Vyjednáváníjak dosáhnout cíle ...

Jak člověka odhadnou

za 30 sekund …

… i sebe.

Triogram

Zdroj:http://www.orlita.cz/services/jak-poznat-cloveka-behem-30-sekund-triogram/

Zelení

• Pocitoví lidé• Hovorní• Konzervativní• Důvěřivý, důležité cizí názory• Živá mimika (vrásky kolem očí)• Požitkářští - > pohodlnost, lenost• Žijí v minulosti• Důležité jsou pro ně vztahy• Otevřenost až naivita

Červení

• Rychle se rozhodují• Žijí přítomností• Neřeší minulost, ale přítomnost • “Splachovac픕 Cílevědomost• Dominantní, vedou• Černobílé vidění světa• Prestiž, značka• Vysoké sebevědomí• Nenaslouchají, jdou do konfliktu

Modří

• Puntičkáři• Bez mimiky• Je odtažitý, vzdělaný• Nerozhodný (chtějí dlouho argumentovat)• Racio - informovanost• Pocit nadřazenosti• Žijí pro budoucnost• Naslouchají

Triogram

Opáčko

Logické zdůvodnění

Pozitivní / Negativní

Zkušenosti

Vyjednavač - role !

Stanovení cílů

Příprava

Příprava střeliva

● Pozitivní +● 3x více Negativních -

Čísla / obraty / marže / fakturace / % /reklamace / křivdy /...

UltraMegaKrutoPřísněDůležité

:-) Oblečení / Příchod • Oblečení• Žádné výstřelky• Boty, nehty

• Chodit v předstihu• Raději odložit a vydechnout si

Protistrana

• Zjistěte kdo bude jednat za druhou stranu• Vizitky - reagovat na pozice, podání rukou• Kdo rozhoduje• Budujte vztahy (dlouhodobé dohody)• Setrvačnost• Přátelství (je velmi těžké chovat se tvrdě ke kamarádovi)• Ženy …. :-)

Protistrana

• Typologie vyjednavačů

• Právníci - komplikace dohody

Kompetence protistrany

• Kdo se jednání zúčastní

(3:1, 7:2, ?)

• Mají / mám rozhodovací pravomoci

Zasedací pořádek

• Sezení proti sobě konfrontační

• Skupinky na kraji stolu

• Kulaté stoly

• Oční kontakt - pozornost neochabne

Jak by mělo vypadat jednání

Kde jsou emoce, tam je paměť!

Začátek jednáníMít jednání pod kontrolou

• Stanovte program jednání, nebo ho žádejte

• Představení

• Úvodní slovo - ovlivní směr další diskuze

Musí reagovat na to co bylo řečeno

• Odmítnout jednat o věcech, na které nejste

připravení

Začátek jednání

• Naslouchat, klást otázky

• Jak vám mohu pomoci?

• Vystupovat jako partner

• Prodávejte budoucnost (ne současnost)

• Snažte se zjistit co chtějí

Zahřívací kolo

• Vytvářejte si respekt

• Ne moc o počasí

• Raději ekonomika

Průběh jednání

Zasekni cepín!

… zvolit si svoje podmínky jako první

Průběh jednání

• Dotahovat, dotahovat, dotahovat“Voják se stará, voják má …”

• Dělejte si poznámky (nutí to přemýšlet)Omezuje však kontakt očí + nemůžete mluvit

• Nepřipouštějte vyrušování z jednání• Kladení otázek udržuje pozornost• Pozor na odborný slang• Jasnost / stručnost• Gesta / dynamika hlasu

Průběh jednání

• Virus kontraktu “Já si myslím že se dohodneme.”“To by bylo, aby jsem se nedohodly.”

• Nechat je se pochválit. Budou lépe naložení.

• Pokud je po definicích podmínek ticho = nejsou připraveni na ústupky

Průběh jednání• Používat metou ano, ano, …• Mám vás rád, nenuťte mě to kupovat jinde• Navrhujte mírné odlišnosti

“Testovací balónky”• Vodopád slov = zájem• Otevřené otázky, nenavádějí (ne jen ano /ne)

podměty pro další hovor• Uzavřené - přesné odpovědi• Kontext• Cukr na mozek

Styl jednání• Win-win• Tvrdý, neústupný vyjednavač neuslyší

dohody, které mohou být uzavřeny.• Vyhrožování není vyjednávání = musí být

dosažený vzájemný prospěch• Hra na hodného a zlého

• Dynamika pokroku• Spád / Odkládání• Čas má velkou cenu• Pauzy (čas na oddech)

Ústupky

○ Je opravdu nutné dělat ústupek?

○ Rychlost ústupků - lepší více malých ústupků

○ Za každý ústupek se snažte něco získat

Jednání o ceně• Ustupujeme až v momentě, kdy protistrana ztrácí

zájem o jednání

• Ceny - udělat rozbor co může cena obsahovat

• Ceny - u společností s fixním nákladem

(sleva 70%)

• Takovou cenu jsem ještě nikdy nikomu nedal

• Nejlepší obchod - Když ho nechcete …

• Rekapitulace směrem nahoru

Při jednání pozor• Salámová metoda

• Pozor na rychlé dohody

• Pozor na nudícího se BOSSe - nutno

vtahovat

• Použití humoru při jednání

• Používat skákání do řeči

• Nenechávejte protistranu obhajovat její

stanovisko, oslabujete svoji pozici

Při jednání pozor

Pozor na technické pomůcky (vysílačky, kamery v jednačce)

Porada mimo prostory

Všechny písemnosti brát s rezervou

Všechny vaše písemnosti vzít sebou

Naslouchání - režim vypnuto / naslouchání přes filtr / růžové brýle

Ano chápu = neposlouchám

Přestávky

Taktika odkládáníPozor - hypotetický příklad :-)

Tomáš: … “To je na Přemka.”

Přemek: … “To je na Tomáše.”

? ! ?

Telefonické jednání

Řeč těla● Řeč těla (50% Mimika, gesta, držení těla).

● Neustále lehký úsměv :-)

● Mluvit klidně vyrovnaně, normální hlasitost

● Když lidé lžou, tělo vysílá protikladné

signály protikladné

….. shluky se navzájem posilují

● Bude se vyhýbat pohledu do očí, klopení zraku

● Doteky rukou do oblasti úst, Zakrývá dlaně

Emotivní vyjednávání

Nikdy nežádejte o uklidnění!

• Metoda Reset

• Metoda ZáchodKde jsou emoce, tam je paměť.

Agrese při jednání

Agrese při jednání

Jednorázové jednání / převaha dlouhodobá

• “Snižují IQ”

• Hrozby, Ultimáta, Nátlak

• Lež při jednání střídmě (nejde ověřit)

• Lpění na jednom z bodů, aby …

• Při únavě protistrany, pokračujte ...

Závěr jednání

• Neplýtvejte argumenty (šetřete na později).

• Shrňte vlastními slovy co bylo řečeno

• Pokud jste dosáhli svého, neargumentujte dál ..

• Slibem nezarmoutíš …

• Nechte je zachovat tvář (skromnost)

Po jednání

• Odměnit se, dobrý pocit

• Zápis• Smlouva (vlastní)

co se stane, když ….

• Plnění dohod

11(ne) rad

1. Naříkat2. Oni3. Kdyby, až4. Hledání viníky, pravdy5. Dívat se vznešeně na daleké cíle a ignorovat operativní6. Vnímat překážky, komplikace jako něco, co zdržuje od života7. Nevědět proč8. Nezdar vnímat jako zlo9. Zaměňovat domněnky za fakta

10. Být preventivně pesimistický11. Upnout se na jeden cíl

Díky