Prodejní dovednostipro společnost

ChoduraKonkurenceschopnost a kvalita - cesta k

úspěchu zemědělského podniku

Cíle tréninku

• Zvýšit jistotu a profesionalitu při obchodním jednání

• Vylepšit analýzu prodejního rozhovoru

• Posílit argumentaci

Obsah tréninku

• Význam osobního prodeje

• Faktory úspěchu v obchodním jednání

• Fáze obchodního jednání

• Trénink konkrétních situací

Pravidla a časy

• Mobilní telefony na tichý chod

• Přestávky cca po 1 hodině

• Žádná otázka není špatná

• Nebojte se vyjádřit vlastní názor

• Pracovní sešit na poznámky

• Dnes a zítra 8 - 15

• Přestávka na oběd 12.00- 13.00

Co od vás očekává vaše firma?

Co od vás očekávají vaši zákazníci?

Fáze obchodu

DŮVĚRADŮVĚRAPŘÍLEŽITOSTPŘÍLEŽITOST

ŘEŠENÍŘEŠENÍDOHODADOHODA

Fáze prodejního jednání

KONTAKTNÍKONTAKTNÍANALYTICKÁANALYTICKÁARGUMENTAČNÍARGUMENTAČNÍROZHODOVACÍROZHODOVACÍ

Fáze obchodu Fáze prodejního jednání

DŮVĚRADŮVĚRAPŘÍLEŽITOSTPŘÍLEŽITOST

ŘEŠENÍŘEŠENÍDOHODADOHODA

KONTAKTNÍKONTAKTNÍANALYTICKÁANALYTICKÁARGUMENTAČNÍARGUMENTAČNÍROZHODOVACÍROZHODOVACÍ

Kontaktní fáze

• První dojem

První dojem

• Prvních 30 vteřin je rozhodujících

• Výzkum Harvardské university

• Slova 7%

• Tón hlasu 38%

• Řeč těla 55%

Kontaktní fáze

• První dojem• Oční kontakt• Podání ruky• Předání vizitky• Dohody o účelu jednání, o obsahu jednání a o

časovém rozsahu• Zjistit 3P partnera• Rozhovor o něčem jiném

Technika kladení otázek

• Otevřené otázky• Používáme nejčastěji na začátku jednání• Rozvíjejí rozhovor• Nelze na ně odpovědět ano/ne• Začínají nejčastěji na JAK, KDY, KDO, KDE,

CO, PROČ

Technika kladení otázek

• Uzavřené otázky• Používáme častěji ke konci jednání• Zpřesňují rozhovor• Používáme k získání klíčových akceptací• Lze na ně odpovědět ano/ne• Začínají nejčastěji slovesem

Trychtýřová technika kladení otázek

Argumenty

• Cokoliv co může změnit úhel pohledu

• Ovlivňují zákazníka v rámci jeho možností a mantinelů

• Musí odpovídat na otázku PROČ bych si to měl koupit

Dvě dimenze argumentů

• Argumenty potřeby Vyvolají nebo zesilují potřebu po nabízeném výrobku/službě Námitka „Tohle nepotřebuji“

• Argumenty důkazu Dokazují naše tvrzení Námitka „ Tomu nevěřím“

Techniky uzavírání

• Přímé • Alternativní

Fáze prodeje - Shrnutí

DŮVĚRADŮVĚRAPŘÍLEŽITOSTPŘÍLEŽITOST

ŘEŠENÍŘEŠENÍDOHODADOHODA

KONTAKTNÍKONTAKTNÍANALYTICKÁANALYTICKÁARGUMENTAČNÍARGUMENTAČNÍROZHODOVACÍROZHODOVACÍ

KLÍČOVÉ AKCEPTACEKLÍČOVÉ AKCEPTACE

Zpětná vazba

• Buďte spíše popisní než hodnotící

• Buďte konkrétní a specifičtí- ne obecně

• Zaměřte se na aspekty chování, se kterými může dotyčný něco dělat

• Berte v úvahu pocity toho, komu zpětnou vazbu dáváte

• Ověřte si zda si vzájemně rozumíte

21

Profesionální zpětná vazba je darem

ZAČÍT DĚLAT

NADÁLE DĚLAT

PŘESTAT DĚLAT

CO: