Kvalitativní výzkum: metody

www.seznam.cz

www.seznam.cz

www.seznam.cz

• Design • Připravit scénář• Pečlivě rekrutovat respondenty

Jak na kvalitu?

www.seznam.cz

• Udělejte z respondenta důležitou osobu• Projevte mu náklonost• Mluvte jeho jazykem• Nechávejte ho domluvit• Nechávejte si vše vysvětlit• Nic si nedomýšlejte • Dbejte na jeho pohodlí

Jak se něco dozvědět?

www.seznam.cz

M: Proč x?

R: Protože z. Atribut

M: Proč z?

R: Protože b. Konsekvence

M: Proč b?

R: Protože y. Hodnota

Ladder interview

Míša 30, Praha

Stylový

Osobitý

Elegantní

ZajímavýTradiční - nejvíce využívaná

Jednoduchý - prázdnost

„ … je pro mě občas stále nepřehledný, musím se občas někam proklikat, abych udělala co chci. Není pro mě intuitivní.“

www.seznam.cz

www.seznam.cz

Segmentujeme

N = 461

www.seznam.cz

Kalibrujeme

www.seznam.cz

Kolik?

Kvantitativní výzkum

www.seznam.cz

• On-line dotazování (CAWI)• Osobní dotazování (CAPI)• Telefonické dotazování (CATI)• Omnibus

Kvantitativní výzkum: sběr

www.seznam.cz

• Relevantnost vzorku• Velikost vzorku• Délka dotazníku• Srozumitelnost a logika dotazníku

Na co si dát pozor?

Akceptace produktu

www.seznam.cz

Na koho se zaměřit?

www.seznam.cz

Jak si určit early adopters?

Do jaké míry souhlasíte s následujícími výroky o vašich preferencích?

rozhodně ano spíše ano tak napůl spíše ne rozhodně ne

Mám stále přehled o nejnovějších trendech a technologiích 1 2 3 4 5

Baví mne kupovat a zkoušet nové výrobky a služby 1 2 3 4 5

www.seznam.cz

Jak na akceptaci?

VítězovéZaměnitelní

Bez šance Zneuznaní

www.seznam.cz

Jak hodnotit?

% spokojených

www.seznam.cz

Za kolik?

Jaká cena za .......................... u by se vám zdála podezřele nízká, až by to ve vás vzbuzovalo nedůvěru k produktu?Jaká cena za .......................... by pro vás byla optimální, takže byste si za ni mohl(a) tablet bez problémů dovolit?Jaká cena za .......................... by pro vás byla vysoká, ale ještě byste ji byl(a) ochoten(ochotna) zaplatit?A jaká cena za ....................... by pro vás byla příliš vysoká, takže byste si ho kvůli ní nekoupil(a)?

[%]

Co pak?

www.seznam.cz

Cestou zákazníka

www.seznam.cz

Jak na „pozitivní“ zkušenost?

„Nakolik je pravděpodobné, že byste doporučil(a) ……………….……..svým přátelům?“

Shrnutí

David ŠmehlíkZkušenosti z projektu Druidly

www.seznam.cz