Jak získat zákazníky na LinkedIn

Tipy pro podporu B2B marketingu a prodeje

Agenda

• Základní myšlenka LinkedIn

• 5 přínosů LinkedInpro B2B obchodníky

• LinkedIn pro pokročilé

• Shrnutí aneb věci k zapamatování

Základem B2B prodeje jsou … vztahy

Kdo zajímá B2B obchodníka? • Zákazníci = vlastníci, rozhodovači, ovlivňovači• Partneři, dodavatelé, konkurenti…• Bývalí kolegové, spolužáci…

Základem sociálních sítí jsou … vztahy

Co to je• Profesní sociální síť• 150 mil. uživatelů

celosvětově• 212.353 uživatelů z České

republiky• z toho 45.809 ředitelů a

manažerů*

K čemu to je• Shánění práce• Budování odborných

komunit• Získávání B2B zákazníků• A další…

* K únoru 2012

Češi na LinkedIn Má smysl se tím zabývat?

3270 marketing1695 PR8627 prodej1849 podpora1520 produkty1157 výroba4862 provoz1000< nákup4232 finance a účetnictví3251 informační technologie1947 administrativa1772 personalistika1000< práva

Ředitelů a manažerů dle funkce*

* K únoru 2012

Češi na LinkedIn Má smysl se tím zabývat?

4179 Doprava20512

Finanční služby

16136

Firemní služby

29700

Informační technologie a služby

4956 Média2155 Právní služby6990 Rekreace

8395Spotřební zboží, velkoobchod, maloobchod

2692 Státní správa a samospráva5699 Stavebnictví6966 Telekomunikace4530 Umění18947

Výroba

8789 Vzdělávání1000<

Zemědělství

6616 Zdravotnictví4907 Ostatní služby4535 Neziskové organizace

Uživatelů dle odvětví*

* K únoru 2012

Začínáme…

Začínáme s LinkedIn…

Začínáme s LinkedInÚvodní stránka

Funkce

Aktuality z mé

sítě

Inzeráty

Koho možn

á znám

Kdo se

díval na

můj profil

Články z

mých oblast

í

Vyhledávání osob, firem, skupin….

Začínáme s LinkedInOsobní profil

Co jsem zač?

Začínáme s LinkedInSpojení se s někým

… a spojím

se s ní/m

Vyhledám, koho znám…

Začínáme s LinkedInSíť vztahů

www.linkedinlabs.com/inmaps

Já

Jak mi to pomůže k získávání

B2B zákazníků?

Nástroje LinkedIn pro akvizici, růst a udržení zákazníků

1. Udržování vztahů

2. Získávání vztahů

3. Propagace firmy

4. Budování pozice experta

5. Sledování trhu

Nástroje LinkedIn pro akvizici, růst a udržení zákazníků

1. Udržování vztahů

2. Získávání vztahů

3. Propagace firmy

4. Budování pozice experta

5. Sledování trhu

Udržování vztahů

Dozvím se, že klient změnil místo…

… mohu mu pogratulovat, nabídnout pomoc, sjednat si schůzku

Neztrácím s ním kontakt, ač již pracuje v jiné firmě, je na volné noze, mateřské…

Udržování vztahů

Při žádosti o spojení NIKDY neponechám výchozí text pozvánky,

ale CÍLENĚ oslovím člověka, připomenu mu ODKUD se známe a nabídnu mu DŮVOD se se mnou spojit…

Nástroje LinkedIn pro akvizici, růst a udržení zákazníků

1. Udržování vztahů

2. Získávání vztahů

3. Propagace firmy

4. Budování pozice experta

5. Sledování trhu

Získávání vztahů

Mohu se odkázat na členství ve stejné LinkedIn skupině a ideální předchozí vzájemný dialog v ní nebo jeho/její příspěvky do ní

Získávání vztahů

Mohu být představen prostředníkem…

Získávání vztahů

Oslovení cizích lidí jednorázově za 8 EUR nebo v rámci paušálu od 30 EUR měsíčně. Hledejte LinkedIn InMail.

Získávání vztahů

Koho znám v dané firmě?

Nástroje LinkedIn pro akvizici, růst a udržení zákazníků

1. Udržování vztahů

2. Získávání vztahů

3. Propagace firmy

4. Budování pozice experta

5. Sledování trhu

Propagace firmy

Na LinkedIn je přes 4.000 firem z České republiky…*

V hlavním menu „Companies“ * K únoru 2012

Propagace firmy

Firemní LinkedIn stránka – Jak se přidat jako zaměstnanec? Uvést v profilu přesně jméno firmy z firemní stránky.

Možnost „sledovat„ firmu –

dodavatele, zákazníka, partnera,

konkurenta

Propagace firmy

Lze prezentovat své produkty a služby

Propagace firmy

LinkedIn firemní stránku lze snadno propojit na firemní blog / newsletter přes tzv. RSS kanál (zeptejte se svých ITků :-)

Odkazy na články ve

firemním blogu / newsletteru

Nové produkty

Poznámka mimo….

Firemní blog či newsletter….• …není primárně

o naší firmě….• …. ale o tom,

co můžeme přinést našim zákazníkům…

• … což nejsou naše produkty…

• … ale řešení potřeb zákazníků.

Propagace firmy

Možnost prezentovat zákaznické akce….• Účastníci se mohou k akci přihlásit, což se pošle jako aktualita všem jejich kontaktům… bez

jakékoliv naší námahy• Vidíme i další účastníky akce

V úvodním menu „More / Events“

Nástroje LinkedIn pro akvizici, růst a udržení zákazníků

1. Udržování vztahů

2. Získávání vztahů

3. Propagace firmy

4. Budování pozice experta

5. Sledování trhu

Budování pozice experta

Sledování diskusních skupin relevantních pro můj business a přispívání do nich - V hlavním menu „Groups“

Budování pozice experta

Pro každou skupinu je k dispozici statistika Kdo jsou členové skupiny & jak moc skupina „žije“.

Přehled TOP 200 českých LinkedIn skupin na http://romanripa.typepad.com

Budování pozice experta

Klaďte otázky, sledujte odpovědi na zajímavé otázky…

V hlavním menu „More / Answers“

Budování pozice experta

Nechce volit své kontakty nebo členy diskusní skupiny, volte a získejte výsledky voleb

Nástroje LinkedIn pro akvizici, růst a udržení zákazníků

1. Udržování vztahů

2. Získávání vztahů

3. Propagace firmy

4. Budování pozice experta

5. Sledování trhu

Sledování trhu

Aktuality ze „sítě“

=

Co se děje u „mých“• kontaktů• firem• skupin• atd.

Sledování trhu

Možnost sledovat „zajímavé lidi“

Podmínkou je společné členství v alespoň jedné skupině

Sledování trhu

Možnost sledování článků • Z vybraných oborů a konkrétních zdrojů• Vlastní zkušenost – články jsou opravdu zajímavé…

V úvodním menu More/News

Vybrané obory

LinkedIn pro pokročilé…

LinkedIn na mobilním telefonu

Linkedin Apps

V úvodním menu „More/Get More Applications“• Umožní například uvést prezentace či přečtené knížky z Amazonu v

osobním profilu

LinkedIn Labs

www.linkedinlabs.com• Např. zobrazení sítě kontaktů, časová osa kontaktů,

probírání svých kontaktů hraním Tetrisu….

LinkedInBlog

http://blog.linkedin.com

LinkedIn a CRM systémy

Každý globální CRM systém má propojení na LinkedInZeptejte se svého dodavatele či administrátora…

LinkedIn a CRM systémy

Začít lze i s něčím jednodušším• Linkedin adresy vedené v CRM (stejně jako IČ z justice.cz)

o firmy u Organizace/Account o osoby u Osoby/Contact v CRM

• Kontrolní reporty:o U které ze zajímavých organizací nemám LinkedIn adresuo U kterých lidí, s kterými se mi podařilo navázat užší vztah anebo

jsou velmi zajímaví nemám LinkedIn adresu…• Jednodušší integrace s Linkedin např. zobrazení aktualit v CRM• Importy kontaktů z CRM/pošty/mobilu do LinkedIn

Rozhraní pro autory webů a aplikací

http://developer.linkedin.com

Věci k zapamatování

Shrnutí

LinkedIn.com B2B obchodníkovi pomůže v

1. Udržování vztahů

2. Získávání nových vztahů

3. Propagaci firmy

4. Budování pozice experta

5. Sledování trhu

Tahák pro zapamatování

Udržování vztahů• Provázání se stávajícími kontakty –

prospekty, zákazníky, partnery• Zasílání zpráv neplacené

Získávání vztahů• Osobní stránka,– kdy a jak

ne/nabídnout, • Zaslání zpráv placené & doporučení

Propagace firmy• Stránka firmy, • Placená inzerce, • Stránka zákaznické akce, • Založení diskusní skupiny

Budování obrazu experta• Otázky a odpovědi• Účast v diskuzních skupinách –

statistiky skupin, • Hlasování

Sledování novinek• Sledování novinek u kontaktů a

firem - prospekti, zákazníci, partneři, Sledování novinek v oboru

Roman Řípa

Project Leader

Kdo jsem: www.linkedin.com/in/romanripa

Na co myslím: romanripa.typepad.com

E-Mail: roman.ripa@bluestrategy.cz

Twitter: @romanripa

Tel: +420605202397

Web: www.bluestrategy.cz , www.mitcasprodavat.cz