BUDOUCNOST Finančního poradenství

Legislativní změny(ve 3 letech)

• Zákon č. 38/2004 Sb., o pojišťovacích zprostředkovatelích a

samostatných likvidátorech poj. událostí (Sněmovní tisk 415)

• Zákon o pojišťovnictví

• Investice - MiFID II (Markets in Financial Instruments Directive)

• Zákon o spotřebitelském úvěru (hypoteční úvěry)

Obecný směr změn

• Zvýšení profesních nároků formou akreditací a certifikací

• Zvýšení správních poplatků za certifikace a obnovování licencí

• Zvýšení informačních povinností vůči zákazníkovi

• Zvýšení odpovědnosti z výkonu činnosti

• Zvýšení sankcí za porušení

• Rozšíření působnosti poskytovatelů finančních služeb

• Změna způsobu odměňování

PŘEŽIJEME?

AN

Dopad

• Zprůhlednění počtu neaktivních PPZ v databázi ČNB

• Snížení počtu aktivních finančních poradců o 1/3 až 1/5

• Zvýšení reputace profese finančního poradce

• Nárůst počtu potenciálních klientů na jednoho poradce

• Zvýšení obratu samostatné praxe poradců

MA

SS

M

IDD

LE

MA

SS

A

FF

LU

EN

T

PR

OD

UC

EN

TI

PR

OD

UK

TŮ

Distribuční modely

On-line platformy

Call centra

Situace v zahraničí po zavedení

Zákaz přijímání provizí je v současnosti aplikován, resp. má být

v různých obměnách a u různých kategorií zprostředkovatelů

zaveden ve:

• Velká Británie

• Slovensko

• Finsko

• Dánsko

• Nizozemsko

Detail vývoje finančních služeb a poradců ve Velké Británii

po zavedení zákazu přijímání provizí.

Situace v UK

• Nejdelší tradice ve finančních službách, ale v poslední době

nejvíce reforem a regulací.

Vývoj regulace v UK

• 1986 Financial Markets Act

• 1988 Polarizace trhu

• 1995 Povinnost zveřejnění provizí

• 2004 Depolarizace (4 typy poradenství)

• 2013 Retail Distribution Review (zákaz provizí)

Dopady regulace v UK

• Dramaticky odlišné než se čekalo

Úpadek vlastních sítí pojišťoven a bank z 200tis. Na 20 tis.

Dopady v UK na obchod a počet poradců

Pokles nového obchodu

Pokles zprostředkovatelů

Pokles v bankách

Řada bank a pojišťoven přestala úplně

poskytovat finanční poradenství přes poradce

(Barclays, Lioyds, HSBC, Aviva, AXA)

Dopady v UK na distribuční kanály

Aktuální situace

• Likvidace Bank a velkých MLM spol.

• Nárůst on-line služeb

• 6% trhu - 3 Národní IFAs

• 71% trhu - 25 Regionální IFAs(10-70 lidí)

• 23% trhu - 11.000 IFAs (do 1-10 lidí)

• Celkem působí 26.000 poradců

Finanční poradenství – honoráře

• Poradci si účtují průměrně £100-£200 hod.

• Resp. 3 % poplatek z počáteční investice a

0,5 % ročně následně

Dopady v UK na zákaznický segment

Pokles dostupnosti finančních a pojistných produktů pro

zákazníky s nižšími příjmy.

• Segment Mass - klienti nejsou ochotni platit za poradenství

• Segment Middle Mass – Začíná teprve vznikat

• Segment Affluent – jsou naopak ochotni zaplatit až £300 / hod.

za poradenství

Typický poradce:

• 2000 klientů, z toho 200 aktivních, z 50 reálný příjem

• 7-12 hodin na jeden obchodní případ

Dopady v UK na zákaznický segment

Trh se výrazně rozrostl u různé formy distribu sledující

různé strategie.

Budoucnost: funkční obchodní modely

Dvě různé cesty k úspěchu, ale pravděpodobně ne

multikanálové.

• Založena 1981 v Bristolu na

zelené louce, nyní jedna z

největších firem prodávajících

finanční produkty (je i v indexu

FTSE 100).

• Aktiva pod správou £49.1 mld

(2014).

• Základ je execution-only platforma

při nákupu investic.

• Úspěšně dr vyrovnala s reformou

RDR (její akcie v r. 2013 rychle

rostly)

• Mediální útoky na výši poplatků a

donucena poplatky snížit.

• Založena 1991 lordem

Rotschildem a dvěma společníky,

nyní jedna z největších firem

prodávajících finanční produkty (je

i v indexu FTSE 100)

• Aktiva pod správou £55.8 mld

(2014).

• Má síť velmi kvalitních poradců

cílících na afluentní a privátní

klienty

• Velký důraz na nezávislost (nabízí

vždy investice třetích stran, aby

nebyla v konfliktu).

Pla

tform

a

Elit

ní finanční pora

denstv

í

Budoucnost: Funkční obchodní modely

• Jasná kredibilní vize poradenské společnosti

• Společnost, která sladí cílový segment klientů se

způsobem prodeje

• Menší vysoce produktivní a stabilní tým poradců

• Profesionální poradenství cílené na affluentní klienty

• Nebo naopak rychlé nízkonákladové transakční prodeje

masovým zákazníkům

Přežijí společnosti, které úspěšně dokážou následující: