Podvědomé tendence ve vyjednávání

Vyjednávací prostor, lidské aspekty

Příprava předmětu byla podpořena

projektem OPPA č. CZ.2.17/3.1.00/33253

Obecné rysy vyjednávací situace

• Preference vlastních zájmů

• Ignorace protistrany, zaměření na vlastní strategii

• Předjímání myšlenek protistrany

• Argumentace, ne řešení problému

Cvičení 9.1

Taliovník – připravte se na vyjednávání a realizujte jej v pozici Dr. Alfise nebo Dr. Betise.

Cvičení 9.2

Srovnejte jednotlivé očekávané výsledky vyjednávání dle efektivity. Jaké jsou jejich výhody a nevýhody?

Možné výsledky vyjednávání

• Nedohoda

– kolaps (konflikt) - porušení vztahu

– nedohoda (odmítnutí) - nenalezení řešení, zachování vztahu

– přerušení (situační odložení) - momentálně řešení není, ale může být

• Kompromis – pozor, aby to nebylo prohra-prohra

• Výhra – prohra – nemusí to být pouze 100:0

• Výhra – výhra – ideální řešení, ne vždy reálné

Dohoda

• Aby dohoda byla stabilní, je několik nutných, ale nikoliv postačujících podmínek - lidé musí mít prostor pro sdělení svých požadavků a argumentů, musí získat přesvědčení, že jejich požadavky a argumenty byly pochopeny a že byly vzaty vážně

• BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agrement) druhá nejlepší varianta v jednání

Vyjednávací prostor

• Definice – množina možných dohod

• Rozměry prostoru – jsou tvořené zájmy účastníků

• Nositelé zájmů – ovlivňuje je řešení problému

• Nositelé vlivu (moci)- mohou ovlivnit řešení konfliktu

• Pro stabilní dohodu je lepší, když nositelé zájmu jsou zároveň nositeli vlivu

Analýza zájmů

• Relativní důležitost zájmů klíčové zájmy

důležité zájmy

podružné zájmy

virtuální zájmy

batna

hranice reality • Úkoly analýzy

• Postup jednání

hledání souběžných zájmů

potvrzování společných zájmů

protichůdné zájmy

protichůdné zájmy

dohoda

Lidské aspekty ve vyjednávání

• Zděděné a naučené vzorce

• Instinkty – zděděné sdílené vzorce chování

• Archetypy – v případě závažného ohrožení;

– lovec vs. kořist - rodič vs. dítě

– cizí vs. vlastní - muž vs. žena

• Motivační preference - zděděné rozdílné vzorce

– typy: usměrňovatelé, objevovatelé, slaďovatelé a zpřesňovatelé

Cvičení 9.3

Na základě Plamínkova testu vyjednávacích preferencí posuďte, který styl jednání sami upřednostňujete.

Rozdělení podle tendencí, resp. motivačních preferencí

PODMAŇOVATELÉ OBJEVOVATELÉ

SLAĎOVATELÉ ZPŘESŇOVATELÉ

JISTOTY / STABLITA

CESTY

/

EFEKTI

VITA

RIZIKA / DYNAMIKA

CÍLE

/

UŽITE

ČNOST

Lidské aspekty ve vyjednávání

• Vzorce vztahového chování – nevědomé naučené

• Podvědomé hodnocení protivníka na základě

– prvního dojmu,

– sympatií,

– Hornova efektu (informací z doslechu)

– efektu setrvačnosti (předchozí zkušenosti s ním)

– …

• Vědomé naučené vyjednávací dovednosti

Cvičení 9.4

Které podvědomé tendence v hodnocení druhých způsobují subjektivizaci většiny hodnocení?

Chyby v hodnocení druhých

• Předem zaujaté postoje, předsudky – k problematice, návrhu, k osobě

• Osobnostní soulad

• Předpoklad shodné informovanosti

• Nadhodnocení vlastní osoby

• Personifikace problémů a obtíží v jednání

Cvičení 9.5

Doplňte poslední větu do článku New York Times:

„Potkali se v baru, kde jí nabídl, že ji odveze domů. Cestou ji zavezl do zcela neznámých míst. Tvrdil, že je to zkratka.“ ...

Cvičení 9.6

Které jsou přirozené reakce na problémy ve vyjednávání?

Přirozené reakce na obtíže v jednání

• Obviňování, vyčítání (za vše může druhá strana) • Zastrašování (jestli budete takhle pokračovat,

uvidíte) • Oplácení (jak se do lesa volá,…) • Ústup

– Abych to už měl za sebou (znechucení) – Abych tolik neztratil (zastrašení) – Abych získal pozici do budoucna (manipulace)

• Přerušení vztahu (s takovým blbcem, hrubiánem, frajerem… nemá cenu se bavit)