Asociace odborných velkoobchodů a výrobců TZB

Proměny distribučních kanálů oboru TZB

v digitální éřeIvan BohataPrezident AOVV

A S O C I A C E O D B O R N Ý C H V E L K O O B C H O D Ů A V Ý R O B C Ů T E C H N I C K Ý C H Z A Ř Í Z E N Í B U D O V Z . S .

Digitalizace mění náš život

Internet mění naše zvyklosti a pomalu nabourává i klasické modely ekonomiky

Digitální technologie mění, napříč prodejními a komunikačními kanály, marketingové a prodejní strategie zapojením nových nástrojů - sociálních sítí, mobilních technologií a platebních metod.

• Obchod (e-commerce)• Zábava (streaming / smart TV)• Doprava (jízdní řád a různé aplikace)• Automobilismus (UBER/ samořiditelná auta)• Internet věcí

• Finanční služby (FINTECH)• Zdravotnictví (MedTech)• Stavebnictví (BIM)• Technická zařízení budov

Výhody pro spotřebitele i podnikateleInternet se již dnes uplatnuje v mnoha oblastech života i podnikání např.:

A S O C I A C E O D B O R N Ý C H V E L K O O B C H O D Ů A V Ý R O B C Ů T E C H N I C K Ý C H Z A Ř Í Z E N Í B U D O V Z . S .

Digitalizace a Evropa

Velká Británie vedeV roce 2015 bude 10% HDP Spojeného království pocházet z digitální ekonomiky.

V Británii jsou do digitální sféry směrovány vyšší investice, než do Silicon Valley.

Stát investuje více než 1 miliardu liber, aby v roce 2017 mělo 95 % britských domácností přístup k super rychlému širokopásmovému připojení.

V Británii nakupuje na internetu nejvíce zákazníků v Evropě zboží či služby on-line – Británie je jednička v obratu na E – shopu – 96,193 mil. EUR.

EVROPA 2020 - Digital Single MarketMezi hlavní pilíře evropské strategie EVROPA 2020 patří jednotný vnitřní digitální trh. Evropská komise připravuje na květen 2015 vydání strategie digitálního vnitřního trhu (Digital Single Market, DSM).

Digitální Česko v. 2.0Vláda ČR schválila v květnu 2014 schválila materiál o státní politice v elektronických komunikacích‚ Digitální Česko v. 2.0 — Cesta k digitální ekonomice.

Klíčová opatření však dosud nebyla provedena a u dalších opatření došlo ke zpoždění jejich plnění.

A S O C I A C E O D B O R N Ý C H V E L K O O B C H O D Ů A V Ý R O B C Ů T E C H N I C K Ý C H Z A Ř Í Z E N Í B U D O V Z . S .

Digitalizace a velkoobchod TZB

Český distribuční systém v oboru TZB

Za 25 let se, v návaznosti na vývoj v Evropě, na českém trhu zformoval distribuční systém, který tvoří:

› Třístupňová odbytová cesta

› Dvoustupňová odbytová cesta

› Internetový prodej (B2B a B2C)

› Prodejny Do it yourself (DIY) ( „Udělej si sám“) pro domácí kutily

› Přímý prodej (prodejny sanity, koupelnová studia apod.)

A S O C I A C E O D B O R N Ý C H V E L K O O B C H O D Ů A V Ý R O B C Ů T E C H N I C K Ý C H Z A Ř Í Z E N Í B U D O V Z . S .

Digitalizace a velkoobchod TZB

ŘETĚZEC TVORBY HODNOTY PRO PRODUKTY TECHNICKÝCH ZAŘÍZENÍ BUDOV ( TZB) V EVROPĚ

instalatéři / montážní firmy

velkoobchodníci

výrobci

výstavní prostory

Obchodníci/ obcho-dy pro kutily (DIY)

e-obchod

konečný zákazník

Projektanti

A S O C I A C E O D B O R N Ý C H V E L K O O B C H O D Ů A V Ý R O B C Ů T E C H N I C K Ý C H Z A Ř Í Z E N Í B U D O V Z . S .

Digitalizace a velkoobchod TZB

Tradiční funkce velkoobchodu (v ideální podobě)

1. Nákup a tvorba sortimentu

2. Dělení celkového množství

3. Skladování

4. Financování

5. Přebírání rizika

6. Informace o trhu

7. Poradenství služeb

8. Prodej a propagace

V Evropě i v Česku jsou produkty vytápění a sanity primárně distribuovány v třístupňovém hodnotovém řetězci, kde velkoobchodníci prodávají instalatérům / montážním firmám nebo maloobchodníkům, kteří pak prodávají konečným zákazníkům.

Zatímco většina objemu – asi 70 % - proudí přes velkoobchody, konečná nákupní rozhodnutí zákazníků jsou do velké míry ovlivňována projektanty, instalatéry, architekty / návrháři nebo maloobchodníky.

A S O C I A C E O D B O R N Ý C H V E L K O O B C H O D Ů A V Ý R O B C Ů T E C H N I C K Ý C H Z A Ř Í Z E N Í B U D O V Z . S .

OBCHODY PRO KUTILY (DIY) v Evropě – probíhající změny

› Atraktivní prezentace ve stáncích (stejná jako ve speciálních maloobchodech).

› Záruka pevné ceny na kompletní řešení (zdůrazňující nákladově efektivní poměr cena-výkon)

› Zlepšená integrace a prezentace známých výrobních značek

› Na místě prodeje kvalifikovaná porada/informace a služby k projektování koupelny

› Kompletní začlenění nejrůznějších služeb (služby řemeslníka), pracovní koordinace různých řemesel

› Narůstající aktivní externí komunikace – podpora prostřednictvím reklamy a sociálních sítí

› Větší důraz na: „Kup si sám“ než „Udělej si sám“

› Online obrat trhu obchodů pro kutily v sektoru TZB V Evropě je v současnosti asi 180 mil. Euro (= 1,9 % podíl na prodejích).

› Tržní podíl obchodů pro kutily v obratu e-obchodu v sektoru TZB (EU-27): se pohybuje mezi 20-26 %

A S O C I A C E O D B O R N Ý C H V E L K O O B C H O D Ů A V Ý R O B C Ů T E C H N I C K Ý C H Z A Ř Í Z E N Í B U D O V Z . S .

OBCHODY PRO KUTILY (DIY) v ČR

›Bauhaus 8x ›Baumax 24x ›Hornbach 9x ›Mountfield 57x ›OBI 29x ›UNI HOBBY 8x

30 mld. Kč – roční obrat sektoru, vysoce konkurenční prostředí

A S O C I A C E O D B O R N Ý C H V E L K O O B C H O D Ů A V Ý R O B C Ů T E C H N I C K Ý C H Z A Ř Í Z E N Í B U D O V Z . S .

E-obchod v Evropě

Nákupní chování koncových spotřebitelů se mění

Digitální outsideři (38 %)

› Dříve nejvýznamnější cílová skupina, dnes na druhém místě

› Narozeni před rokem 1955, internetoví nováčci, kteří si neosvojili práci s internetem

› Lidé patřící spíše k nižší a střední vrstvě

› Tradičně ulpívají na starých postupech

› Dávají přednost přímému a osobnímu kontaktu s prodejci

Zdroj : Kongres FEST 2014

A S O C I A C E O D B O R N Ý C H V E L K O O B C H O D Ů A V Ý R O B C Ů T E C H N I C K Ý C H Z A Ř Í Z E N Í B U D O V Z . S .

Digitální imigranti (21 %)

› V současnosti nejdůležitější skupina

› Narozeni mezi lety 1955 až 1980

› Diferencovaný přístup k internetu

› Vyrostli bez fúze digitálního a reálného světa

› Vědomě využívají nejnovější techniky

› Spotřebitelé ze střední a vyšší třídy

› » Orientováni výběrově nebo na bezpečnost

› » Modernizace a individualizace je pro ně základní orientací

› » Internet využívají pro informaci a plánování

Zdroj : Kongres FEST 2014

A S O C I A C E O D B O R N Ý C H V E L K O O B C H O D Ů A V Ý R O B C Ů T E C H N I C K Ý C H Z A Ř Í Z E N Í B U D O V Z . S .

Generace Z - digitální domorodci (41%)

› Nejdůležitější cílová skupina pro budoucnost

› Narozeni po roce 1980

› Vyrostli s internetem: “Internetoví obyvatelé”

› Základní chování: Žádné náklady při využívání internetu

› Přítomni ve všech společenských třídách

› Orientace na média: jejich využívání včetně sebeprezentace (Facebook, Twitter, blogy atd.)

› Základní chování: Nová orientace = překonávání hranic, aktivita a zážitky

Zdroj : Kongres FEST 2014

A S O C I A C E O D B O R N Ý C H V E L K O O B C H O D Ů A V Ý R O B C Ů T E C H N I C K Ý C H Z A Ř Í Z E N Í B U D O V Z . S .

E-obchod v Evropě – čísla , údaje, faktaPro evropského spotřebitele je e-obchod zavedenou složkou spotřebitelského světa

Vedoucí země v Evropě E-obchodu v obratu ( mil. Eur) › Velká Británie ............ 96,19 › Německo ................... 50,00 › Francie ....................... 45,00 › Španělsko .................. 12,97 › Rusko ......................... 10,30

Střední Evropa – řazení zemí podle obratu (mil. Eur)

1. Německo ............... 50,000

2. Rakousko ................. 9,800

3. Švýcarsko ................. 9,100

4. Polsko ....................... 4,181

5. Česko ....................... 1, 800

6. Maďarsko ....................675

7. Slovensko ....................275

8. Slovinsko ......................150

• 165 mil. lidí žije ve Střední Evropě• 131 milionů užívá internet• 68 milionů lidí nakupuje na internetu• cca 72 % aktivních uživatelů využívá sociálních sítí • 75,9 mil Eur činí obrat e-obchodu (53 % zboží 27% služby)• průměrná útrata nakupujícího na internetu – 1,219 Eur

A S O C I A C E O D B O R N Ý C H V E L K O O B C H O D Ů A V Ý R O B C Ů T E C H N I C K Ý C H Z A Ř Í Z E N Í B U D O V Z . S .

MÍRY RŮSTU E-OBCHODU V SEKTORU TZB

Nákupní chování koncových spotřebitelů se mění

› Na online trhu fungují jak „čistí hráči“ (online specialisté, jako je Amazon, Alza, Mall apod.), tak množství běžných či specializovaných obchodníků

› Tržní podíl „obchodu na dálku“ (objednávka poštou a e-obchod) v celém trhu TZB je momentálně asi 0,6- 0,8 %, v celé sedmadvacítce EU (= asi 700-900 mil. Euro). V roce 2005 to bylo pouhých 0,1%.

› Online obchodování v budoucnosti nadále poroste

Prognóza pro příští 3-4 roky:

› Online obrat čistých hráčů (asi 60-65% tržní podíl) i obecných obchodníků v nadcházejících letech opět značně vzroste .

› O další rozvoj obratu e-obchodu se zaslouží zejména aktivity přímého marketingu výrobců

Zdroj : Kongres FEST 2014

A S O C I A C E O D B O R N Ý C H V E L K O O B C H O D Ů A V Ý R O B C Ů T E C H N I C K Ý C H Z A Ř Í Z E N Í B U D O V Z . S .

Situace na trhu TZB v Evropě – možný vývoj

Výrobci › Opouštějí 3-stupňový distribuční řetězec

› Strategie více značek pro různé cílové skupiny

› Profesionální prezentace a reklama na internetu a sociálních sítích

Obchody pro kutily a zahradní centra (DIY) › Masívní prezence na trhu prostřednictvím (TV-) reklamy (a v sociálních médiích)

› Stávají se přímými konkurenty ve velkoobchodě prostřednictvím kompletní realizace za pevnou cenu

Internetový obchod › Cenová konkurence a transparentnost

› Služba projektování koupelny a instalace

› Silná konkurence pro obchody pro kutily

Společnosti přímého prodeje › Více kanálů s přímým prodejem, pobočkami, prodejem v terénu, webovými obchody

› Trvalé rozšiřování spektra produktů (např. kuchyně, elektro apod.)

Zdroj : Kongres FEST 2014

A S O C I A C E O D B O R N Ý C H V E L K O O B C H O D Ů A V Ý R O B C Ů T E C H N I C K Ý C H Z A Ř Í Z E N Í B U D O V Z . S .

Situace na trhu TZB v Evropě – možný vývoj

Velkoobchody (v třístupnové distribuci) ovládají cca 70 % trhuSlabá místa velkoobchodu:

› Nedostatečná práce velkoobchodníka s internetem

› Mizivá digitální vybavenost a znalost ve srovnání s konkurencí

› Neuspokojivá propagace velkoobchodníka na sociálních sítích - neexistuje napojení na koncového spotřebitele

Učastníci trhu proto budou „ lovit“ ve vodách velkoobchodu

› Konflikt výrobce- velkoobchod bude vytvářet tlak na uvolnění 3 – stupnové distribuce

› Vlastní značky velkoobchodníků

› Cenová transparentnost na internetu

› Obchodníci už nejsou věrni výhradně velkoobchodu ( DIY, online)

› Klasická třístupnová distribuce bude v důsledku toho pod cenovým tlakem

Zdroj : Kongres FEST 2014

A S O C I A C E O D B O R N Ý C H V E L K O O B C H O D Ů A V Ý R O B C Ů T E C H N I C K Ý C H Z A Ř Í Z E N Í B U D O V Z . S .

Stále se u nás v Česku jedná teprve o začátek digitální revoluce.

Pro ty, kdo stále váhají, jde však o důkaz, že už po této cestě kráčíme...

Děkuji za pozornost.