Vietnam – nové exportní příležitosti

na Dálném východě

24. září 2009Ing. Luboš MAREKCzechTradeHo Či Minovo město

Obsah

1. Vietnam – nová realita

2. Specifika vietnamské společnosti

3. Kontakt s vietnamskou firmou

4. Příležitosti na vietnamském trhu

5. Perspektivní obory, veletrhy

2

Vietnam – nová realita

Vietnam s téměř 90ti miliony obyvatel je rychle se rozvíjející tržní ekonomikou a již dávno není zaostalou zemí (HDP na obyvatele přesáhla hranici 1 000 USD, i když v zemi převažuje šedá ekonomika).O stavu ekonomiky vypovídá i nenápadná skutečnost, že se za poslední 3 roky ve Vietnamu ztrojnásobil počet golfových hřišť na více než stovku. Novým trendem jsou soukromá letadla a s vysokým životním standardem přichází v posledních letech do Vietnamu i obezita. V největší metropoli Ho Či Minově městě trpí aktuálně nadváhou již 23% školáků.

3

Zahraniční obchod Vietnamu

Zahraniční obchod Vietnamu představuje přibližně dvojnásobek objemu zahraničního obchodu České republiky.Významné exportní komodity jsou ropa, oděvy, boty, mořské produkty, káva, rýže, kaučuk, nábytek aj.Největší podíl na importu mají stroje, následují pohonné hmoty a ocel.Zajímavá je nevyváženost zahraničního obchodu – nevětší import je z Číny, Japonska, Singapuru, Tchaj-wanu a Jižní Koreje, zatímco největší export směřuje do USA a EU.

4

ASEAN – Association of Southeast Asian Nations

5

- vznik v r. 1967 (Bangkotská deklarace)

- 10 členských zemí:Brunej, Filipíny, Indonésie, Kambodža, Laos, Malajsie, Myanmar, Singapur, Thajsko, Vietnam (od r. 1995)

- více než ½ miliardy obyvatel

- základní oblasti spolupráce:a) bezpečnostníb) ekonomickác) socio-kulturní

„Komunismus s lidskou tváří“

6

1986 – začíná Doi Moi (perestrojka)

1995 – vstup do ASEANu a urovnání vztahů s USA

2007 – vstup do WTO

Vo Van Kiet, architekt vietnamské perestrojky

Některá specifikavietnamské společnosti

Vietnamská společnost je velmi otevřená a většina obchodních zvyklostí odpovídá mezinárodnímu standardu.

Co mnohé překvapí, jsou propastné rozdíly mezi chudými a bohatými. Hluboké rozdíly existují i ve vzdělání, společenském chování, serióznosti atd.

Oblečení•Vzhledem ke klimatickým podmínkám není při běžném

jednání zvykem nosit oblek. Standardní je košile s dlouhým rukávem bez kravaty, případně s kravatou. Při oficiálních jednáních a vystoupeních je vhodný vždy oblek. Doporučuji výběr takové košile, na které není příliš viditelné, pokud je zcela propocená.

7

Některá specifikavietnamské společnosti

Vizitky• Před cestou se vybavte velkým množstvím vizitek a

nezapomeňte uvést mobilní telefon.• Pokud chcete vyjádřit hlubokou zdvořilost a úctu je vhodné

při předávání vizitek použít obou rukou.• Vietnamská jména začínají příjmením a končí křestním

jménem. Oslovuje se zásadně křestním jménem. Přestože mají Vietnamci nejčastěji 3-4 jména, nelze někdy rozlišit, jedná-li se o muže či o ženu. Příklad: Mach Pham Dang Anh(Na většině vizitek najdete tyto funkce: director, deputy director nebo alespoň manager. Důležitá funkce je také asistent vysoce postaveného úředníka či ředitele významné společnosti. Jedná se zpravidla o důvěryhodnou osobu, která může rozhodovat o tom, zda informace k šéfovi projde, neprojde, či bude zpracována jinak.)

8

Některá specifikavietnamské společnosti

Komunikace• Standardním komunikačním jazykem celé jihovýchodní Asie

je angličtina. To platí dnes i o Vietnamu, kde je úroveň znalosti angličtiny srovnatelná s úrovní v České republice. Veškeré zákony jsou vydávány vedle vietnamštiny i v angličtině a jsou zpravidla volně dostupné na internetu.

Úsměv• Úsměv nemusí vždy vyjadřovat radost, ale naopak rozpaky,

zármutek, pocit trapnosti, stydlivost či přímo hněv. Smích nebo úsměv vyjadřuje spoustu situací. Existují však výjimky, smích nepatří k uniformě ani do státních úřadů!

9

Některá specifikavietnamské společnosti

Vhodná doba na jednání• Pracovní den je ve Vietnamu rozdělen siestou, která trvá

obvykle od 12,00-14,00 a v této době je naprosto nevhodné někomu telefonovat či ho jakkoliv jinak obtěžovat.

• Pondělní dopoledne jsou většinou zasvěcená poradám. Pracovní jsou ale na druhou stranu vesměs i soboty, nejčastěji pouze dopoledne. Neděle je zásadně soukromý čas věnovaný rodině, a eventuelní nedělní termín jednání přísluší navrhnout pouze vietnamské straně.

• Nevhodné období pro jednání je konec ledna a začátek února, kdy se ve Vietnamu slaví Nový lunární rok.

• Vietnamci bývají překvapivě dochvilní a dochvilnost se očekává i z naší strany. Výmluvy na dopravní situaci nejsou vhodné.

10

Některá specifikavietnamské společnosti

Vhodné místo pro jednání• První obchodní schůzka by měla proběhnout formálně

v kanceláři či jiném reprezentativním prostoru.• Pokud je oboustranná vůle ke spolupráci, vietnamští

obchodníci dávají přednost dalším kolům jednání v neformálním prostředí kaváren apod.

• Jedná-li se o obchodní partnerku, dejte přednost před pracovní večeří pracovnímu obědu. V opačném případě zvete na večeři nevědomky také manžela nebo kolegu.

• Některé české firmy si chtějí získat partnera pozváním do ČR, ale vážit tak dalekou cestu spojenou s vyřizováním schengenského víza je však dnes již pro většinu manažerů jen ztrátou času.

11

Některá specifikavietnamské společnosti

„Confusionismus“• Nejrozšířenějším náboženstvím ve Vietnamu je oficiálně

buddhismus• Velmi silná je ve Vietnamu pověrčivost, která může

významným způsobem ovlivňovat uzavírání obchodů. Jednání partnera, které je založené na předem stanovené vhodnosti či nevhodnosti uzavřít obchod, pro nás může být zdánlivě naprosto nepochopitelné. Jsou totiž obecně šťastná data a období (šťastné číslo je ve Vietnamu 9 a 7, nešťastné 13), anebo poradí za určitý poplatek věštec.

• Významný je vliv křesťanství, zvláště na jihu (Alexander de Rhodes)

• S náboženskými představami souvisí i fatalismus. Nikdo nenese vinu za nedostatek či nezdar, takový je prostě osud. Pokud se stane něco špatného, bylo to již dávno napsáno v knize osudu a žádná lidská bytost to nezmění.

12

Některá specifikavietnamské společnosti

Hodnoty

• Rodina - říká se, že jsou tři pilíře vietnamské společnosti: rodina, rodina a rodina. Rodinný koncept je uplatňován v pracovním kolektivu a často i v obchodu.(Legenda o původu Vietnamců praví, že veškerý lid pochází z manželství draka Laca a nesmrtelné princezny Au Co. Vietnam je tudíž spíše než jedna země vnímán jako jedna rozsáhlá rodina.)

• Bohatství – nejvyšší hodnota

13

Kontakt s vietnamskou firmou

Při obchodním jednání dávejte pozor na následující:

a)IMAGE – Nespoléhejte se na první dojem! Dbejte na to, aby se vietnamský protějšek nedostal do trapné situace a neztratil tvář. Image – tvář je velmi důležitá.

b)YES / NO – Ano může znamenat i ne. Nepříjemnou, ale upřímnou pravdu neočekávejte. Vietnamský protějšek si přeje, abyste byli šťastní.

c)GAME – Západní podnikatelé předpokládají, že se dá lehce dosáhnout výsledku “win-win”. Pro většinu Vietnamců je obchod vždy hrou. Je vítěz a je poražený.

14

Překážky v obchodování

• Malá znalost a nereálné představy některých českých podniků o vietnamské společnosti a podnikatelském klimatu. O zcestnosti takových představ se podniky často přesvědčují až na místě a jejich výsledky tomu odpovídají.

• Závislost zahraničních podnikatelů na Vietnamcích, kteří ovládají jejich řeč. V mnoha případech zahraniční subjekty na tuto závislost doplácí.

• Záliba vietnamských podnikatelů v nezávazných slibech a rozhodnutích.

• Neefektivnost, lajdácká práce a nemožnost se spolehnout na vietnamské subdodavatele.

• K základním podmínkám úspěchu patří získání dobrého partnera a pevné řízení ze strany české firmy (neponechávat kontrolu nad činnostmi na zprostředkovatelích).

Citováno ze Zprávy o úspěších a problémech českých firem ve Vietnamu - vydalo velvyslanectví ČR v Hanoji, červen 2008.

15

Požadavky vietnamského trhu

- krátké dodací podmínky

- místní zastoupení

- reference na respektovaných trzích (USA,

Francie, Japonsko,...)

- platby dokumentárním akreditivem

- nízká cena

16

Podnikání ve Vietnamu

Formy podnikání ve VSR:

- domácí podnikání (pouze občané VSR)

- soukromé podnikání (OSVČ)

- společnost s ručením omezeným

- akciová společnost

- veřejná obchodní společnost

- korporace

Zahraničním firmám je činnost umožněna prostřednictvím reprezentativních kanceláří.

17

Reprezentativní kanceláře některých českých firem

a) Registrace v Hanoji:

Milkpol, s.r.o.

Antares – AZV, s.r.o.

Bochemie, s.r.o.

CZ Panter, s.r.o.

Škoda Praha, a.s.

Třem kancelářím byla ukončena činnost (Keramental;

Pama s.r.o.; Taco Styl International s.r.o.)

18

b) Registrace v HCM:

PPF

VietPower, a.s.

CzechTrade

Victoria Project, s.r.o.

Slatom, s.r.o.

Eltodo

Green-Swan

Příležitosti na vietnamském trhu

• Zdravotnictví• Energetika• Infrastruktura (dopravní stavby, letecká doprava)• Stavebnictví• Zpracování zemědělských produktů

V případě investice do výroby ve Vietnamu je třeba zvážit:

a)dostupnost surovin a subdodávekb)umístění výrobků na vietnamském trhu, trhu JV

Asiec)využití levné pracovní síly

19

Vietnamské zdravotnictví

Indikátory vietnamského zdravotnictví jsou lepší než by mohlo být očekáváno a předpokládá se významný rozvoj. Výdaje na zdravotnictví mají v r. 2010 dosáhnout 10% HDP!

20

- ve Vietnamu je 1 062 státních a 77 soukromých nemocnic a 33 000 soukromých klinik

- nemocnice jsou přeplněné, obsazenost lůžek je cca 200% (dva i více pacientů sdílí jedno lůžko).

- průměrná délka vyšetření pacienta je pouze 3-5 minut

- řešení aktuální situace je pro vietnamskou vládu prioritou a sází se hlavně na stavbu nových nemocnic

21 21

Je ve Vietnamu levná pracovní síla?

Souč. min. měsíční mzda je cca 1 500 Kč, obvyklá dělnická mzda je 1 500–2 000 Kč.

Během roku 2008 ale proběhlo 775 stávek za zvýšení platů.

V letošním roce se očekává propouštění zaměstnanců.

Oficiální nezaměstnanost je ve Vietnamu 5,5%. Odhad míry nezaměstnanosti na venkově podle Světové banky se pohybuje kolem 21%.

Problémem vietnamské ekonomiky je nízká efektivita. Relativně levná pracovní síla již nestačí kompenzovat zastaralé technologie a výrobní stroje.

Výrobky s velmi malou šancí na úspěch

• Nábytek

• Elektronika a domácí spotřebiče

• Oděvy a obuv

• Spotřební zboží

• Ústřední topení a pod.

22

Obchodování s vietnamskými firmami aneb jak vidí svět

Vietnamci

• Čína je odvěký nepřítel; čínské výrobky nemají vysoký kredit, ale jejich cena je obvykle nízká.

• Největší důvěra je v japonské, americké a západoevropské výrobky. Český výrobek je nezřídka pejorativně posuzován jako produkt postkomunistické země.

• Vietnamci se umí velmi dobře přiučit u sousedů, ale vždy chtějí být ještě lepší.

23

Obchodování s vietnamskými firmami aneb s čím je třeba

počítat

• Rozhodování – neočekávejte jakékoliv rozhodnutí při prvním kontaktu.

• Vše se plánuje ve střednědobém časovém horizontu. Je zvykem před schůzkou oznámit, že jste na cestě.

• U soukromých firem vždy jedná a o všem rozhoduje jen majitel. U státních firem a institucí může existovat tzv. hradba asistentek/asistentů.

• Mobilní telefon je naprostou samozřejmostí. Nepředání mobilního telefonu může být chápáno jako nezdvořilost.

24

Příprava na obchodování s

vietnamskou firmou

• Zajímavé, přehledné a stručné tištěné propagační materiály v angličtině nebo vietnamštině

• Nevyžadujte vyplňování zbytečných tabulek a dotazníků

• Ceny v USD• Téměř nezbytný je osobní kontakt; je zvykem

uzavírat obchody mimo kanceláře – v kavárně, restauraci a pod.

• Jedná-li se o obchodní partnerku, dejte přednost pracovnímu obědu.

• Schůzky domlouvejte 2–3 týdny dopředu• V nabídce si ponechte malou rezervu• Obrňte se trpělivostí

25

Standardní vstup na vietnamský trh respektující

současnou realitu

• Průzkum trhu, určení správného postupu nebo vyhledání potenciálních partnerů

• Příprava na obchodní misi (domluvení schůzek, organizace marketingových akcí,...), která může být spojena s účastí na odborném veletrhu

• Společná prezentace a jednání s institucemi či potenciálními partnery

• Uvedení teorie v praxi – celní bariéry, problémy s komunikací

• Reference: Preciosa (šperkové kameny)

26

Case studies

From: Marek Lubos, Ing. [mailto:lubos.marek@czechtrade.cz]Sent: Thursday, June 26, 2008 8:55 AMTo: Vyoral Jara; Pochylý RobertDobrý den z Vietnamu.Minulý týden jsem zde na veletrhu VietFish zaznamenal pohyb zástupce firmy Kovář Plus a z toho důvodu se

na vás nyní obracím. Agentura CzechTrade podporuje zahraniční obchod... [zkráceno] Pokud byste do budoucna potřebovali nějakou podporu z naší strany, můžete se nám bez obav ozvat na níže uvedených kontaktech.

Přeji hodně zdaru a srdečně vás zdravím, Luboš MAREK

From: Pochylý Robert [mailto:r.pochyly@kovarplus.cz]Sent: Thursday, June 26, 2008 8:59 AMTo: Marek Lubos, Ing. Dobrý den, Ten pohyb jste zaznamenal dobře, byl jsem tam s kolegou, jelikož z Vietnamu převážně vozíme

seafood.Jen pro zajímavost v čem by ta podpora měla spočívat?S pozdravem, Robert Pochylý From: Pochylý Robert [mailto:r.pochyly@kovarplus.cz]Sent: Tuesday, March 17, 2009 7:19 AMTo: Marek Lubos, Ing.Zdravím Vás, Dlouho jsme se neslyseli,Mam na Vas takovou mensi prosbu, pred nekolika mesici, jsme do Vietnamu predplatili dva kontejnery

Pangasia a do dnesni doby nam Vietnamci neposlali zadne zbozi natoz penize zpet... [zkráceno] Byl bych Vam strasne vdecen kdyby jste mi dokazal byt nejak napomocen v teto zalezitosti.Kontakty na Vietnamskou firmu jsou... [zkráceno]

27

Kalendář akcí CzechTrade ve Vietnamu

2009/2010 

Veletrh a fórum Vietnam Energy Expo4.–7. 11. 2009 Hanoj Veletrh Vietnam Medi-Pharm12.–15. 5. 2010 Hanoj

28

Zajímavé internetové odkazy

Souhrnná teritoriální informace o Vietnamu je na portálu: www.businessinfo.cz

Další užitečné odkazyU.S. Commercial Service: www.buyusa.gov/vietnamDeníky v angličtině: www.thanhniennews.comhttp://vietnamnews.vnagency.com.vn

29

Děkuji za pozornost Děkuji za pozornost a těším se na vaše dotazya těším se na vaše dotazy

CzechTrade – Ho Či Minovo městoLuboš MAREK3/25 Thich Quang Duc, P. 3Phu Nhuan, Tp. HCM, Viet NamTel./fax: +84 8 62920541Mobil: +84 904 099 562E-mail: hcm@czechtrade.czwww.czechtrade.vn