PRVNÍ PRODEJNÍ ROZHOVOR - PR1

© Broker Consulting, a.s.

Základní aktivity konzultanta

© Broker Consulting, a.s.

Minimální týdenní aktivity konzultanta

NAVÁZÁNÍ VZTAHU

ZJIŠTĚNÍ POTŘEB

PREZENTACE ŘEŠENÍ

UZAVŘENÍ

10%

20%

30%30%

40%

© Broker Consulting, a.s.

Obvyklý prodejní postup

NAVÁZÁNÍ VZTAHU

ZJIŠTĚNÍ POTŘEB

PREZENTACE ŘEŠENÍ

UZAVŘENÍ

40%

30%

20%

10%

PR1

PR2

© Broker Consulting, a.s.

Konzultační prodej

1. STRUKTURAPR1

2. PRODEJNÍ ROZHOVOR

3. OTÁZKY NA NÁZOR

4. VIZUALIZCE

1.

2.

3.

4.

5.

6.

?

?

?

?

?

© Broker Consulting, a.s.

Jak se naučíte prodávat

1. ZAHAJOVACÍ OTÁZKY PRO NAVÁZÁNÍ VZTAHU

2. PRODEJ MYŠLENKY FINANČNÍHO PLÁNOVÁNÍ

3. ZJIŠTĚNÍ CÍLŮ KLIENTA

4. ZJIŠTĚNÍ FINANČNÍ SITUACE KLIENTA

5. DOMLUVENÍ TERMÍNU PR2

6. DOPORUČENÍ

NAUČIT SE NAZPAMĚŤ !

© Broker Consulting, a.s.

Struktura PR1

• FAKTOR STRACHU

• 4 ZAHAJOVACÍ OTÁZY

© Broker Consulting, a.s.

Navázání vztahu

STRACHZ ODMÍTNUTÍ

STRACHZE ŠPATNÉHO ROZHODNUTÍ

© Broker Consulting, a.s.

Faktor strachu

1. JAK SE MÁTE?

2. CO OČEKÁVÁTE OD NAŠÍ SCHŮZKY?

3. JAK DOBŘE ZNÁTE BROKER CONSULTING?

4. KDYŽ SE ŘEKNE FINANČNÍ PLÁNOVÁNÍ, CO SI POD TÍM PŘEDSTAVÍTE?

© Broker Consulting, a.s.

1. Čtyři zahajovací otázky

• Jak dobře znáte Broker Consulting?

© Broker Consulting, a.s.

Představení společnosti

Leták Příležitost pro Vaši budoucnost

© Broker Consulting, a.s.

2. Prodej myšlenky finančního plánování

• CÍL = SITUACE

• SITUACE, KTERÉ CHCI PROŽÍT

• SITUACE, KTERÉ PROŽÍT NECHCI

© Broker Consulting, a.s.

3. Zjištění cílů klienta

• SPLACENÍ DLUHŮ

• FINANČNÍ REZERVA

• ZABEZPEČENÍ

• BYDLENÍ

• PENÍZE PRO DĚTI

• RENTA

© Broker Consulting, a.s.

Základní cíle – situace

• ZJISTĚTE PODROBNOSTI O SITUACÍCH

• VYTVOŘTE KLIENTOVI FILM „OSOBNÍ PŘÍBĚH“

• VIZUALIZACE VYVOLÁVÁ TOUHU

© Broker Consulting, a.s.

Obrázek prodává

• NAVÁZAL JSEM VZTAH

• ZJISTIL JSEM CÍLE / SITUACE

• MŮŽU ZAČÍT ZJIŠŤOVAT FINANČNÍ SITUACI

© Broker Consulting, a.s.

4. Vyplnění objednávky

© Broker Consulting, a.s.

4. Objednávka finančního plánu

• PRO PRODEJ JE KLÍČOVÝ VZTAH

• CHCI SE SEJÍT JEŠTĚ TENTO TÝDEN

© Broker Consulting, a.s.

5. Domluvení termínu PR2

• KLÍČOVÁ JE DŮVĚRA

• NA PR1 JSTE SE DOZVĚDĚLI CÍLE, FINANČNÍ SITUACI

• NA PR1 JSTE ZÍSKALI SMLOUVY, KTERÉ KLIENT JIŽ SJEDNAL

© Broker Consulting, a.s.

6. Doporučení

© Broker Consulting, a.s.

VAŠE DOTAZY...