19
3 tipy na čem pracovat Vytváření a rozvoj obchodních příležitostí v B2B pomocí e-mailingu
3 tipy na čem pracovat
Vytváření a rozvoj obchodních příležitostí v B2B
pomocí e-mailingu
Dnes je obtížné
1.dostat informaci k rozhodovačům i
2.najít vhodný produkt a dodavatele.
2
Problém?Příležitost
!
Co s tím…
Chceme-li to změnit, musíme
zacházet s maximální úctou
s časem a energií
příjemců nabídek
3
Nabídky s „úctou“
Musíme umožnit příjemcům s co nejmenším úsilím:
1. identifikovat pro ně relevantní věci,
2. načíst potřebné informace a
3. podniknout další kroky.
4
Stránka nabídky
5
1. Stručně v pořadí „Přínos – Produkt –
Akce“2. Jedna stránka
jednoduché alá „Apple“3. Střídmý „Google“ styl
Dobře čitelné
Stránka nabídky
6
Akce!
Ne „hard sell“
ale témata k diskuzi
Rozeslání e-mailů neníkonec práce, ale začátek práce….
7
Kroky
8
II. FollowUp - Rozhovor s těmi, kteří
zprávu pozorně četli= Proklikli či otevřeli e-mailUrčený obchodní zástupce
III. Vyhodnocení Poučení pro příště, co
dělat a nedělatIV. Další krokyJiné regiony, aktualizované nabídky,
další užitečné informace, inzerce nabídky na internetu a kontakty z nich
I. Rozeslání e-mailingu
Až 5-tý kontak
t prodáv
á
Voláme těm,
kteří věc aktuálně „řeší“
Follow-Up - Komu mám dnes zavolat?
• B2B e-mailing sám o sobě nic neprodá, jsou třeba následné kroky (follow-up)
• Pro něj je třeba mít k dispozici maximum informací o příjemci e-mailu, aby další krok maximálně odpovídal situaci příjemce a nechovali jsme se jak…
Company Decisions Services Products
KLEMO-TELEKOMUNIKACE a.s.IČ: 11111111U Záběhlického zámku 233/1510600 Praha [email protected]://www.klemo.cz/272760095ODVĚTVÍ: StavebnictvíTRŽBY: 06. 100 - 199 mil. KčZAMĚST.: 12. 100 - 199 zaměstnanců
GEN.Ř.: Jan Pekař [email protected] +420 272760095 FIN.Ř.:Gabriela Zelená [email protected] +420 272760095
FIN: Finanční leasing LEAS.: ČSOB Leasing, Jiná
POJ.: Allianz pojišťovna, Kooperativa pojišťovna
CAR.POLICY: NemajíFL.MANAGER: Mají
POČET VOZŮ: 12POČET NÁKL. VOZŮ: 0
ZNAČKY:Ford: 5Škoda: 7
MODELY:Ford Fusion: 3Ford Transit: 2Škoda Ostatní: 7
FLEET: Bude rozšiřovánOBNOVA: Ano
06.06.2012 09:06:56
9
Vyhodnocení - Pro koho byl e-mail zajímavý?
• Obdobně lze vyhodnotit pozici příjemce typu Gen.řed, Fin.řed. atd. , velikost firmy dle tržeb či zaměstnanců, zákazníci/ne-zákazníci, uživatelé produktů A/B/C atd. 10
Vyhodnocení - Co příjemce nejvíce zaujalo?
• Při interpretaci je třeba dát pozor na odlišnost „atraktivita produktu“ vs. „atraktivita textu “,
• nicméně stále jde o zajímavou zpětnou vazbu, kterou jinak dostává člověk dost obtížně/draze
11
Co lidem pořád posílat aby… je to neprudilo a mělo pro ně hodnotu
když až „5-tý“ kontakt prodává?
12
11
22
33
44
55
Content Marketing / Obsahový marketing
Verze marketingového obsahu• 0.0 – „Mám produkt s atributy“• 1.0 – „Pro cílovou skupinu mám
přínosy…“• 2.0 – Informace užitečné pro
uvědomění si potřeby,výběr produktu a dodavatele a/nebomaximální užitek z produktu
13
Content Marketing / Obsahový marketing
• Ano, jako staré dobré PR, ale…• informace vychází z jádra firmy, • například od jejích zakladatelů,
architektů řešení, těch, co používají produkty v praxi, • ne externě vytvořeným „přílepkem“.
14
Učme se …
15
Ani slovo o produktu
…
Učme se …
16
Kromě loga a
kontaktů…
Učme se …
17
Webdesigner si říká o práci:
„Úvod do webdesign
u pro zadavatel
e“
Shrnutí – 7 slov
1.Nabídky s úctou k čase a energii příjemců
2.Rozesláním práce nekončí, ale začíná
3.Obsah je král
18
Podpora prodeje firmám
Roman Řípa
BizEasier Project Leader
Kdo jsem: www.linkedin.com/in/romanripa
Na co myslím: romanripa.typepad.com
E-Mail: [email protected]
Twitter: @romanripa
Tel: +420605202397
Web: www.bizeasier.cz , www.bluestrategy.cz
