Distribuce

Distribuční politika

Distribuční cesty (prodejní cesty, organizace prodeje) a

fyzická distribuce (doprava, skladování)

Systémy distribučních cest

• Obchod

-Maloobchod

- Velkoobchod

Co je distribuce ?

- je pohyb produktů z hospodářské sféry do sféry spotřební

- je zajistit přesun zboží od výrobní firmy tak, aby zákazník mohl zakoupit potřebný výrobek v geograficky příhodném místě, ale v době a v množství, jenž mu vyhovuje.

Co je úkolem distribuce ?

Channels – kanály, Place - místo

Místo (place)

Toky,kanály(Channels)

•Prodejní cesty •Obchodníorganizace

2. Fyzická distribuce

•Skladování

1. Distribuční cesty

DopravaSkladování

•Doprava

Distribuce

Obchodní organizace Prodejní cesty

Distribuční strategie

O vhodném počtu prostředníků a úrovní zpravidla rozhoduje :

1. Povaha produktu

2. Způsob jeho nákupu

3. Požadavky na úroveň služeb požadovaných při koupi

4. Požadavek na vyloučení vlivu konkurenčního zboží

5. Možnost kontroly podmínek prodeje

Provádí se prostřednictvím

• Prodejní cesty - je souhrn organizací, které přispívají k dostupnosti zboží. Každá prodejní cesta je charakterizována počtem úrovní.

Graf : Distribuční cesty

V ý r o c e

S p o t ř e b i t e l

A

VO

MO MO

VOVO VO VO

D,P PP,M PP,MD,P PP

VO

MO MO

VO VO

a) konečný spotřebitel

VO

PP

nepřímýpřímý osobní

neosobní

b) průmyslový zákazník

v ý r o b c e

o d b ě r a t e l

Prodejní pobočkafirmy

Obchodní agentreprezentant firmy

Průmyslovýdistributor

Prodejní cesty

TV (teleshoping)

Přímé

Nepřímé

Prostředník (on line) - telefon

Neosobní

Osobní

…a další

Internet (elektronický prodej)

Telefon (smyčka)

Časopisy

Katalog (zásilkový )

Tradiční (klasické)

Administrativní

Tváří v tvář

Kontrahovaný

Korporativní

• Organizace prodeje

- Stanovit, za jakých okolností je výhodné prodávat vlastními silami a kdy je naopak přiměřené využít služeb obchodních organizací.

- Hodnocení alternativních možností je vhodné zdůvodnit rozborem nákladů na prodej realizovanými vlastními silami a porovnat např. s prodejem prostřednictvím obchodní organizace.

Druhy maloobchodních jednotek

• fixní (stabilní) - jsou stavby spojené se zemí

Specializované prodejny

Obchodní domy

Obchodní střediska

Hypermarkety

Supermarkety

Prodejní sklady

Smíšené prodejny

• přenosné

Kiosky

Stánky (není stavba)

• pojízdné (ambulantní)

Pojízdné stánky - pikador

Pojízdné prodejny

Prodejny na „kolečkách“

• Přeprava

Železniční

Vodní

Silniční

Potrubní

Letecká

• Skladování

Velkoobchodní sklady

Členění :

- horizontální

- vertikální

Co je obchod ?

- prostředníkem mezi výrobou a spotřebitelem

• Maloobchod

• Velkoobchod

• Cestovní ruch

• Ubytovací služby

• Služby spojené s prodejem zboží

• Stravovací služby

Maloobchodní proces- je prodej konečným spotřebitelům

• nákup zboží k dalšímu prodeji spotřebitelům

• prodej a promotion

• přeprava zboží

• převzetí podnikatelského rizika

• finanční operace

• získávání informací pro rozhodovací proces

- se skládá z mnoha specifických funkcí

• poskytování informací zákazníkům

1. Maloobchod s prodejní plochou

2. Maloobchod bez prodejní plochy

1. Maloobchod s prodejní plochou

- široké spektrum prodejen, které prochází jednotlivými etapami životního cyklu maloobchodu

Členění maloobchodních jednotek z hlediska :

Stavebního na :

• stavby spojené se zemí

• stavby nespojené se zemí• nejsou stavby

Umístění• stacionární• přenosné• ambulantní, pojízdné

Sortimentu• potravinářské• nepotravinářské

Šíře sortimentu• plnosortimentní• širokosortimentní• smíšené• specializované• úzce specializované

Druhy prodejen

Základní prodejny, Obchodní domy, Nákupní střediska, Supermarkety, Hypermarkety, Diskontní prodejny, Velkoprodejny, Tržnice...

Typy prodejen

• s volným výběrem• s obsluhou• se samoobsluhou• prodej podle vzorku• automatizovaný prodej

2. Maloobchod bez prodejní plochy

Osobní prodej

• osobní - tváří v tvář (obchodní zástupci, agenti, burzy)• neosobní (katalogy, teleshoping, internet a další tištěné a tiskové propagační prostředky atd.)

- nepřímý

- přímý prodej (používá osoby nebo média pro uskutečnění transakcí do jakéhokoliv místa)

• záznamník, záznamové smyčky

Neosobní prodej- automaty

- prostřednictvím média (telemarketimg, on-line

Historie

- elektronický

Maloobchodník rozhoduje o :

• cílovém trhu

• sortimentu

• ceně

• propagaci

• umístění

• vybavení a dispozičním řešení

Seznam adres

Databáze

• základní funkcí velkoobchodu je:

spojovat specializovanou a koncentrovanou výrobu spotřebního zboží s decentralizovanou maloobchodní sítí, jejíž sortimentní náplň je stanovena podle spotřebitelských hledisek, odlišných od hledisek výrobců.

Uspořádání pohybu zboží od výrobce ke spotřebiteli významně ovlivňují dva články:

• výroba a• spotřeba

Výrobu zboží jako celek determinuje především :

- prohlubování specializace

- koncentrace výrobních kapacit

- celkový relativně stálý vzrůst objemu výroby na základě vysoké techniky a produktivity práce v průběhu roku

Výroba - její místo bývá určeno surovinovou základnou apod.

Spotřeba - poptávka je rozptýlena na celém území státu, světa?

Spotřeba ovlivňuje pohyb zboží především tím, že nutí velkoobchod :

• soustřeďovat takové množství zboží, které odpovídá místním podmínkám poptávky

• soustřeďovat ucelený sortiment zboží, odpovídající poptávce

• zabezpečit časový soulad mezi nabídkou výroby a poptávkou obyvatel

Základní operace probíhající ve velkoobchodech :

- příjem zboží (nákup zboží, )

- přeprava do sklad. prostoru (vykládka, odběr a přejímka,

- uskladnění ( systémy skladování zboží, pohyb zboží ve skladech, )

- příprava zboží dle objednávek ( výdej zboží, kompletace)

- expedice zboží

Prostředky pro pohyb zboží ve velkoobchodních skladech

• Vertikální

• Horizontální

• Vertikální i horizontální

Vnější činitele

- sortiment zboží a jeho povaha

- systém dodávek od výrobce

- systém obchodních vztahů

- rozmístění skladů a jejich velikost

- rozmístění zásobovaných maloobchodních jednotek

Vnitřní činitele

- technické vybavení práce

- technologie skladových operací

- stupeň a formy organizovanosti pohybu zboží ve skladu

- podmínky práce ( ekonomické, fyzikální, hygienické,….)

- množství pracovních sil

- míra a kvalita informací

Druhy skladů

Z hlediska výstavby :

• otevřené

• polootevřené

• uzavřené

- výškové

- halové

- patrové

Formy velkoobchodní činnosti

• Zprostředkovatelská forma

• Zásilková forma

• Regálová forma

• Samoobslužní forma

• Prodejní forma

• Kompilátorská forma

Kolik funkcívelkoobchodník

zjišťuje

Typy velkoobchodů z hlediska vlastnictví zboží

Velkoobchodník jako majitel?

VO s limitovanými funkcemi:- samoobslužný- objemový- kamionový- regálový- zasilatelský- spolupracovníci výrobců

Obchodní zástupci :- zprostředkovatelé společnosti- obchodní jednatelé- provizní obchodníci- zástupci výrobců- zástupci prodeje

VO zajišťující služby:- VO smíšeného zboží - s jednou řadou výrobků

nebo širší řadou- specializované VO

ANONE

Některé funkce

Všechny funkce