Date post: | 20-Jun-2015 |
Category: |
Business |
Upload: | pavel-cerny |
View: | 159 times |
Download: | 2 times |
www.jaguar-aps.com
®
Copyright: Jaguar-APS
Využití dostupných dat k vyšší efektivitě
zásobovacího řetězce.
Pavel Černý, Jaguar-APS
www.jaguar-aps.com Copyright: Jaguar-APS
Téma prezentace
„Na co lidé často zapomínají je, že se mohou hodně naučit od ostatních průmyslových odvětví. Nesnažte se měřit podle svých konkurentů, tak se stanete jen tak dobrými jako jsou oni. Analyzujte jiná odvětví a snažte se zjistit, co se můžete naučit od nich.“
®
Copyright: Jaguar-APS
®
Copyright: Jaguar-APS
Fakta ovlivňující obchodní strategii zásobovacího
řetězce:
Globalizace
Masové úpravy produktů
Stlačený životní cyklus výrobků
Outsourcing
Představení nových výrobků
Konkurenční vstupy na trh
Kolísání dodavatelských
nákladů
Omezené kapacity
Fúze a akvizice
3
®
Copyright: Jaguar-APS
®
Copyright: Jaguar-APS
Co se dá udělat proto, aby jste se vyvarovali této
situace...
4
Pracujme s informacemi...
®
Copyright: Jaguar-APS
®
Copyright: Jaguar-APS
Fakta o řízení pomocí analytiky
Analytika řeší rozdíly v názorech.
Počáteční diskuse je na základě stanovisek, ale musí být podporována čísly.
Zapojení napříč organizací vylepší zarovnání.
Vedení pomocí analytiky je typicky velká změna.
Týmy fungují nejlépe tam, kde analytika řídí diskusi.
Analytika je mnohem více než reporting.
Tradiční zásobovací řetězce jsou reakční bez schopnosti „vnímat“ trh.
Organizace nepoužívají analytiku k „naslouchání“.
Ve světě nové analytiky budou moci vnímat, testovat a učit se a organizovat odpověď na změny trhu.
5
www.jaguar-aps.com Copyright: Jaguar-APS
Neúspěch v podnikání Klíčem je propojení strategie s výkonem.
Zaměřte se na rozhodnutí, která musíte udělat, pak na informaci a nástroje.
„Důvodem, proč úspěšné firmy selhávají je, že investují
do věcí, které poskytují okamžitý a hmatatelný důkaz o
úspěchu.“
®
Copyright: Jaguar-APS
®
Copyright: Jaguar-APS
Plán udržitelného úspěchu
7
Strategie
Cíle
Znalosti
Lidé
Data Nástroje
Identifikujte obchodní cíle.
Identifikujte obchodní rozhodnutí vedoucí k firemním cílům.
Identifikujte lidské zdroje, zodpovědné za jejich dosažení.
Identifikujte procesy, které vám pomohou v rozhodování.
Identifikujte data a nástroje podporující rozhodnutí.
Vylepšete plánování použitím „what-if“ analýz.
Supply chain musí identifikovat obchodní cíle a podle nich
rozhodnout o investicích, které budou podporovat tyto cíle.
www.jaguar-aps.com Copyright: Jaguar-APS
Jediná věc, která je dnes konstantní, je změna.
„Porozumění a uplatňování dynamiky řízení poptávky je jedna z mála neprobádaných oblastí, které jsou k dispozici firmám pro vývoj nových konkurenčních zbraní a zvýšení zisků.“
®
Copyright: Jaguar-APS
®
Copyright: Jaguar-APS
Úloha plánování poptávky
9
Analytický přístup zahrnující znalost domény, nejen názory.
Objektivní generování forecastu.
Vyhodnocení a výběr forecastových modelů.
Sběr dat, koordinace, transformace a analýza.
Výpočet forecastu a analýza.
Komunikace forecastu.
Sledování chyby forecastu, analýza a oprava.
Interface napříč firemními odděleními.
Interface plánovacích procesů.
Říci vedení firmy pravdu!
®
Copyright: Jaguar-APS
®
Copyright: Jaguar-APS
Nedávný vývoj...
• k odhalení šablon v chování spotřebitelů.
• k měření efektivity marketingových investic.
• k optimalizaci finanční výkonnosti.
• k tvarování a aktivnímu řízení poptávky pomocí ‚what-if‘ simulací.
• k vnímání poptávkových signálů a tvarování budoucí poptávky za podpory technologií vytěžování dat.
Prediktivní analytika slouží:
10
®
Copyright: Jaguar-APS
®
Copyright: Jaguar-APS
Prediktivní analytika a zásobovací řetězce
• Náklady se zdají vysoké.
• Zaměření na investice přinášející okamžité a hmatatelné výsledky.
• Spojit datové uzly celého rozšířeného řetězce je příliš složité.
• Big data způsobují v této chvíli roptýlení pozornosti.
• Schopnosti v zásobovacím řetězci a IT jsou omezené.
• IT a ostatní firemní oddělení nejsou zajedno v identifikování potřeby.
• Plánování poptávky není klasifikováno jako ‚základní kvalifikace‘.
• ...
Proč ne?
• Silný potenciál způsobu vedení funkce dodavatelského řetězce.
• Potřeba vrcholového vedení budovat růst se ziskem.
• Pro efektivní funkci multi-echelonových zásobovacích řetězců je nutno mít správné a rychlé signály.
• Varování na pomoc vnímání, tvarování a analýzy dat pro lepší reakci změn na trhu.
• Data jsou informace a informace jsou zisk.
• ...
Proč ano?
11
®
Copyright: Jaguar-APS
®
Copyright: Jaguar-APS
Forecasting & Supply Chain řízené poptávkou
Demand Sensing
Demand Shaping
Demand Translating
Demand Shifting
Demand Orchestration
12
Vnímání poptávky - Demand sensing
• Zkrácení doby k vycítění skutečných tržních
údajů k pochopení skutečných posunů na trhu
v reakci poptávky.
• Data pro cyklus ‚objednávka-zaslání‘ mohou
být 1-3 týdny zpožděna v překladu skutečné
poptávky trhu.
• Vývoj forecastu na základě tržní spotřeby.
Překlad poptávky - Demand translation
• Překlad poptávky trhu pro jednotlivé
role v rámci organizace.
• Systémový design rozpozná, že
požadavky pro každou roli –
distribuce, výroba, nákup – jsou různé.
• V tomto procesu je forecast založen na
‚prodejních položkách‘ podle trhu
(ship-to modeling.)
• Poptávka je pak přeložena to ‚ship-
from‘ fomátu na základě potřeb
konkrétní role.
Orchestrace a přesouvání poptávky - Demand
orchestration and shifting
• Kompromisy podle jednotlivých trhů na
základě správné rovnováhy rizika poptávky
a příležitostí.
• Tato rozhodnutí závisí na schopnosti
pokročilé analytiky současně tvarovat a
vnímat poptávku.
• Znalost domény versus názor.
Tvarování poptávky - Demand shaping
• Znalost domény versus názory.
• Aplikace technik pro stimulaci poptávky na
trhu.
• Propojení poptávky se zásobovacím
řetězcem.
• Eliminace politiky a zaujatosti ve forecastu.
www.jaguar-aps.com Copyright: Jaguar-APS
Co potřebujete vědět of forecastingu
Proces je mnohem
důležitější, než
forecastové modely a software.
®
Copyright: Jaguar-APS Copyright: Jaguar-APS
Step1 Run Forecast Reports
Step2 Demand Planning Phase
Step 3 Supply Planning Phase
Step 4 Pre-S&OP/ GAP Meeting
Step 5 Exec. S&OP Meeting
End of
Month
• Load Master Data
• Load History Data
• Generate Stat Forecast
• Issues Capture
• Scenario Modeling
• Exec Meeting Reports
• Marketing Forecast
• Sales Planning
• Consensus Planning
• Inventory Planning
• Capacity Planning
• Demand Supply
Balance
• Review Issues/Risks
• Review Scenario
• Approve Final Plans
S&OP Meeting Structure
14
Source:
Demand Sensing
Demand Shaping
Demand Shaping
Demand Shifting Demand Shifting
Demand Shaping
®
Copyright: Jaguar-APS
®
Copyright: Jaguar-APS
Forecastingový proces řízený poptávkou
15
Zaměření na poptávkou řízenou organizaci včetně vyhodnocení strategických, operačních a taktických plánů za účelem konsolidace vstupů jednotlivých oddělení pomocí identifikace, vyhodnocení a uzavření finančních mezer.
Poskytuje realistický pohled na skutečnou neomezenou poptávku.
Ja založen na základě marketingového a obchodního konsensu, který byl finančně analyzován a je použit na podporu S&OP procesu.
Limity zásobování jsou řešeny pomocí přesouvání poptávky (shifting) s cílem nákladově efektivního uspokojení poptávky.
®
Copyright: Jaguar-APS
®
Copyright: Jaguar-APS
Problémy tradiční strategie „zevnitř ven“(“push”)
Poptávka trhu je akumulována a prezentována ve formě celkového úhrnu.
Informace o počáteční poptávce původního zákazníka je zpožděna.
Servisní úroveň je stanovena jako průměr.
Centrální zdroje by měly být na 100% úrovni služeb.
„Jestliže doplňování skladu řeší své problémy, tak co způsobilo hlavní problémy ve skladu?“
Dodavatel DC
Prodejna
Prodejna
Prodejna
Zásoby
Informace
16
®
Copyright: Jaguar-APS
®
Copyright: Jaguar-APS
Otázky pro strategii „zevnitř ven“
Je poptávka výsledkem spotřeby na úrovni prodejen?
Je poptávka výsledkem zákaznické poptávky nebo je to
akumulovaná poptávka skladu-distributora?
Jak dlouho to trvá než se forecast stane skutečnou
poptávkou?
Protože si myslíte, že je to lepší, stane se poptávkový
signál realitou?
Máte dostatek času reagovat na skutečnou poptávku
jakmile se konečně stane známou?
17
Plánování Výroba Prodej
PUSH
®
Copyright: Jaguar-APS
®
Copyright: Jaguar-APS
Lepší využití tržních dat
Měnící se pohled na to, jak vidět data a sloužit zákazníkům
Od strategie ‚zevnitř ven‘ k ‚zvenku dovnitř‘
Jde o vlastnictví celého dodavatelského řetězce, včetně kanálů, řízení produktů a jejich výroby až po jejich konečné použití.
Současné zásobovací řetězce ‚chytají‘ objednávky a dodávky a předpokládají, že jsou reprezentativní pro daný trh.
18
Plánování Výroba Prodej
PULL
Lídři dodavatelského řetězce mohou vnímat
dynamiku trhu a přeložit tyto signály do formátu potřebného specifickými
lidmi a odděleními v době, kdy je třeba reagovat na
danou změnu.
www.jaguar-aps.com Copyright: Jaguar-APS
Spolupráce napříč zásobacím řetězcem
Co můžete získat od svých zákazníků? Co můžete získat od svých dodavatelů?
®
Copyright: Jaguar-APS Copyright: Jaguar-APS
Efekt dlouhého biče: Zvyšování variability objednávek
v zásobovacím řetězci.
Efekt dlouhého biče signalizuje neoptimální zásobovací
řetězec v důsledku neefektivního sdílení informací. Špatně
vedené zásobovací řetězce způsobují nestabilitu (např. špatný forecast). Tato
nestabilita způsobuje kolísání v poptávce.
20
®
Copyright: Jaguar-APS
®
Copyright: Jaguar-APS
Řešení efektu dlouhého biče
Sdílení dat skutečné poptávky napříč celým
dodavatelským řetězcem.
Integrace procesů – důvěra a spolupráce.
Agilní reakce na variabilitu poptávky.
Zavedení „pull“ (outside-in) techniky:
Tok materiálu je hnán poptávkou
Doplňování a forecast jsou založeny na poptávce
Časté dodávky v malých objemech
VMI (zásoby řízené dodavatelem)
CPFR (společné plánování, forecasting a doplňování)
21
Copyright: Jaguar-APS
Vendor
Managed
Inventory [VMI]
Zásoby řízené
dodavatelem
Proces spolupráce výrobce a
distributora-prodejce (retailer).
Optimalizace výkonu dodavatelského
řetězce.
Výrobce je odpovědný za udržování
zásob v distribučních bodech.
Výrobce má přístup k údajům o
zásobách distributora a vydává
objednávky.
Distributor poskytuje krátkodobý
forecast prodeje.
22
Copyright: Jaguar-APS
Collaborative Planning,
Forecasting and
Replenishment (CPFR)
Typicky: Retail a FMCG
Komunikace a sdílení předpovědí poptávky s externími
partnery.
CPFR kombinuje inteligenci s více obchodními partnery v
plánování a plnění požadavků zákazníka.
Propojuje osvědčené prodejní a marketingové postupy s
plánováním dodavatelského řetězce a realizací procesů.
Cíl:
Zvýšení dostupnosti pro zákazníka
Snížení zásob, dopravních a logistických
nákladů.
23
PUSH
Spotřeba
Dodávky 31%
více
než spotřeba
PULL CPFR
Spotřeb
a
Dodávky
98%
spotřeby
®
Copyright: Jaguar-APS
®
Copyright: Jaguar-APS
Otázky, které jsou zodpovězeny prostřednictvím
spolupráce se zákazníky-distributory
Který z mých výrobků je na všech planogramech?
Které prodejny neprodávají mé klíčové položky?
Jak různé skupiny prodejen/ oblastí plní cíle mého portfolia?
Která prodejna má jaký planogram?
Které prodejny tvoří těch 20%, jenž přispívají k 80% mé obchodní ztráty?
Jak rychle se dostanou moje inovační výrobky na regál?
Které mé položky hrají velkou roli u tohoto prodejce a kde bych měl hledat distribuční zisky?
Jak účinkují různé cenové body na výkon mých položek?
Jaké byly prodeje mých výrobků minulý týden nebo měsíc?
Jak se můj prodej porovnává s minulými týdny-měsíci?
24
®
Copyright: Jaguar-APS
®
Copyright: Jaguar-APS
Retail Reporting
Neprodávací prodejny
Pořadí položek
Rychlost na trh
Tabulka planogramů podle
prodejny
Tabulka planogramů podle
položky
Zpráva o výkonu prodejen
Scorecard prodejce
Analýza cen a propagace
Porovnání skupin prodejen
(A, B, C, D, E, F)
Trendy výkonu
Nezpracovaná data
týdenních tržeb
Typy reportů, které zvýší znalost domény a podporují
proces vnímání a tvarování poptávky.
Jaké informace můžete získat od svých distributorů nebo zákazníků? Jaké informace
můžete poskytnout vašim dodavatelům? 25
®
Copyright: Jaguar-APS
®
Copyright: Jaguar-APS
Další způsoby segmentace dat
Cílem je omezení počtu výrobků, které mají být analyzovány a zpracovány tak, že čas plánovače-nákupčího je co nejefektivněji využit.
Typicky se používá ‚ABC‘ segmentace na základě minulých prodejů-zásilek.
Nově vznikající metodiky:
ABC na základě forecastu s použitím objemu plánovaného prodeje x marže
Forecast/analýza dodacích lhůt
Segmentace je založena na schopnosti reagovat včas na signály poptávky.
Dodací lhůty na doplňování výrobků versus schopnost znát poptávku a rozumět jejímu rozptylu.
26
www.jaguar-aps.com Copyright: Jaguar-APS
Forecasting Outside-in
Propojení tržních dat se zásilkami – zjednodušený příklad.
®
Copyright: Jaguar-APS
®
Copyright: Jaguar-APS
MTCA – Multi-Tiered Causal Analysis
Omezení z minulosti již nejsou problém:
Sběr a ukládání dat
Potřebný výpočetní výkon
Schopnost synchronizace dat
Analytická odbornost
MTCA, je proces vrstvení kauzálních modelů za použití dat a analýzy. Používá marketingové a zásobovací strategie za účelem vytvoření jednoho forecastu a ne dvou na sobě nezávislých.
„Integrace spotřebitelské poptávky do forecastingu za účelem vylepšení zásobování se v průběhu několika posledních let stala jednou z hlavních priorit FMCG průmyslu a mnoha dalších průmyslových odvětví.“ Charles Chase, SAS
28
®
Copyright: Jaguar-APS Copyright: Jaguar-APS
Growth brand – tradiční forecastingový způsob
29
®
Copyright: Jaguar-APS Copyright: Jaguar-APS
MTCA – Multi-Tiered Causal Analysis
30
Tržní data – AC Nielsen
Tovární dodávky $
®
Copyright: Jaguar-APS Copyright: Jaguar-APS
1. Analýza dat
31
Porovnání konzumace celé kategorie a jejího forecastu s konzumací dané značky. Silná
korelace mezi těmito dvěma proměnnými potvrzuje původní předpoklad o tom, že
kategorie má silný vliv na spotřebu této značky.
®
Copyright: Jaguar-APS Copyright: Jaguar-APS
2. Výpočet forecastu spotřeby
32
Regression 1: Last 4 Periods Out of Sample
b 0.670646293 114991.935 a
SE X 0.01659508 43476.00362 SE Y
R2
0.989098563 57723.81787 SE
F 1633.158501 18 df Residual
SS Reg 5.44175E+12 59976704694 SS Residual
t 40.41235579
Out of Sample
Forecast Bias % Bias Abs Error APE
4,247,556 329,111 7% 329111.089 7%
1,997,206 (131,092) -7% 131091.571 7%
1,772,187 (44,406) -3% 44405.9146 3%
1,724,543 (11,602) -1% 11601.8607 1%
ME -1% MAPE 4%
Regression 2: All Data In Sample
b 0.716448119 -987.7474012 a
SE X 0.015630716 44552.36932 SE Y
R2
0.989636968 78137.09794 SE
F 2100.930716 22 df Residual
SS Reg 1.2827E+13 1.34319E+11 SS Residual
t 45.83591076
Dvě regrese:
1. Test a ověření modelu
2. Generace forecastu spotřeby značky za
použití schváleného modelu.
Demand Sensing
®
Copyright: Jaguar-APS Copyright: Jaguar-APS
3. Vývoj forecastu zásilek na základě forecastu
spotřeby
33
Detekce lag/lead vztahu továrních dodávek a
tržní spotřeby.
Forecast zásilek na základě tržní spotřeby.
®
Copyright: Jaguar-APS Copyright: Jaguar-APS
4. Propojení forecastu spotřeby se zásobovacím řetězcem
a interními marketingovými a obchodními programy
34
Přidání supply událostí, TV reklamy
(kategorické proměnné) a
marketingových promo akcí (historie a
forecast) jako konečné proměnné k
forecastu zásilek (na základě tržní
spotřeby) vypočtenému v minulém kroku.
Konečný forecast (zelená) na
základě spotřeby, supply
omezení, a marketingové a
obchodní aktivity.
Demand Shaping
®
Copyright: Jaguar-APS Copyright: Jaguar-APS
Porovnání tradiční forecastingové metody s MTCA
(červená)
35
Jaký by byl dopad na supply chain, pokud bychom použili jen historii zásilek?
®
Copyright: Jaguar-APS
®
Copyright: Jaguar-APS
Proč není poptávkou řízený koncept již rozšířen?
Stimulace/Odměny Tradiční pohled na dokonalost zásobovacího řetězce
Vedení organizací Zaměření: Inside-Out, ne Outside-In
Vertikální odměny versus horizontální procesy.
Zaměření na trasakce, ne na vztahy.
36
Firmy nemohou být řízené poptávkou, dokud
budou obchodníci motivováni pouze objemen
prodeje a marketing pouze podílem na trhu.
Přechod na poptávkou řízený proces je
přímo závislý na firemním zaměření na
ziskový růst tržeb na trhu.
Aby poptávkou řízené iniciativy uspěly,
musí sahat od zákazníkova zákazníka až
po dodavatele našeho dodavatele.
Iniciativy zákazníků a dodavatelů jsou
obvykle řízeny odděleně na základě
nákladů.
Dnešní zaměření je „zevnitř ven“ a ne
„zvenku dovnitř“. V potávkou řízeném
procesu je design procesů založen na
průběžném snímání a formování
poptávky.
V současné době jsou spojovací procesy
firem – prodejní a nákupní – zaměřeny
na transakční výkonnost. Díky tomu se
větší hodnoty jako zrychlení času na trh a
sdílení dat poptávky, dosažitelné pomocí
vztahů, nikdy neuskuteční.
V zásobovacích-dodavatelských organizacích je
supply chain motivován na základě snižování
nákladů, nákup je odměňován na základě nejnižší
nákupní ceny, logistika za on-time dodávky s
nejnižšími náklady, obchod za sell-in objem a
marketing za dosažený podíl na trhu. Tyto stimuly
nejsou s souladu s maximalizací skutečné hodnoty.
Pojmy latence poptávky, snímání, formování
a orchestrace poptávky (demand sensing,
shaping, orchestration) nejsou ještě
dostatečně porozuměny. Proto nejsou
zahrnuty v definici podnikové strategie.
®
Copyright: Jaguar-APS
®
Copyright: Jaguar-APS
Doporučení
Porozumění poptávce
Lepším pochopením poptávky, mohou společnosti plánovat výrobní kapacity a úroveň zásob přesněji a tak miminalizovat riziko ztráty obchodních příležitostí.
Spolupráce a integrace
Schopnost sdílení informací napříč odděleními firmy je zásadní pro zlepšení dodavatelského řetězce.
Bez vnitřních komunikačních procesů (plánování poptávky, S&OP), společnost nemůže účinně spolupracovat s externími partnery, ať už jsou to dodavatelé nebo zákazníci.
Vedení zásobovacího řetězce
Informace, které pomohou formovat a přesunovat poptávku zvýší viditelnost způsobu o rozhodování dodávek a zásobovacích omezení. To pak zajistí výrobky na správném místě ve správný čas.
37
Copyright: Jaguar-APS 38
Sběr dat, segmentace dat, různé forecastingové techniky
19.-20.6.2014
Detailní popis programu semináře a registrace na
www.retailtrain.cz
Copyright: Jaguar-APS
Děkuji Seminář Analýza dat, předpověď poptávky
19.-20.6.2014 www.retailtrain.cz
Pavel Černý
+420 (603) 440 325
www.jaguar-aps.eu
Naše služby
• Školení
• Opportunity Assessment
• Plánování poptávky a provozu (S&OP/IBP)
• Výběr a podpora využití systémů pro plánování a forecasting
• Změnová řízení
http://www.jaguar-aps.com/services/index.html