Sila dát v maloobchode Inspirace jak vytěžit dáta, co máte

SAS Webinár Praha, September 2016

1

Ešte než začneme

Krátke predstavenie sa ...

Mgr. Filip Vítek

O CRM, analytike a BigData som napísal viac ako

50 verejne dostupných článkov a blogov. Keď nebudeme mať čas ísť do hĺbky: http://blog.etrend.sk/filip-vitek.html

Súčasť skupiny PENTA

Dodáva HW a SW riešenia, poskytuje analytické služby na kľúč

Zriadený samostatný team na rozvoj zákazníckych dát a ich využitia pre firmy. Medzi hlavných zákazníkov patria:

rokov sa zaoberám analyzovaním dát a zavádzaním inová- cii do riadenia vzťahu so zákazníkmi

13

Odvetvia, v ktorých analyzujem dáta

Dáta sú mocné

Dáta maloobchodu sú jedny z najmocnejších dát ...

Efektivita letákov a iných promo akcií

“Nevera“ klienta s konkurenciou

Prirodzený a účinný dopredaj

?

Už priamo interné dáta obsahujú veľa zaujímavých ukazovateľov o klientoch a ich správaní

Sú to predajné dáta, ktoré sa „generujú“ sami

V maloobchode je frekvencia nákupov klienta je pomerne vysoká a tak sa dá ľahko overiť či ide o náhodu, či dlhodobé správanie klienta

Nutné predpoklady pre analýzu dát

Ako stotožniť toho istého klienta ...

0 %

100 %

17%

78%

91%

45%

Vernostné /klubové karty (ak aktívne používané)

Platba rovnakou platobnou kartou

Spárovanie E-shop nákupov

Párovanie cez veľkosť košíka a kombinácie produktov

67 % Vernostné /klubové karty (spontánna intenzita používania)

Nutné predpoklady pre analýzu dát

Aké parametre je dôležité sledovať ?

Predajné dáta obchodu

Veľkosť košíka [CZK]

Šírka záberu klienta [# kategórii]

Frekvencia [mes, ročne]

Min/max suma [komfort]

Najčastejšia položka [Product ID]

Frekvencia kategórie [ročne]

Vernosť značke [v danej kategórii]

Hodnota klienta [CZK]

Prirodzená spotreba [# balení]

Geografická preferencia [ktoré predajne]

Tendencia v čase [ks, CZK]

Rozmanitosť košíka [EAN]

Cenová citlivosť [CZK]

Nákupné zvyklosti [čas, spôsob platby, ...]

Spontánny vs. vyvolaný dopyt [% balení]

[Príklad 1] Prirodzený a účinný dopredaj

Na čo pamätať pri tejto úlohe:

Niektoré produkty nebudú mať dostatočnú históriu na vytvorenie odporúčania

Pozor na opakovanie tej istej značky/výrobcu v odporúčaniach Špeciálne postupy pre sezónne zraniteľné produkty [napr. opaľovacie krémy]

Triviálne odporúčania (pomazánka => chleba) kazia vierohodnosť

Odporúčania z tej istej kategórie sú zväčšia tie najhoršie

Využitie pre “Kamenné obchody“ Umiestnenie tovarov v predajni (napr. rohy uličiek alebo priestor pri kase)

Balíčkové akcie (produkt A+B)

Kupóny / akcie na zvýšenie hodnoty košíka

Využitie pre “E-shopy“

Ľudia ako vy kúpili aj ...

Balíčkové akcie (produkt A + B)

Nezabudli ste na ? (pred platbou)

Dopredaj po (kamennej) návšteve klienta

Čo sa s čím zvyčajne kombinuje ?

Je niečo, čo by som klientovi ešte mohol dopredať?

Čo je driver a čo doplnkový produkt?

[Príklad 2] Odhalenie “nevery” klienta s konkurenciou

Minerálne vody

Jogurty

Pečivo

Plnohodnotná „nevera“

Strata určitej kategórie tovarov

V tom istom období viac smerodajných kategórii súčasne zaznamenalo skokovitý prepad nákupu

Klient vynechal pravdepodobne celý nákup a zrealizoval ho u konkurencie

Klient zrealizoval podobné nákupy vo väčšine smerodajných kategórii

Vynechal však nákup v jednej z podstatných kategórii. Naznačuje, že použil špecializovanú predajňu (napr. pekáreň pre tento tovar)

Signálne kategórie pre klientov

Princípy vypožičané z kvantovej fyziky

[Príklad 3] Analýza efektivity letáku (a iných promo akcií)

202 zvyšné 0 €

ROBI..100ML . 6 383 € 228 213

Vedĺa jš ie produkty Vedĺa jš ie produkty Vedĺa jš ie produkty

ROBI..100ML . 8 552 € FLAV..TBL EFF 2 517 €

41,3% 8 019 46,4% 1 191 55,7% 808

MUCONASAL PLUS SPREJ 10ML ROBITUSSIN ANTITUSSICUM 100M FLAVAMED FORTE 100ML SOL POR

21 237 122 382 2 669 13 595 1 466 8 453

212zvyšné 28 442 €

TANT..PAS POR 9 532 € 208 220

Vedĺa jš ie produkty Vedĺa jš ie produkty Vedĺa jš ie produkty

TANT..0% 15ML 17 096 € JUNI..STILIEK 6 320 € JOX ..AT 50ML 887 €

46,0% 881 50,0% 1 552 44,4% 901

TANTUM VERDE MINT 20X3MG PAS POR NEO-ANGIN ZUC LOZ 24 JOX SPR 30 ML

1 947 13 892 3 194 16 505 2 037 11 187

203

225 196

Vedĺa jš ie produkty Vedĺa jš ie produkty Vedĺa jš ie produkty

PARA..NA 12KS 9 721 € ASPI..OJ 20KS 1 882 €

46,7% 1 716 45,1% 693 54,8% 982

3 740 32 263 1 591 12 607 1 881 9 151

PARALEN GRIP HORUCI NAPOJ CITRON 12KS ASPIRIN C TAB EFF 20 ROBICOLD 200MG/30MG 20TBL

PAGE 2

Pagre result analysis

0

10

20

30

40

50

0

1000

2000

3000

4000

5000

6000

2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2

thd

€

0

10

20

30

40

50

60

0

500

1000

1500

2000

2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2

thd

€

0

5

10

15

20

0

500

1000

1500

2000

2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2

thd

0

5

10

15

0

500

1000

1500

2000

2500

2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2

thd

0

10

20

30

40

50

0

500

1000

1500

2000

2500

3000

3500

2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2

thd

0

10

20

30

40

50

0

500

1000

1500

2000

2500

3000

3500

2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2

thd

0

20

40

60

80

100

0

5000

10000

15000

20000

25000

30000

2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2

thd

0

2

4

6

8

10

12

0

1000

2000

3000

4000

5000

6000

7000

2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2

thd

0

5

10

15

20

25

30

0

500

1000

1500

2000

2500

2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2

thd

€

€

€

€

€

€

€

PRODUCT

sortiment

225

Secondary product(s )

PARA..NA 12KS 9 721 €

46,7% 1 716

3 740 32 263

PARALEN GRIP HORUCI NAPOJ CITRON 12KS

0

10

20

30

40

50

0

1000

2000

3000

4000

5000

6000

2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2

thd

€

Výsledok jednotlivých strán sa dá premietnuť do série grafov doku-

mentujúcich úspešnosť jednotlivých akcií

Vo výsledku je vidieť nielen porovnanie výsledku akciového produktu s

výsledkom celej kategórie (zelená čiara),

ale aj celkový počet klientov, ktorí danú akciu využili, prípadne počet obchodných miest, kde sa akcia úspešne realizovala.

Ideme do toho

Nebojte sa začať od ...

“Nevera“ klienta s konkurenciou

Príležitostí, čo vyťažiť z dát je mnoho ...

Stačí sa odvážiť urobiť prvý krok! [o tom viac v ďalšej prezentácii]

Mgr. Filip Vítek CRM & BigData riaditeľ mediworx software solutions

Napadnú vám otázky neskôr ...

+ 421 911 072 231 filip.vitek@mediworx.sk @

@FilipVitek

http://blog.etrend.sk/filip-vitek/

https://sk.linkedin.com/in/vitekfilip

Zaujalo? Prečítajte si viac tu:

Zaujala vás téma?

Máte úplne iný názor?

Zaskočte na môj blog:

Dočítate sa tam o jednotlivých témach do hĺbky. A môžete sa zapojiť aj do diskusie.

Vaše otázky, prosím