Jak (konečně) napsat Jak (konečně) napsat business plán

21. července 2009

DISCLAIMER: This presentation contains super confidential proprietary information, some or all of which may be legally privileged. It is for the intended recipient only. If you are not the intended recipient you may not read, use, disclose, distribute, copy, print or rely on this presentation.

© 2009, Credo Ventures a.s.

Failing to plan is planning to fail…

� VUT v Brně, elektrotechnický inženýr

� Podnikání 1991-1994 (Geometra Opava, GEODIS Brno)

� Intergraph Corporation USA/ČR

� Vybudování mezinárodní sw společnosti GCWare (dnes YMS CR) 1999-2006; prodej strategickým partnerům ze

Tomáš Orlík

YMS CR) 1999-2006; prodej strategickým partnerům ze Slovenska a USA

� Partner, Credo Ventures a.s.

Jan Habermann

� VŠE Praha, Účetnictví a finanční řízení firmy

� Podnikání 1996-2003 (Credo Int., AcronCommunications)

� CFO, GITUS

� Investment Director, MCI Management / � Investment Director, MCI Management / MCI.TechVentures, 2006-2008

� Partner, Credo Ventures a.s.

Ondřej Bartoš

� VŠE Praha, Finance

� Podnikání 1996-2004 (Credo Int., AcronCommunications, Incubator 2.0, Marketing Partners, …)

� Senior Investment Director, MCI Management / MCI.TechVentures (ČR, SR, RO, CRO)MCI.TechVentures (ČR, SR, RO, CRO)

� Angel Investor (od 2005) – Crazy Tomato, inSophy, Agilitas, … (od 2009 „Den D“)

� Partner, Credo Ventures a.s.

Credo Ventures a.s.

� Credo Ventures a.s. vznikla jako investiční společnost pro ranou fázi podnikání v lednu 2009.

� V současné době investuje do seed a startup projektů, jednotlivé investice jsou omezeny max do 1,500,000 Kč.

� Credo Ventures je však stavěna jako manažerská firma � Credo Ventures je však stavěna jako manažerská firma pro fondy typu venture kapitál, první fond Credo Stage

One Fund by měl oznámit spuštění aktivity v 1Q 2010.

� Credo Ventures není a nebude omezena sektorově, soustředit se bude na projekty a firmy s potenciálem rychlého růstu a mezinárodními ambicemi.

Co nás dnes čeká…? (14 – 18 – 21 hod)

1. Představení

2. Co to je Business Plán – ideový úvod

3. Proč a kdy potřebujeme business plán – životní cyklus firmy

4. Jak psát business plán a kdy

5. Forma business plánu a jak začít5. Forma business plánu a jak začít

6. Co všechno patří do business plánu – struktura

7. Chyby v business plánech

8. Jak prezentovat business plán (a důvěrnost)

9. Diskuse

10. Individuální konzultace

Představení účastníků

� Jméno a příjmení, firma, pozice

� Čím se zabýváte vy / vaše firma…?

� Máte Business Plán…?

� Co očekáváte od dnešního semináře/workshopu…?

(A jak se jinak máte…?)� (A jak se jinak máte…?)

Business Plán – definice I.

� A business plan is a document that summarizes the operational and financial objectives of a business and contains the detailed plans and budgets showing how the objectives are to be realized.

� Because the business plan contains detailed financial projections, forecasts about your business' projections, forecasts about your business' performance, and a marketing plan, it's an incredibly useful tool for business planning.

� For anyone starting a business, it's a vital first step.

zdroj: Small Business: Canada

Business Plán – definice II.

� A written document describing the nature of the business, the sales and marketing strategy, and the financial background, and containing a projected profit and loss statement

� A business plan is also a road map that provides directions so a business can plan its future and helps it avoid bumps in the road. The time you spend making your business plan thorough and accurate, and keeping it up-to-date, is an investment that pays accurate, and keeping it up-to-date, is an investment that pays big dividends in the long term.

� Your business plan should conform to generally accepted guidelines regarding form and content. Each section should include specific elements and address relevant questions that the people who read your plan will most likely ask.

zdroj: Entrepreneur Magazine

Business Plán – definice III.

� Formální shrnutí podnikatelských (obchodních) cílů, důvodů jejich reálnosti a dosažitelnosti a shrnutí projektových kroků (procesu) dosažení těchto cílů.

zdroj: Credo Ventures a.s. (South Park)

Business Plán – definice návodná

� Business Plán je v českém prostředí nepříliš rozšířený typ dokumentu, popisující strategii firmy nebo projektu, spolu s detailním popisem stávajícího a/nebo plánovaného businessu, odpovídající na otázky:

� CO přesně firma plánuje prodávatPROČ dělá firma aktivity, které dělá� PROČ dělá firma aktivity, které dělá

� PRO KOHO jsou produkty/služby určeny� JAK hodlá firma dodat CO a PRO KOHO� KDO se bude ve firmě starat o klíčové role� a konečně KDY a ZA KOLIK…

zdroj: Credo Ventures a.s.

Business Plán a Strategie

� Patří Strategie do Business Plánu?

ANO…!!!

� Strategie� Strategie

� Vize

� Mise

� Klíčové hodnoty

� Strategické cíle

Proč potřebujeme business plán?

� Nezvládnout plánování znamena plánovat nezvládnutí!

� Je lepší dělat chyby na papíře než v životě.

� Jenom sepsáním business plánu si ověříme, jestli všechno, co máme „tak nějak v hlavě“, dává smysl a zapadá vzájemně do sebe.zapadá vzájemně do sebe.

� Psaní business plánu nás také „donutí“ si zjistit podkladové informace, více systematicky přemýšlet.

� Nejdůležitější prvek v procesu získávání externího financování

Životní cyklus firmy – financování

Vlastní prostředkySeed Capital

BootstrapVenture Capital

Private Equity

Mezzanine / Pre-IPO

Fáze životního cyklu

Seed / Start-upSeed / Start-up Growth / ExpansionGrowth / Expansion Pre-IPOPre-IPO Maturity / IPOMaturity / IPO

Seed CapitalBusiness Angels

FFFSavings

Credit cards

Leasing Factoring

Credit lines

Bank LoansJunk Bonds

Loans

Bond StructuresBank Loans

IPOPrivate Placement

Kdy nepotřebujeme business plán?

� Nechceme externí financování, ani dotace, nechceme navazovat velká partnerství, ani firmu v budoucnu prodat…

� Naší nejsilnější stránkou je improvizace…� Naší nejsilnější stránkou je improvizace…

� Všechno máme v hlavě, víme PŘESNĚ, co dělat…

� Nehledáme investora, nechcem prodat firmu, jsme rodinný podnik…

Kdy nepotřebujeme business plán?

Předtím než začnete

� BP píšete zejména pro sebe (ne pro investora či banku)

� BP musí vycházet z pečlivých úvah a analýz

� Stavte na silných základech (a zkuste si je ověřit)

� Nabídněte tzv. USP = unique selling point

BP musí být srozumitelný a jasný (jako 6-letému dítěti)� BP musí být srozumitelný a jasný (jako 6-letému dítěti)

� KISS … Keep It Simple Stupid

� Psaní BP by pro vás mělo být zábavné – popisujete přece to, co děláte a chcete dělat…

� 1) Shromáždi informace, 2) Ignoruj je (Dilbert)

Nebojte se být ODLIŠNÍ…

� Jenom odlišnost vede…

… k INOVACI

Hledejte a definujte…

� DOČASNÝ MONOPOL…

Forma Business Plánu

� Pro INTERNÍ využití: forma i délka je NA VÁS

DOC, PPT, TXT, http, Flash … 8 stran, 60 stran, 27 slidů

� Pro EXTERNÍ využití: forma i délka musí být SPRÁVNÁ

PDF, DOC, PPT, Flash, VideoPDF, DOC, PPT, Flash, Video

� Programátorština versus MBA-talk

� Pozor na smrt grafy a statistikami

A ještě pár základů… (CO?)

� Změnit svět ? Minimální šance…

� Ke změně nedojde hned (2 ženy ≠ dítě za 4.5 měsíce)

� Newcomers nevytlačí „dinosaury“

� Existují externí předpoklady / infrastruktura ?

Nejsou už podobné projekty? Máme přidanou � Nejsou už podobné projekty? Máme přidanou hodnotu?

� Přebytek peněz může zabít dobrý projekt ještě rychleji než jejich nedostatek

Forma Business Plánu

� Business nebo Showbusiness…?

Struktura Business Plánu

Struktura Business Plánu

� Úvod dokumentu, účel a pozice dokumentu

� Executive Summary (Elevator Pitch, Mini-Teaser)

� Stručný popis produktu (produktu, služby, řešení)

� Proč právě tento produkt, proč právě já, proč právě nyní

� Potenciální trhy a přidaná hodnota produktu

� Zákazník a Business Model

� (Legislativní rámec trhu a produktu)

Analýza konkurence� Analýza konkurence

� Cíle podniku a vlastníků, S.M.A.R.T.

� Obchodní a marketingová strategie

� Realizační projektový plán

� Finanční plánování (předpokládaný finanční plán na cca 5 let), cash flow plán

� Návrh financování projektu

� Analýza rizik a návrhy jejich omezení

� CVs klíčových hráčů podniku

� Přílohy (podle situace a podle typu čtenáře podnikatelského plánu)

� Úvod dokumentu, účel a pozice dokumentu

� Executive Summary (Elevator Pitch, Mini-Teaser)

� Klíčové je zaujmout jednoduchou „Value Proposition“ – návod:

Úvod

1. věta:

� Pro (zákaznická skupina), kteří (popis potřeby nebo příležitosti), (produkt/služba) je (kategorie produktu), která (popis přínosu).

2. věta:

� Na rozdíl od (hlavní konkurent / srovnatelný produkt), náš produkt / služba je (hlavní diferenciátor)…

Popis příležitosti: PROČ a CO…?

� Stručný popis produktu (produktu, služby) s důrazem na:� Současné možnosti zákazníka/uživatele řešit daný úkol či problém

� Nové možnosti, které přinese můj produkt (USP)

� Proč?� Jakou potřebu řešíme?

� Jak je potřeba řešena nyní?� Jak je potřeba řešena nyní?

� Proč právě já, proč právě nyní

Trh, zákazník a přidaná hodnota

� Potenciální trhy a přidaná hodnota produktu

� Zákazník� Definice

� Segmentace

� (Legislativní rámec trhu a produktu)

Business Model

� Business koncept

� Zákazník

� Hodnota (benefit pro zákazníka – nemusí být nezbytně stejný jako pro uživatele)

Produkt Výhoda pro zákazníka Výhoda pro uživatele

� Produkt

� Distribuční kanál

Konkurence

� Analýza konkurence

� Bariéry vstupu� Úspory z rozsahu

� Věrnost značce

� Kapitálová náročnostdominace několika firem

� Životní cyklus trhu:

neziskový

zvýšená konkurence

intenzívní konkurence – diferenciace

konsolidace konkurence

dominace několika firem

velikost průmyslu

čas

� Cíle podniku a vlastníků – S.M.A.R.T.

� Specific

� Measurable

� Acchievable

Cíle podniku

Acchievable

� Realistic

� Timed

Obchod a marketing

� Obchodní strategie a plán

� Marketingová strategie a plán

Realizační projektový plán

� Realizační projektový plán� Založení či změna podniku

� Právní forma

� Projektový plán typu GANTT chart včetně kontrolních bodů

� Finanční plánování (předpokládaný finanční plán na cca 5 let), cash flow plán

� Návrh financování projektu� Formulace požadavku na financování

� Rozbor přesného plánu využití finančních a jiných prostředků

� Struktura podniku atd.

Finanční plán a financování

� Struktura podniku atd.

� Kontrolní body

SWOT Analýza (cvičení)

STRENGTHS

� výborný track record

� silný CEO

� silná pozice na trhu

� podnikavý a mladý tým

� brand

� portfolio klientů

� kapitálová struktura

WEAKNESSES

� slabá exekuce

� omezené prodejní zkušenosti / track record

� kapitálová struktura

� silný CEO

� chybějící CTO

� podpora backofficu

OPPORTUNITIES

� Východní Evropa (Ukrajina/Rumunsko/Bulharsko)

� nový produkt XY1

� školení týmu přinese novou expertízu

� možná veřejná podpora našeho segmentu

� očekávaný růst a zájem o oblast ZZZ

THREATS

� možná (světová) recese ekonomiky

� existující nepřímá konkurence se změní v přímou

� vzestup nové konkurence

� nezkušený a mladý tým

SWOT Analýza

� SWOT analýza identifikuje klíčové interní i externí faktory, které buďto omezují nebo napomáhají úspěchu firmy

Silné stránky

Strengths

Slabé stránky

WeaknessesStrengths Weaknesses

Příležitosti

Opportunities

Hrozby

Threats

Analýza rizik

� Analýza rizik a návrh jejich omezení

KDO?

� Management

� Další personální pokrytí firmy

� CVs klíčových hráčů podniku

� Osoba Podnikatele:� Oddaný,

� Motivovaný, � Motivovaný,

� Vizinářský,

� Statečný,

� Upřímný,

� Dynamický,

� Ambiciózní,

� Toužící,

� s úspěšnou minulostí (?)

PODNIKATEL

Velké dilema…

Podnikatelem se člověk STÁVÁ nebo RODÍ…?

Manažerem se člověk STÁVÁ nebo RODÍ…?

Obchodníkem se člověk STÁVÁ nebo RODÍ…?Obchodníkem se člověk STÁVÁ nebo RODÍ…?

� Přílohy (podle situace a podle typu čtenáře podnikatelského plánu):� Popisy produktů

� Seznam zákaznických referencí

� Přehled „napsali o nás“

� Podrobné finanční výkazy

Další…

� Podrobné finanční výkazy

� Video, demo atd.

(další) nejdůležitější část Business Plánu

Co je třeba k finančnímu plánování?

� ... abych mohl připravit finanční plán, tak potřebuji zaměstnat ekonoma ...

je třeba pouze „selský rozum“

Finanční plán

� finanční vyjádření cílů stanovených v business plánu a zdrojů potřebných k jejich dosažení

� připravuje se na 3-5 let, v krátkém období se rozpracovává po měsících

� plánovaná výsledovka

� plán cash flow

� plánovaná rozvaha

� plán CAPEX

� další dílčí plány

� vysvětlující komentáře

Výsledovka

� výnosy a náklady

za časové obdobíRevenues

Direct costs

Výnosy

struktura

Margin

OPEX

Personnel expenses

Office and administration

Marketing

R&D

Other

EBITDA

EBT

Net Profit

Výnosy- Přímé náklady (COGS)= Hrubá marže- Režijní náklady (OPEX)= EBITDA

EBTČistý zisk/ztráta

Plánování výnosů

� členění výnosů dle jednotlivých produktů/aktivit

� bottom-up

� opakující se výnosy

� výnosy z uzavřených smluv či objednávek

� výnosy z “nových” prodejních aktivit� výnosy z “nových” prodejních aktivit

� trendová křivka

� top-down

� what is the big picture

Přímé náklady

� mají přímou souvislost s dosaženými výnosy

� náklady na prodané zboží

� náklady na materiál

� provize� provize

� licenční poplatky

� plánování v relaci k výnosům

OPEX

� náklady na provoz firmy, které nemají přímou souvislosts výkony

� členění dle charakteru činnosti firmy

� osobní náklady

� R&D� R&D

� marketing

� administrativa

� ...

� plánování individuálně na základě realizačníhoprojektového plánu a odhadovaných cen

� dle historických údajů

Hospodářský výsledek

� EBITDA

� EBIT

� EBT

� Net Profit

Cash flow

� CASH is the KING!

� přehled o změnách peněžních prostředků za období

� výnosy vs. příjmy, náklady vs. výdaje

hotovost na začátku období

+- CF z provozní činnosti

+- CF z investiční činnosti

+- CF z finanční činnosti

= hotovost na konci období

Cash Flow

Cash beginning of period

Operating CF

Profit for the period

Depreciation

Change in accounts receivable

Change in accounts payable

Change in accruals

Change in inventories

Taxes

Investment CF

Purchase of fixed assetsPurchase of fixed assets

Financial Investments

Financing CF

Loans

Equity contributions

Total CF

Cash end of period

Další plány a kometáře

� dílčí (detailnější) plány pro významné výnosové činákladové položky

� plán osobních nákladů

� plán marketingových nákladů

� plán investičních výdajů� plán investičních výdajů

� komentáře vysvětlující předpoklady, z nichž plányvycházejí

� plány nefinančních hodnot

� návštěvnost

� počet klientů

� konverzní poměr

Co se stane, když...

� analýza citlivosti na neočekávané události

� scénáře vývoje – MUST DO scénář

7 tipů jak vzbudit podezření

1. neumět vysvětlit kteroukoliv položku plánu

2. skokové navýšení nákladů po získání externíhofinancování

3. skokové navýšení výnosů poté, co dojdou peníze zexterních zdrojůexterních zdrojů

4. nepoměr mezi jednotlivými druhy nákladů a výnosy

5. nákladová rezerva ve výši 50% rozpočtu

6. zaokrouhlování, trendy

7. ferrari pro zakladatele v plánu investic

Finanční plán je hotov

� ... a tím to NEKONČÍ

� pravidelný reporting, sledování a řešení odchylek

� aktualizace plánu na základě skutečného vývoje

Business Plán je připraven…

Business plán je připraven – jak dále?

� Plán kroků, komu a jak plán přeložit, jak měřit a hodnotit pokrok v jeho posouzení. Stanovení záchytných bodů a konečného deadline.

� Rozmyšlení a plán aktualizace

� Rozumná ochrana informací, zejména základní � Rozumná ochrana informací, zejména základní myšlenky (smlouva o utajení informací – NDA, obchodní smlouva, patent, užitný vzor, autorské právo…)

Ještě se ujistěte, jestli…

� je váš plán jasný a srozumitelný…

� obsahuje prvky „scalability“…

� obsahuje USP…

� jste udělali všechno pro „otestování“ praxí…

řeší váš produkt/služba nějakou existující potřebu na � řeší váš produkt/služba nějakou existující potřebu na trhu…

� jsou vaše předpovědi a projekce reálné…

� jste dostatečně otevření a transparentní…

1. Jazyk...!

Top7 Chyb v Business Plánech

� P: Náš produkt XYZ, hygroskopický poševní dilatátor, iniciuje endogenní prostaglandinové odblokování umožňující kolagenní degradaci, která povolí pochvu.

Jazyk: příklad neporozumění

� I: Náš produkt XYZ je využíván pro citlivé roztažení pochvy např. při gynekologických vyšetřeních.

1. Jazyk...!

2. Posedlost produktem...!

3. Neznalost marketingu a prodeje...!

4. Neznalost či pohrdání konkurencí...!

5. Nedostatečná znalost TRHu...!

Top7 Chyb v Business Plánech

5. Nedostatečná znalost TRHu...!

6. Corporate Governance...!

7. Ambice (v businessu)...!

Jak prezentovat Business Plán

� Klíčová otázka na začátek: Komu budeme prezentovat…?

� Executive Summary / 1-pager

� Elevator Pitch

� Prezentace ústní

� Business Plán

� Princip DUMB� Doable

� Understandable

� Manageable

� Beneficial

Prezentace

� Ta je jako showbusiness

� Nutná příprava

� Uvolnění

� Sebedůvěra, nikoliv arogance

Otevřenost, transparentnost� Otevřenost, transparentnost

� Přizvěte si kolegu / profesionála

� Kontakt s publikem

� Stručnost a jasnost (ověřte si v praxi)

Jak reagovat na kritiku

� Business Plán bude podroben kritice

� Poslouchejte…

� Nehádejte se, ale snažte se pochopit, odkud kritika přichází

� Investoři, ale i bankéři nebo potenciální partneři nemají � Investoři, ale i bankéři nebo potenciální partneři nemají za cíl vás ztrapnit, ale pochopitelně chtějí mít jistotu, že jste těmi správnými

� Showbusiness!

Takto rozhodně ne…

Měřitelná důvěra v Business Plán

� Nemůžete chtít po externím kapitálu, aby financoval něco, na co máte prostředky sami

� Business Plán musí zejména odrážet vaše přesvědčení a závazek

Hledáme…

� Schopnost exekuce

� Bystré nové nápady

� Entusiasmus a vášeň

� Kompetentní tým

Podnikatelství� Podnikatelství

� Plný závazek

� Dočasný monopol

� Historii

Velké dilema… DISKUSE

Podnikatelem se člověk STÁVÁ nebo RODÍ…?

Manažerem se člověk STÁVÁ nebo RODÍ…?

Obchodníkem se člověk STÁVÁ nebo RODÍ…?Obchodníkem se člověk STÁVÁ nebo RODÍ…?

Thanks…Thanks…

Ondřej BartošJan Habermann

Tomáš Orlík

email: prijmeni@credoventures.com