211
UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIAFACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS
ESCUELA DE MERCADEO
TRABAJO DE TESIS
"GUIA DE INVESTIGACION DE MERCADOS
PARA DETERMINAR LA DEMANDA DE LOS
PRODUCTOS DERIVADOS DEL FRIJOL DE
SOYA EN LA CIUDAD DE SAN MARTIN"
PRESENTADO POR
PEDRO ANTONIO MELARA VARGAS
ALONSO LISANDRO RIOS TORRES
PARA OPTAR AL TITULO DE
LICENCIADO EN
MERCADOTECNIA Y PUBLICIDAD
ABRIL,1993
SAN SALVADOR, EL SALV{\DOR,-C.A
UNIVERSIUA¡; "FRM~CIS',
Universidad
Autoridades
Ing. Mario Antonio Ruíz
Rector
Lic. José María Melgar Callejas
Decano
Lda. Teresa de Jesús González
de Mendoza
Secretario General
UNIVERSIDA". U(Rn ~.!f"C,'r.n (~/:"I'l'~'I.l I ,-;"'1. J~J".l J \ j .~f·
BA
P -3.9.
Introdu.cClón
CAPITULO 1
Generalidades de :a Soya y sus Derivados 1
A.
1.
Descripción de la soya
Origen de la Soya
Importancia
. . 1
1
2.1 Importancia Económica del Frijol de Soya
2.2 Importancia Alimenticia del Frijol de Soya •....••. ~
2.3 Importancia Social del Frijol de Soya
4.
5.
Rentabilidad del Frijol de Soya ...••••......•..•..
Expansión del Mercado de Soya ••....••••••.• - .•..••
Demanda Actual
4
7
7
6. Comercialización actual del frijol de Soya .......• 8
7. Oferta actual del Frijol de Soya .......•.•.•...... 8
8. Oferta Potencial del Frijol de Soya ........•...... 9
9. Instituciones que Promueven el Frijol de Soya
en El Salvador.................................... 9
10. Suelo Recomendado para el Cultivo .•••.•••••......• 10
11. Epoca de Siembra de la Soya •••••••••••.••.•.••.••• 11
12. Preparación del Suelo ..•....•.••...••••.•.••..•... 11
13. Manejo de la Semilla de Soya 12
14. Proceso de Inoculación de la Semilla .•.....•....•. 13
14.1 Inoculante en Polvo •...•..••••••••.•••••••.•...•.. 13
14.2 Inoculante Granulado ••••••••••••.•••••••••.•.•.••• 14
"3iemora . 15
1.S Lab c r-e a CuLtu r a l e e 1~¡
16.1 Control de Malezas 15
16.2 CuLr í vo s •.••..••..•...............•.........•..... 16
16.3 Fertilización del Cultivo de Soya 17
16.4 Plagas y Enfe,-~edades del Cultivo de Soya ....•.... 17
16.5 Cosecha de la Soya................................ 18
16.6 Almacenamiento de la Soya ..........•.•..••........ 19
CAPITULO 11
Marco Teórico Conceptual sobre la Guia de Investigación de Mercado
A.
1
3
Generalidades de Guia ..................••..•....••
Concepto de Guía .
Importancia de una Guia. .
Objetivos de la Guia .
21
21
21
22
3.1 Ventajas ••••.••••.••..•.••....•..•...•••••••••••.• 22
3.2 Desventajas........................................ 22
B. El Mercado.......................................... 22
1 Concepto de Mercado............................... 22
2 Importancia y Alcance .••....••..•.......•..•••••.. 23
~ Funciones del Mercado 23
4 División Geográfica de los Mercados .•••••••••••.•• 24
5 Participación del Mercado .•..•••••....••••••••...• 24
6 Creación de Nuevos Mercados •..••••••••...•.••••... 26
7 Segmentación del Mercado •.••••..•..•••••..•.....•. 27
8 La Comunicación de la Mercadotecnia ..•••••.•....•• 27
C.
1
Generalidades de Invest:gaclon de Mercadas
Concepto .......................•.............
Breve Historia de la Investlgaclon
29
de Mercado..................................................................... 3()
4
4.1
4. 1 • 1
4.1.2
Importancia de la InvestigaciÓn de Mercado ......
Etapas en un Estudio de Investigaci6n .
Planeación ....•.....••••.........••••..••••..
Definición de Objetivos .
Diseño del Proyecto de Investigación •........
::0
31
31
32
4.1.2.1 Programa de Trabajo y Metodología Propuesta .•
4.1.2.2 Experiencia del Investigador, Firma Consultora
y Personal asignado al Proyecto ••••••••••••• 33
4.1.2.3 Enfoque Teórico Administrativo................ 33
4.1.2.4 Oferta Económica.......................................................... 33
4. 1 .3
4.2
4.2.1
4.2.3
4.2.4
4.3
4.3.1
4.4
4.4.1
4.4.2
4.5
Elaboración de Propuesta Escrita .....•.••.•..
Preparación de Actividades de Investigación •.
Redacción de Cuestionario •.•••.••.•••..••....
Programar la Entrevista .......•..•.•.....•...
Redacción de Instrucciones .•••••••••••.......
Organización y Envio de Materiales ••.•.......
Traba jo de Campo ••••••.••••••••••••••••••••••
Revisar, Corregir y Verificar las Entrevistas
Tabulación •••.•••..•.••.•.•.•.....••.•••....•
Diseñar Código y Codificar Preguntas Abiertas
Elaboración de los Cuadros con los Datos .•..•
El Informe •.•••••.••.•••••••••••••••••.......
34
34
34
34
35
35
35
36
36
37
37
37
4.5. 1
4.5.::'
5.
5. 1
5.3
Analizar los Resultados~ .
Comunicar los hallazgos •.....................
Dise~o de Investigación .
Disenos Exploratorios .............•....•...•.
Disef'1os Descriptivos ..
Disenos
37
38
38
38
o
7
6. La Investigación de Mercados y
la ciencia del Comportamiento................ 39
Decisión de Realizar una Investigación
de Mercados.................................. 40
7.1
7.2
8
Factores Económicos •.•••••••....•••••........
Factor Tiempo ...........•............• _.•.•••
Uso de la Investigación de Mercados por
40
40
la Dirección del Empresarial................. 41
9
D.
1.
1.1
2
2.1
3
3. 1
4
Investigación de Producto ........••.....••••.
Mezc 1a de Mercadeo .•••••••.•••.•••••••••....•
El Producto ......•.•....•...•••..•...........
Ciclo de Vida del Producto ..........•.•.•....
El P rec i o •...•..•••.••...•••••••••...•••••••.
Importancia del Precio •••••••••••••.•••••••••
Plaza .••••••.••••••••••••••••••••••.•.••.•••.
Importancia de la Plaza •••••••••.•••••••••••.
Canales de Distribución .•...•...•..••..•••...
Tipos de Canales de Distribución ...••••......
Promoción •......•.••.....•..........•...•....
41
42
44
46
47
47
48
48
48
49
4. ~
4. 1 ~ 1
4.1. :2
4.1.3
4.1.4
E.
1.
4.
5
6.
F.
1.
E::tT'ategias je ¡~:·cmoci'~n"'.••..."""."J~"'".
La PLlblicidad~ ~ ~ ~~ ~ ..
La ···./erlta ~ ..
Relaciones Püb lI cas , ..... .o ..... ~ ~ ~ ~ ....... ~"." •••• "
La Cornun i c a c i o n , ~ ~ ~ ..
Variables Incontrolables de Mercadeo .•••••..
La Competencia .
Medio Económico •.............................
Medio Legal .....•.....•...........•..........
Medio Cultural y Social ..........•....•......
Medio Politico ................•........•.....
La Tec no 1og i a ..........•.......•.•...........
El Consumidor ..................•..•..........
Tipos de Consumidores .
Importancia del Consumidor ................•..
50
51
52
52
52
54
54
55
55
56
56
4.
4.1
4.2
4.3
4.4
4.5
Gustos y
Conducta
Teoria de
Teoria de
Teoria de
Teoria de
Teoria de
Preferencias del Consumidor ...•.....
de Compra del Consumidor ••.....•....
F reud .••.•.•••••••...•.••••..•....•
Maslo~'......•••....•.••.•.••.•.....
Edward C. Tolman .
Marshall ......•••••..•..••.••••••••
D.O. Hebb ..•.•........••••.•.•.••..
57
57
58
58
59
59
59
G¡PITULO
InvestigacIón de Campo sobre la E:{istencia de una Guia de
Investigación de Mercado en las Instituciones que Promueven el
Frijol de Soya y S~!S Derivados en la Ciudad de San Martin.
1.
2.
A.
B.
3.1
3.4
3.5
3.6
Genera 1 idades ..•...........•................
Objeti·~os......••.........•...........•••...
General .......••..............•••.....••.•..
Espec í f icos ................................•
Metodología de la InvestigaciÓn .
Fuentes de Información ......••..............
Universo a Investigar ..••••••••...•.••••••••
Instrumento p a ra la Recolección de Datos .•..
Datos a Recopi lar .••....••••••.•••••••...••.
Personal Responsable .•••••.••••••..••••••••.
Limitantes de la Investigación ...••...•••...
60
60
60
61
61
61
62
62
62
63
63
3.7 Recopilación de Datos de las Instituciones
Investigadas............................................................... 63
3 .. 8
4.
5.
Presentación y Análisis de Datos Obtenidos ..
Conclusiones ..
Recomendaciones •••••.••••••.•••..•.•••••••••
63
76
78
CAPITULO IV
Propuesta de una Guía de Investigación de Mercados.
IntrodLlcciÓn................................................................................. 79
A. Definición de Guía de Investigación de Mercado. 8e
B.
1.
c.
Objetivos de 13 Guia de Investigación .
Genera 1 ....................•..........•.......
E":5pec i f i cos ..
Importancia dE' la Gu í a ..
so
80
80
80
1. VentaJa de la Guia de Investigación.
Propuesta. . . . . . . . •. . . . . . . . . . . . • • . . . . • . . . . . . . • • . 81
Limitaciones de la Gula ......•.................
D. Funciones de la Guia de Investigación de
Mercados.. . .. .. . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. . .. . . . .. .. . . .. . . .. . .. .. . . . .. .. . .. .. 82
1.
1.1
3 .. 1
Ident.ficación del Problema _....•.
Objetivos de la Investigación .••.••...••..•...•
Investigación Preliminar .•.•....•••••.•.•••••..
Investigación Formal .•.........•.•...•••.....•.
Selección de Fuentes de Información •...•......•
82
82
83
83
3.1.1 Fuentes de Información Primaria................ 83
3.1.2 Fuentes de Información Secundaria.............. 84
3.2 Universo........................................................... 84
3.2.1 Muestra........................................ 84
3.2.2 Obtención de la Muestra........................ 84
4. Instrumento para la Recolección de Datos....... 87
4.1 Formulación de Objetivos del Estudio........... 87
4 n Elabore el Borrador del Cuestionario........... 87
4.3 Secciones de un Cuestionario................... 88
4.3.1 Preguntas de Clasificación..................... 88
4.~.~ Preguntas Basicas sobre la Categoris
que se está Estudiando... .......•.. 88
4.3.3 Preguntas Demográficas o de Clasificación.... 88
4.4 Indicaciones para la RedacciÓn de
Cuestionarios................................ 89
4.S
4.6
s.
6.
7.
8.
8. 1
9.
10.
11.
11. 1
Formato de Cuestionario~....•....•.. ~ •...•...
Técnicas de DiseNo de Cuestionarios •........•
Datos a Recopilar ...•..•...•....•...•........
Limitantes de InvestigaciÓn ..........•.......
Prueba Piloto ..•...•.•.•.•.........••.•••..••
Recolección de la Información .
La Conf ianza ..•..•.......•..•......•. " •••••.
VerificaciÓn •••..••.•.•.•..••..••.•....•.••..
Tabulación y Análisis de Datos Obtenidos .....
1nformes .••..•.•••.••..•••••••.•.••••••..•...
Contenido del Informe .••.••..••.••..••..•.•..
89
89
90
91
92
92
92
92
93
94
11.1.1 Antecedentes y Propósitos.................... 94
11.1.1.2 Procedimiento para la Investigación.......... 94
11.1.1.3 Conclusiones y Recomendaciones •..•.•••.••.•• 94
11.1.2
11.1.3
11.2
11.2.1
11.2.2
11.2.3
F.
1.
Hallazgos en Detalle .••...••.••..•.•••.•••..•
TabulaciÓn ••..••.••••.•..•••.•••••••..••.•.•.
Preparación del Informe •......••.•.•.•••.•..•
Comprensión •..••....•.•...••.....••........•.
Organización .....•......................••...
Redacción •..........•......•...•...•..•.....•
Instrucciones para el uso de la Guia ...••.•.•
Genera les ••••••.•••..••••..••.••••••••.•...••
95
95
95
95
95
96
96
96
G.
Especiflca';;:; ... ~ ..... ~ .. "". ~ ... a". ~ a ••••• ~." ••
Criterios de Evaluación de Anteproyecto de
Investigación de Mercados " .. ~." ~. 102
G.
1.
,c,.
Recursos Necesarios .
Materiales •..................................
Huma nos ..........••..........•.......••..•...
Técnicos •......••••...............••..•......
106
106
107
110
ANEXOS....................................... 112
BIBLIOGRAFIA
INTHODUCCICN
.-: 1 '-'--:;-
fundamental propcrcJ.Gnar un docurnellto que facil' tE ,_ orlen~3cion
125 institucIones interesaaas en conocer
en uria en se
con-;;:.;. ,ji2T',j determin~r la cernallda de los produc-tos ~erivajos de la
soy,:; ;; ya qLle, la t¿lt~ de concClmlento de esto~ derivados l Lrn i ta
en gran medida la comercializ~=lón de estos productos.
Es por esto que, este trabajo está motivado en el hecho de conocer
en forma objetiva los pasos a seguir en toda lnve,;;=,tig3ción
mercado para determinar causas, efectos y posibles so 1uc i ories a
los problemas de mercados que se deseen investigar.
Por otra parte, ~l grlJpO que realIza este trabajo d~ tesis,
aportar una herramienta técnIco-cientffica, la ~ual sea un apoyo
en la realización de investigaciones de mercad8 ~ donde la guia
presenta los pasos para ejecutar el trabajo de investigación.
El desarrollo de este trabajo se presenta e~ capitulos
del uno al cuatro~ los c~aLes S~ reSLlm'2n ~ co~tinuaclón:
1
enumerados
CAPITULO 1
El -. ::on~:ere soya,
lmportancla, corno se realIza su cultlvo. Impor-tancla
Económ1ca del ~rlJol de soya, ImportancIa alImentIcIa del t r i .i o l
de soya, i rnpo r t a nc i a s oc i a l del f r r oo I de soya, su RentabIlIdad,
2r;pa¡¡Slün del mercado, demanda actual, actual,
oferta actual y potencIal InstitucIones que promueven el f r z .i o l
de soya en El Salvado~, época de sIembra, sus labores culturales,
proceso
soya.
artesana 1 de elaborac16n de los productos derivados de
CAPITULO 11
En el capitulo 11 se presenta el marco teórICO conceptual sobre la
guia de investigaci6n de mercados que incluye genera lIdades, su
Importancla, los a~pectos de mercadotecnIa y sus i nc i d e nc i a s en
las InvestIgaCIones de mercado y 105 prInCIpales elementos que la
forman.
CAP ITUlO 111
el desarrollo de la InvestigaCIón de mercados sobreComprende
existenCIa e ImportancIa de una guia de i n v e s t r q a c i ó n en
la
las
instItuCIones '~Lle promueven el f r : JO~ <2 so'.'::'.. '1 sus c e r iv a d o s
la CIudad 3an Martin, se descrl~e la para
rea:l.:ac en donde se da n -. -.>'"""'c i u s 1 ones
:~S ~a:os recopllados.
C,':'¡P ITUL8 I')
1~v2stlgaci6n de mercados de lss productos c e r ; v a o o s Ce
';J
. .aQ.;.lC3.C!.c;:: :1": ;.. :3 1n.3, por
:::lstlt~c:cnes Interesadas el: desarro~~aí lnvestlgaclones
mercacos sobre el TrI Jol de soya o Cu.alOUIEr' ctrc prOCL.ct:::,
serVICIO o problema de mercado.
y por últ:mo, se presenta una serIe de anexos en donde se apl!.ca
come EJel:'¡::lc la InvestigacIón de la demanda las
productos derIvados fri ]01
realce a este trabajo de tesis.
1
CAPITULO 1
GENERALIDADES DE LA SOYA Y SUS DERIVADOS
A. DESCRIPCION DE LA SOYA:
1. Origen de la Soya:
La soya ('IGlycine max L11) es un cultivo que tuvo origen en el
continente asiático, especificamente en China. En esta región es
considerada como uno de los granos sagrados, ya que a partir de su
industrialización se determinó gran diversidad de usos, tanto para
consumo humano como animal. 1/
Al considerar
posee la soya,
las caracteristicas y la diversidad de usos que
ésta ocupa el prlmer lugar entre las plantas
leguminosas a nivel mundial.
En El Salvador, se han realizado ensayos para la introducción de
muchas variedades de soyas; aproximadamente a principios de la
década de los ahos cuarenta, poniendo a prueba la adaptación y
rendimiento. Debido a que el cultivo de algodón, principal fuente
de materia prima para la industria aceitera a nivel nacíonal,
habia suplido la demanda de consumo para el pais, no se habia
logrado competir con éste. No obstante, a pesar de esta situaciÓn
se ha tenido necesidad de importar aceite crudo y harina de soya
para abastecer la industria aceitera y la elaboración de forrajes
para alimentación pecuaria.
1/ RECOMENDACIONES TECNICAS PARA EL MANEJO DEL CULTIVO DE SOYA.Comité Coordinador para el Desarrollo Económico de OrienteCOMCORDE, A~o 1991. Pago 2
lnlC10 DE
' __.u(]: el
redUCClón
de áreas cultivaoas de ~lgodón, la devaluaclón de 12 lnoneda, poca
disponibIlIdad de d:visas, elevarJo déf ici t nutT"'lC1Dn2.1 1 e'.
poblacIón y la urgente necesidad de la diversificación a or í c o l a ;
esto crea condiciones que favorecen la búsqueda d~ 2J.ter~2tl~'as de
SolUCión~ S] F.:~ndo 1a m¿ s conven j f?ntF' t:~ J c~1I1 t j \'0 de 5c'ya, por
una fuentp alt&mente proteica que puede servir como comp lc·mFJnto
para el cultlVO de algodón.
".::. .
La
Irnp o r t a nc ia
Importancia del frljol de SOYd y sus deJ~lVados radIca en
detallan ¿ continuación:
~3e o u e cte-
presenta especific~lS srl CU2fltc p roce-sc- e e.
v j s b : ] idad
:' 1:: E? 1 t. v'
tamblen en la preparaclan de concen~rados pdr~: anlffi¿Jes. al
que
-. _ ._Cn eL:l iria r .
·.:JuuctG .....e~ '-- 1'1.,.
T C?cresC',--~::-_ -'-'-.,- . ,:::'=
;:.::' '
.'-;: -''-:..
...-,''?:::L\.J ,e::;' ~L .nerc acío .-,,,~. ,~1;:=- !'! P(J:· ,'::;'_~l.ii!:3.~.
.:::;.= r ,- ~....... ;-:¡-' '-'. ,
p ;-'¡,~'':::UC'..: io n del InC:.JCT'f:::~,
económICOS el sec~~r ~;ricola v 13 indL¡st~ia, .Te qL~e
debe existIr mayor ~~CdLlccIón en ~l Salvador de este prodllctO.
2.2 IInportanc13 ~limentlcia del Frijol de Soya.
~l frj.jol de soya 2S u~ producto d0 Sllma :mport~ncld para ~~ dj.eta
alinlentlcla de las personas gracias a su contenldo nut~lclonal en
comparación con otros productos pro-teinIcos, como la carne de r~s,
el huevo y lecllE de vaca. Para su mejor apreciaclOn~ ver anexo 3[_
La Tabla AlImenticIa de Soya.
Otra importancia de este alimento se puede decir que no produce
al~r9ia y no contiene colesterol, el cual ya está siendo
recomendado por algunos médicos nutricionistas.
Se pLleoe mencionar además que es importante ya que del fr~jol de
soya se pLle,jen elabor~r diversos productos alimenticios. Por todo
esto se puede determinar que es la alternativa de solución a la
desnutrición en El Salvador, por lo que se están real izando
prácticas nLltricionales en algl!nas zonas rurales paracentrales por
instituciones de proyecclCn y desarrollo humano y SOCial.
Irnp o r t anc ía 50c:i3.1
Muchos prcblema.s SOCIales prestan al ser enfocadas las
.',-:.:':: ,~, ,: .
... e ~:'_ ,_ .- --' ¡ ¡¡-,
.:: 1. ,_'o d::::: "
pr-'DD.Lelna ;ji-=:, ',j'"
- ''-= .. .,.. .,.. ::.... CJ L C(':-;" : ,_'o te:"::';; .';;. '_' I i
... .3, 2. 1 í me;] ¡-;].:.: .'. ':JS
;:..::ste producto cuenta con Inejores e i. sector
agr1cola por ende estos tendran mejor salud y vivlenaa digna.
por lo q~e deben existir instituciones empe~a~as en trabajar mas a
fondo en la concientizacián de los beneficios del frijol de soya.
Para que nuestra sociedad le de la importancia que merece, asi
como es en la sociedad China.
7,..) " La Rentabilidad del Frijol de Soya.
El frijol de soya en El Salvador es un p roduc tc nuevo para
algunas personas del sector agricola, por lo que no tienen fe en
su cultivo ya que desconocen el grado de rentabilidad que este
producto representa en la agricultura.
Pero según estudios realizados por especialistas, se ha
determlnaoo que tiene igualo mayor rentabilidad que cultivos
tradIcionales como: el maiz, maiclllo, frijol común y el arroz.
Por lo que se presenta a continuación un cuadro de los costos de
produccion y el margen de rentabilidad. '"O I..;..¡
PECOMENDACIONES TECNICAS PARA EL MANEJO DEL CULTIVO DE SOYA.Comité Coordinador para el Desarrollo Económico de OrienteCOMCORDE, Año 1991 Pago 12
COSTO DEL CULTIVO DE LA SOYA
I. MANO DE OBRA
ICosto Costo
No. Cantidad Descripcion Unitario 11 z
I 1 1 Paso de arado q: 9Qj. l2l12i q: 9Ql _¡ZjQJI
.,3 Paso de rastra q: 7 ~~) .. lZH21 q: 21121 .. ~Zír21..:.
3 1 Siembra Manua 1 q: 3fZl .. !Zfj!) q: 3'2l .. ~,~!j
4 2 Aplicacion de herbicida q: 13.15 q: 26 .. 3Ql
5 2 Aplicacion de Insecti-- <t 13.15 <t 26 .. 3!21cida.
6 2 Cultivo con bueyes <t 31,1. Ql0 <t 6 f21 .. t21 r21
7 1 Cosecha Il: 11,15. 2QI
8 1 Aporreo <l:35QS ..0t~
9 Transporte <t105. 0QI
SUB TOTAL Il: 1002.8111
Ir. INSUMOS
No. Cantidad Descripcion Costo Co"toUnitario Mz
1 1 .. 3 qq Semilla ll: 250.00 Il: 325.00
2 15 lbs Inoculante ll: 12.1210 ll: 181~. 00
3 1 1 i tro Insecticida ll: 120.0111
4 2 litros Herbicidas ll: 39. 0¡~ ll: 78.00
SUBTOTAL e 71113. 01~
6
COSTO DEL CULTIVO DE SOYA
¡¡
"l'¡:,""Ir¡,1,u
---.:;;:U
.c- '7-,
35 qq i"lz
~ 1991.09
.L 85" 29
1
5 meses
==------
DESCHIPCION
ARRENDAMIEN1-O ~200.()O /mz5
ADMINISTRACION 5 %
SUETOT¡C1L
INTERESES 10 %
SUBTOTAL <Mano de Obra + Insumos)
PRODUCCION ESPERADA
TOTAL:
11Ii
f-------------------t--------------,!¡
11
1Ili1
11
I
I'11I
IIil11
i¡i:ji
ICOSTO DE PRODUCCION,
IlpPECIO í"OR Q'JII.ITP,L <Promed,D d,,,I arioli l C?Ci3 ;:::.E-?géln CDlTlE'rciantes lD:::ale~·).
i! I " ' L T[ ; '-' T pnc '-"11' "'--10'I'-"'C - .1-1_) , ....". '-'1"_ " .1 ....
:i'!;' 1•• iT TL 1Df~D
i R:C" i~'-- 1 ni'! ,.~ .... .- -
7
4. Expansión del Mercado de Soya.
Actualmente el mercado del frijol de soya está tomando fuerza en
la industria con la importación de 33,233,609 kilogramos de
aceites fluidos crudos con un valor de tt 152,219,351.00 31 y
7,327,340 kilogramos de harina de semillas de frutos oleaginosos
con un valor de d 12,070,942.00 41 lo que pone de manifiesto
la capacidad de expansión del mercado del frijol de soya tanto en
la industria como para la alimentación humana ya que se obtienen
derivados que se pueden preparar de diferentes formas,
explica en los anexos.
5. Demanda Actual
como se
La demanda de mercado para un producto es el volumen total que
compra un grupo de clientes definidos en un periodo de tiempo y en
áreas geográficas. 51
Es por lo cual el presente trabajo de tesis está orientado en
determinar la demanda de los productos derivados del frijol de
soya en el área urbana de San Mart!n, en donde se determinó que un
66% de los habitantes de esta zona son demandantes de este
producto distribuidos asi:
31 ImportaciónInformación
1990 Tarifa - País. Punto Focal NacionalEstadistica. Cuadro 331-28 código 15078001.
de
41 Importación 1990 Tarifa - Pals. Punto Focal Nacional deInformación Estadistica. Cuadro 331-28 código 12028001. SegúnSección, Partida e inciso de la NAUCA.
51 Investigación de Mercados. Tercera Edición. Kimer Tailor.Editorial Mc.Graw Hill Ano 1990. Pago 622.
semanal 7%, quincenal 4%, mensual 32% y otros (más espaciado) 23X.
en 1990 hubo una Importación de 3,168,252 kilogramos de frijoles
(en términos generales) con un valor de ~ 9,365,517.00, 6/ en
donde no se especifica la cantidad de soya y~ que va
las distintas variedades de frijoles.
6. Comercialización actual del Frijol de Soya.
inmerso en
Todo producto va tomando su lugar en el mercado, algunos productos
toman posición en los primeros lugares más rapido que otros, esto
depende de las caracter1sticas del producto, el grado de
satisfacción que éste tenga para los consumidores y depende de la
estrategia de comercializaciÓn que se utilice para que los
productos estén en los primeros lugares.
En la actualidad se puede decir que el frijol de soya tiene un
consumo industrial ya que es utilizado como materia prima en la
elaboración de aceites para uso alimenticio y otros derivados de
gran contenido nutritivo por lo que se espera en corto tiempo una
mayor comercialización y alcanzar as! los primeros
mercado nacional.
7. Oferta Actual del Frijol de Soya
lugares del
La oferta actual del frijol de soya en El Salvador es limitada,
6/ Cuadro 331-28 Código 07050100 según Sección, Partida ede la NAUCA. Importación 1990 Tarifa-Pa!s. PuntoNacional de Información estad!stica.
incisoFocal
9
ya que na existen producclones a grandes escalas, solamente en
determinadas zonas del pais de realizan algunas parcelas
demostrativas, las cuales se realizan para dar a conocer los
beneficios económicos y sociales que este producto ofrece.
La mayor parte de
importada.
la oferta actual del frijol de soya es
8. Oferta Potencial del Frijol de Soya
La oferta potencial en El Salvador es la capacidad que existe por
parte de los agricultores, debido a que este producto presenta
propiedades adecuadas para su siembra, ya que seg0n estudios
realizados por el Comité Coordinador para el Desarrollo EconÓmico
de Oriente (COMCORDE) y el Ministerio de Agricultura y Ganaderia
(MAG) este producto se adapta a cualquier clima y tipo de suelo,
pero menos en zonas pantanosas y muy aridas. 7/
Es por lo que se puede determinar que existe una oferta potencial
de este producto en nuestro pais.
9. Instituciones que Promueven el Frijol de Soya en El Salvador.
Algunas instituciones trabajan en la promoción de este producto,
de las cuales podemos mencionar las siguientes:
El Arzobispado de El Salvador, en el caso de la Iglesia hace
entrega de la semilla para que las personas elaboren los alimentos
7/ RECOMENDACIONES TECNICAS PARA EL MANEJO DEL CULTIVO DE SOYA.Comité Coordinador para el Desarrollo Económico de Oriente.COMCORDE, A~o 1991 Pago 2
10
pero sin mayor capacitación ya que no da
ser preparada la soya.
instrucciones cómo debe
La Fundación SalvadoreHa para la vivienda IFUNDASAU i ric e rrt a va
fertilizantes sin dar mayoral agricultor dándole semillas y
capacitación.
La Asociación Demográfica SalvadoreHa IADS) capasita a las madres
de familia sobre como preparar alimentos derivados del frijol de
soya a través de su extensión de salud y proyección social.
La Fundación Salvadore~a para el Desarrollo Económico y
Social IFUSADES) ofrece capacitación sobre el cultivo a través de
su división agr1cola.
Desarrollo Juvenil Comunitario <O.J.C.). 1ncent i va a los
agricultores a sembrar este producto como parte de la conservación
de suelos y uso de nuevos cultivos. También capacitan a las madres
de familia en la preparación de los alimentos derivados.
El Ministerio de Agricultura y Ganader1a (MAG) realiza ensayos y
almacenamientD para mejorar la fertilidad de este producto.
El Comité Coordinador para el Desarrollo Económico de Oriente.
(COMCORDE) capacita a los agricultores de la zona Driental en el
cultivo de este producto.
10. Suelos Recomendados para el CultivD.
Es importante, tomar en cuenta que la selección del terreno, es un
factor determinante para la obtención de buenDs resultadDs en
cualquier explotación agricola. Al seleccionar
cultivar soya deberá cDnsiderarse ID siguiente:
el terrenD para
Bueno Sln erlcharca¡nientos
DeDer~ preferirse aquellos ter~enos qLte tengan
durante todo el a~o para facilitar el.
tf~aslado de maquinaria e insumas.
:~t Epoca de Siembra de la Soya.
épDca de siembra mas recomendable es 1 -,~. ..:::.. que comp~end9 el
pel~iodo entre el 15 de junio y el 15 de julio, b¿5icam~nte lo que
.:0e pretende es que el cultivo esté alcanzando su etapa de
jnaduració~ cuando esté finalizando el invierno, para que nD se
d i f íc ul be la cosecha ya que no se cuenta con la ITl3. ql..t i nEo r' i .::1, para
efectuarl.a; también es importante menCIonar qLl8 se ha comprobado
que las siembras realizadas durante la segunda quincena de julio y
primera de agosto, por cada dia de atraso e:<iste lJna disminu.ción
en el desarrollo de la planta, lo que trae como consecuencia la
dlS¡nlnUClón de la ,prodLlcción.
12. Preparación de Suelos.
La soya es un cultivo que e}:ige una buena preparacion de suelo, ya
que con una adecuada cama de siembra el porcentaje de germinación
81 PH Acidez del Suelo, Niveles de Nutrientes que debe tener.Comlte Coordinador para el Desarrollo Económico de OrienteCOMCORDE, A~o 1991 Pago 10.
1:
(nivelando el
seré elevado; entre otros aspectos una buena preparaclón de suelo
favorece:
Mayor absorción de agua
Control de malezas
Incorporación efectiva de fertilizantes orgénicos
Control natural de plagas del suelo
Reducción del paso de arado
Las operaciones de labranza incluyen:
Un paso de subsuelo (dependiendo del uso del terreno el último
a~o)
Un paso de arado
Dos pasos de rastra pesada
Dos o más pasos de rastra liviana o pulidora
terreno)
13. Manejo de la Semilla de Soya.
La semilla de soya es una de las más delicadas en cuanto a su
manejo, ya que muy fácilmente pierde su viabilidad - al Ser
temperatura
periodosdurante
razón por la cual es
tengan control de
llevarán al campo
que se almacene en bodegas que
y de humedad ya que de estas se
siembra, donde permite manejarla
a cambios de temperatura ambiente,
de
necesario
directo
expuesta
cortos de tiempo (preferentemente no más de 20 dias) y en lugares
sombreados y con suficiente ventilación.
La semilla que se utilizó para la siembra el a~o anterior en la
región oriental, tuvo el siguiente proceso: después de su
13
introdu~~ión al país se depos.tó dire~tamente en las bodegas del
CENTA y posteriormente se retiraron las cantidades que se iban
ne~esitando para siembra, mediante una previa programación en
coordinación con los agricultores.
14. Proceso de Inoculación de la Semilla.
La inoculació, consiste en incorporar en el momento de la siF~bra
que se encarga de proveer a la
un producto químico
(Rhizobium Japoni~um)
(inoculantel que contiene la bacteria
planta de
todo el nitrógeno que la misma necesita para su desarrollo y
producción.
Existen tres tipos de inoculantes: granulado, en polvo y líquido.
14.1 Inoculante en Polvo.
Se mezcla la semilla de soya con el inoculante, previo a la
siembra. La dosis que se recomienda normalmente es de 2.2 a 2.5
libras de inoculante por 150 libras de semilla.
Este inoculante se recomienda cuando las áreas a sembrar son
relativamente pequeNas, ya que hay que preparar la mezcla el mismo
día de la siembra según se vaya necesitando, ya que al preparar
mucha semilla y ésta se puede utilizar, se incrementan los costos,
ya que otro día hay que prepararla nuevamente.
Generalmente se re~omienda preparar la mezcla en horas de la
maNana y mantenerla en lugares sombreados para estar llevando al
campo lo que se va sembrando.
Esta clase de inoculantes tiene la desventaja que es ne~esario
mantenerla en refrigerac.ón y sacarlo solo antes de utilizar.
14.2 Inoculante Granulado.
14
La aplicación del inoculante granulado se hace en el fondo del
surco al momento de la siembra; si la siembra es mecánica, se
necesita contar con un equipo aplicador de insecticida, el que
se regula de tal manera que pueda distribuir uniformemente el
producto y tratando de aplicar un promedio de 15 lbs/mz.
Si la siembra es manual, después del surqueado se recomienda que
vayan adelante los sembradores y atrás los aplicadores del
inoculante para que el producto pase un menor tiempo expuesto al
sol.
A los 20 dlas después de emerger las plantas se muestrean al azar,
con el objeto de constatar si la bacteria esté trabajando a t:-avés
de la formación de nódulos, a esta edad deben encontrarse con un
tamaNo muy pequeNo, siendo lo ideal que se encuentren en número no
menor de 12 nódulos por planta. 9/
El proceso consiste en arrancar plantitas tratando que salga con
toda la ralz, esto se hace en distintos lugares de la plantación,
los nódulos se buscan adheridos a las ralees. Para determinar la
vigorosidad de la bacteria, los nódulos se parten por la mitad,
si la coloración del centro es de un rosado fuerte hay efectividad
y no se justifica la aplicación de fertilizantes, ya que está en
capacidad de utilizar todo el nitrógeno que necesita.
9/ RECOMENDACIONES TECNICAS PARA EL MANEJO DEL CULTIVO DE SOYA.Comité Coordinador para el Desarrollo Económico de Oriente.COMCORDE, A~o 1991 Pago 7
15
15. Siembra.
La siembra se puede hacer en forma mecánica o manual, en esta
oportunidad únicamente nos referiremos a la siembra manual ya fue
la que se utilizó en la época anterior y se realizó de la
siguiente forma:
El surqueado se hizo en la mayoria de casos con bueyes, dejando un
distanciamiento de 50 a 60 cms.entre surco, la semilla se colocó
en el fondo del surco tratando de poner un promedio de 35 semillas
por metro lineal, es importante tomar en cuenta que ésta no debe
quedar muy profunda, dejándola de 2 a 3 cms. simultáneamente y
junto a
cubierta
la semilla se aplicó inoculante y posteriormente fue
16. Labores Culturales de la Soya.
16.1 Control de Malezas.
El control de malezas es una labor determinante para el buen
desarrollo y rendimiento de cualquier cultivo ya que al no hacerse
efectiva, existe una gran comp~tencia por agua, luz y nutrientes,
lo que no permit2 el desarrollo vigoroso del cultivo y limita en
un gran por~entaje su rendimiento. Existen tres tipos de control
de malezas aplicables en el cultivo de la soya: quimico, prácticas
culturales y mecánico.
(herbicidas) se recomienda hacer dos aplicaciones:
·Quimico. Consiste en la aplicación de productos quimicos
Una pre-
siembra incorporada y la otra post-emergente. Lo que permitirá que
el cultivo nazca y se desarrollo libre de malezas durante las
lb
etapas criticas de su ciclo.
El tiempo de aplicación de herbicidas pre-emergentes va desde el
dla de siembra al segundo dla después de ésta.
En casos donde se aplique herbicida post-emergentes, deben hacerse
en el periodo en que las malezas presentan entre 2 a 6 hojas, o
sea, tres semanas después de la siembra aproximadamente. En los
anexos se presenta una serie de productos agroquimicos para
control de malezas.
Control Cultural: Consiste en realizar en forma eficiente las
distintas actividades de manejo del cultivo como:
Buena preparación del suelo
Utilizar distanciamientos de siembra adecuados.
Uso de variedades de rápido desarrollo para evitar la competencia
de malezas.
El control de malezas mecánico consiste en eliminar las malezas
con el uso de equipo como cuma, azadones, tiene la desventaja que
resulta caro y que al mismo tiempo se pierden muchas plantas al
ser daNadas durante la práctica.
16.2 .Cultivos.
éstas
variases muy importante de realizar ya que cumple
que favorecen las labores del cultivo, entre
laborEsta
funciones
tenemos:
1- Ejercer un control sobre las malezas e:<istentes y las que están
en periodos de germinación.
2- Facilitar el drenaje del terreno contrarrestando asi la
17
formación de encharcamientos.
Estimular la actividad de la bacteria nitrificante al
facilitarle un medio adecuado para su desarrollo (suelo con mayor
aire y buena humedad).
Generalmente se considera que es suficiente con la realización de
dos cultivos durante el ciclo de la plantación; es importante
programarlos durante los primeros 35 dias o sea durante la etapa
critica del cultivo.
16.3 Fertilización del Cultivo de Soya.
Teniendo en consideración que las leguminosas son plantas que
fijan grandes cantidades de nutrientes en el suelo, es preferible
que la demanda nutricional de la soya se supla con la fertilidad
natural del suelo y por la acción de las bacterias nutrificantes
(inoculantes) •
En caso de observarse deficiencias de nutrientes dentro de la
plantación, lo que se puede detectar a través de una coloración
amarillenta en el follaje de las plantas, ésta puede ser corregida
a través de una efectiva programación de aplicaciones foliares.
16.4 Plagas y Enfermedades del Cultivo de Soya.
La soya es uno de los cultivos que tolera hasta un 20% de
defoliación sin que esto afecte su producción a lo largo de su
ciclo vegetativo. Las plagas de mayor incidencia en el cultivo son
las siguientes:
1- Gusano Cortador
2- Gusano Peludo <Estigmene Acrea)
f UNIVERSIDAD "FRANCi:é :;,
~' BI!f1l .' .: ..
;I)¡LHj ". -,
SAN SALVADOR, EL SALVf,l'C-n, C.A.
18
3- Tortuguilla IDlabrótica spl
4- Gusano Soldado (prodenia sp)
5- Gusano Medidor lalabama arguillacea)
6- Chapul1n •
Para efectos de control será necesario considerar la severidad del
ataque de la plaga, la que se determinará a través de un recuento
de plagas dentro de la plantación.
En caso que se necesite aplicar insecticidas, éstos actualmente se
encuentran disponibles en gran variedad de productos, los que se
seleccionarán dependiendo del insecto que se va a controlar.
Se considera que durante el manejo del cultivo será suficiente
mantenerlas bajo control mediante la aplicación de 2 a ~ riegos
como promedio, dependiendo de la severidad del ataque de plagas.
Referente a enfermed~des puede decirse que no se ha tenido
problemas con alguna de ellas que justifiquen la aplicación de
productos quimicos, para prevenir la presencia de enfermedades
fungosas, principalmente en la etapa de germinación, en la mayoria
de los casos bastará con utilizar semillas certificadas libres de
patógenos u otro agente casual; en caso contrario se hará
necesario la aplicación de cualquier fungicida como
correctiva.
medida
16.5 Cosecha de la Soya.
Los indicadores que se~alan cuando la planta de soya está en su
punto óptimo de cosecha son: amarillamiento rápido del
follaje, defoliación, el color de las vainas se torna más café
19
claro u oscuro.
Cuando un 95% de las vainas están secas, es un indicador de que la
planta están en condiciones adecuadas para su cosecha.
El porcentaje óptimo de humedad del grano al momento de la
cosecha deberá ser de 12 a 13%, esto evitará el daNo mecánico a
la semilla y favorecerá a un buen almacenamiento.
Este proceso es similar a la cosecha de frijol común, con la
diferencia que el tallo de la soya es más lignificado permitiendo
asi , mayor resistencia al golpeo.
En casos donde la cosecha se realiza mecánicamente, ésta debe
hacerse con la combinada que se utiliza para cosechar arroz;
la velocidad del cilindro y la
previamente a la cosecha deberá adecuarse: el sistema de limpieza,
la separación del cóncavo,
velocidad del rodaje.
Al momento de la cosecha deberán prevalecer condiciones ambientales
secas, iniciando esta labor a partir de las 9 de la maNana y
finalizando a las 4 de la tarde; en este periodo las vainas
estarán secas por la acción de la luz solar.
16.6 Almacenamiento de la Soya.
Si la producción obtenida se comercializara inmediatamente después
de la cosecha, se podrá envasar en sacos de nylon O trasladarse a
los centros de acopio a granel.
Deberá tenerse en cuenta que el tiempo transcurrido desde el
momento de la cosecha hasta el lugar donde se almacenará tiene que
ser lo más corto posible, estimándose como máximo 10 dias de
almacenamiento.
20
Cuando la producción es utilizada para consumo,
las instalaciones deben estar protegidas de lluvias, sereno y la
acci6n directa del sol. La soya es uno de los granos que poseen
viabilidad corta en comparaci6n con otras especies, ésta pierde su
poder germinativo cuando se almacena al medio ambiente, por lo que
se recomienda mantener el grano en instalaciones adecuadas como
son cuartos frios donde pueda regularse la temperatura a un
promedio de 13 ~C. y la humedad relativa a un 65% y así la semilla
pueda mantenerse con un 95% de germinaci6n hasta por un período de
un aho.
•••• 1,
CAPITULO 11
MARCO TEORICO CONCEPTUAL SOBRE LA GUIA DE
MERCADOS
~. GENERALIDADES DE GUIA
1. Concepto de Guia.
INVESTIGACION DE
Se considera el te>: t o que tiene conjugacIón de y
práctica~ especificas desarrolladas en forma ordenada y"
preCIsa orientada a servir de base para la investIgación de un
determinado fenómeno o problema,asi como un docun:ento posiblemente
~I"l el área esp e c a r í c s , Una guia. es una herramienta
técnica que contribuye al bLl~n desarrollo del trabajo, de como dar
los pasos para obtener buenos resultados y que pueda
investigador para lograr sus objetivos.
Importancia de una Guia.
apl i c s r- el
En el siglo XVIII el filOsofo lnglés Samuel Johnson di jo:
conocimiento es de dos clases conocer nosotros mismos el tema, o
sabemos donde podemos encontrar información acerca de él.'1 10/
Debido al cambio constante de la ciencia se vuelve dificil el
primer tipo y por lógica se hace más complejo maneJar el segundo,
pero es posible si se pretende lnvestigar a niveles académicos
10/ I.M. GARCIA LAGUARDIA, JORGE LUJAN MU~OZ. Ed. Serviprensa C.A.Guia de Técnicas de Investigación. 1982 Cap. 1 Pag.l
ilnportante un documento gui: ~ara ~L investlgador.Far·s ¿provechar
l,ls fuen~es de ln~orrnacion .~ obtenciÓn medla~te la detIni~lQn de
que se busca del problema y tema, seleccionar la información
registrada y anali2arla para que al final se presente un
bien redactado.
~. Objetivos de la Guia.
Los objetivas de toda guia en general son: hacer la labor más
lnteresante, rápida y fructífera, ofreciendo criterios adecuados,
sistemáticos para la planeación del trabajo, que permIta obtener
resultados eficientes.
3.1 Ventajas.
Ofrece criterios adecuados que facilitan las labares.
Su aplicación permite logros eficientes.
Orienta en la planeación de actividades.
Ofrece esquema
3.2 Desventajas.
de fácil y correcta aplicación.
Pueden tenerse malas interpretaciones
Se pueden volver obsoletas.
B. EL MERCADO
1. Concepto de Mercado.
El mercado está constituido por un determinado grupo de individuos
or~anlZ2Clo~es qLIE C~mprail Clen·?s j serVICIOS prOCLlCldOS ~~, e~
fabrl~ant2 y dlstrlbLlldo generalmente po~ de
lntermedl¿rios. 11;
El mercado es lugar especifico donde llegan oferentes ,J
proporcionando sus produc~os al preCiO al cual el
dispuesto a pagar por un bIen que éste nece~ite
para satIsfacer sus necesidades. 12/
L. Ilnportancia y Alcances.
Lo que caracteriza a un mercado son las fuerzas fundamentales
de la oferta y la demanda y no necesariamente que esté situado en
alguna localidad geográfica determinada. Se considera al mercado
importante porque es el mecanismo por el cual se distribuyen los
bienes y/o servicios.
~. Funciones del Mercado.
El papel del mercado en las naciones en desarrollo no es sólo el
vender bienes. Frecuentemente, un enfoque de mercado puede ser
fuerza vital en el desarrollo del mismo.
Las necesidades de mercado en la sociedad son realmente muy
importantes, ya que sus funciones primarias se centran alrededor
de la distribución de bienes y sevicios necesarios para sostener
la vida de un gran número de personas. El cuerpo de paz ha hecho
contribuciones sustanciales en numerosos paises, simplemente con
ayudar a
mercancla.
hacer más Eficientes la distribución flsica de la
11/ HAVEMAN, Sistema de Precios, Amorrorty Editores, Buenos Aires1970 Pago 18 Cap. 1
12/ RIOS, MELARA. Aportación del Grupo ARo 1993.
scperar
formas establecIoas de hacer las ccs~~ v =rear unos sistemas ma3
eficIentes y menos costosas con el objeto de liberar capital
la base indLlstrial del país.
4. División Geoºr~fica de les Mercados.
Le división de los mercados más COlnunes son: el
internacional, nacional~regional y se describen a contInuación.
Mercado Internacional. Es aquel que lleva el intercamblo comercial
fuera de las fronteras nacionales, en donde los productos están
sujetos a leyes arancelarias de importaciones y exportaciones.
Mercados Nacionales. Se describen como aquellos en que se tiene
intercambio comercial dentro de las fronte~a~ nacionales, pero de
hecho muy pocas empresas tienen distribuciÓn en cada uno de los
diferentes departamentos del pais, por lo que el mercado
es aquel en que los productos se venden dentro de un
nacional.
nacional
territorio
Mercados Regionales. Son los que se desarrollan dentro de un área
geográfica especifica. 13/
5. Participación del Mercado.
Dadas las acciones pronosticadas para la compañia y sus
competidores nos preguntaremos Cuál es la participación del
mercado que la compañia puede esperar? La investigación de
mercado de este campo proporciona muy pocas generalizaciones sobre
131 WELDON y TAYLOR, Mercadotecnia. Un Enfoque Integrador.Ed. Trillas 1985 Cap. 3 Pago 71.
r e s i: 1: •.i n :nás
(.1'''' t é c n i c a-, que p a r ec e n r a z o n ao l e s . "Para p e q u e ñ o s c a rnb í o, e n ]3
'3 e - una
p a rt i c i pa c i ó n ele .ne r c a d c ,
m¿todos estructurados pa,a obtener sus pronósticos. c~/
La participación que se puedes esperar de la s o yn en la i n d u s t r i a
e', de 33,233.609 k g s . se r e c o m i e n d a ver e 1 aparato referente a 12.
e~panci6n del mercadc de soya erl la página ~.
La participación el::-l mercado es iJrimoT'cliaI en el desarrollo
emp-resaríal que con el mercado me t a se lega al c o n s um i d o r
final.
A continuación se presenta una curva con la participación del
mercado de soya en la industria. Es~e es un caso hipotético.
du. f()"rT;t; po,c.io fl
I~ t-
I•
_-----. /' e <J'" vc,,1. 1 o.
t,----------------.--- PoT""f"l C. i <t 1 J.1 nt. rt.. <t. el o
o"10: rc' a. J ct.O '\lC."Ta.S
~u. q.l.&~
Qbj<T¡Uo J~
dq.l rrzc.rcQ.~o,
la po.r7iCipa.c..ion
10 ¡.
14/ KENNET J. ALBERT. Manual de Administración Estratégica.Edit. ~c. Graw Hill Ar.o 1984.
26
6. CreaciÓn de Nuevos Mercados.
Uno de los ejemplos impresionantes de mercados nuevos para que
absorban productos nuevos, en este caso el producto; es el seguro
de vida para que el mercado no muera. 15/
El mercado nuevo no solo está en función del producto si no que
también a la demanda que exista en un lugar geográfico o la
necesidad existente en la sociedad. Para establecer la demanda
existe un esfuerzo de parte de los consumidores para realizar SLIS
compras.
En algunos casos la demanda no es inherente a las necesidades
corporales del individuo, el mercado nuevo depende de los
consumidores que realizan la compra • de su capacidad y dis
posición de adquirir en un momento dado bienes y servicios.
Antes de que la dirección empresarial tome la decisión de
incursionar en un mercado nuevo con el objetivo de incrementar
las ventas de una compania en particular es necesario realizar
una investigaci~ de mercados para determinar la demanda poten
cial y real de los productos que se pretenden introducir.
Una vez determinado el potencial del mercado que se preten
de cubrir hay que analizar los posibles canales de distribución
a utilizar, para establecer el que ofrezca mayor eficiencia y
menos costos de distribución de bienes y servicios.
El éxito de la creación de un nuevo mercado depende de los
151 WREE MACH~L ~. ~~L0E1. ¿l Hambre Motiv2CJ0neS
27
consumidores que ante sus objetivos y necesidades tiene una parte
apreciable de sus ingresos para realizar sus compras.
7. Segmentación del Mercado.
Para entender mejor la caracterización de un todo, es necesario el
análisis de cada una de las partes de los distintos elementos que
lo forman. Esta función se realiza en la mercadotecnia por medio
de la segmentación de mercado. 16/
La segmentación se realiza integrando grupos con las mismas
características, necesidades, hábitos de compra, demografía y
niveles socioeconómicos, con el objetivo de dirigir el producto o
servicio que se ofrece a los consumidores potenciales y reales que
tengan la capacidad y disponibilidad de adquirir el producto.
8. La Comunicación de la Mercadotecnia.
Es el proceso por el cual se da entre las personas del segmento de
mercado que se desea conseguir se difunda información acerca de la
empresa u organización, sus productos y los beneficios
derivan del mismo.
que se
La comunicación es un elemento esencial para facilitar la relación
de intercambio mutuamente benéfico entre una organización y su
público. En otras palabras, la empresa debe comunicarse en forma
eficiente con otras entidades y personas en el medio, como
distribuidores, proveedores, inversionistas, miembros de la
comunidad, autoridades gubernamentales.
16/ MDHAMMAD NAGH NAMAK FDDSK. Mercadotecnia Social. Ed. LIMUSA.A~o 1983. Cap. 3 Pago 37.
28
La meta de la comunicación no es sólo dar a conocer la oferta de
un producto; tiene también propósitos de proporcionar
satisfacciones posteriores a la compra y hace aumentar la
posibilidad de que el cliente repita la operaci6n
C. GENERALIDADES DE INVESTIGACION DE MERCADOS.
La investigación de mercados ayuda a determinar problemas
existentes para buscar soluciones que permitan la realización de
un trabajo eficiente y ordenado en las empresas, para alcanzar un
crecimiento y desarrollo.
La investigación de mercados es una herramienta muy importante del
mercado para el éxito empresarial, en El Salvador hay empresas
dedicadas a realizar este servicio como su actividad principal,
para determinar su número exacto no existen datos estadisticos que
muestran la cantidad de empresas, pero por medio de visitas a
gremios profesionales como: la Asociación Salvadore~a de
Profesionales en Mercadeo (ASPM), Fundación SalvadoreNa para el
Desarrollo Económico y Social (FUSADES), el Centro Nacional para
la Productividad (CENAP), la Asociación Nacional de Anunciantes de
El Salvador (ANAES) se obtuvo información de las principales
empresas que funcionan en El Salvador las cuales suman un total de
cincuenta y una, también se nos manifestó que de las doscientas
empresas de la industrias asociadas a la Cámara de Comercio e
Industria de El Salvador un 80% solicitan los servicios de
investigación de mercados.
A veces se escucha que la investigación de mercados es la
aplicación del método cientifico al mercadeo; por lo que la base
fundamental del método cientifico es la recopilación objetiva de
datos, el análisis y la interpretación de éstos. A continuación se
presentan definiciones que algunos autores dan al proceso de
investigación de mercados.
1. Concepto.
"La investigación de mercados y distribución es el uso del método
cientifico en la solución de problemas de comercialización y
distribución con el objeto de aumentar las ventas, disminuir los
costos de comercialización y distribución y elevar al máximo las
ganancias." 171
De acuerdo a Laura Fischer de la Vega, Investigación de Mercados
es: "La técnica que nos permite allegarnos información acerca de
las necesidades y preferencias del consumidor para
decisiones referentes a los atributos funcionales,
la toma de
econÓmicos y
simbólicos de nuestros productos o servicios, además permite
detectar el nivel de conocimiento e impacto de los beneficios,
promesas imagen de las estrategias de mercadotecnia empleados por
la empresa entre los consumidores y clientes inmediatos." 18/
Es decir la planeación de mercadotecnia se facilita a través de" la
investigación de mercados que nos indica donde estamos, y donde
debemos llegar.
17/ HEIDINGSFIELD MIRON, BLANKENSHIP ALBERT B. Análisis deMercados. Ed. Santiago Rueda, Argentina 1984 la Ed. Pag. 33
18/ FISCHER DE LA VEGA,LAURA. Investigación de Mercados.Editorial Interamericana, México D.F. 1985 Pag.4
Nueva
)0
[."2.:.
ar~llSiS oe todos los necncs ac?rc~ de lo~ problemas
CDr-, la 'crar;sferencia \1 'v'en-:::·.7;. '::::le :-',Len02:3 y servicio-:;;.
~. Brev2 Hi~toria de la Investigación de Mercados.
el p r-í me r cuarto de siglo empezaron 2, ap.~r(=ce" ,:?n distl,.tDs
~~ de Estados Unidos departamentos formales de investigaciÓn.
¡rimeros grupos aparecieron en cuatro tipos de organizaciones:
'"acturer.3S,
un i '...'12 r':5 i d 2..des.
editoriales, agencias de publicirjad,
Luego durante los a~os veinte y los a~os treinta los departamentos
de investigación se volvieron más comune~ en negocios de todo
tipo.
Para Jeffrey Pope 19/ el crecimiento de la aplicación de
investigaci6n de mercados puede asociarse a tres factores.
a) Tamaño de la Compañia. El crecimiento en el tamaño de los
negOCIOS ha creado la necesidad de la investigación de mercados
porque se ha convertido en el instrumento de la gerer1cia para
mentenerse en
mercado.
contacto con los deseos y las necesidades dül
b ) Computadores. Las tareas que ahora se hacen en minutos o
segundos en un computador, tomaba rutinariamente centenares de
horas de trabajo.
191 JEFFREY POPE. Investlgaclón de Mercados. Ed.NORMA 1984 Pag.4
~1
".~t::'cnol.,:)¡;:! lCO":::. qL'.e
han hecho factible la inve3:1gaclón en gr~n 25ca].~.
Importancia de la InvestIgaCIón de Mercadcs~
Su. import~ncicl radica fu~dainentalmente en ser Llna va:losa
de l~ InformaClÓn acerca del mercado. 2 ')/
El é;<ito de toda empresa radica en la capacidad que tenga para
utilizar las técnicas y métodos en la recolección y análisis de
informaciÓn que le permita tomar decisiones, la investigaciÓn CE
mercados es un componente importante que permite aplicar métodos
científicos en la solLlción d~ problemas y oportunidades que se le
presentan a la emp resa p a f'd......." . _ . _. : L _ __"_ _ _ ~
.1.11 ¡ '.Jlllld.L.l.!....IIJ L-UllIU Llll medio
para reducir la incertidumbre en la toma de decisiones de mercadeo.
4. Etapas en una Investigación.
Una oferta o anteproyecto de investigación consta de dos partes:
La Técnica y la Económica siendo la parte técnica la que contiene
el diseño de la investigación, y la oferta Económica la que
contiene el presupuesto, que deben ser presentados a un cliente o
jefe segón el caso para su debida aprobación. Si blen hay otros
pasos y actividades a
principales:
4.1 Planeación.
lo largo del p~oceso estos son los
Es la elaboración del plan de acción que regira la investigación,
201 LAURA FISCHER, ALMA NAVARRO. Introducción a la Investigaciónde Mercados. Ed.lnteramericana, 1985. Cap. 2 Pago 30.
32
al igual que todas las actividades de mercadeo, tienen un plan de
acción para poder lograr los objetivos. 21/
Esta etapa de planeación de investigación de mercados, tiene como
función asegurar que se tengan los datos necesarios en forma
exacta, correcta y económica, incluye los pasos siguientes,
definición de objetivos, dise~o del proyecto, elaboración de
propuesta escrita que se detallan a continuación.
4.1.1 Definición de Objetivos.
Todo el desarrollo del proyecto funcionará con mayor fluidez si al
principio del estudio se determina con claridad porque se está
llevando a cabo el proyecto, que debe medir el estudio y qué
decisiones se tomarán con base en él.
4.1.2 Dise~o de Proyecto de Investigación.
Se debe realizar un plan para una investigación que cumpla con los
objetivos que establezca la gerencia o el cliente según se trate
de personal interno para tal fin o una firma fuera de la empresa y
que el dise~o corresponda al problema, debe haber una
interpretación de la naturaleza y alcance de la investigación. El
dise~o del proyecto de investigación deberá incluir aún cuando no
se restrinja a ellas las siguientes partes: programa de trabajo y
metodologia propuesta, experiencia del investigador, firma
consultora y personal asignado al proyecto, enfoque teórico
administrativo, las que se detallan a continuación.
21/ LAURA FISCHER,ALMA NAVARRO. Introducción a la Investigación deMercados. Ed. Interamericana, 1985. Cap. 2 Pag.30
3)
4.1.2.1 Programa de Trabajo y Metodología Propuesta.
Contendrá la secuencia de las fases y actividades, la metodología
e instrumentos propuestos que garanticen la consecución de los
objetivos y productos de la investigación.
4.1.2.2 Experiencia del Investigador, Firma Consultora y Personal
asignado al Proyecto.
Mencionar si el investigador, la empresa, han conducido o
participado en la ejecución de investigaciones similares cuando es
el caso de una firma fuera de la empresa.
4.1.2.3 Enfoque Teórica Administrativo.
Comprende la realizaciÓn de un organigrama que permita establecer
la coordinación técnica y administrativa propuesta por la firma
consult0ra y en la cual se indique la cantidad y nombres del
personal asignado a la investigación.
4.1.2.4 Oferta Económica.
Cuando se pretende realizar una investigación de mercados es
necesario disponer de una estimaci6n del costo total de la
investigaci6n para su respectiva aprobaci6n por parte de la alta
gerencia de la empresa ya sea que se trate de personal interno de
la empresa para tal fin o una firma fuera de ésta. La oferta
econ6mica se presenta separada de la oferta técnica y debe
presentar un solo presupuesto por categor1a de gastos y otro por
costos de actividades a ejecutar.
4.1.3 Elaboración de Propuesta Escrita.
Una vez realizada la planeación de la investigación se procede a
elaborar la propuesta en forma escrita para ser presentada y
sometida a la aprobación del cliente.
4.2 Preparación de Actividades de Investigación.
Cuando se logra la aprobación de la investigación hay que preparar
los cuestionarios y las entrevistas, redactar instrucciones,
organizar y enviar los materiales, a continuación se detallan las
actividades.
4.2.1 Redacción de Cuestionarios.
La redacción de cuestionarios consiste en traducir los objetivos
del proyecto de investigación en preguntas especificas que los
entrevistados puedan comprender y responder con facilidad tomando
en cuenta también aspectos que motiven a los encuestados a
proporcionar información verdadera y no sientan que se invade su
privacidad ni temor al responder.
4.2.2 Programar las Entrevistas.
Dentro del proceso de preparación de actividades de investigación
hay que incluir un periodo determinado de tiempo con su debida
delimitación geográfica y estratificación de los segmentos de la
población a investigar para estimar con base a éste los demás
pasos del proceso
investigación que
y tener la duración esperada
pueda variar dependiendo de su
de toda
magnitud
la
y
complejidad.
4.2.3 Redacción de Instrucciones.
La redacciÓn de instrucciones consiste en dar a los
entrevistadores y a los supervisores instrucciones detalladas
sobre como llevar a cabo el estudio exactamente en la forma que se
diseNó, para evitar dudas y malos entendidos es recomendable
transmitirlos de una manera escrita con lo que se evita que pueda
ser tergiversada como resultado de malas interpretaciones y
alteraciones al ser retransmitidas y por consiguiente al ser
aplicadas como pudiera ser el caso de las caracteristicas para
clasificar la población que conforma la muestra a
establecer a quienes incluye o no el estudio.
investigar y
4.2.4 Organización y Envio de Materiales.
Esta fase de preparación de actividades de la investigación
incluye disponer del material par realizar el estudio en el lugar
y fecha planeada para cumplir con lo establecido en un contrato si
es el caso de una investigación para otra empresa y dependiendo de
la magnitud del estudio si es a nivel nacional, regional o local
se requiera de mayor o menor coordinación para enviar el material
al sitio especifico donde se determine realizar la investigación.
4.3 Trabajo de Campo.
Comprende la parte operativa de obtención de la información
mediante la realización de las entrevistas a las personas que
conforman la muestra a investigar debiendo en esta fase del
proceso coordinar la supervisión de la forma cómo y a quiénes se
realizan las entrevistas, en las áreas geográficas previamente
determinadas si la magnitud y condiciones de la investigación lo
permiten.
4.3.1 Revisar, Corregir y Verificar la Entrevistas.
Estos tres peque~os pasos pueden evitar muchos problemas más
tarde. Por lo que se recomienda revisar, simplemente contar el
número de entrevistas completadas que se reciban.
Corregir. Hay
consistencia
que asegurarse de que los cuestionarios tengan
interna, (por ejemplo a las personas que nunca han
oído de una marca no se les debe preguntar cuando fue la última
vez que la
posiblemente
compraron). Pero en
los cuestionarios
una investiºación
indicarán que esto
grande muy
sucedió en
diversas ocasiones.
Verifique. Seleccione distintos sitios y asegúrese de que las
personas cuyos nombres aparecen en los cuestionarios fueron
realmente entrevistados y de que las preguntas fueran hechas en
forma apropiada.
Ante la posibilidad de verificación al azar de algunas encuestas
se evitará la falsificación de información.
4.4 Tabulación.
La tabulación académica en El Salvador se realiza por medios
manuales pero cuando se realizan investigaciones grandes, la
mayoría de empresas consultoras utilizan computadoras para la
tabulación lo que disminuye y facilita el trabajo.
En la tabulaciÓn se analiza como entregar los resultados, que
formato darle, que subgrupos de personas observar más en detalle,
enfocando la tabulaciÓn al propÓsito y los objetivos del estudio y
buscando la manera de presentar los resultados de tal modo, que se
cumplan esos objetivos.
4.4.1 DiseNar CÓdigos y Codificar las Preguntas Abiertas.
Las respuestas a las preguntas de Il po r qué l l asi como a cualquier
otra pregunta que requiera del tipo discusión,
traducidas a respuestas numéricas para tabular.
necesitan ser
4.4.2 Elaboración de Cuadros con los Datos.
En esta fase se ordenan los resultados en la forma indicada, para
la tabulaciÓn.
4.5 Informe.
Por supuesto cada estudiante, investigador, cada consultor escribe
con alguna diferencia. Hay diversas formas correctas de escribir
un informe. Pero se necesita algún estilo, algún punto de vista
para dar consistencia a su redacción. En el capitulo cuatro se
amplia esta parte y se presentan ideas para ayudarle a escribir
mejores informes de investigación.
4.5.1 Analizar los Resultados.
En esta parte del informe hay que dedicarse a convertir todos los
38
números en respuesta para las preguntas a través del estudio.
4.5.2 Comunicar los Hallazgos.
En esta parte se deben aplicar los resultados del proyecto a los
problemas y las decisiones que pusieron en marcha todo el
proceso. Esta es la finalidad de la investigación, aunque
constituye una peque~a de sus partes.
5. Dise~o de Investigación.
Todo estudio mercadológico debe tener un programa que sirva como
base para la recopilación y análisis de los datos de manera tal
que el estudio sea aplicado al problema existente, para que éste
oresente una soluciÓn apropiada, por lo que se utilizarán los
procedimientos más económicos en donde a esta estructura se le
llamará Dise~o de Investigación. 221
Los dise~os de investigación se pueden clasificar en tres
categorías según el principal objetivo que ayude a solucionar
problemas existentes por lo que deberá ser apegado al objetivo de
la investigación, las categorías de ésta son:
exploratoria, descriptiva y casual.
5.1 Disehos Exploratorios.
El propósito de éste es conocer un nuevo fenómeno o situación que
se esté dando en la realidad del mercado, que afecte directa o
indirectamente la actividad de ventas de una empresa.
22/ RDNALD E. FRANK, ALFRED A. KUEHN, WILLIAN. Análisis de Mercado.Ed. Trillas, Aho 1982, Cap. I Pago 39 a 45.
5.2 Los Dise~os Descriptivos.
Generalmente se asocia con dos clases de problemas, para
describir las caracteristicas de una situación de mercado
especifica y la frecuencia con que ocurre, y su relación entre
ambas, que puede ser en contraste con el estuDio exploratorio.
5.3 DiseNos CaMsales.
Como lo indica su nombre muestran la relación de la causa y el
efecto. El análisis tendrá por objeto la naturaleza de todas las
relaciones causales y luego las bases para deducir su dirección y
magnitud. De lo contrario la investigación será un fracaso.
6. La Investigación de Mercados y la Ciencia del Comportamiento.
El comportamiento del consumidor es una de las partes más
dificiles de entender ya que éstos tienen diferentes opiniones
acerca de un producto o servicio, por eso el análisis del
comportamiento del consumidor tiene por objetivo primordial
explicar el por qué de su comportamiento, los factores que lo
motivan y responder a preguntas tales como: Por qué las ventas son
susceptibles a la publicidad? Por qué es más eficiente un canal
de distribución que otro? Por qué un producto es inelástico al
precio? Por qué un medio publicitario produce mayores volúmenes
de ventas?
conocer cuál es la información que resolverá el problema es lo que
necesita saber el comercializador, mediante el análisis del com-• • - I ._,
nortamiento del co~~~tdor.
40
7. Decisión de Realizar una Investigación de Mercados.
Analizando dos de los principales factores que intervienen en la
toma de decisiones en mercadotecnia, su estudio permitirá decidir
si se requiere o no realizar una investigación de mercados, dichos
factores son:
detallan.
económicos y de tiempo, que a continuación se
7.1 Factores Económicos.
Una investigación de mercados reduce los riesgos que implica la
toma de decisiones en la dirección empresarial. Este factor es
determinante y es necesario considerarlo en cualquier
investigación para establecer una relación entre los costos que
implica su realización y la disminución del riesgo en la toma de
decisiones con la
7.2 Factor Tiempo.
información que se obtenga.
Cuando una información no sea obtenida en el tiempo deseado
perderá todo el interés de su aporte. La institución decidirá
realizar una encuesta sólo en caso de estar segura de obtener la
información con tiempo suficiente para hacer uso de ésta. Esto
además destaca lo importante que es la planificación en el estudie
de mercado. 23/
23/ LAURA FISCHER, ALMA NAVARRO. Introducción a la Investigaciónde Mercades.Ed. Interamericana 1985 Cap. 11 Pago 13.
8. Uso de la
41
Investigación de Mercados por la Dirección
Empresarial.
La investigación de mercados es parte esencial del proceso
administrativo y una manera de clasificar las varias formas en que
se usa es a través de los pasos en el proceso administrativo. 24/
Es importante tener en cuenta que los estudios individuales de
investigación de mercados puedan constar desde pocos cientos de
colones hasta varios miles, pero la información recopilada es tan
valiosa como los miles de colones a gastar, ya que ésta da
resultados confiables como para tomar decisiones para el buen
desarrollo empresarial.
9. Investigación de Producto.
Es importante hacer mención que la investigación de producto no se
limita a productos nuevos ya que es necesario saber que está
pasando con los productos existentes en el mercado, se emplea
también como medio para obtener retroalimentación sobre el grado
de aceptación que han tenido los productos viejos. La
investigación de productos sirve para buscar las razones de
por qué un producto está progresando o fallando, tal información
la proporcionan guias, controles para futuras innovaciones de los
productos, los empaques o los métodos de venta. La aceptación de
los empaques y su influencia es suficiente sobre las ventas, son
también zonas de prueba racionales y significativas.
24/ HARPER W. BOYD, RALP WE5FALL. Investigación deTextos y Casos Ed. Hispanoamericana. A~o 1969 Cap.
Mercados,1 Pago 5
El procedimiento de prueba del mercado consiste en ir a un mercado
representativo y apoyar un producto en toda la mezcla de
mercadotecnia, mediante una prueba en un mercado se obtendrá una
mejor frecuencia de las probabilidades de éxito en el producto. 25/
D. MEZCLA DE MERCADEO.
La naturaleza de la mercadotecnia en la actualidad consiste en
mezclar los ingredientes de la mezcla de mercadeo los cuales son
el producto, el precio, la plaza , la promoción, las
controlables por la empresa.
cuales son
El ~xito de los objetivos empresariales depende de la habilidad de
los gerentes de mercadeo en manejar las variables controlables y
enfrentar las no controlables (el medio ambiente o entorno de
mercadeo no controlable por la empresa) como son: la competencia,
el medio económico, el medio legal, el medio cultural y social, el
medio politico, y la tecnología.
l. El Producto.
El producto es aquel objeto material o inmaterial conocido por
bien o servicio, cuyos atributos permiten satisfacer las
necesidades, deseos y preferencias del consumidor. 26/
25/ WELDON y TAYLOR, RUY T. SHAW JR •• Mercadotecnia. Un EnfoqueIntegrador. Ed. Trillas, 1980 Cap. 18 Pago 499.
26/ MORRIS ALAS, Fundamentos de Comercialización. Ed. Recolecciónde Datos, 1984 Cap. 3 Pago 28.
Teca el que tiene a~go que vender, ve~de tanto servicios como
productos, aún cuando pensemos que negociar en bienes tang lb les
más bien que en servicios. Además, la que un comprador adquiere es
una mezcla, na bienes ni servicios, sino mas bien satisfacciones
materiales y psicológicas que espera recibir, en otro término el
comprador compra
ma t e r r a L, 27/.
un producto total, no simplemente su parte
Al estar creando diseños para nuevos productos que vengan a
satisfacer las necesidades y los gustos de los consumidores se
está abriendo un nuevo mercado de consumo. Con esta estrategia, el
aumento de rentabilidad se busca mediante un mejor volumen de
ventas que se obtendrá de vender productos en nuevos mercados.
T_..... '1.,;.-_~."tJ "" """-eL, pues, la diversificación del conjunta de productos, la
venta de productos. 28/
En términos generales, parece prudente que una compañia primero
complete su linea actual, luego diversifique en linea de productos
afines para los mismos mercados y finalmente (después de haber
agotado las posibilidades de aumentar las utilidades) se
diversifique con nuevos productos para nuevos mercados, porque en
una economía competitiva, en algunas industrias es necesaria la
producción de productos nuevos para que sobreviva la empresa. En
tales casos, debe existir un método comprensivo para analizar el
programa de introducción de nuevos productos. Es de vital
27/ CUNDIFF, 5TILL GOVONI. Fundamentos de Mercadeo Moderno. Ed.Prentíce Hall. 1979 Cap. 8 Pago 142
28/ CUNDIFF, 5TILL GOVONI. Fundamentos de Mercadotecnia Moderna.Ed. Prentice Hall Internacional. 1979 Cap. 9 Pago 176
::.mportancla astar desarrol.lanCJo nuevos productos, para crear
nuevos mercados y mantener los ya e:<lstentes.
1.1 Ciclo de Vida del Producto.
El ciclo de vIda del producto emOIeza cuando termIna el proceso de
desarrollo del producto nuevo. Los nuevos productos son
al mercado por las flrm2s comerciales con la esperanza
lanzados
de que
gocen de larga vida de venta y utilidades cada vez mayores, las
etapas del ciclo de vida del producto son: introducción,
crecimiento, madurez y declinación.
El ciclo de vida del producto representa un intento de reconocer
y prublemas distintos en cuanto a la estrategia
distintas etapas de su historia de ventas. Según esta
oportL'nidades
etapa hay
de
mercadotecnia y al potencial de las oportunidades en las
utilidades. Según la etapa en que esté el producto O la que se
aproxima, puede formularse mejores planes de marcadotecnia.
La etapa de introducción se caracterIza por un aumento lento de
las ventas del producto.
En la etapa de crecimiento: si el nuevo producto satisface al
compradores anteriores seguirán adquiriendo el
mercado, las ventas aumentarán considerablemente, por lo que
producto y
los
los
nuevos se darán prisa en participar en gran cantidad.
El producto llega al máximo de venta por la publicidad verbal de
los mismos compradores y por las diversas medidas adoptadas por
los productores.
La etapa de madurez: en la historia de todo producto llega un
momento en el que disminuye el crecimiento de las ventas y el
producto entra en una etapa de madurez relatIva, esta etapa dura
mucho más que la anterior,la e~apa de la madurez puede dividirse
en tres partes: la primera se llama Madurez de Crecimiento; las
ventas aumentan poco a paco.
La segunda se denomina Madurez Estable (y también Saturación) las
ventas ma~tienen su nivel cOI~stante.
La tercera fase es de Madurez Decadente: el nivel de las ventas
comienza a declinar, por lo que algunos compradores buscan otros
productos sustitutos.
Etapa de Declinación: la mayor parte de las formas de producto y
marcas entran con el tiempo en una etapa de declinación continua
de ventas. Esta pU8de ser lenta o rápida. Las ventas pueden bajar
a cero y llegar al grado en que el producto desaparece del
mercado y mantenerse en los niveles más bajos de ventas. 29/
La obsolescencia para la mayoria de los productos es inevitable y
los productores deben hacer lo posible por sostener el indice de
ventas a través de las medidas siguientes:
a. Mejorando la calidad del producto.
b. Estudiar y buscar con ahinco nuevos sectores de mercadas.
c. Buscar nuevas canales de distribución pasibles donde llevar más
fácilmente las productos.
d. Modificar la publicidad destinada a dar a conocer el producto.
e. Definir cuando ha llegado la hora de bajar los precios para
afianzar más el mercado.
29/ PHILIP KDTLER. Dirección de Mercadotecnia, Análisis, Control yPlaneación. Ed. Dlana A~o 1983 Cap. 4 Pago 291
-+6
;:::1 P rec i e
El preclD es el valor monetarlD que se le aplica a un producto o
servicio para que pueda ser transferido a los consumidores por
ende el precio es el valor que una persona paga por un producto o
servicio que satisface sus necesidades.
El valor de uso del producto está en intima relación con la
utilidad que presta y al grado de importancia que el consumidor
confiere a lo que espera recibir. El valor de cambio consiste en
la capacidad de ,ntercambio que un bien o servicio posee en el
mercado. 3l!fl
Bajo esta concepción, el precio de venta de las mercancías deben
ser fijadas en atención - ,". valor de uso y de cambio
primordialmente.
El costo de fabricación y los valores agregados al producto, que
componen el conjunto de los cuatro tipos de utilidades: forma,
tiempo, lugar y posesión, también son considerados; sin embargo,
el consumidor pagará el precio de un producto, si aquél
corresponde al valor de cambio que obtendrá por su compra por
ejemplo en situaciones de escasez o de guerra, la ponderación
económica de los bienes ao servicios se afectan directamente. El
precio es una de las variables de mercadeo que resultan difíciles
porque debe incluir la obtenciÓn de utilidades dentro del mercado.
301 MDRRIS ALAS. Fundamentos de ComercializaciÓn.de Datos. 1986 Pago 31 Cap. 3
Ed. Recolección
UNIVERSIDAD "FRANCISCú \J:v'~;~"
BIBliJ (nn~'~l"" i·
U>.H SALVADOR, EL SALV.~.DOt~, e, i4.
2.1 Imoortancia del Precio.
E: precio es una variable cuyo control está sujeta a la gerencia
que puede deCldir el valor de un producto o servicio. Una empresa
que alcance eficiencia y bajos costos, puede hacer disminuir los
precios y asi de esta manera desarrollar una mixtura del
más favorable a un mercado altamente competitivo.
mercadeo
El precio es importante porque actúa como rsgulador de las fuerzas
del mercado facilitando el intercambio. Tiene gran influencia en
las ventas y en las decisiones de compra del consumidor. Por una
parte el precio alto puede mejorar la imagen del producto ante el
consumidor; por el contrario un precio bajo puede significar la
obtención de nuevos clientes, principalmente los motivados por las
ofertas.
El precio tiene importancia por ser un elemento dinámico en el
cual se visualiza la obtención de utilidades.
3. Plaza.
Es conocida como un sector de la población delimitado por sus
caracteristicas de edad, sexo, ubicación geográfica, etc. Plaza
es el lugar en donde se intercambian bienes y servicios que
satisfacen las necesidades. 31/
La plaza es el lugar de destino que tienen los productos y
servicios en donde son adquiridos por los consumidores. 32/
31/ MORRIS ALAS. Fundamentosde Datos. 1986 Pago 34
de Comercialización.Cap. 3
Ed. Recoleccioón
32/ RIOS, MELARA. Aportación del Grupo. A~o 1993
48
:.1 Importancia de la Plaza.
Para todos los fabrlcantes es lmportante conocer su plaza ya que
éstos tienen que identificar donde llevarán los productos para que
sean adquiridos. Por lo que se puede decir que la plaza
es importante tanto para el productor como para el consumidor,
ya que le
los productos
permite identificar el lugar donde puede adquirir
y servicios que satisfacen sus necesidades.
3.2 Canales de Distribución.
Los canales de distribuciÓn en términos generales se pueden
definir como el camino que siguen los productos para
consumidor. 33/
llegar al
El productor escoge el canal de distribución más adecuado según su
criterio y recursos econÓmicos.
3.3 Tipos d~ Canales de Distribución.
Los canales de distribución pueden clasificarse en: directos e
indirectos atendiendo el modo en que los productos son distribuidos
por el fabricante.
Se habla del canal directo cuando no se utilizan intermedarios para
trasladar el producto a la plaza, el canal indirecto es cuando el
producto requiere de una vía organizada para ser distribuido. 34/
33/ RIOS MELARA. Aportación del Grupo a~o 1993.
34/ MORRIS ALAS. Fundamentos de Comercialización. Ed. Recolección dedatos. 1986 Pag.36 Cap. 3
Les _. '_. -' "llenen en e.
entre 21 f~Dr:C3nte
importancIa es que facilitan y dinami=an el proceso tanto para el
conSLlmidor como para el productor.
4. PrCJmcción.
La promoción de productos y servicios es un elemento necesario de
una eC·:JnOlTliá Li b r e y a5 mas probable que haga descender' los
preCIOS, debIdo d sus efectos je reducir los costos y facilitar la
bLlsqu(~da de Jos articulos neceSd r i C)s y porque Induce la
fabricación en gran escala. Para interés de todos definiremos
promoción como La comunicación qLle asegLlra el entendimiento entre
l a a p e r-s.o ne ss , CDn el firl de provocar una acción fa v o r-a b 1e d",
compra y para lograr Llna confianza permanente o, cuando menos,
duradera, en la compa~ia de los productos y servicios que se
p r-op o r-c i orta ri 35/
La promoción debe ser muy bien pJaneada ya que son rnuc h o a
elementos los que están inmersos en ella, y ~3ra logr'lr el é~<ito
de un producto en el mercado debe cumplirse cada uno de los pasos
de lo planteado. La promoción no es solamente para productos
nuevos, se le aplica a productos ya existentes, productos meJorados,
productos a punto de dasaparecer mercado. La promOCIÓn se
puede aplicar como último empuJe a un ~r'JducCO que Ja no ~star~ en
35 -' WELDON J. TAYLJR. QO\~ -ro S~AW Jr. MercadotecnlaIntegrador. ¿d,tor,al T"lllas 1980 Cap. 23.
'Jn enfoque
50
4.1 Estrateglas de PromocIón.
Los instrumentos promocionales de mayor tecnica y de mayor
aplicacion en la mercadotecnia son: la publicidad, la venta,
relaciones públicas y la comunicación.
Se realiza promoción cuando hay inventarios elevados, cuando se
quiere introducir nue v o a p r-oduc t o a al mercado, cuando las metas de
ventas no se han alcanzado y otros problemas de mercado que se le
presentan a la empresa. Para hacer promoción es importante
combinar los diferentes elementos como: el producto, el precio, la
época y el mercado.
4. 1 • 1 La Publicidad.
La publicidad sirve como medio de identificación de los productos
y para estimular la demanda. Además se utiliza para realizar estas
taf'eas, informando al público en masa. Estas tareas consisten en
tratar de transmitir sentimientos, ideas y convicciones, asi
el comunicar de manera persuasiva. 36/
como
La publicidad como parte de la promoción es efectiva para lograr
los objetivos ya que con una campa"a de publicidad eficiente y que
impacte, en el mercado se logrará promover los productos, teniendo
una aceptación de parte de los consumidores.
36/ WELDON J. TAYLOR, ROY T. SHAW JR. Mercadotecnia. Un EnfoqueIntegrador. Ed. Trillas 1980 Cap. 6 Pago 78.
4. 1 .:2 La Venta.
51
Los origenes de la venta se remontan a los albores de la historia.
Los antiguos vendedores y comerciantes no gozaban de mucha
simpatia. La palabra latina con que se designa al vendedor
significa: "esta f a d o r t' ; ",1 protector de los comerciantes y
mercaderes romanos era Me¡=urio, el Dios del trueque y simbolo de
la astucia.
Los primeros vendedores de los Estados Unidos fueron los
buhoneros yanquis que comerciaron can los indios. 37/
Es asi como la venta se originó, siendo ésta hoy en dia el arte de
vender productos y servicios que satisfacen las necesidades de los
consumidores. La venta es organizada por las empresas ya que le da
fuerza en el mercado y posibilita el crecimiento de todo negocio.
4.1.3 Relaciones Públicas.
Las relaciones públicas son la funclón administrativa que evalúa
las actividades públicas,identifica las politicas y procedimientos
de un individuo organizaclón en relación con el interés público,
para planear y realizar un programa encaminado a conseguir la
comprensión y aceptación del público. 381
37/ PHILIP KOTLER. Fundamentos de Mercadotecnia. Ed.Prentice HallHispanoamericano 1985 Cap. 4 Pago 316
38/ PHILIP KOTLER. Fundamentos de Mercadotecnia. Ed. Prentice HallHispanoamericano 1985 Cap. 4 Pago 319
- -: -1 '
135 emoresas ~~ comunic~ción es fL¡ndament31~ Y3 que aYIJda
~roducir, admInistrar, contro:ar, vender.
se mueve 3 tra'!és de la co¡nUniCaclón y los elelnentos que
con-stituyen son~ emisor j mensaje, canal y recep~or.
E. VARIABLES INCONTROLABLES DE MERCADO
1. La Competencia.
la.
C'.;_::;1 una de las variables incontrolables del mercado, qu.e debe
tomarse en cuenta la planeaci6n para estimar el nivel
competitivo en el que se desenvolverá el producto.
Las actividades de mercadeo se realizan teniendo en cuenta, entre
otras cosas, el nivel de competencia que existe en el merc3do. 39/
La competencia dada su naturaleza es dificil de controlar ya que
cada competidor utiliza las estrategias para superar a los demás y
desplazarlos del mercado.
:91 WELDON y TAYLOR, ROY T. SHAW. Mercadotecnia. Un EnfoqueIntegrador.Ed. Trillas. Cap.6 Pago 84
53
:. El Medio Económlco.
El ingreso nacional determina ciertas diferencias, una estrategia
mercadológica que desde otro punto de vista es eficaz puede
fracasar si una nación soporta una crisis o una rápida declinación
econÓmica. De ahí que el gerente de mercadeo no puede ignorar la
microeconomía: el análisis del comportamiento de los sistemas
económicos totales. 401
La magnitud de las nuevas inversiones de capital por la comunidad
empresarial y del gasto público oficial ejerce una influencia
fundamental sobre el nivel general de la economía. La disposición
de los consumidores al comprar también gravita sobre las
perspectivas económicas.
3. El Medio Legal.
El fenómeno de la competencia, el pensamiento económico y
legislativo se ha basado en el supuesto que la competencia entre
muchas peque~as empresas orientará la econom1a como una mano
invisible, esta idea se popularizó después de la publicación de
Riquezas de las Naciones. De acuerdo con este concepto los
intentos de restringir o limitar el comercio era contrario al
interés público, y por lo tanto se consideraban indeseables las
prácticas a fijar preclos, limltar mercados o de cualquier otro
modo de controlar el comercio. 41/
401 ~ELDON y TAYLDR, RDY T. 5HAW. MercadotecnIa. Un EnfoqueIntegrador Edit. Trillas 1985. Cap. 6 Pago 87-98
Es por lo que esta ',3 ':~2~e influye en el mercado canto por sus
interpretaclones Judicia12s y el éxito cada vez mayor del
movimiento en defensa del consumidor, asi como el nuevo impuesto
al valor agregado (IVA) en El Salvador es un impacto que hace
recurrir a estrategias de mercado para rescatar,
aumentar a los consumidores.
4. El Medio Cultural y Social.
mantener y
La variable cultural y social estan fuera de control del gerente
ce mercadeo, las tradiciones y los valores de las diferentes
culturas y clases sociales son muy importanates para la
comercialización y estos factores tienden a cambiar lentamente. 42/
Por lo que no se puede introducir a fuerza un producto no
tradicional
estrategias
plazo.
a una cultura de un solo golpe, hay que crear buenas
para formar la necesidad de estos a corto o mediano
5. El Medio Político.
A medida que crece la importancia de los negocios la sociedad
salvadorefta,las actividades y reacciones de la gente, los criticas
y los gobiernos son cada vez más importantes para el gerente de
mercadeo. El cambio del medio politico a menudo determina cambios
del medio legal o de la aplicación de ciertas leyes.
4Z¡ WELJGN ( TAYLOR, ROY T. SHAW. Mercadotecnla. Un EnfoqueIntegrador. Ed. Trillas 1985 Cap. 6 Pago 106
En El Salvador contInuamente se puede IdentifIcar la intervención
politica en la mercadotecnIa ya que de acuerdo al partido en el
poder se determinan clertos decretos segeln los Intereses
pa rt icula res.
6. La Tecnologia.
La tecnologia se refiere a la utilización de nuevos y modernos
procedimientos y medios fisicos en la producción de bIenes y
servicios. Contribuye a mejorar la utilización de los recursos
humanos materiales y técnicos de las empresas y a su vez
proporciona
consumidor.
can sus innovaciones mayores satisfacciones al
La tecnologia en el mercadeo promueve la introducción de productos
nuevos y hace que el ciclo de vida de los productos sea más corto.
Asi mismo contribuye a reducir los costos de producción y
consecuentemente el costo final del producto. 43/
Considerablemente, la tecnologia mal concebida puede generar
efectos negativos en la comercialización de bienes y servicios de
los paises, en especial
desarrollo.
E~ EL CONSUMIDOR.
los que se encuentran en proceso de
El consumidor es el ente conformado por necesidades deseos y
43/ MORRIS ALAS. Fundamentos de Comercialización. Ed.de Datos 1986 Cap. 3 Pago 41
Recolección
preferenClas
56
que tiene capacidad y voluntad para comprar y poder
decldir, para seleccionar aquellos bienes y servicias que le
sugieren obtener mayor satisfacciÓn. 441
El consumidor representa el elemento fundamental de las
actividades mercadotécnlcas ya que su participación la vuelve
dinámica, agresiva y altamente competitiva de tal manera que no
pueda existir un mercado sin compradores descontentos, ocasionando
problemas de mercado a la empresa con posibilidades de quedar
fuera de mercado.
1. Tipos de Consumidores.
Con el objeto de interpretar la conducta de las personas como
demandantes, la investigación de mercados se ha aux í 1 iado de
teor1as psicológicas para clasificar a los tipos de consumidores,
que tratan de explicar la conducta del individuo en el medio donde
interactúa y los motivos que lo impulsan a comprar, donde es
influenciado por una serie de factores económicos y sociales que
diferencian a los tipos de consumidores de acuerdo a sus
necesidades, aspiraciones y capacidad de pago.
Importancia del Consumidor.
En todo proceso mercadológico no se debe pasar por alto el estudio
441 W. RYAN • Principios de Comercialización. Ed. Ateneo.1974 Cap.2 Pag. 23.
del cOnSumlG.::Jr
57
ya que de su satlsfaccicn y aeC1510n depende la
demanda de los bienes y servicios que se producen y ofrecen,
aunque intervienen otros factores como capacidad de compra,
es fundamental que al cliente le guste lo que ve, de ser positivo;
la venta está practicamente realizada y si reCIbe una buena
impresión del producto, queda satisfecho,repetirá la compra lo
recomenda r-a I todo redundará en el incremento general de los
volúmenes de venta de la empresa en cuestión. Por eso es
importante el consumidor, porque representa la existencia y
continuidad de los negocios.
3. Gustos y Preferencias del Consumidor.
Una de las características básicas que identifican al consumidor
es la dificultad de controlar su comportamiento, por la influencia
que recibe del medio, que le permite cambios constantes en sus
gustos y preferencias, hábitos y motivos de compra Que se
consideran como las condiciones subjetivas de este cambio
constante. 451
4. Conducta de Compra del Consumidor.
Conducta es: I'Cualquier actividad, movimiento o respuesta
individual o cualquier grupo de actividades, movimientos o
45/ BENJAMIN B. WDLMAN. Dlcclonario de Ciencias dePag.98.
la Conducta.
, 8
--:; ..... t- -- '..::::.-~~,:!..,,-, :~
-. ,- ":;:.::'
.:;;.i.gU'-,3.:3 teoríd'7.=. muy C:;:JnO::':102S '=l1...I. e.
deSClfraT~ ~l pr~c~ce~ ~e Uf: individuo sr el mOlnento
tomar la decisión de ':ompral~.
4 ..l Teoria de Freud.
Asegura que las necesidades del hombre fLlncionan a varios
que neo son fáciles de observar y solo
identificars~ por métodos especiales de sondeo.
4.2 Teoria de Maslcw.
Sirve para comprender el comportamiento de las personas en cuanto
al consumIdor. El modelo postula la Teoria de que las personas
disponen sus necesidadas en Lln arden de urgencia.
Las necesidades más urgentes, en ocasiones llamadas necesidades de
orden
que
inferior deben ser satIsfechas, al menos en parte antes
una persona dedique sus energías a colmar las necesidades
de
de
orden superior, menos urgentes.
46/ JULIAN DE JDDAR.Hill P~g. ~í Tomo
EnciclopediaI Cap. 1.
de Sicologia. Edit.
_.~._---~.
;::. '.- '.- ... '..- . -' -'~--?:
59
J....~ '.' :~ .-:'l'--' ITi:= ':J ::. J
e:<DDne t::' ,L ind i '/ í du·:]
ma xi rn í z a r- s.u u.t.:Llid3.d :Le ca ícuLa nd o de
c;atl"5faccicn
';lasta r-á ,
que obtendrá de ~cL.2r~o 2 cantid2~ de dinero qUE.'
4.5 Teor1a de D. O. Hebb.
Establece que las condiciones del estimulo son el h2.mbre, la sed,
el dolor, el impulso se:<ua 1 y situa.ciones de estimulo
asociadas con una o varias de esas necesidades primitivas.
La relación que tienen las dlferentes teorías psicológicas, sobre
la conducta de compra del consumidor con la investlgación de
mercados que le permiten interpretar el comportamiento del
consumidor, e ua no o particIpa en el mercado como dema nda nte de
bienes y servicios para determinar las razones sobre los motivos
de compra de los consumidores.
bO
CAPITULO 111
INVESTIGACION DE CAMPO SOBRE LA EXISTENCIA DE UNA GUIA DE
INVESTIGACION DE MERCADOS EN LAS INSTITUCIONES QUE PROMUEVEN EL
FRIJOL DE SOYA V SUS DERIVADOS EN LA CIUDAD DE SAN MARTIN.
1. GENERALIDADES.
En este capitulo se presenta la investigación de campo, realizada
en las instituclones p~blicas y privadas que tienen dentro de sus
actividades la de promover el frijol de soya y sus derivados en la
ciudad de San Martin. La investigación, se orientó a obtener
informaciór, de parto de los ejecutivos de cada institución, si
conocen y aplican la investigación de mercados en la ejecución de
sus actividades mercadotécnicas en la empresa.
Es de hacer notar que el número de estas instltuciones es de
cuatro; por lo que se tomaron en cuenta a todas para facilitar a
su estudio y obtener asi, la información detallada y objetiva que
permitió establecer las respectivas conclusiones y
recomendaciDnes de esta Investigación, asi mismo, estos
resultados, son el soporte para proponer el documento guia de
investigación de mercados, el cual es de interés general de este
trabaJO de tesls.
OBJETIVOS.
a) General.
Conocer la existencla de una guia de investigación de mercados en
insti-t:uciones que i mpuLs a n la prOdUCCIón, consumo y
comercl3.1i'23.CIÓn
objeto de estudio.
b) Especificas.
del frIjol de soya y sus derivados en el .:i rea
Determinar los tipos de investigación que realizan las
instituciones para conocer la demanda de los prc1uctos derivados
del frijol de soya.
Conocer el grado de aplicación que tiene la investigación de
mercado dentro de las actividades que realiza cada institución en
la ciudad de San Martin.
Determinar si una guia de investigaciÓn de mercados es variable en
su aplicación para las instituciones que promueven el frijol de
soya y sus derivados.
Determinar en que otras actividades de mercadeo se puede utilizar
el documento guia.
3. METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION.
La presente investigación de campo está orientada a obtener
información de las instituciones que promueven el frijol de soya y
sus derivados sobre la existencia de una guia de investigación de
mercados en el área objeto de estudio.
3.1 Fuentes de Información.
constituyen coordinadores generales y jefes de zona
Las fuentes de
los
informaciÓn de la siguiente investigación
de
la
las
instituciones que promueven el frijol de soya y sus derivados en
la ciudad de San Martin, las cuales son las siguientes: Desarrollo
Juvenil Comunitario (D.J.C.), Asociación Demográfica Salvadore\'1a
(A.D.S.) , Ministerio de Agricultura y Ganaderia (M.A.G.) ,
Fundación Salvadore\'1a para la Vivienda (FUNDASAL).
3.2 Universo a Investigar.
El universo a investigar está conformado por las instituciones que
promueven el frijol de soya en la ciudad de San Martín,mencionadas
en el párrafo anterior, por ser solo cuatro instituciones se
consideró incluirlas a todas en el presente estudio.
Instrumento para la Recolección de Datos
El instrumento para obtener datos es un cuestionario estructural
dirigido a los encargados de las instituciones en estudio. El
CLlestionario contiene pregLtntas rcJacj.onarlas con los objetivos de
la investigación a fin de obtener información real sobre la gula
de investigación de mercados.
3.4 Datos a Recopilar.
Conocer la existencia de una guía de investigación de mercados.
Que tipo de investigación realizan las instituciones con respecto
al frijol de soya.
Conocer si explican la investig1clón de mercados para la toma de
deC131cnc:;; '~j0r0nci-31es en el campo de la merr:.:"dotecnia.
::1 lnterés de poner en una gu:; de
investigaclón de mercados que facilite su trabaJO de campo.
3.5 Persona~ Responsable.
La responsabilidad de obtener los datos que den resultados
confiables para alcanzar consis"tencia en el t r-a b a f o , Es del
grupo que realiza este trabajo 02 tesis.
3.6 Limitantes de la Investigación.
Los costos: de tra.nsporte, alimentación, reproducciones y
mecanogra.fia.
3.7 Recopilación de Datos de las Instituciones Investigadas.
Para la recolección de datos de estas__ .1.. _
t::11~1 t::1::ld.1 Ull
cuestionario'5 a cada uno de los encargados de la Dirección de
estas oficinas que laboran en el área de San Martln los cuales
son los gerentes y coordinadores.
3.8 Presentación y Análisis de Datos Obtenidos.
A continuación se presentan los cuadros resúmenes, que contienen
la tabulación y análisis de la información obtenida del trabajo de
campo, dirigido a las instituciones gubernamentales y no
gubernamentales del área de San Martln, las cuales son datos de
referencia para dar conclusiones y recomendaciones para la
propuesta de una guia de investigación de mercado.
Tabulación de Datos.
En el siguiente cuadro se especifican la entrega y recepción de
los cuestionarios a las instituciones objeto de estudio.
ENTREGA Y RECEPCION DE CWEST:ONAR:CS
CUADRO A
NOMBRE DE LA CUESTI ONAR IOS CUESTIONARIOSINSTITUCION ENTREGADOS RECIBIDOS
1) Desarrollo Juveni 1 Comunitario 1 1( D. J.C.)
2) Asoe i a c i ón Demogr:1fica Sal V3.dof'~-- 1 1ña (A.D.S. )
3) Mlnisterio de Agrlcul tura y Gana- 1 1deria (M.A.G. )
4) Fundacion Salvadoreña para la Vi- l 1vienda (FUNDASAL)
f-- ----_."---------------TOTAL 4 4
- -- ---= - -
CU¡:ST 1O~IAr~ I OPREGUNTA No. 1
Planifica esta Institucion sus actividades en general?
OBJETIVO:
Determinar si las Instituciones del •3.rea obJeto de estudio
planifican sus actividades.
CUADRO No. 1
".AL TERNATIVAf----- --IL_.:!'Er-L~'lc_,_A _
i
NO
Total 100
o Ls n ir icz n ~-L'.'::;
Conocer que tipo de flJnciones realizan estas institLlclones.
CUADFO '\lo. ",
lI
25
ALTEFNATIVA
Asesoramiento
Financiamiento
I ~,-t- FRECUANCIA
I 'Satisfaccion denecesldades comunales --,
- Todos los anteriores 1 25
Total 4
{;NAL 1"518:
De acuerdo a los resultados presentados en el cuadro anterior se
observa que el 50% de las instituciones satisface necesidades de
la comunidad, un 25% mani1esto que da asesoramiento y un 25%
realiza las tres opciones~
PREGUNTA
Promueve esta lnstituclon la prodLlcclon jel irlJol de
soya y sus derivados?
OBJETIVO:
Conocer en que medida las lnstltllclones estal" lr'lteresadas en
promOClonar los productos deriv~dos de soya.
CUADRO No. ::;
ALTERNATIVA FRECUENCIA '/.,f--------~-~------------
SI
NO
TOTAL
ANALISIS:
4
Se determina en el cuadro anterior que el 100% de las institucIO-
n~s promueven los productos derivados de soya .
.. , , ,~ :::;
de promov9P los produ~~cs ~~r:.3aC5 _2.
OBJETIVO:
DetermInar 51 las instituciones emplean la investlgacidn de
mercados en la promoción de los productos derivados del frijol de
soya.
CUADRO No. 4
AL TERNATIVA FRECUENCIA %-
SI - -
NO 4 1010
[ TOTAL 4 10.0
ANALISIS:
Se afirma de acuerdo a los resultados obtenidos en el cuadro an
terior que las instituciones objeto de estudio no realizan inves
tigaciones de mercados para promover los productos de soya.
PREGUNTA No. 5
Que criterios utilizaria para la realizacion de una investigacion
de mercados en general?
68
OBJETIVO,
Conocer cuales son los elementos que IncIden para la reall-
zacion de una investigacion de mercados.
CUADRO No. 5
AL TERNATI VA FRECUENCIA Yo
Costos - -
Importancia de laInvestigacion - -
Tiempo 2 50
Recursos disponibles 2 50
Total 4 100
ANALISIS:
El cuadro No. 5 nos indica que un 50% de los criterios que inter-
vienen en la realizacion de una investigacion de mercados lo
constituyen los recursos disponibles y el tiempo para realizarla
el otro 50% restante.
P REGUNT H ,~o. C>
Cuenta esta institucion con una unidad de investigaclon de
mercados?
69
OBJETI')O:
Conocer 51 las lnstituclones cuentan con unIdades de investiga
Clan de mer-cado.
CUADRO No. 6
ALTERNATIVAS FRECUENCIA %
SI - -
NO 4 112HZ)
TOTAL 4 112HZ!
ANALISIS:
Se establece que el 100% de las instituciones no cuentan con
unidades de investigacion.
PREGUNTA No. 7
Utiliza los servicios de otras instituciones para que realice
sus investigaciones de mercado?
OBJETIVO:
Establecer si las instituciones objeto de estudio utilizan los
servicios de empresas especializadas en investigacion de mercados.
70
CUADP,O No. 7
I ALTERNATIVA FRECUENCIA %
SI 1 25
NO 3 75
TOTAL 4 1 j!~!!j
ANALI5I5:
Lo~ p~~ultddos del cuadro No. 7 muestran que un 75% de las insti-
tuciones estudiadas no utiliza los servicios de otras institucio
nes para que realice investigaciones de mercado, mientras que un
25% manifesto que si.
PREGUNTA No. 8
Cuentan con una guia para realizar investigaciones de merca
do de los productos derivados del frijol de soya?
OBJETIVO:
Determinar si cuentan con una guia de investigacion de mer
cados.
71
CUADRO No. 8
Al TERNATIVAS FRECUENCIA %
SI - -
NO 4 100
TOTAL 4 100
ANALISIS:
Se determinó que el 100% de las instituciones no cuentan con una
guia de investigacion de mercados, ya que anteriormente contestaron
no utilizar esta herramienta fundamental de marcadotecnia para la
toma de decisiones gerenciales en la promocion de los productos
derivados del frijol de soya.
PREGUNTA No. 9
Conoce los lineamientos que contiene una guia de investiga
cion de mercados?
OBJETIVO:
~eterminar S1 conocen los lineam1entos que contiene una gUla
de investigac10n de mercados.
72
CUADRO Na. 9
ALTERNATIVAS FRECUENCIA X
SI - -
NO 4 100
I TOTAL 4 100
ANALISIS:
Las dirigentes de las empresas objeta de estudia manifestaran na
conocer las lineamientos de una guia de investigacion de mercadas.
PREGUNTA Na. 10
Considera importante y necesaria disponer de un documenta guia
de investigacion de mercadas para conocer la demanda de las pro
ductos derivados del frijol de saya?
OBJETIVO:
Determinar la importancia que tiene para las empresas dispo
ner de un documento guia de investigacion de mercadas para cono
cer la demanda de las productos derivadas del frijol de soya.
CUADRO No. 10
AL TERNATIVAS FRECUENCIA %
SI 4 100
NO - -
TOTAL 4 100
ANALI8IS:
El 100% de las empresas manifestaron considerar importante el dis
poner de un documento guia de investigacion de mercados para cono
cer la demanda de los productos derivados del frijol de soya.
PREGUNTA No. 11
Qué ventajas obtendria con la utilizacion de una guia de in
vestigacion de mercados?
OBJETIVO:
Conocer cuiles son los beneflclos que conslderan las institu
Clones que obtendrlan con la utlllzaclon De una gUla de lnvestiga-
cion.
CUADRO No. 11
AL TERNATI VAS FRECUENCIA %
Facilidad en la tomade decisiones ~ 5 ¡ij"'
Orientacion en losobjetivos de la 1 25investigacion
Obtencion de infor-macion veraz. 1 25
Total 4 1!ijº1
ANALI5IS:
El 50 % de las instituciones manifiesta que tendria mayor facili-
dad en la toma de decisiones, el otro 25% orientacion en los ob-
jetivos de la investigacion y el 25% restante obtener informacion
veraz.
PREGUNTA No. 12
Que otras aplicaciones le daria esta institucion al documento
guia de investigacion de mercados?
,lnvestigacion dE mercados.
Conocer ID": '~: r e r-e n t e s
75
se l~ puede dar a l¿
CUADRO No. 12
ALTERNATI VASI
FRECUENCIA 'l.
Evaluar antepr9yectosde investigacion. 1 25
I
Para dar capacitacion 1 25
,Apoyo bibliografico deinvestigacion. 1 25
•I Orientacion p a ra II
IcualquIer investigacion 1 25 I
I ITotal 4 L____1 !2li2~.______j
.........1 .._._._--
En el cuadro anterior se agruparon las respuestas que dieron los
entrevistados en frecuenci¿s, lo que indic¿ ¡as distintas apllca-
Ioui ::. que =:L:9 1 L ...... en.
UNIVERSIDAD "FRANCISCO r,AVi!':r
BIJb;\i í irF(~
SAH SALVADOR, EL SALVADO!~. c. "'-
4. CONCLUSIONES.
Toms.ndo como base el análisis de los resultados obtenidos
de la investigación de campo se establecen las siguientes
conclusiones:
Que las instituciones objeto de estudio planifican su
lo cual representa un 100% .
tral:JaJO,
Se concluye que las instituciones realizan actividades de
satisfacción de necesidades comunales, asesoramiento, y
financiamiento.
Se establece que las instituciones estudiadas dan asesoramiento
en la produc~ión y comercialización del frijol de SCYci y sus
derivados para impulsar su consumo.
No se realizan investigaciones de mercado serias
antes de promover la soya por parte de las
y profundas
instituciones
visitadas.
Se determina que los criterios por los cuales no realizan
investioaciones de mercados antes de promover la soya es que no
cuentan con los recursos disponibles ni apropiados para
real izarlas.
Solamente un 251. de las instituciones entrevistadas contratan a
empresas consultoras para realizar investigaciones de mercados.
Se concluye que las instituciones objeto de estudio no cuentan
con los lineamientos apropiados para realizar investigaciones
de mercados, pero reconocen la importancia de realizarlas.
Se e~tablece que las organi~aclone~ lnvestlgadas obtendriaG
bene~lC10S con la aplicaci6n de una Quia ce lnvestigación de
mercados porque es una herramienta que les darla a conocer los
laobtener información veraz que facilitelineamientos para
toma de decisiones.
Se concluye que la guia de investigación de mercados puede ser
aplicada para la investigación de cualquier problema de mercado
para toda empresa interesada en realizarla.
5. RECOMENDACIONES.
Tomando como base el análisis de las conclusiones obtenidas se
establecen las siguientes recomendaciones:
Se recomienda disponer de una investigación de mercados en estas
instituciones.
Se debe crear y utilizar una guia de investigaciÓn de mercados
para realizar investigaciones oportunas, serias y profesionales
antes de promover el frijol de soya y sus derivados.
Se recomienda tomar como base de orientaciÓn los lineamientos
la guia de investigación para realizarlacontenidos en
planteamiento
soluciones.
de otros problemas de mercado y
en el
posibles
Se recomienda a otras instituciones o personas interesadas en
hacer investigaciones de mercado consultar el documento guia de
investigación propuesto en este trabajo, ya que la investigación
de mercados proporciona la información necesaria para la torna de
decisl..::ones
de la mi ama ,
gerenciales, además de que reduce la í ric e r-t i durnb r-e
79
CAPITULO IV
PROPUESTA DE UNA GUIA DE INVESTIGACION DE MERCADOS
INTRODUCCION
El desarrollo de este c~pitulo p r r nc i p a l e a
lineamientos y herramientas tscnicas para aS8Q~rar f.?jec:uc:il::':,n y
conducción de investlQ3C¡OnaS dE lnercadcs, teniE~ndo como
práctico la determinación de la demanda de los producto3 deri~ados
del r r í jo ! d9 SO~.i3. en 1-? c í ud so de Sdrl ¡V:d.r.. till~
in'J2stigacion
de mercados, tjere como objetivo fundamental, instruir, orientar y
ense~ar a todas las personas como instituciones interesadas sobre
los pasos a seguir para elaborar una investigaciÓn de mercados;
para tal efecto, se parte de la planificación de la investigación,
asimismo, se consideran todos aquellos elementos que están
inmersos en una investigaciun científica de mercados, cuyos
resultados finales, facilitan la determinación y logro de los
objetivos como también la toma de decisiones de toda actividad
comercial de bienes o servicios en el mercado.
80
A. DEFINICION DE LH GUI~ DE INVESTIGACION DE MERCADOS.
ES el documento formal que contiene los elementos téCnlCOS y
lineamientos que permiten la elaboración de una investigación de
mercados.
B. OBJETIVOS DE LA GUIA DE INVESTIGACION.
l. General.
Mostrar en forma clara el procedimiento técnico y práctico para
realizar investigaciones de mercados.
2. Especificas.
Facilitar la labor de investigación para ~uienes no tienen
experiencia en la realización de investigaciones académicas ni
profesionales.
Satisfacer la necesidad de disponer de una guia para orientar y
dirigir las investigaciones de ~eread08.
Impulsar el consumo de los productos derivados del ~rijol de soya
o cualquier otro producto.
C. IMPORTANCIA DE LA GUIA DE INV&5TIGACION DE J'{LERCADOS
La lmportancla de la guia de lnvestigación de mercados para los
productos derivados del frijol de soya radica fundamentalmente en
que muestra en forma clara un procedimiento técnico y práctico
pa ra T'ea 1 iza r lnvestlgaciones y obtener informaciÓn acerca del
reales controlando. dlrlgiendo y disciplinanac acciones que habrán
de se~lu irse y evaluarse en su desarrollo.
La guia de investigacIÓn de mercados es un instrumento báslco de
desarrollo ya que sirve para la investigacIÓn de la demanda de los
productos derivados del frijol de soya, medios de distribución
accesible a los consumidores, que contribuyen a decidir a los
empresarios a invertir e impulsen su consumo.
El exito de todas las empresas radica, en la capaCIdad que se
tenga pa r-a utilizar las técnicas y métodos en la recolección y
análisis de información que le permita tomar decisiones, en ese
sentido la guia de investigaciÓn de mercados es un componente
importante ya que permite aplicar métodos científicos en la
solución de problemas.
1. Ventajas de la Guia de Investigación Propuesta.
La elaboración de la guía para llevar a cabq investigaciones de
importanteslas másvarias ventajas. Dentro detienemercados
tenemos:
Muestra en forma clara un procedimiento técnico y práctico para
realizar investigaciones de mercado, como se mencionó en la página
80.
-La guía tiene como caso práctico determinar la demanda de los
productos derivados del frijol de soya, pero puede ser utilizada
para realizar cualquier investigación de mercados en cualquier
empresa.
Las empresas consultoras podrán utilizar el documento en las
investigaciones de mercados que realicen.
Impulsar el consumo de productos adecuados a las necesldades
del consumidor.
Limitaciones de la Guia.
Todo documento tiene limItacIones en sus exposiciones técnicas y
aplicaciones al medio. En el caso de la propuesta de la guia de
investigación de mercados, muestra algunas limitaciones.
La falta De capacitacIOn del elemento humano que reali:-:a las
investigaciones de mercado.
- L" falta de Publicación de la Guia.
Todo lo antes expuesto son las limltantes minimos en relaciÓn o
en comparación a los bune1icios que aporta este docuniento. Por lo
que existe la posibilidad de que las personas interesadas evalúen
la relación costo-benefIcio para su ejecuclón.
D. FUNCIONES DE LA GUIA DE 1 r· f1-jE ST IGAC 1 O!'-J DE MEF:.CADOS.
1 Iclentjfjcacjón oe] Problema.
El proceso dE jnvest192Clón 52 inlC1B COil la IdentifIcación de un
p r ob l €':-m-3. que p~ede afect2r distintos aspectos del mercz~clo tales
:: ornoe a e E::P t ,~~. e ~. c'J ,:
etc.
prOdL!ctos o ser\'lcios, 12 com~e~enC12
, -." -::<
C' '?-_
... -
-···:-11~1:::lC;
-.c. ;::.
La
83
Inves~:~dción PrelimlnaT~.
investigación prelimlnar llamada también Informal se Lltiliza
para desarrollar una comprensión más clara de alguna de las
condiciones que están provocando los problemas, se consultan
fuentes secundarias para obtener información sobre los productos.
servicios, condiciones económicas, elementos del mercado en
general, entrevistas con expertos o grupos de personas que conocen
la materia de lo que trata y observaciones relacionadas con el
problema o búsqueda de oportunidades potenciales del mercado.
La información obtenida sirve para determinar si es necesarIO
realizar una investigación formal de lo contrario en este paso
puede concluir el proceso de investigación de mercados.
3. Investigación Formal.
La investigación formal comprende la elaboración de un proyecto
definitivo de investigación, que incluye los siguientes pasos:
3.1 Selección de Fuentes de Información.
La forma como deberán seleccionarse las fuentes dependerá de los
tipos de información que se quiera obtener; ya sean primarias o
secundarias.
3.1 Fuentes de Información Primaria.
Es aquella fuente de información que comprende la competencia v
los consumidores.
84
oi~reCE:r: 1 n ~i~ o T'rn,::. e i 1.Jn
;::;iJb T't::? soc:ales~ etc. entre los qu.t"'::
DireCC1~n Ge:~e~.~l jo Estadistic~ y Censos
.bibllCJtt::C3.S~
i=US::::)DE:~S, f:?t;c.
3.:=: Un ive r-s o ,
El unIverso o población lo constitLlyen todas las sobre.
las que se busca información; en el caso práctico de ~s·ta guia es
la población de S~n Martín.
3~2.1 f1uestra.
El obJetivo de seleccionar una muestra, es el de dar a conocer
las caracteristicas de la población, por medio del estudio de la
y se defIne a contlnuacion: Es una proporción de la
población, seleccionad;::¡ para un determinado estudio de
i n:..... est igac IÓn. y descansa en el principio de que las partes
representan al todo.
3.2.2 Obtención de la muestra.
Los diseños de lTiU2=:.treo se di'.... i d e n en dO-:5 g1'"'andes grupos:
muestreos aleatorios y muestreos no aleatorlOS. El mu.estreo
85
", ::-
comu.n.; , ,_o~ ",\ 1 nd i "",.'1 CUO::¡ p21''::. ;nu.e :; r- ,.~ a
,; ccrl prob~bilidades r_:cnIJC1Cc".:~ , *
element'3.1es de la ~!oblaclón s2gGn el juicio oe los ,::::·ncu.es t 3. d(Jre~
quienes creen que u~¡id'3_des
representatividad
teoria del mLle~~treo.
no se pLleden aplicar los principios d,~ la
continuación se presentan ejemplos de obtención de la mu.e~;¡ t rs
con el método aleatorio tant8 para población infinita como finitd.
PoblaC1Ón Infinita.
E
Donde:
E = Error muestral máximo permisible en la invEstigaciÓn. Antes de
llevarse a cabo la investigación se debe especificar el J •rna x 1 mo
error muestral que se está en condiciones de aceptar.
z = \jalor critIco correspondiente a un determInado grado de
confianza.
= Desviación tipica o standar de la población la cual puede ser
real o estimada por mues~reo.
* Métodos Practicas de Inferencia Estadistica.Gilberto Bonilla. UCA Editores. Pago 10 Cap. 1 A~o 1988.
86
L-:~
estuDiantes con el objeto de proponer una est T~a tE-:g i::~
p~r~ estab:Lacer 13.3 cuotas que P2~uen los 2studiante~.
;jett~rrnl ria r
el tamar"10 adecuadD de la muestra P¿!~2;'.:.0 cual se .lndlCan las
siC;Juientes r-e s t r-i c c i orte a e (a) el ma xi rno '?rror' muestral no deber.::.
ser mayor a 25.00 colones por arriba o por abajo de la vl:.?rdadera.
media (b) el nivel de confianza deseaDo en la estimación es
del por ciento y (c) la des""iaci6n tipic2 o standarL)
archivos ha sido = 325.00 colones M Calcular el tama~o adecuado
de la muestra de acuerdo ~ l~s ~cstriccicncs ~ntcr:or2s.
Solución:
Datos: E = do 25 z ~ 1..96
Sustituyendo en la fórmula:
z2
( 1. .962
( 325n :;:
E
Para Población Finita.
:;: ------------------------( 25
649
zn =
Retomando
1.
el
N
E + Z
eJemplCJ anterior supongamos que la población
estudiantil de la Universidad en cuestión es N = 65<)0 estudiantes.
Determinar el tama~o adecuado de la muestra, asumiendo las mismas
87
":::-, i.
-- '-1.- 1'::,
.--,
,,1 - 1
n = ~j 90
+ l (6499) + (1. 'i6 )
4. Instrumentos para la Recolección de Datos.
Los instrumentos más utilizados en la recolección de datos son los
cuestionarios los cuales deben cumplir dos propósitos básicos:
a . Motivar al encuestado para que coopere y suministre la
información correcta.
!J " Traducir los objetivos del proyecto de investigación en
preguntas que los enCLtestados pueden responder.
4.1 Consulte la Información de Objetivos del Estudis.
En base a los objetivos desarrolle una lista de información por
obtener, que puede tomar la forma de preguntas especificas.
4.2 Elabore el Borrador del Cuestionario.
Una vez elaborado el borrador del cuestionarlo hay que verificar
los siguientes aspectos responde el cuestionario a los objetivos
del estudio? Son necesarias todas las preguntas? Podria el
.. , ".":;' . :; (.::0; :~
88
IJn CI:2stl'Jna~io pLlede constar de
4.:: . 1 Preguntas de clasIficación.
C:3r:caln i nada s 51 se t ra -i,:; a con per'son·3
apropiada para el es~udlo y las preguntas que siguen deben
13 atención y crear interés en lo que se está investiga~do, cr!~a 1....
entre el entrevistador y el entrevist3.do, hacer que
parezca fácll para el entrevistado responder a las preguntas.
Preguntas Básicas sobre la Categoría que se Est~
Estudiandc.
Estas incluyen todas las preguntas abiertas y cerradas que
constituyen el cuerpo central del cuestionario.
4.3.3 Pre9u~tas Demográficas o de Clasificación.
Incluyen información sobre edad, sexo, ingreso, y nombre del
entrevistado.
4.4 Indicaciones para la Redacción de Cuestionarlos.
Como una pregunta puede ,nfluir sobre otra proceda de lo general a
lo especifico. OrganIce las preguntas en un crden logico de modo
que fluyan en una forma similar a como el entrevistador p e nsa r í a
89
de que lT:ucnD
-: ..¡.,~
Anall=ar SI se necesitan '/arI2S preguntas e~ vez de una.
la :ntlmidad de l~s en~re'Jls'GaCOs =!ltando preguntas qL'.e
puedan necarse a contest~r"
4.5 Formato de CLlestionarlos.
En un cuestionario no divida preguntas con parte en una pagina
con parte en otra, ya que no debe quedar cortada para no confundir
al encuestado.
A comienzo del CLIEstlonario rese~ve siempre el espacio pa r-a el
nombre del e n t r-e v í e t e do r , la f·?cha de la entrevist3., la ciudad y
departamento.
Se debe incluir el titulo del estlldio.
En caso de realizar varias investigaciones, numerar los documentos
a utilizar como cuestionarios e instrucciones, etc.
Pa~a una mejor comprensión ver anexos.
4.6 Técnicas de Dise~o de CUEstionarlo.
Cada investigador desarrolla su propio sistema para la redacción
del cuestionario. Cualquiera que sea la técnica, sin embargo
Llsualmente se incluyen los pasos siguientes.
4.6.1 Debe de consultarse la formulación de los objetivos del
estudio y con base a ellos desarrolle una lista de información por
obtener. Esto puede tomar la forma de preguntas especificas, las
frases o palabras claves tales como qué es lo que le gusta
90producto o qué es lo que no le gusta. Este paso es critico no lo
omita. No hay manera de redactar un cuestionario sin entender con
precisión la información que se necesita obtener.
4.6.2 Se deben considerar los métodos de cómo obtener los datos
ya sean estos por teléfono, correo o entrevista persona l. Se
recomienda aplicar la entrevista directa ya que es de mayor
confiabilidad.
4.6.3 Elabore el Borrador del Cuestionario.
4.6.4 Haga que alguien que no esté involucrado en el estudio lea
el borrador del cuestionario para que pueda ser criticado.
4.6.5 Reúnase con las personas que están involucradas con el
estudio y unifique criterios del cuestionario.
4.6.6 Redacte en el cuestionario preguntas de filtro o de control
para detectar si los encuestados no falsean información.
4.6.7 Para facilitar la tabulación trate de utilizar preguntas
c e r-r-a d a e •
Someta 2 una prueba pl18tO el cuestionaric para oeterminar
3i las personas entienden io Due se les pregunt~.
4.6.'7' Hacer la~. re·...'ision~s neces¿:. t- 1 ti S ¡:)roceoa con
Dato~ ~ Rec~pi12~
r-ECO¡=:: ._ J. c: r- F ,..
::¡ ::
:.) n; ~ ':::,¡
•.. 1."_ ~I·- ~i f::.'":: .,
91
Es lIDcor":.:nte determInar que ~s lo ~ue 3E quiere Inedlr, pues~c qwe
, - -~d~ ,jecislones de merc~deo se toman con el fIn de lograr uno o
varIOS cCJetivos.
b. Limitantes de InvestigacIón
Dentro de todo trabajo de campo e~:isten varIables controlables e
incontrolables en su desarrollo. Dentro de las variables
incontrolables de pueden mencionar las siguientes:
Negaclón a dar información de algunas personas o compaAias, los
cambios climatológicos bruscos, desastres naturales, desórdenes
sociales, como: rebeliones e invasiones. etc.
Dentro de las varlables controlables se pueden menClonar:
No contar con el personal idóneo, no disponer de los recursos
materiales adecuados, no tener una organización bien estructurada.
Las limitantes que se puedan presentar no serán un problema para
detener o no poner en marcha la investigación. Por lo contrario se
debe buscar el camino adecuado para superar estas limitantes.
7. Prueba Piloto
La prueba piloto consiste en realizar una prueba del cuestionario
en una muestra pequeAa, para revisar posibles problemas y hacer
correcciones antes de proceder al estudio.
Con la prueba se propone primordialmente evaluar el cuestionario y
determinar si fluye como una conversación y son las preguntas
claras y fáciles de entender.
92
:L
s c t.cv i c a c ~. o s
8.1 Ld Confianza
~lQunos puntos para 3er un meJcr en~revls~ador
1::' s una. parte importante de la r~l~cicn de ~na pa ra
contribuir a establecer esa confianza un entrevistador debe ser:
amistoso, paciente fle~ible y natural_
8. 1 • 1
Ser
Amistoso
lo suficientemente amistoso y firme para hablar con las
personas y conseguir que ellos le hablen a usted, trate de ser el
tipo de persona en quien los entrevistados sientan que pueden
confiar.
8.1.2 Paciente y Flexible
Como el encuestador está entrevistando a las personas en sus
casas o en sus negocios, deberá acomodarse al medio ambiente.
8.1.3 Neutral
Se debe tener presente, que las respuestas de los entrevistados
estarán influidas por las percepciones que tengan del encuestador.
9. Verificación
La verificación implica volver a hacer contacto con parte de los
entrevistados 10% de cada entrevistador ) . Este paso es
para asegurar la calidad de los datos y evaluar el trabajo de los
entrevistadores, confirmando si se hizo realmente la entrevista y
:.:'.::: .•. ';U"""~
93
:: "':,11C ':' .. e -?n'~';~" _ ::3ea o e ~.
Concela.
5uqer'2nCl3. que pueda 3er de J~~:load en estudios simllarss en
~uturo. ~1 fraLlde o 91 traOB.]C impropIamente necho es muy ~ar~ ~!~
i nvesc iq a c i ón • , -._0. '¡ePl"flcac:on 31s~ematica es un proc~dlmlen~o ~ue
ayuda a ~revenir que estos problemas ocurran.
10. Tabulación y Análisis de Datos Obtenidos
La tabulación de investigaciones académicas se realiza por medios
manuales porque las cantidades de datos son peque~os, pero cuando
se realizan investigaciones grandes es necesaria recurrir al uso
de computadoras como lo hacen la mayor1a de empresas
lo que disminuye y facilita el trabajo.
consultoras,
En la tabulación se analiza como entregar los resultados, que
formato darle, que subgrupos de la investigación observan más en
detalle enfocando la tabulación a los objetivos del estudio y
buscando la manera de presentar los resultados de tal modo que se
cumplan esos objetivos.
Hay que diseñar códigos y codificar las preguntas abiertas, las
respuestas a las preguntas de: Por qué? as1 como a cualquier otra
pregunta que requiera respuestas m~ltiples del tipo abierta
necesitan ser traducidas a respuestas numéricas para tabular •
Los datos deben ser presentados en su tabulación gráficamente o en
cuadros resúmenes.
11. Informes
Hay diversas formas correctas de escribir un informe pero se
-, :or¡ t ,. r.u a c ion '::2
·,.... ':?cDlnendac 1 C1ne~-=-
I.IlVestl,;¡aC1CIl.
.u·:;i .'E!" l~ preparac:Cn :e
Un l!liarme ~ebe Interpretar
no solo ~esumlrlos.
e:":¡..; .•. .i.'"'::dr' lDS res:-ultados de:
11 • 1
El
ContenIdo del Informe.
Informe debe constar de tr9s secciones: resumen,
tabulaciÓn.
11.1.1 Resumen del Informe.
Debe contener Llna descripción completa del estudio y sus
resultados en dos o tres páginas, por lo general comprende tres
secciones que se presentan a continuación:
11.1.1.1 Antecedentes y Propósitos.
Esto debe ocupar un párrafo o dos en aproximadamente media página,
debe contener afirmaciones breves sobre las condiciones que
originaron la necesidad de realizar la investigación y el
propósito de la misma.
11.1.1.2 Procedimiento para la Investigación.
Esta sección normalmente incluye una descripción de los métodos de
recolección no debe ocupar más de media página y frases que
indiquen consultar la tabulación.
11.1.1.3 Conclusiones Principales.
Esta sección generalmente consta de una par de páginas en las
95
,·,",,?SU Ltadcs
'·ec~mendaCIC~~S ,~ ·~ugler~n ~C~lOneS 31 es lo ~propi3do.
11.1.2 Halla=~os en detalle.
los f'S'sultaoo3 .J. un n i \./el que
puede ser compf'endido
clar'a~
11.1.3 Tabulación
manera. y
Considerados como la parte del informen la cual se pueden
consultar detalles de la información obtenida.
Pa ra resumir los resultados utilice frases de conclusiones,
asegúrese que no sean repetición de hechos obvios para el lector.
Fraccione el formato del informe con diferentes tipos de
ilustración, porque un informe lleno nada más que de tablas
un aspecto monótono y no invita a la lectura.
11.2 Preparación del Informe.
tiene
La preparación del informe comprende tres pasos: comprensión,
organización y redacción. Los cuales se detallan a continuación.
11.2.1 Comprensión.
El encargado de redactar el informe debe comprender los resultados
y lo que significan en primera instancia para estar en capacidad
de escribir sobre ellos.
11.2.2 Organización.
Se debe organizar los resultados por tema dándoles una fluidez que
los lleva en forma natural a sus conclusiones.
~;2>, :'::0
96
:::: : e .i. J. .: :...
es que usted es qUIen in~s sabe sobre el proyecto, y el cliente '3
3U jefe según el ..:aso esper3 Que usted use su c~lte~io no solo que
vuelva a exponer los hechos.Un informe debe ser lo 3uficientemente
completo como para tener validez por si mismo. Hay que concentrar
el informe en el propÓsIto básico del proyecto, pero tiene que
asegurarse de que entiende los resultados antes de escribir sobre
ellos. Concibalo como algo que se pueda leer en cinco minutos y
comprender por qué se realizO, qué se hizo y que reveló el
estudio. Incluya las cosas que el cliente desearla saber y la
cantidad de detalle que él quisiera tener. Asegúrese de que el
titulo del informe sea completo y descriptivo.
F. INSTRUCCIONES PARA EL USO DE LA GUIA.
1. Instrucciones Generales.
1 . 1 Al utilizar la guia para rea 1 i z a r una investigaclón de
mercados es necesario que se adopten los lineamientos que aqui se
presentan a la situación en particular.
1.2 Las personas que van a participar en investigación de
mercados, deben discutir con anterioridad el proceso a seguir,
para dejar claro cada una de las fases que contiene la
investigación de mercados.
97
2. InstrucCiones Especificas.
2.1 Definición de Objetivos.
Entender los antecedentes y los objetivos de un estudio es
critico. El dise~o original del proyecto está determinado por esta
información y el informe de los resultados usualmente se organiza
alrededor de las respuestas a las preguntas hechas a continuación,
que se pueden definir muy fácilmente. Cómo se originó el
problema? Qué decisión de tomará con esta investigación? , Qué
información debe proporcionar la investigación para ayudar en la
toma de decisiones?, Cuál es el problema?, Quién?, Qué?
Cuándo?, Dónde?, Por qué? , Cómo? , Este es un problema grande
o pequeno? Qué investigación previa se ha hecho sobre este
asunto? Qué se encontró? , Cuáles son las alternativas
disponibles? Cuáles son los riesgos de la decisión o de la
acción? , Cuáles son las recompensas potenciales de la decisión? ,
Cuándo se tomará la decisión? Hay plazo para esta decisión? .Si
del estudio se va a desarrollar más de un tipo de información
Cuál es más importante? , Cuáles son las prioridades en cuanto a
información? , Cuáles son los resultados esperados? , Hay acuerdo
entre las personas que tienen que ver con el proyecto? , Si no lo
hay, Por qué? , Se han establecido reglas de decisión para evaluar
los resultados? • Si esto ~s ~sl, Cuáles son esas reglas?, Si
~o se han establecido, Por lG0 ~o se ha hec~o~.
,_d ,J15CUS1on de estas preguntas debe proporclonar suflClente ajLlOa
pa r¿
98
Iniciar el t]~eho de un estudio, su apllca=lor dE
base para el desarrolle del presente trabajo.
2.2 Estimación de Costos de la lnvestigación.
Si bien es cierto que un buen diseNo y una ejecución cuidadosa no
deben estar supeditadas al costo, tampoco es posible desconocer
las restricciones realistas de un presupuesto. A continuación se
presenta una descripción de los pasos para estimar los costos de
investigación.
2.2.1 Recurso Humano.
En casi todos los proyectos hay recursos humanos por dos tipos de
labores: entrevistas y registro de la información, de
administración que incluye el tiempo requerido para disel'1ar
dirigir y supervisar el estudio. Una vez determinado el número
total de horas se asigna una tarifa a cada tipo de tarea y se
multiplica entre sí para calcular el costo total del recurso
humano. Para una mejor comprensión se recomienda ver la hoja de
evaluaCión de costos que se incluye en los anexos.
Estimación de Gastos.
La otra parte de los costos de un proyecto son los gastos.
La mayorla de los proyectos tienen los Siguientes gastos:
Impresion, llamadas telefónic" e~vío de materlales~ tiempo de
trat;c de! com~~tador u hDra~--:'~~rE por taoulaCló0 manual.
99
2.~.3 Asignación por Contingencias.
Se recomienda agregar al costo total el 10X en concepto de
imprevistos, por las variaciones que puedan existir en los costos
reales al realizar la investigación.
2.3 Cómo Reducir Costos de Investigación.
La orientación que se puede dar para reducir los costos es:
2.3.1 Utilizar más las entrevistas por teléfono. En un estudio a
gran escala a nivel nacional o regional por teléfono cuesta
aproximadamente sólo la quinta parte de lo que cuesta la
entrevista presonal, si las condiciones del estudio lo permiten.
2.3.2 Evitar Entrevistas de Puerta a Puerta.
Realizar la investigación llamando a las puertas de las personas y
hacerles preguntas se considera más costoso porque hay que pagar
entrevistador para que camine de arriba abajo por la calle
llamando a las puertas de las casas. Como una alternativa se puede
reclutar gente en los centros comerciales y darles los
cuestionarios según el caso, puede reducir, a la mitad los costos
de hacer entrevistas de puerta a puerta, pero hay que utilizar
controles en los procedimientos.
2.3.3 Eliminar las Preguntas Abiertas.
Quizá no sea posible eliminar todas las preguntas abiertas, Dero
caSI siempre es pr~c~l='~ ellml~ar algunas de ellas en un estL:C:
Una pregunta 3D12r:a ~uesta ¿nt~2 :r~s y ClnCD veces más que lo
que c ues t s. ¡:,~e~, ....iri t a r , codi1icar ': t a b u l a r- una p r E-·~,_Inta cerrada ..
Las preguntas abiertas innecesarias constituyen una de las causas
más grandes de desperdicio de dinero en
mercados.
la investigación de
2.3.4 Reducir el Cuestionario a lo Mínimo Esencial.
Prácticamente todo estudio tiene por lo menos unas preguntas con
la esperanza de que los consumidores digan algo profundo ni
siquiera sospechado antes por nadie, las que se podr1an eliminar
sin que ocasione consecuencias apreciables en los resultados.
2 .. 3.5 Tener Cuidado con el Tama"o de las Muestras.
Es fundamentalmente un asunto de criterios, pero siendo como son
las estad1sticas del muestreo, el duplicar el tama1'1o de la
muestra y de los costos de las entrevistas no se ap r-o x ima en
ningún momento a una reducciÓn del intervalo de confianza a la
mitad. El punto es evitar exagerar el tama"o de la muestra, cuesta
dinero y por lo general no es tan seguro. 47/
2.4 Preparación de la Propuesta Escrita.
La propuesta escrita o anteproyecto que contenga el plan de
trabajo deberá presentarse al cliente para su debida aprobación y
debe es ta r dise1'1ado de tal manera que logre los objetivos, qUE?
tE'nga uris, interpretación de la n·:;turale::<.. y alcance - .:-
471 JEFFREYCap. 3
L. POPE. InvestigacJórPago 63-68.
de Mercados. Ed. Norma 1984
.=;.~per ienc i 3. del 1 n ''¡ ,:?s t i q a d o r • en TDqUl.'? tecnlCO a dm i n í ab r-a t Lv o ,
presupuesto
continuaciÓn:
ofe .. ta '2candmic3. . Los cuales se detalL,n a
:2.4.1 Programa de Trabajo y Metodología Propuesta.
Contendrá la secuencia de las fases y actividades, la metodología
e instrumentos propuestos que garanticen la consecuciÓn de los
2.4.2
objetivos al final de la investigaci6n.
Experiencia del Investigador, Firma Consultora y Personal
Asignado al Proyecto.
MencIonar si usted o su empresa han conducido O participado en la
ejecución de investigaciones similares.
2.4.3 Enfoque Técnico Administrativo.
Incluir un organigrama que permita establecer la coordinaciÓn
técnica y administrativa propuesta por el investigador o firma
consultora y en la cual se indique la cantidad y nombres del
personal asignado a la investigación.
2.4.4 Presupuesto.
El presupuesto u oferta econÓmica que se presenta al cliente para
su debida aprobaciÓn debe ir separada de 10 que es la oferta
técnica de la investigaciÓn, propuesta escrita o anteproyecto y
debe presentar un solo presupuesto por categoría de gastos y otro
~; t ••:
.:J2 U r'·J.
necesarIO evaluarlo para (je~ermln~r la posibIlIdad de '.?i-= 1 -:0 que
t e no r·:,:í tJ.n~ j] La n t e a n -3. c o n t i riua c io n
.L inF:ami>3nto"S el lec ro r- .3greg.=.r otros que considere
apropiado a su C3SD particular.
Con las ideas o llneamier'tos denominados criterios y categorías se
evalúan los aspectos tecnicos y económicG~ del anteproyeC":D
dependiendo de las condiciones individuales de cada empresa,
el presente ejemplo será lo siguiente.
Evaluación Técnica 95
Evaluación EconÓmica 5
Total 100
para
Los de 105 criterios y categorias fueron asignados al
juicio evaluador de los criterio del presente trabajo de tesis los
cuales pueden variar dependiendo del criterio del evaluador y las
circunstancias de una investigación en particular.
--,-' ~ I .i, ..¡.,
'=;:';:"':.::'_:
-" ' .:.:.
'::::'.? _1.-'"
1 n t e r p reta e
Naturaleza y alc~nce5 de la
i nv e st ig.3.c ió n ~
a.lnt2rpretaci6n de la na-turaleza
y alcances de la in',J8stigacicn.
La oferta técnica intregra la
naturaleza y alcance del estudio.
La oferta integra parcialmente la
naturaleza y alcance del estudio.
10
La oferta técnica se aleja de
naturaleza o del alcance del estLldio.
b. Ejecución a c t í v í oa ds-s que
considera la oferta.
La oferta considera la ejecución de
todas las actividades propuestas (por
el cliente)
5
3.Productos que considera la oferta
técnica. lE)
La oferta considera los productos
esperados (por el cliente) 10
::; c. ~.:. L ]\!
-' r-' i
~.. ~ i ¡-¡',ces -;:: -:. ,;;a.jCJr·
menor o 19L1al al ¡~13z0 fIJado por
1-2: C!.leni:.:=-. lO
5. P 'roí;J rama.c ión
Metodologia propuesta.
trabajo
l ,_,
La secuencia. de fases
actividades~
La. metodología e ir.s t r-umen t o s
propuestos garantizan la consecLlción
de los objetivos de la investiga.cIón. 10
- L.:; secuencia de las fa-:=;.e5 y
La
actividades.
metodologia i rrs t r-umen't o a
propuestos y el respectivo cronoqrama
garantizan la consecución parcial, de
los objetivos de la investigación~
-La secuencia de las fases y
actividades, metodologias e
i rrz t r-urne n t o-s
con':=;ECUS i ón de
no
lo~ ooi e t ivos la
· ", ':::" ',-. :~ ~_~o ,'-.- .:. _
~~'._;: 1:;;.'"''::;''':::'"
'. _.-: ,--'.
,--. ,j 7:!
., ,-!
-'::. .. '-- h.:::.
.Or')¿nLZ3C~Ón Tacnic~ del Es~udio. ~ ,".o.'·.'
-El ~ersonal disponIble para r-e s I i. Zd r
in ves ti 1;'a ció ri esperar
que cada componen~e sea asumido por
un especialista e~:clusivo. 10
-El personal disponible para
la investiQación permite esperar que
todos los componentes serán asumidos
por un solo funcionario de
empresa ..
8 .. Presentación de la Oferta Técnica~
(Del Anteproyecto de investigaciÓn)~
-La oferta técnica se presenta separada
10
del presupuesto y su e>~tensión y
presentación es totalmente congruente
a la naturaleza de la investigación. 10
-La oferta técnica se presenta junto
con el presupuesto y su e,.,tensi6n y
presentación es parciaLmente
congruente con la naturaleza de la
investigación.
--,~
_~ .; :-1':: ::. u. :'" ._
2C:'i~ 1'-/ lcj.~3.d,-::?S
-'
.. ,3. e _,o :::7 ., 'I~ ,3. -i.::écnic3 50.:.0
a ejecutar"'.
-~l preSllpLlesto se presenta jllnto con
técnica incluye
de gastes o sólo costo de
o;=r-,.+-,.,r-.'- .J' .... ' '.¡ .... ' •
H. RECURSOS NECESARIOS.
1. Materiales.
Al referirse a los recursos materiales se toman en cuenta todos
aquellos medios (incluyendo dinero) necesarios para la realización
de una actividad en particular; para el caso de investigaciÓn de
mercados se requiere de ciertos materiales tales como:
1.1 Un local para la realización del trabajo analitico y para la
preparación y capacitación del personal de campo.
1.= Papelerla y Gtiles de oficina.
1_3 Una computadora para el procesamiento y almacenamiento de la
informaCión.
...,'.... '/ ..- :::..-[' ,- -~ ...... - ... >•.::._. _.
Funciones •
.:~ n 3, _. .J. -.;:¡ .~ oS
per30~d con re~lllsltos ~ales cerno:
~.1.1 Educación Minilna.
académico de LicenciatLlra en Me~cadeQ y Publicidad o
1_3 necesidad de ello r3dica en el hecho de combInar los el.;:-=mento~
de mercadeo, pSlcológico~ y estadisticos, tormandc así un criteriO
amplio necesario para el ¿~dli5i3 d2 3it~aciGn~s p~cpias d21
de lnvestigación.
..1 _
-:::í, i =:;:.
Caracteristicas Personales.
Es
Creati'/idad.
Dinamismo.
Cd¡~acidad de analiSIs.
Don de mando.
Gran habilidad comunicativa.
Discresián.
Capacidad para trabajar en grupo.
Supervisores.Funciones.necesarIO la realización del trabajo para que la c a Lí ds o
mismo alcance gran representatividao y confiabilidad con respecto
......:;:q L'. 1. .: :.. t CJ.::3
E'n c';:Jmeí·C i ~ll i ': 3.C: 1 c r. ·1 .~
'-1 '."'1 ....\..:~ m ~;.. ~ ..::.
Capacidad de ubIcarse
Poseer don de mando.
Responsabilidad.
e~ ia pcslción de otr~s.
CapacIdad de observación~
Estabilidad emotiva.
Es
2m3 Analistasm
Funciones.nec esar-La la colaboración de profeslonales en diferentes
c íenc i as para la planeación, diseño y análisis de la
investigacidn, ya que con sus conocimientos complementan el
trabajo a realizar.
SegLln el tjpo de investigación pueden necesitarse psicólogos,
doctores, economistas, ingenieros en computación, etc.
Es conveniente que al inicio se contraten estos servicios en forma
temporal, a nivel de staff para una investigación especifica y no
a tiempo completo.
2.4 Personal de campo.Funciones .'
El número de personas para el trabajo de campo dependerá del
volumen de trabajo proyectado. Este personal se encargar3. de
recolectar la informaclón
caso.
de las fuentes primarias según sea el.
...:. -
'--'-- .: ::: :l .:~ ,] ::,
r·c:~q'.!.i·:~i !:;CJ::3 !-:; ,c,-., '-.}i:':::O .::.' , ·.::?n:;,.-:-,
de trabajo de c3mpo sor'~
~., 4" 1
B~chiller o estudian·te de Mercadeo o c¿rrer~s ~~ines.
;;: . 4 .,2 C3rBcteri5tlcas personales.
HiJ¡T¡br"F~~ o rnui or ~
Facil:dad de palabras~
Aparienci¿ agradable~
Dln;~mic:o~
Capacidad de ubicarse en la posiciÓn de otros.
- Que pueda relacionarse con los demás.
2~5 Secretari¿"...
SuFunciones .'
funCión será hacer los contactos necesarios p a r a concertar
entrevIstas, mecanografiar informes, y debe cumplir los siguIentes
requisitos:
:2.5.1 Requisitos.
Edad comprendida entre 18 a 30 a~o5
- Buena mecanografiaUNIVERSIDAD "FRANC'SG~-~V1~;:1
1, BIBt,¡OTECA ,/
lA" SAlVADOfl, El SAl VA ,,~ ••
_. p,.~-.:. :;:.n.= L:.':; ...'""le :..:::L' .:::." -:::.::" D
,-.--.'-..... '._.;,
:':0 r. t; -"1 ,~j.::
Funciones.L 11~::"-.':3: ;-..•
.- .::..
c,ut;'::::ner la ¡n.:=..tr:f.c:u.l.a Ci E'
C(J(nr~rr::i.(::1 ~n el registro de come~C10 OL0 para tal efecto se
r1inister'lD los
CCJl1lp T"'ObdC iór: mensuales y los balance3 gene~aies cCH'respond ien t::,::'::;
al lniclCJ y cierre de c~d~ ejercicio cQnt::..ble~ de
impuestos sobre renta y patrimonio y valor agregado, obtendrá
solvencia de la Dlrección General de Estadistica y Censos.
Los requisitos que debe cUinplir son los siguientes:
R.equlsitos.
Edad entre 20 y 35 a~os
E;<periencia = a~os como minimo
Bachiller en comercio en la opciOn de con~aduria
Buenas relaciones interpersonales.
3. Técnicos ~
t ra tao de t o d a e .3.quellas técnic3S que na r'á n posible la.
Toma v i ea J. el 1nstrumellto de
recolección el cLlal permitirá la obtención de
conSIderada valiosa para los investigadores.
--~---------------- - - - -----~~.- -~.~ - --
ANEXOS
1:2
ANEXO 1
APLICACION DE LA GUIA PROPUESTA
INVESTIGACION DE MERCADOS PARA DETERMINAR LA DEMANDA DE LOS
PRODUCTOS DERIVADOS DEL FRIJOL DE SOYA EN LA CIUDAD DE SAN MARTIN
A. Generalidades.
Eri este ane;~o se present.~ la í nv e s t í q a c í o n de mercado realiza.da a
~os habitantes de la ciudad de San MartIn, la ellal se realizó en
varias etapas, así: en primer lugar se fijó el objetivo que
orientó la
universD,
investigaciÓn el cual parte de la determinación del
dise~o de la mLtestra, identificación de los datos a
recopi lar,
.i n fo r-ma c i ó n ,
metodologia utilizada para la recolecciÓn de la
otf'3. parte, contiene la redacción y registro de
investigaciÓn en donde se proce~e a tabular datos, elaboración de
resúmenes y análisis de la información; lo que permitió establecer
una serie de conclusiones y recomendaciones.
1. Objetivos.
a. General.
Determinar la demanda de los productos derivados del frijol de
soya en la ciudad de San Martin.
b. Especificos.
Determinar el conocimiento que de estos productos y sus derivados
tiene la población objeto de estudio.
Definir si los consumidores saben que el alto contendo nutritivo
113
BUS ~erl'¡~doS ·~u5titLlye la leche~ la c~pne
los huevo s ..
los canales de dlst~lbuClón del friJol de soya y sus
derivados.
Determinar la frecuencia de compra de estos productos por parte de
les consumidores.
SegmentaciÓn de Mercados.
Pa r-a efectos de la presente investigación de mercados, se
consideran las siguientes bases para la segmentación de los
consumidores.
La investigación se realizÓ en el área urbana del municipio de San
1'1 a rt i n por ser una muestra representativa próxima al á rea de
producción del frijol de soya.
=.2 Segmentación de Edad.
La investigación está dirigida a personas comprendidas entre los
márgenes de? 18 a 60 alias de edad por considerárseles
representativos
potenciales.
de los nLtcleos familiares y consumidores
~. Metodología de la Investigación.
A continuación se detallan las fases de la metodologia
para el desarrollo de la presente investigación.
utilizada
114
=:.1 FlIen .... p~ -;;: T'ltormaciór Secund3riz:,.
Pa r a f a c i La t a r- l¿ realizaCIón de la ir1vestlgilclon se acud,ó en
prImer luga r a los regIstros de la Dlrección General dE'
Estadistica Censos, los cuales permitieron realizar un recuellto
de las estlmaciones poblacionales que en esa lnstItuclÓn r i e ne n
hasta 1990, por municipios del departamento de San S.lvador.
~.~ InformaCIón Primaria.
Fue obtenlda de la poblaCión de la ciud&d de San Martin, y se
p a r t i o de] be c b o que e a oa q r-up c r a rr. i llar C,DIT:'-::UfT¡E l.; I [T,J 'sn:L "LlpCJ dE:'
alimentos. por tanto al entrevistar a un representante de cada
familia se puede establecer el conSI.lmo d81 gruro.
~.~ Universo a Investigar.
El universo a investigar está conformado por los habitantes del
área urbana de San Martin , que según la dirección General de
Estadistica y CeC\sos 48/ es de 13,333 habitantE?5
urbana, y según esa misma fuente en El Salvador los Qrupos
famiiares están formados por 6 persona~ 011 promedl0. Por t a n t o
se procedió a dividir el total de habitantes entre el promedio del
grupC':.~-
fami 1 i a r-e s ,
-"'1 ""''''','"-,
88i~~i~ de Poblac¡:¡ ~~~~I~.¿G~ ~
deoartamento y munl=lplC. P2g. 190 Cuadr'o 211-15.se:; ..'.
115
L 3. :..1. t 1 J i 'z ':? t: de
n=
1+
p q .j
i
1'1
po d
e
- 1
n = Tama~o de 'a muestra
p~ Probabilidad a favor
q~ Probabilidad en contra
e= Error permisible
d~ Desviación estandar
N= Universo
n= ?
p~ m.9!2j
q~ l!j a 11!1
e~ 5 . 5~~
d= 2
N= 2.222
PI Se considera que la probabilldad de éxito en los resultados de
la encuesta son de 90%.
ql La probabilidad de fracaso es igual a l-P lo que significa que
adopta un valor del 10%.
d ) Para el cálculo de la muestra se toman en consideración dos
desvlaclones standar de la media equivalente al 94.5% del nivel de
confianza en la dlstribución muestral bajo el área de la curva
491 MOrris Alas, Fundamentos deRecolección de Datos. 1986 CAp.VI
Comercialización.Pago 111
Edit.
normal. Es seClr se 25cer~ 8_~ ~~!5% de la reoresentatlvldad de Id
en relacIÓn con la pob13clón a fin de lwgrar resultados
conf i 3b 1(02':3.
El permisible e~ 19ual ajo 5.5% como ccnsecuenci3. de
adop~~r dos desviaciones tipicas de la media.
n) El universo a considerar es de 2.222 habitantes representantes
de grupos famIliares perteneciantes al sector de San Martín, dato
ob·tenido de los regIstros de la Dirección General de EstadistIca y
3.4.1 Obtención de la Muestra sus~ituyendo en formula:
n=
1
=:!2j .. 9 :-: !O .. 1 :-: 2
,L
(21 .. (ij5 5 )
~L
QI.9 x e , 1 ).{ ~
L
1+
121.9:, 121.1 x 4
2( 12I.!2155
n=
1 + 1
,..., ,...,,..., .....~ . ..;;...;;....;;. ( 0.12!55
4-1
117
...._,~-
n =
1+
ro ,..,,, .......... -.. ~ ..... ..;.
119n=
1+ ~ lfJ
....... ..:- ...~ .....
119l' :::
o. :1.
"1 rlstrumC-'n-r\, D,'-."-·
'- (J";;;.. ._c; ::.,~" E:: l
cue~tlon:~rio-:::-
... ,... d c. ::.' .•.__,.••
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1- _
r:
118
_ ,] r ¡: '.:' ,... ., -~ -.'
c: r ._' ¡:; ::
i"'i;?'2 "L 1 .....:;,.
--Ti eOliJ IJ
~¡o obstante las liml~3clones qLlE puedan e:<istlP, la investigaciÓn
se r2al:zar~ para lograr el objetiva para el cual se disehó.
:.q Prueba Piloto.
~'l3.b,.:.,)r.3.r el cuestionario como pa. ra.
recclección de d3tos se realizó una prueba con una ~uestra de diez
entrevistas hechas como una revIsion fInal de la recoleccIón total
de la Información y haC2"i corr~cciones posibles a los re=.pect i vos
pe ro ·::;:·12 el cUEs·l:;iona¡"io fluye CDn
n,5.-t:UT""'Ei L:.d,:~d C.':JiT'.C s::. 71[:::""2., l.".n,,>. c onv s r-s a c i ór- / que 13.5 preguntas son
c I ; re":" ::.- e(? entend2r. los entrev13t3doS entendieron lo que se les
pregLlntt y contestarol' la~ p~egUG~as con facilidad.
::; . t o ReCOP1~~Cl~n de Da 1;,Js da los Habitantes de la ~ona urca na ee
~3,_::. n r1.:; ¡... t: t.-¡ "
f'i':'?C D.1 ec.:: i e n es '::a. -ruente a.
2nt~?'¡lstaf' a ~iembrcs repr9sentante5 de las tamil15~ ,jistr:buida3
en t:·::-1 área objeto ds estudio, y se les solici·tó respond,?:r
cuetionarlO dise~ado para tal efecto"
3.11 Presentación v Análisis de DAtos ObtenIdos.
continuación de presenta una serIe cuadros resúmenes,
conteniendo tabulación y análisis de la información obtenida de la
investigación de mercado realizada a los habitantes de la zona
de San Martin, los cuales servirán de base para elabora r- las
c oric Lus i oriee y recomendaciones que serán la base para la
realización de la propuesta de esta tesis.
120
1. Datos de Clasi f i c a c i or,
Sexo: Femenino. Masculino
Objetivo:Determinar quien realiza las compras de los productos
derivados del frijol de soya en el nucleo familiar.
ANALISIS:
I VARIABLE .
1-------··--···--Femenino
IMascullno
I
I I,. ,1'1
Total I
L~=~ ~ J
SEXOFRECUENCIA
84
29
74
26
1I
J
De los resultados obtenidos se puede determinar que el 74Y.
de los encuestados pertenecen al sexo femenino y que el
otro 26% represellta eJ sexo masculino. ya que el sexo 1eme-
~lno es el representante del GrlJpo '~l~]liar qu~ mas reali-
~~ las compras y es el que se encont~~ba en el momento de
la entrevIsto..
SEXO:
OBJETIVO:
ANALISIS:
121
l. DATOS DE CLASIFICACION:
FEMENINO
MASCULI~m
Determinar que sexo es m~s representativo en el consumo
de los productos de soya.
De los resultados obtenidos se puede determinar que el
74~ de los encuestados pertenecen al sexo femenino,
que el 26% pertenecen al sexo masculino.
1I,Ii
/7
=
=
wO
enC·1...,;:(
O
ow(J)
122
\ "\\:::-";~-....~:.- ....
......:: :: ::\ >-,; :;,\>,.\" """ ' ••• ,., ""'" \'" \'" \" ""'
1,\:~>~
..............:\.."'\ : :.,., ,\,"":::::"
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....::.\.:.,.,.,..>....:,...,:..,.,',,>'v:."." ••:'.",.,::".,',.:'." •••\ " ~ " " " " ).... \ \ \ \ \ \ \ \ \1
• ... ... v """ \. \\ \" \" •••••••••",•• \, \',\. \'.\" ...... ",,;:. , '. " " ... " '. '. ', '. . '. , " " " '. ', '. ,\, \, \, \. \ .... "" \, '" \, \ \ \. \ \. \ \ \, \ \. "y"\. \" \" ,.' , \'"\" "\ """ "\ """ ' \" -, '\ \" \\ \" .'/1.:: ,.,..\ : , \ ..\\ \ :' \ <' \ ,:.'\ 1., , '.\, ., ;:........................................... v "'\'" ',.'"\:""'" ' ', ""'" \ , ' ,..•..,.. \\\\ \\ \" , \ \.\."'.,) .
' ..\ \ \ \ \ \ ... \ \ \ \ y f-'."' ... '.".,\"\., ,', ... ;~ ~-~1. " ... " ...... " \ ... v ... \f ~~ '. " ... " '. " ~ ', " ',,...J. ~-'
- ~"'~~" \, \" \, \'" \~ ~..! -
--....-"-..L-'oo-- Z .,,¡-
W r-.:2WLL
l'
123
EDAD: Esta deliml~ada de 18 a O\a años.
OBJET 1'/0: Detarminar en que edad se encuentra el potencial de
consumo de los productos de soya.
EDAD
/1 I -,11 VARIABLE
~FRECUENCIA ~,~
I"1I
II II
,
11II
De 18 25 añosI
2~~¡ 18a
De 26 a Ú...:J años 35 31
De 34 a 4Ql años 28 24.78
De 41 a 47 años 15 13
De 4¡Z) a 54 años 12 1111.62
De 55 a 6t2.1 años .;, 2.6
11
Total 113 1 ~!f ~!J " ~!j
11
ANALISIS: De los resultados obtenidos en este cuadro, nos indica
que el 31% de las entrevistas se encuentra entre las
edades de 26 a 33 años y un 24.7% se encuentran entre
34 a 40 anos; otro 1eX entre 18 a 25 años; un 13X ent~e
41 a 47 a~os y el otro 10.62%, entre las edades de 48 a
54 aRos y tan solo un 2.6% se encuentra entre las edades
de 55 a 6111 años.
EDAD:
OBJETIVO:
ANALISIS:
124
Est¿ limitada de los 18 a los 60 aNos.
Determinar en qué edad se encuentra el potencial de
consumo de los productos de soya
De los resultados obtenidos, nos indica que el 31% de
los entrevistados se encuentran entre las edades de 26
a 33 a~os. Un 24.7% se encuentran entre los 34 a 40
aMos, un 18% entre 18 a 25 aMos, un 13X entre 41 a 47
a~os, el 10.62X entre las edades de 48 a 54 aNos y solo
un 2.6X se encuentran entre las edades de 55 a 60 aNos.
OCUPACION:
OBJETIVO:
126
·:rns..leado (2)
Ama de casa
Determinar qui~n realiza la compra de los productos
derivados de soya.
OCUPAClON
r---.------------..,-..-.~-- -------
VARIABLE
Empleado
Ama de casa
FRECUENCIA
78
31
69
TOTAL
f--------------t-------_~ 113
'-------------___---'-_l_I'_~QI J
ANALIsrs: De los datos obtenidos en este cuadro se puede determinar
que un 69% de los encuestados erl todos esta representado
por las amas de casa y que el otro 31% esta representado
por los empleados.
OCUPACION:
OBJETIVO:
nNALI515:
127
EMPLEADO (A)
AMA DE CASA
Determinar quien realiza la compra de los productos
derivados de la soya.
De los datos obtenidos. se puede determinar que Lln 69%
de los encuestados está representado por las amas de
casa y que el 31% está representado por los empleados.
';;-"""";'-..--... \, \-";;'~..... \ \ ~ " ~;"''''... .. " " " " ........... \\\\':;~...
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\.::::,<:,::::,:::::,::::::<:::,:::::,<,:<:,~:<,\:::<:,~~ ::::;::::,:::::,:::: ::;:,'o,,<::~,:::::~::::::>:;:::::t''/• ' , ',' ... ., .. ' " .. I ,
""'>" \ \" \,,"'\,\, \,\, \, \ \'" \',"'\,'\\,:'\""'" \,"'",)'..,:... \\.\ \\\\\\\\\ ......... \ ...,\t~. " ' " ...., " ... " " ' .. '. " l. ,f
......~~~'\,' "\'\\"".,\''';'''....,\,..:\\ '\,"\ :';;~'r''j.f~·_~,', • I • .. .:v~..
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~
2oC)
-<:(",,"'-r~l
.,_..::0"
129
TABULACION y ANALISIS DE LA INFORMACION OBTENIDA DE HABITANTES
DE S'4N MARTI N
PF,EGUNTA ~ 1
Conoce el frijol de soya?
08JETICO: Determinar si las personas conocen el frijol de soya
Cuadro It 1
34
66
45
68
Frecuencia--------,--% ---- --l
------/-------------+-----
r--------------
r----- Variable
I Si
I No I
c=~~ t :~~-----------L~~=_-~-----------[~_~_~---l!;-I;;---- ---1
ANALISIS: Los resultados del cuadro # 1 nos indican que el 66%
de las personas encuestadas conocen el frijol de SO~'2
v 34% manifestaro~ no conQcerlo.
PREGUNTA No 1:
OBJETIVO:
ANALISIS:
130
II. CUERPO DE LA ENCUESTA
Conoce el frijol de soya?
Determinar si las personas conocen el frijol de
soya.
Los resultados nos indican que el 66X de las
personas encuestadas conocen el frijol de soya,
mientras que el 34'% manifestaron no conocerle.
(ver página siguiente)
1J1
\,.:'\~\\~r,~:~.~.r,.,.... '" ", " ". .. ...-, (-_) "=:f-
".... \\\\\~~" --..~t
l
"" "", \ , \ , \ \ , \ . ; : . , ¿!""}... ". ', " " ... " 'v ,,~~,'\\\\\\ .... \\\
\" \ v ""t, \" "'." """ •••••• \" ::.!......... \\\\\\ ,,')J
\\\\\\\\\\',' \ ' " , '. " , " ,\;\\,<",<,\,:""<,\,\",,,.,,;,\<\,,~'l.'" \\ '. \\ \\ ",\...... , '. , ... .... .'\\\\,\ \, \\\\".
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)- ....::-<:C) wen ::>
Ul
Ha consumido prcduct=s derivados del frijol de soya?
CJ8JETI'."O: Determinar si las personas han consL\mido los productos
derivados del frijol de soya.
11FP.ECUE~'C1 AVARIABLE[I
I
ISI 75 66 I
NO 38 34
,
~TOTALES 113 1 !~j(Zj
ANALISlS: Los resultados del cuadro # 2 nos indica que el 66%
de los entrevistados han consumido los productos de-
rivados del frjol de soya y que el otro 34% restante
no lo han consumido.
PREGUNTA No.
OBJETIVO:
ANALI5r5:
2:
133
Ha consumido productos derivados del frijol
de soya ?
Determinar si las personas han consumido los
productos derivados del frijol de soya.
Los resultados nos indican que el 66Y. de los
entrevistados han consumido los productos
derivados del frijol de soya y que el 34Y. restant
no lo han consumido.
(Ver página siguiente)
o..q;z cr;.UJC)E-1U0---,~
oC)rr~~
olo!""C~;:-)UJZou
135
Pf~EGUNT¡:' #
Cuales de 105 productos que se menClonan a continuacion
ha consumido usted?
OBJETIVO: Conocer cuales de los productos derivados del frijol de
soya tiene IJn mayor consumo. A la vez comprobar la in-
formacion que se recibe es veraz con relacion a la pre-
yunta # :.~.
CUADRO lt 3
VAR I (~BLE-·--·-·-·-·---·--····-·-r--·---·---------·-----·-·
FRECUENCIA %
Lt'?che de soya 38 34
queso de soya 6 5
5
9
13
6
15I Carne de soya
I Crema de soya
~. Otros I HI J
~~. nc:¡uno .--------l- 28 ___.34 --1,-=(O tal ~=- L l 1:': ._J _. .__~ 12il~ _ . ._._.. . ~
ANALI SIS: A traves de los resultados que mllestra el cuadT~o ante-
rlor se puede determinar que un 34% de los enCLlestados
, OP . "7>, ..., (t han
consumido la carne de soya. un 9% _" ~-os productos y los
porcentajes menores que son de:
S~ puede comprobar el ~4X e~ igual; 1 de l~ pregunta # 3.
136
PREGUNTA No. Cuáles de los productos que se mencionan a
continuación ha consumido usted?
Leche de soya
Queso de soya
Carne de soya
Crema de soya
Otros
- Ní nqurio
OBJETIVO: Conocer cuáles productos derivados del
frijol de soya tiene mayor consumo.
ANALIsrs: A través de los resultados obtenidos, se
puede determinar que un 34X de los
encuestados consumen la leche de soya y que
otro 34% no consumen ninguno, el 13X han
consumido la capne de soya un 9X otros
p r-ociuc t oa ; los porcentajes menores son un 5 ",.
para los encuestados que consumen crema de
soya y otro 5X para los qlJe consumerl queso
de soya.
s» il ;" ,1Dl.¡j..;J, "
UHIVERSIDAI'l "FRANr,¡~cO üAV¡¡;;¡
li ..irEC.<~14" SALVADOR, EL SALVADOR e, "',
(Ver págIna siguIente
i~'1A'y,r)R (.... Drt\'[··Ut~1'r)~v \,_ ',,-, e ~ '''l .:) ~Vl \,_"
DERIVADOS DEL FRIJOL DE SO"(A
1992
QlJ EC· '-·1 [1 E <::. "-J··V A .-J l__ • __h. I f"', /
¿. ~_.
1=. ".~_/ ....-'~J -- .....-- ."
~ ~-(- :.~~::~:/-=>l· './ /1-' A,R~ IE [,E ,-oO,." ; :'<./'.', I·~ .. ::::> YA(:.:.:.:.:.:.: -K<.n :<. ~
',- .-:'>:->:-:-:-:'>:~~<
LECHE DE scrlA7 J4·._-
-- 1',] I1'·,]GUI',J cJ34
1-'~
-o
138
Pf':EGUNTA ** 4:
Con que frecuencl~ conswme lO~ productos de soya
OBJETIVO: Determinar con que frecuencia san adquiridos los
productos de soya por parte de los consumidores, y
comprobar a la vez qlle los que opinan no consumirla
mantienen su opinion de no consumo.
Cuadro # 4
VARIABLE FRECUENCIA ~--;;
Semana 1 8 7
Quincenal 5 4
Mensual 36 32
Ninguno 38 34
Otros 26 23
;--
Totales 113 1100
ANALI5IS: A través de los resultados se puede observar que un ,34;;
de los encuestados opinaron que ningun tiempo consumen
estos productos, un 32% de los encuestados lo consumen
mensualmente, el 23% corresponden a otros que incluyen
a consumidores ocasionales y ]05 que lo probaron y no lo
Vo).vl~ron ¿ consumlr ) los dos porcentajes menores que
4~. cDrresponde ñl consumo semanal>, qu:..r-¡.::.ení;.l
r'epectlvamente.
PREGUNTA No.
OBJETIVO:
ANALISIS:
4
139
Con qué frecuencia consume los productos de
soya?
Semana 1
- Quincenal
Mensual
Ninguno
Otros
Determinar con qué frecuencia se consumen los
productos de soya?
A través de los resultados se puede observar
que un 341. de los encuestados opinaron que en
ningún tiempo consumen estos productos. un 321.
de los encuestados lo consumen mensualmente,
el 231. corresponden a otros que incluyen a
consumidores ocasionales y que los probaron
pero que no los volvieron a consumir.
porcentajes menores son el 71. y 4%
y los
que
corresponden al consumo semanal y quincenal
respectivamente.
(Ver página siguiente)
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,...
141
PPEGUNTA # 5
Por qu~ consume productos derivados de soya?
OEJETI \;0: Conocer las razones de compra de los consumidores de
los productos de soya.
Cuadro # 5
Variable Frecuencia X
Curiosidad 21 19
Precio '? 1~
Receta Medica 6 5
Contenido Nutritivo 46 41
Ninguna 38 34
Totales 113 1 QjQ1
ANALISIS: Como podemos observar en el cuadro # 5 que 41% de los
encuestados dicen que consumen la soya por su
contenido nutritivo y que un 34X manifestaron que no
tienen ninguna razóñ que los lleve a consumir el
producto, un 19% manifestaron que la razon de compra
es la curiosidad y tan solo un 5X y IX, lo hacen los
primeros por receta medica y el segundo por el precio.
PREGUNTA No. 5:
142
Por qué consume productos derivados de soya?
curiosidad
Precio
- Receta Médica
Contenido Nutritivo
Ninguno
OBJETIVO: Conocer las razones de compra de los
ANALISIS:
consumidores de productos de soya.
El 4IX de los encuestados manIfestaron que
consumen la SOY2 po~ su contenido nut~itivo,
un 34% manifestaron que no tienen ninguna
razon que los lieve a consumir el producto.
Un 19% manltestaron que la razón de
compra es la curiosidad, y tan solo un 5X
y un IX lo hacen, los primeros por receta
médica y los segundos por el precio.
14J
«~;¡'.........
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PREGUNTA # 6
144
Donde adquiere los productos derivados de soya?
DBJETIVO: Determinar el lugar de preferE::?ncia de los
consumidores para adquirir sus productos de soya.
Cuadro # 6
Variable Frecuencia X
Super mercado 39 35
Restaurantes 14 12
IMercados Municipales ~~ 19.::..:.
Ninguno 38 34
Total 113 HIº1
ANALISIS: En el cuadro # 6, sus resultados nos indican que el
35% de las personas objeto de muestreo hacen sus
compras de productos de soya en supermercados; un 34%
en ningun sitio y un 19% los adquieren en mercados
municipales y solo un 12% manifestó en restaurantes.
PREGUNTA No.
OBJETIVO:
ANALISIS:
6:
145
Dónde adquiere los productos derivados de la
soya?
-Supermercado
-Restaurantes
-Mercados Municipales
-Ninguno
Determinar el lugar de preferencia de los
consumidores para adquirir los productos de
soya.
Los resultados nos indican que el 35% de las
personas encuestadas realizan la compra de
productos de soya en supermercados; un 34% en
ningún sitio y un 19% los adquieren en los
mercados municipales y solo un 12% manifestó
adquirirlos en restaurantes.
146
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147
PHEGUNTA '* 7
Cuál es la razon que le impide consumirlos?
OBJETIVO: Conocer que impide a las personas consumir los
productos derlvados de soya y determinar a la vez si
existe alguna razcin que le lmpide consumir el producto.
Cuadro # 7
[ Variable Frecuencia ., ,"
INo le gustan 7., 28...:14.:_
No los conoce 17 15
No sabe dondeadquirirlos 12 11
[~"'"":52 46
-l-. __=JTotal 113 11~1~
----_._--------
ANALI5IS: Los resultados del cuadro # 7 indican que un 46% de las
-personas encuestadas no hay nlnguna razon que les lmplda
conseguir los productos derivados de soya, a un 28% no
le qus t a n r un 15% porque no los conoce y un 11%
manifestci que no sabe donde adquirirlos.
PREGUNTA No. 7:
OBJETIVO:
ANALISIS:
148
Cuál es la razón que le impide consumirlos?
No le gustan
No los conoce
No sabe donde adquirirlos
Ninguna.
Conocer que impide a las personas consumir
los productos derivados de la soya.
Los resultados indican que un 46X de las
personas encuestadas no tienen ninguna razón
que les impida consumir~ los productos
derivados de la soya; a un 28X no le gustan;
a un 15X no los consume porqLle no los conoce
y un 11% manifestó que no los consume porque
desconoce donde adquirirlos.
149
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150
, ',,(,UNTA # 8:
cual de las siguIentes ventajas de la soya y
sus derivados ~onoce usted?
OBJETIVO: Determinar si las personas conocen en realidad las
ventajas que tiene el consumo de soya.
Cuadro # 8
! ,')a.r'lable r r'ecuenc i d. "
"
Grado de Nu b r í c ion 69 61.06
Cero colesterol 20 17.7
No es alepgico 3 2.65
Ninguno 21 18.58
eTotales 113 1IMI.I~I~
ANALI818: De los pesultados obtenidos del cuadro # 8 podemos
detepminar que 61.06% que la ventaja que conocen del
frijol de soya es su alto grado nutpitivo y un 18.58%
dijeron no conocep ninguna ventaja de este producto,
pero otro 17.7% manifestapon conocep la ventaja de
cero colestepol y tan solo un 2.65%
conocer que no es alergico.
manifestaron
Esto nos indica que algunas personas conocen las
Jenta~s de soy~ pepo no la consumen.
PREGUNTA No. 8:
151
Cuál de las siguientes ventaja de la soya y
derivados conoce usted?
Grado de Nutrición
- Cero colesterol
No es alérgico
Ninguno
OBJETIVO: Determinar si las personas conocen en
realidDd las ventajas que tiene el consumo de
soya.
ANALIS1S: De los resultados obtenidos, podemos
determinar que el 61.06% opinan que la ventaja
de la soya es su alto grado nutritivo; un
18.58% dijeron que no tenian conocimiento de
ninguna ventaja de la soya, un 17.7%
manifestaron que sabian que no contiene
colesterol y tan solo un 2.65% manifestaron que
una ventaja de la soya es que no produce
reacciones ~lér~icas.
(Ver pagina siguiente)
152
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PREGUNTA * 9
Conoce el proceso artesanal o casero de elaboracion
de los productos derivados de soya?
OBJETIVO: Determinar si las personas saben el proceso c a sse r-o
para preparar los productos derivados de soya.
Cuadro # 9
--Variable Frecuencia %
Si 28 25
No 85 75
~- - -Tota 1 11.3 11M!
--
ANALIsrs: De acuerdo a los resultados en el cuadra anterior se
observa que el 75% de las personas encuestadas no
conocen el procesa como de elaboracion de los
productos derivados de soya.
Un 25% manifestó conocerla.
PREGUNTA No.
OBJETIVO:
9 Conoce el proceso artesanal o casercl de
elaboración de los productos derivados de
soya?
Determinar si las personas saben el proceso
casero para preparar
derivados de soya.
los productos
ANALISIS: De acuerdo a los resultados obtenidos, se
observa que el 75% de las personas
(Ver página 31gtJlente)
encuestadas no conocen el proceso casero de
elaboración de los productos derivados de
soya y un 25% manifestó conocerlo.
155
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156
PREGUNTA It 10
Esta interesado en consumir los productos de soya?
OBJETIVO: Conocer cuál es el grado de interes que tienen las
personas en consumir los productos derivados de la
soya y conocer cuil es el porcentaje de personas que
por ninguna razón consumen la soya y sus derivados.
Cuadro 11 HI
Variable Frecuencia X
Si 89 79
No 24 21
I-
Totales 113 HI0
ANALl5rs: En relación a este cuací r-o se puede determinar que un
79X de los encuestados manifestaron estar interesados
en consumir los productos derivados de la soya y fue
tan solo un 21X de las personas que manifestaron no
tener ningún interes para el consumo de los productos
derivados de soya.
PREGUNTA No. 11~
OBJETIVO:
157
Está interesado en consumir los productos de
soya?
Conocer cual es el grado de interés que
tienen las personas en consumir los productos
derivados de la soya.
ANALISIS: Se puede determinar que un 79X de los
encuestados manifestaron estar interesados en
consumir los productos derivados de la soya;
y un 21X de las personas opinaron no tener
ningún interés para el consumo de los
productos derivados de soya.
(ver págln. ~lgulente)
158
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159
PREGUNTA # 11
Qu~ recomIenda para que eXIsta mayor demanda para
los productos derivados de soya?
OBJETIVOS: Definir las recomendaciones que los consumidores
tienen para impulsar el consumo de los productos
derivados de soya.
Cuadro # 11
Varlable Frecuencia %
Darlo a conocer por mediode la publicidad 80 70.8
Incrementar la produccion 1<1 8.65
Hacer demostaraciones 1 1.00
Accesibilidad 4 3.54
Ninguna 18 14 • !~!,I
TotalesI
113 1<10.00
ANALISIS: Al observar los resultados que muestra el cuadro
se puede determinar que 70.8% de las personas
entrevistadas recomiendan para que haya mayor demanda
de los productos derivados de soya darlos a conocer por
medio de la publicidad; un 14% no tienen ninguna
recomenda~ion~ el 3.54% recomendo mayor accesIbIlIdad
-:F? :'::'~ o r r du.; ¡~I:JS: un 8.65% recomendo incrementar la
,~e~tante recomendo hacer demostra -
ciones.
1
PREGUNTA No. 11:
160
Qué recomienda para que exista mayor
damanda para los productos derivados de
soya?
Darlo a conocer por medio de la
Publicidad.
Incrementar la Producción
Hacer Demostraciones
Accesibilidad
Ninguna.
OBJETIVO: Definir 1a l3 recomendaciones que loa
ANALISIS:
consumidores tienen para impulsar el
consumo de los productos derivados de
soya a nivel nacional.
Se puede determinar que el 70.81. de las
personas entrevistadas recomiendan que
para que haya mayor demanda de los
productos derivados de soya, que se den a
conocer por medio de la publicidad, un
14.121. no tiene ninguna recomendación que
aporta r , .. 1 3.54% recomendó mayor
acceslbllldad de los oroductos, un 8.651.
recomendO Incrementar 13 producción y el
0.881. recomendó hacer demostraciones.
'¡-- -,
PRODlJr~TOS DE SOrTAPARA CONSEGlJIR ~\"IA"YOR DE~IIANDA
--~~-
~-::-~~ :: :: :: :: :::::::~:>:>,..~'.' ;......
,/<-:::: :::::::::::::::::::::: ::.:::::¿:: J.,/ _ _ /_~>/\ Incremento de Prcd.
I I / .~-".'>' 8 65.~. _ l :::.:: :.:: :>:::: :>::::::::::~~;::::;:::;:.~:::::;~ ~ ~. ... _
Publi \.-1dad (._ ~- ._.... - Accesibílídad""0 8 /. <:> 54. . . . . . . . . . . . . . "'J
( • . • . . . . . • • . • • • • i.~ .i.. . . . . . . . . . . . . .. ••••• + + • • • • +l·············.·.·.·.·.·.·.·.· . • • • +.'.++++1"\ _ -•••••• +•• +.1
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1
1992
l.
1111
I~
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162
4. CONCLUSIONES
De acuerdo con el análisis de los resultados obtenidos de la
Investigación de campo se establecen las siguientes conclLLsiones.
Que el f r í ao l de soya es conocIdo por la
encuestada, pero no son consumidores representativos de los
productos derivados del frijol de soya. Esto se comprueba con
la frecuencia de consumo la cual es minima.
Se determina que existe una demanda potencial para los
productos derivados del
interés por consumirlos.
frijol de soya ya que
Se concluye que el proceso para la obtención de los derivados
del frijol de soya es desconocido; lo que limita el consumo
de dichos productos.
Que existen canales de distribución limitados para la
comercialización de estos productos.
Se afirma que los productos derivados del frijol de soya que
:;.~r¡en 1i13yOr demanda o aceptación es ::>. ~-=c:le y la c a r r.e .
16J
Se deduce que no se cuenta con la .nformación de mercados
idóneo para dar a conocer las ventajas de estos derivados,
para el consumo humano.
Se establece la importancia que tiene la utilización de una
guia de investigación de mercados para determinar la demanda
de los productos derivados del frijol de soya ya que
posibilita obtener información y alternativas de solución de
cualquier problema de mercado existente de los mismos.
164
5. RECOMENDACIONES.
Tomando como base el análisis de las conclusiones obtenidas
se establecen las siguientes recomendaciones.
5e recomienda utilizar las actividades promocionales tales
como: la publicidad, demostraciones, recetarios a fin de
motivar e incrementar SLl demanda.
Se debe comercializar los productos derivados del frijol
de soya en los lugares idóneos, ya que existe un mercado
potencial interesado en su consumo.
La utilización de demostraciones prácticas e instrucciones
escritas en los lugares accesibles tales como: mercados
municipales, super mercados, restaurantes, unidades
móviles de demostraciones y en lugares populosos por parte
de los interesados en comercializar estos derivados.
5e recomienda incrementar los canales de distribución a
nivel nacional con el fin de aumentar su demanda actual.
Reali=ar pub: con el objeto que la ,:JCO_:lC1on
conozca los beref:~ios de los derl"Jados del
a fin de motivar su CGnSumo.
_"..... , ,_ 1~ ~' ,~ -
165
Se aconseja alimentar la oferta de leche y carrle de ~oya ya
que estos son los que tienen mayor demanda actual.
Se sugiere incluir dentro de los programas de salud y
alimentación por parte de las instituciones que tienen
como funciones dichas actividades tales como: ;1i nister-io
de Salud, Ministerio de EdLlcación, Ministerio de
Agricultura y Ganaderia, DNS con el fin de educar y
fomentar el consumo de estos derivados en la sociedad~
Se aconseja hacer una investigación de campo ante el
surgimiento de algún tipo de problema de mercado
utilizando la guía de investigación propuesta en este
trabajo de tesis que facilitará obtener la información
deseada y pOSIbles soluciones. En esta medida se estaria
asegurando el éxito de la creación y comercialización de
los bienes o servicios ofrecidos al mercado meta.
166
MXO 2
El anexo 2 representa los diferentes productos clJllerciales que se
utilizan para el control de lilezas en el cultivo de soya.
Dosis por Epoca de Tipo deProducto llanzana aplicacion mz. que Observaciones
controla
suelo Semi Sueloliqero Pesado Pesado
Treflan 2.5 3.0 3.0 PSI Gramineas
Lasso 3.0 3.0 3.0 PRE Gralineas
Dual 960 1.0 1.2 2.11 PRE Graeineas
PrDIIl 1.11 1.5 2.0 PRE Graeineas
Sencor 711 WP 0.4 Kq. 1l.5 1l.6 PRE Hoja ancha No aplicar xdel :IX de ea
Afalon 1.11 Kq. 2.11 PRE Graeinea yhoja ancha
Basaqran 1.11 I.ll Le POST 6raeinea yhoja ancha
Fusilade 1.0 I.ll 1.0 POST 6raeine. yhoja .ncha
167
"M:XO 3 A
En este ane,a so presentan las diferentes ,ariedades del frijol de
saya y sus caracteristicas evaluadas en diferentes localidades del
pais, para que las interesadas conozcan estas caracteristicas.
Calar del Vaina que Habi to de Dias a IAltura RendilientaVariedad Grano se abre sola creci¡ienta cosecha len CIS. par IZ.
SIATSA AI1ARILLO POCA SEM1DETERl'lI- 95-10 0.75 40194 - A CREMA NADO
amo
lUPITER CREMA rRJV POCA SEMlDETERI'1I- 100-110 0.00 49NADO
lAG - B CREMA POCA INDETERI'11 NA- 100-10 0.Bl! 37DO
lAG - b CREMA POCA INDE1ER1'11NA- 100-110 9.00 32DO
lEV - 1 BLI'IDJ POCA SEMlDETERI'II- 95-100 9.&9 34CREMA NADO
m CREMA ltJY POCA DETERI'11 NADO 95-100 9.&5 35rm
IID:ROP CREMA ltJY POCA IlE1ERI1INADO B:l-95 9.&. 35
168
ANALISIS ALIMENTICIO DE LA SOYA EJECUTADU ~OR qUIMICA AGRICOLA
CENr¡e) 1990.
PfJH e I E~JTO1'"'--''' .------ -....-----.. ,·-·..~;I~-i·;;·!~·~;~;~;:~I·---~·~·-·---·-··-----··--- __ O]
r-----·------·-----··-----------------!--..---·-·------------------------1
I r'r'ott::ln,~l
19. :;:
F:ibl"'a cruda 8.32
La r-b ori 1 d r'¡'1 to'.:":~
0.66
0.27
I_J
CwlcÍo
autor. Proqr'3ma de Nutricion y Soya.
169
ANEXO 4
El anexo 4 representa el cumplimiento que debe mostrar el
investigador de mercado como parte de su ética profesional.
ORACION DEL INVESTIGADOR
Aunque parezca larga esta oraciónsencillamente hay una raz6nsólo quiero una bendici6nque dé tranquilidad a mI corazÓn.
Vuelve a los entrevistadores rápidosVuelve peque~as las terminacionesHaz que encontremos rápido a los usuariosy permite que haya mucha genteen los centros comerciales.
Da entrenamiento a los entrevistadoresy haz que sigan las reglas.Haz que supervicen los supervisoresy que los encuestadores no digan tonterías.
Haz que se sigan las instrucciones,Que no hay preguntas abiertas,Que los erlcuestados tengan mucho de qué hablar.
Que no se alteren muchos mercadosDespués de haber hecho los arreglosNi tener que corregir los cuestionariosDespués de que éstos ya están impresos.
Haz que no critiquen los estudiospor CÓmo fueron disehados.4;: que nunca 3e ,:rl~¡(lLl2n :cs libros de códigospor los códigos qlle ~1_lerorl :~~lo~nados.
170
Haz que haya bulla en ~"S sesiones de grupo.Haz que el ~ ~der ~e .nar- '~enya en control.Haz que el reclutamlen~o sea abLlndante,Permite que haya espacio suficienteen los cuartos de observación.
Haz que todos los productos se env1en a tiempo,Que los envases nunca puedan romperse.Que las etiquetas sean adhesivasQue las cajas sean resistentes.
Elabora páneles de prueba apareados,No nos traigas inundación ni huelga ni nieve.Que nadie robe los productos de muestra.Que el producto almacenado no se escasee.
Haz qLle las grand@s cadenas de almacenes no rechacenla solicitud de su colaboracióny que la competenciaA un mercado de prueba no le traiga alteración.
Haz que las regresiones muestran relaciones,Que nos des ningún residuoQue nlJrlCa paren los computadoresAntes de que la última corrida haya terminado.
Que los cambios sean todos medibleslos intervalos de error pequeNosQue las normas siempre estén a manoy que con los resultados ganemos todos.
Haz que la linea principal siempre esté a tiempoQue los informes vuelen por el correoque los servicios sindicalizadosmes tras mes estén a tiempo en el correo.
Haz que las conclusiones sean lógicasLos análisis concisosy deja que sea adoptado lo que se quierade la investigaciónUna o dos veces por lo menos.
Ha= queQue lasQue 1a-:-;aunque
las solicitudes de marca sean sencillasconversaciones por teléfono sean rápldas~r~CILlntas siempre se puedan respondel'
~espuestas nn son fáciles.
171
Permite qll2 5jgmc ~ 3e autoricen :05 trabaJesCuando el traba~D Je campo ya comenzóy si hicimos a19~ SIn permisoque no haya ninguna cancelación.
Por favor, dale lógica a los grupos de marcasPermite que los ejecutivos de cuentas sean serios,Haz que los proveedores sean competentesHaz que 1 & D por un momento deje quieto su cerebro.
Dale felicidad a la fuerza de ventastrabajando de la mano con la investigacióny que la gerencia encuentrealgún valor en nuestra colaboración.
Pero si lo demás es imposible,Será mucho pedirque permitan enfrentaruna sola crisis a la vez?
Fuente: Dauglas Hanaouer, Analista Senior de Mercados. Texize,Chemical~ Ca. Greenville S.C,:reimpresión de Newsletter,Association far Consumer Research, Vol. 11 NQ 4 p. 14diciembre de 1981. Reproducido bajo autorización.
172
ANEXO 5
PREPARACION ARTESANAL DE LOS PRODUCTOS DERIVADOS DEL FRIJOL DE
SOYA
PREPARACION DEL GRANO:
Se 11 mp i a como cualquIer otro grano, se l a v a tres veces
refregándolo con las manos y las tres aguas se juntan para regar
las p l a n t as , Esta5 lavadas son necesarias para que la soya. neo
provoque molestias en el estómago. Después, se remoja en bastante
poca
durante
espuma
toda la noche. Cuando el agua del remojo hace una
y partiendo el grano a lo largo se ven dos mitades
planas del mismo color, se escurre, se enjuaga y se aprovechan
tambIén estas aguas para las plantas.
PREPAI~ACION DE LA LECHE:
gr'2.ne:, remc!jacicl '3E" ¡fiu.ele .::?n molino de. 1Tl2n,=, o 1 í c ue.dora ,
t11ent:-z;:;-;; más 1 c., :::¡:d icí i.d
cent i dad
":;:'.L'."I' i e: 1 C' ;'1",: >:::' ce::
11Cu.::~CJor'¿ '..
'-', .. .C-:: ,..-" ¡."- :o' _.- ;;:;..:;;. . 0 ,.. ,.
,,. , .. ~. _J:::
• ,;; .-:-••- :: .;:. '.~:.:"": I e - .: ","'
-'::.. - -' - .
.. '~
173
c a n t i d ao -c 4;al.
30) Se pone en el fuego y se mueve de vez en cuando con una pala
de madera para que no se pegue. Cuando empieza a hervir se baja el
fuego y se hierve durante 20 minutos. Esto es muy importante para
que el cuerpo pueda aprovechar el alimento de la soya. Si no hay
reloj, se hierve hasta que se le acabe la espuma.
40) se cuela en ua tela, servilleta o bolsa demanta, mojada y
eHprimida, que está colocada sobre una coladera grande que se
apoye bien en una olla, se cierra retorciendo para que no se salga
la masa apretando con un mazo, molinillo o fondo de botella para
que salga toda la leche.
NOTA:
Las tres lavadas, el remojo de 12 a 17 hrs. (no más) y el hervir
la leche durante 20 minutos, es un requisito indispensable para
usar la soya con la seguridad de que no se tendrán molestias.
Las mismas reglas pueden observarse para preparar los Kinakos o
la soya entera hervida.
CREMA DE LECHE DE SOYA:
se muele medIO kilo de grano y se hierve en 2 litros de agua hasta
que queden como ~ 1 tro y tres ,:uartos, se CU213. ¡ :
sigUIente se bate con un clavo de especia. pimIenta I ~;1 J:en~2 ~2
aJo molidos.
174
crema dulce se bate con mle}
MAYONESA DE LECHE:
Media taza de leche de soya
Media taza de aceite
Media cucharadita de sal
El jugo de un limón
c¡usto.
Se coloca la leche en la licuadora o en frasco. Se aNade el aceite
poco a poco y cada vez se bate. Por último se le agrega el jugo y
la sal. Si se desea, se le a~ade perejil picado, cebolla picada,
ajo y chile verde.
RECETAS CON OKARA O MASA DE SOYA:
La okara es la masa que queda en labolsa después de exprimir la
leche.
CHORIZO:
Se muele pimienta entera, chile verde, ajos, clavo y un pOqUlto de
vinagre. Se frie esta salsa y revuelve con la okara dejándola
hervir unos minutos.
HAMBURGUESAS:
~ tazas de o~~r¿
1 huevo
175
cebolla~ pereYl1. Tomate. sal, pimient¿ v maicena.
Se revuelve todo y se frie empanizadas con harina integral o sIn
empanizar. A todas las tortillas o hamburguesas se les puede
agregar trigo, soya o lentejas germinados.
ALBONDIGAS:
2 tazas de okara
1 taza de salsa blanca muy espesa
1 huevo
1 zanahoria o calabacita o nabo rallado
media cebolla picada
2 dientes de ajo4 ramas de yerbabuena o perejil
1 taza de papa cocida aplastada o arroz del día anterior, sal,
pimienta, cominos molidos.
Se mezclan los ingredientes y se forma una masa. Se hacen las
albondigas, se pasa por pan molido o harina y se frien. Al
llevarse a la mesa se cubren con salsa de tomate.
BACALAO DE OKARA:
Media taza de aceite
1 cebolla rebanada
4 hojas de laurel
tomillo, mejorana
6 papas crudas picadas en crudo con
cáscara.
Un cuarto y medio de okara
Un manojo de pereJil pIcado
4 aJOS picados
176
Medio kilo de tomate PIcado,
aceitunas, y chiles largos.
La cebolla, el ajo, el perejil y las hiervas de olor. Se agregan
las papas y se dejan freir, luego el jitomate a que se sazone y al
último la oka r-a , las aceitunas, los chiles largos y la sal.
CEVICHE DE OKARA:
2 tazas de okara
Media taza de cebolla
3 dientes de ajo
2 l/2tazas de tomate
Media taza de aceitunas
1 chile verde
Media taza de cilantro
Media taza de jugo de limón
2 cucharaditas de aceite
Orégano, sal y pimienta al gusto.
Un poco de polvo de camarón o unos cuantos camarones secos
desmenuzados le darán mucho sabor.
PREPARACION DEL TOFU:
Es un Importante derivado de la leche.
Se co~ta mientra la lec:-I está b,en caliente.
a p r ox i madamente
177
2 '-2 ta z a del í mó r. por 1125 litros de 1echE', este debe
ponerse muy poco a poco moviendo despacio a :3 'Jeces
incorporarse el limón, no debe agitarse par que la ,-:uajada se
forme en trozos 9randes~
Cuando empie~a a separarse el SLlero se deja reposar, Sl el su-=ro
es es suficiente el ácido. si está 1eC¡·:,:JSO quiere
decir que le falta un poco.
IMPORTANTE: El cuajo no corta esta leche.
Cuando se ha preparado el suero, se cuela en una manta sobre una
coladera y se deja escurrir, se retuerce solo si se es necesario y
lnuy sua vemente ..
USOS DEL SUERO TOFU :
El suero contiene protelnas, vitamina B y azúcares.
Puede usarse como parte del caldo de una sopa (solo un poco de
suero) ..
Parte de un refresco de fruta (poco)
Como acondicionador para el cabello
Como loción limpiadora de la cara
Como fertilizante, etc.
QUESO:
Para preparar el queso es necesario exprimir más la cuajada hasta
que quede bien seca. Se exprime con mucha suavidad, retorciendo la
178
parte de arriba de la tela sin poner la mano en la parte de abajo
para que la bola no se desbarate. Se mete en agua fria y se vuelve
a e:<primir. Cuando se despega de la tela se amarra sin sacarlo y
se pone en agLl3 a que lo cubra toda la noche. En la ma~ana se saca
del agua se cuelga para que escurra, se saca del trapo y se
remuele con la palma de la mano hasta que se quede terso. Se le
agregan unos chiles verdes, cebolla picada y salo cualesquiera
otros condimentos que se deseen, siempre remoliendo con la palma
de la mano. Se pone en una lata sin fondo o aro para moldearlo, se
deja reposar un rato y se sirve como queso.
PESCADO BLANCO:
Para preparar este pescado, el tofu se exprime bien en la
servilleta en agua fria, y se abre una de las puntas y se ve que
ya se despega de la tela, se saca y se pone en una tabla. Se
rebana y a cada rebanada se le agrega sal, se le agregan unas
gotitas de limón, un poco de pimienta y se revuelca en harina de
trigo integral. Se agrega las rebanadas y se frien a dorar. Se
sirven con una salsa paraacampa~ar pescado, por ejemplo, de tomate
unas cuantas aceitunas y alcaparras y chiles
cocido,
perejil
largos.
mol ido
picado,
y colado sazonado con ajo, cebolla en ruedas,
Otra salsa muy buena par acompa~ar estos filetitos de pescado es
la salsa tártara. Consiste en a~adir a la receta de mayonesa de
tofLI
1?9
Llr, huevo COCIdo. duro finamen~e P~C&OG. una~ ramas de
perejil picado y cebolla.
Si se quiere un sabor más fuerte se le pone más limón y otro
diente de ajo.
MAYONESA DE TOFU:
1 taza de tofu
4 cucharadas de jugo delimón
4 cucharadas de aceite
1 diente de ajo marta jada
sal y pimienta.
El tofu se muele con todo lo demas, se deja reposar un rato. Se
bate en licuadora, con batidos de mano o en un frasco y se adornan
al gusto, por ejemplo, con perejil picado, orégano o ajonjolí
tostado y molido.
KINAKO O GRANO TOSTADO ENTERO O MOLIDO:
Para tostar el grano se comienza por lavarlo tres veces, como
se hace para preparar la leche, se deja en remojo durante la
noche,
toalla.
se enjuaga y se pone a secar al sol sobre una tela o
Cuando está seco se dora más facilmente en una sartén o
cazuela sin aceite y moviendo con cuchara de madera constantemente
para que se tueste ;: -~J[~. Cuando tam2 lJn color tostado claro se
180
quita del fuego Sl se qUlere tostar oscuro como para catE o
chocolate, las mitades de grano se queman y amarga.
Se muele lo más fino que se pueda si se quiere hacer chocolate o
café.
CHOCOLATE:
se dora el polvo de soya tostada en un sartén o cazuela sin
aceite, sin dejar de mover a fuego lento hadta que tome color de
chocolate; si se le agrega canela molida, azúcar, una pizca de sal
y un poquito de cacao molido, cocoa o chocolate en polvo para
darle más sabor. Es un alimento muy bueno y barato. Si se mezcla
con leche y se asienta el polvo, se toma con cuchara para no
desperdiciarlo.
SOYAFE:
El soyafé o café de soya es una excelente bebida fortificante, de
sabor muy agradable, qUE no es excitante del sistema nervioso, no
quita el sueno ni forma hábito. Cuesta diez veces menos que el
café en grano y puede utilizarse los asientos que quedan en la
coladera para preparar dulces. Su preparación, se lava el grano,
luego se remoja se descascara luego se tuesta en un comal, ya
tostado se muele hasta obtener el polvo.
Esta preparaciÓn sabe parecido a la mantequillE de cacahuate pero
181
es mucho más barata y mucho más alimenticia.
2 Y 1/2 cucharadas de aceite
1 / ? taza de kinako
1/4 de cucharadita de sal
2 cucharaditas de miel
1 Y 1/2 cucharadas de agua
Se calienta el aceite y se retira del fuego. Se agregan los demá,
ingredientes mezclando bien.
o sobre verduras cocidas.
Es deliciosa untada en galletas, pal
182
ANEXO 6.
E'~ este anexo se refleja corno OC::D¿ re,.. ,,:::'~:3l e.
PROCES~ y ELABORACION DE LOS AL [1\1:::';-:Oc D~ ~:,. /..
LA SOYA EN LA ALlMENTAC/ON HUMANA
PROCESO DE LA ELABORACION DE LOS ALIMENTOS
Se acoge el frijol y $e J.1iVa.
So poneen ,,&ulluficiente de 12 I J4 hocas.
Se escurre el frijol y se pasa por unapiedra de moler o molino de nixtamalcon los tornillos flojos para que sólose desolleje que no se muela o también se puede hacer con la mano.
El frijol desollejado se pone enun recipiente grande, se leagrega mucha agua, se mezclabien para que el ollejo suba,se escurre, y se hace ésto
. por varias veces hasta que elfrijol quede limpio.
18.')
Se mueve el frijol o se licúaFRIJOL MOLIDO
CON AGUA
Se disuelve la masa en el caso que seamolida en molino, con suficiente agua,hasta que quede la leche.
¡IJlfIU{lr
'QLuego de haber disuelto la masa con agua, SE, pone la leche a cocer conbastante fuego y se mueve con una paleta de madera, sin quitarse niun momento de la olla para que no se vaya apegar, se deja de moverhasta que hierva y desde ese momento se le baja el fuego. Cuando la leche ya está ccasi cocida se deja 20 minutos más en fuego lento; despuésde haber pasado los 20 minutos se baja la olla del fuego.
• e
v~,;~;:,!,:.~
Después de cocida la leche se cuela con una manta de colar mojada yya está la leche.
185
ANEXO No 7
que impulsan la producción y consumo del frijolInstituciones
El presente ane>:o muestra el cuestionario dirigido a las
de
soya y sus derivados en la ciudad de San Martin.
UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS
ESCUELA DE MERCADEO
l. Solicitud de Colaboración.
Por este medIo solicitamos a usted su valiosa colaboración en el
desarrollo del presente cuestionario en forma objetiva.
obtener serán complemento paraLos datos a
nuestra trabajo de TE.."?sis para graduarnos
la
de
realización de
Licenciados en
Mercadotecnia. Desde ya muy agradecidos.
11. CL2stionarlO.
1) Planifica esta Institución sus activaidades en general?
Sí í í No /
2. Qué tIpO de actIVIdades re~l:za esta Institución?
-{.:Ise.=,or¿~m1ento
186
-Todas las opciones anteriores
Promueve esta Institución la comercialización del Frijol de
Soya y sus derivados?
Si 1 1 No 1__1
4. Realiza esta Institución una investigación de mercados antes
de promover los productos derivados del frijol de soya?
si 1_1 No 1_1
5. Qué criterios utilizaría para la realización de una
Investigación de mercados en general?
-Costos
-Importancia de la Investigación
-Tiempo
-Recursos Disponibles
6. Cuenta esta Institución con una unidad de investigación de
mercados?
Sí / 1 No 1 /
7. Utiliza los servicios de otras Instituciones para que realice
su~ investigaciones de mercados?
Si / 1 No ¡ /
8. Cuerltan con uria gui ti para reali~ar investigacIones de
mercados de los productos derivados del frijol de soya?
Si /
Conoce
/
los lineamientos que c o n t í e ne una
No /
quí a
1
de
inve~t19aciór¡ Oe mercado~
~,:i.
~C'nsldef'¿"
187
:mportante y necesarlO disponer de un dOC~lm0':-
guia de ln",c:·o;tlgaclon o e. o"~, . _.sd o s, para conocer la demanG¿ CiC
las productos derivadas del friJol de soya?
Si / __/ No / __/
11. Qué ventajas obtendría can la utilización de una
investigación de mercados?
guia de
12. Qué otras aplicaciones le daría esta institución al guía de
investigación de mercados?
188
ANEXO 8
El anexo 8 muestra el cuestionario dirigido a los habitantes del
área urbana de San Martín.
UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS
ESCUELA DE MERCADEO
l. Solicitud de colaboración.
Por este medio solicitamos a usted su valiosa colaboración en
el desarrollo del presente Cuestionario en forma objetiva.
Los datos a obtener serán complemento para finalizar nuestro
trabajo de tesis p a ra graduarnos en Lic. en
Mercadotecnia. Desde ya muy agradecidos.
II . Datos de clasificación.
5e,.,0: Femenino / / t1asculino: / /
Edad: de 18 a 25 a'Mos / / de 41 a 47 arios
de 48 a 54 a1'105 ! / de 44 a 6f~¡ a'Mos
OcupaClón: Empleado (a,l / i Ama de casa /
189
CUESTIONARIO
1) Conoce el fri .io l de soya?
Si / __/
2) Ha consumido derivados del frijol de soya?
No 1 1
Si 1 /
3) Cuáles de los productos que se mencionan a continuación
ha consumido usted?
Leche de soya
Carne de soya /
I __.J
/
Queso dc> soya 1 _._J
Crema de soya 1 1
Otros 1 1 Ninguno 1 1
4) Con qué frecuencia consume los productos de saya?
Semana 1 1 1 Quincenal 1 __1 Mensua 1 1 __1
Ninguno I_j Otras 1 __1
5) Por qué consume productos derlvados de saya?
Curiosidad / 1 Precio / 1 Receta médica 1__/
Contenido nutritivo I / ~ü nguno 1 1
6) .~r,o~ aoqulcr~ Jos proouctos derlvados de soya
Supermercado 1 / Restaurante~ /
Mercadas MunicIpales / /
190
7) Cuál es la razón que le impide consumirlos?
No le gustan 1 1 No los conoce 1 1
No sabe donde adquirirlos 1 1 Ninguna 1--_1
8) Cuáles de las siguientes ventajas de la soya y sus
derivados conoce usted?
Grado de nutrición 1 1 Cero colesterol 1 1
9) Conoce el proceso artesanal o casero de elaboración de
los productos derivados de soya?
Si 1--_1 No 1 1
10) Está interesado (a) en consumir los productos de soya'
Si 1 1 No 1 1
11) Qué recomienda para que exista mayor demanda para
productos derivados de soya?
Espec i fique: _
Nombre del encuestador:
Fecha:
los
tI _ . ~ •
.t:. .'..... -........
~.... SALVADOIl, liLSALVADOR. c. -" 1
191
ANEXO 9
Empresas que re~liz&n Investl~aClón de Mercados en El Salvador.
1- 8ussines5 Evaluation Systems AnálIsis.
Grupo Asesor y Consultor de Empresas GACE.
N.R. Cansa S.A. de C.V.
4- Contrata S.A.de C.V.
5- Despacho Profesional
6- Aso Consultores.
7- EPSH S~A. de C.V.
8- IPSA de C.V.
9- t1c. Resea rch
1(1- ODI5A
11- AH,CO
12- Consultaria Industrial Centroamericana (CICA)
13- P 1 2. 9 ;"'0 S. ¡;. d E c. l.•) •
,-- 1 IL~" v"
e: u ¡"i "
1'· __•• L••
~ .. n .J~'
""e. , ~--
192
26- Monitores Permanentes
27- O.P. Consultores
28- Consultores Empresariales S.A. de C.V.
29- l. P. C. Publicidad
30- Publicidad Munes
31- Anuncia Publicidad
32 Api Exito Publicidad
33- Me Cann Erickson, El Salvador
34- Modernoble Publicidad
35-
36-
Publicidad Apcu de El Salvador
Publicidad Dia;:
Impacto Publicidad
38- J~ M. Creativos y Asociados
39- Lemus Simun S.A. de C.V.
40- Comunicart PubliclGad
41- !~ublicidad Rumbo
42- Publicidad y Mercados de Centroamerica
43- Publicidad Ramos
4~- A.F.P. Consultores S.A. de C.V.
~5- Aragón y AsociadDs asesoria Empresarial
48- ~lultj.ve:: S.A.
¡~9- p"rol1iQ Ltda.
c.".. ' J
EL HOMBRE MOTIVACIONES Y MERCH~Dc
Wrov Aldeson, Michael H. Halbert
Herro Hnos. y Socisares S.A.
8 EL PLAN DE MERCADEO
Lutherni William
Trillas 1982.
9 ENCICLOPEDIA DE MERCADOTECNIA
F. J. Tomas Farster
Corporación Liberoamericana 1984.
10 ESTRATEGIA BASICA DE MERCADOTECNIA
Tobert W. Freey. Trillas
11 FUNDAMENTOS DE COMERe I AL! ZAC ION
Humberto Morris Alas
Recopilación de Datos 1984.
1~ FUNDAMENTOS DE MERCADEO MODERNO
Tunditt Still Govan
Prentice Hall Internacional 1982.
FUNDAMENTOS DE ME~CAJOTECNI~
Stanton J. Willlcn
Mc.Graw Hill 198~
BIBLIOGRAFIA
1 ANALISIS DE MERCADO
Ronald E. Frand, Alfred & Kuehn,
William Fmasy. Trillas.
2 BOLETIN DE POBLACIDN ESTIMADA AL 1 DE JULIO
Por Area, Sexo, Departamento y Municipio 1990.
Dirección General de Estadistica y Censos.
3 COMERCIALIZACION
E. Jerome Mc Carthy
El Stenio Trillas.
4 CURSO DE MERCADOTECNIA
Frederick & Wester
Harla, 1974.
5 CURSO PRACTICO DE MERCADOTECNIA
William H. Antrin
Magraw Hill 1978.
6 DICCIONARIO DE MERCADOTECNIA
Philip Kottler
Intriak
14 GUIA PARA TPABAJOS DE INVESTIGACION
Orientada a las Ciencias Naturales.
Roberto O. MuNoz Campos.
15 INTRDDUCCION A LA INVESTIGACION DE MERCADOS
Laura Fischer, Alma Navarr~.
Interamericana.
16 INVESTIGACION DE MERCADOS
Feffrey L. Pope.
Norman 1985.
17 INVESTIGACION DE MERCADOS
Boy WestfaI
Unión Tipográfica.
18 INVESTIGACION DE MERCADOS, ADMINISTRACION y METDDOS
WaIter B. Wentz
Trillas 1981.
19 INVESTIGACION DE MERCADOS, TEXTO Y CASOS.
Harper W. Boyd, Raiph Wesfall
Hispanoamericana.
20 MERCADOTECNIA
Philip f<ottler
Prentice Hall 1980
", 1 "',EéRCADORECN I A
Ralph L. Dorff
trillas 1988
MERCADOTECNIA DINAMICA
Jorge Alberto Luna
Tri llas 1981.
23 MERCADOTECNIA ENFOQUE INTEGRADO
Weldon J. Taylor Roy F. Shaw
Trillas, a~o 1985.
24 MERCADOTECNIA SOCIAL
Mohammnrad Magn Nomakfoosh
Limusa.
25 RECOMENDACIONES TECNICAS PARA EL MANEJO DEL CULTIVO DE SOYA.
Comité Coordinador para el Desarrollo Económico de Oriente
(Comcorde) Comcorde a~o 1991.
