3 tipy na čem pracovat

Vytváření a rozvoj obchodních příležitostí v B2B

pomocí e-mailingu

Dnes je obtížné

1.dostat informaci k rozhodovačům i

2.najít vhodný produkt a dodavatele.

2

Problém?Příležitost

!

Co s tím…

Chceme-li to změnit, musíme

zacházet s maximální úctou

s časem a energií

příjemců nabídek

3

Nabídky s „úctou“

Musíme umožnit příjemcům s co nejmenším úsilím:

1. identifikovat pro ně relevantní věci,

2. načíst potřebné informace a

3. podniknout další kroky.

4

Stránka nabídky

5

1. Stručně v pořadí „Přínos – Produkt –

Akce“2. Jedna stránka

jednoduché alá „Apple“3. Střídmý „Google“ styl

Dobře čitelné

Stránka nabídky

6

Akce!

Ne „hard sell“

ale témata k diskuzi

Rozeslání e-mailů neníkonec práce, ale začátek práce….

7

Kroky

8

II. FollowUp - Rozhovor s těmi, kteří

zprávu pozorně četli= Proklikli či otevřeli e-mailUrčený obchodní zástupce

III. Vyhodnocení Poučení pro příště, co

dělat a nedělatIV. Další krokyJiné regiony, aktualizované nabídky,

další užitečné informace, inzerce nabídky na internetu a kontakty z nich

I. Rozeslání e-mailingu

Až 5-tý kontak

t prodáv

á

Voláme těm,

kteří věc aktuálně „řeší“

Follow-Up - Komu mám dnes zavolat?

• B2B e-mailing sám o sobě nic neprodá, jsou třeba následné kroky (follow-up)

• Pro něj je třeba mít k dispozici maximum informací o příjemci e-mailu, aby další krok maximálně odpovídal situaci příjemce a nechovali jsme se jak…

Company Decisions Services Products

KLEMO-TELEKOMUNIKACE a.s.IČ: 11111111U Záběhlického zámku 233/1510600 Praha 10info@klemo.czhttp://www.klemo.cz/272760095ODVĚTVÍ: StavebnictvíTRŽBY: 06. 100 - 199 mil. KčZAMĚST.: 12. 100 - 199 zaměstnanců

GEN.Ř.: Jan Pekař pekar@klemo.cz +420 272760095 FIN.Ř.:Gabriela Zelená zelena@klemo.cz +420 272760095

FIN: Finanční leasing LEAS.: ČSOB Leasing, Jiná

POJ.: Allianz pojišťovna, Kooperativa pojišťovna

CAR.POLICY: NemajíFL.MANAGER: Mají

POČET VOZŮ: 12POČET NÁKL. VOZŮ: 0

ZNAČKY:Ford: 5Škoda: 7

MODELY:Ford Fusion: 3Ford Transit: 2Škoda Ostatní: 7

FLEET: Bude rozšiřovánOBNOVA: Ano

06.06.2012 09:06:56

9

Vyhodnocení - Pro koho byl e-mail zajímavý?

• Obdobně lze vyhodnotit pozici příjemce typu Gen.řed, Fin.řed. atd. , velikost firmy dle tržeb či zaměstnanců, zákazníci/ne-zákazníci, uživatelé produktů A/B/C atd. 10

Vyhodnocení - Co příjemce nejvíce zaujalo?

• Při interpretaci je třeba dát pozor na odlišnost „atraktivita produktu“ vs. „atraktivita textu “,

• nicméně stále jde o zajímavou zpětnou vazbu, kterou jinak dostává člověk dost obtížně/draze

11

Co lidem pořád posílat aby… je to neprudilo a mělo pro ně hodnotu

když až „5-tý“ kontakt prodává?

12

11

22

33

44

55

Content Marketing / Obsahový marketing

Verze marketingového obsahu• 0.0 – „Mám produkt s atributy“• 1.0 – „Pro cílovou skupinu mám

přínosy…“• 2.0 – Informace užitečné pro

uvědomění si potřeby,výběr produktu a dodavatele a/nebomaximální užitek z produktu

13

Content Marketing / Obsahový marketing

• Ano, jako staré dobré PR, ale…• informace vychází z jádra firmy, • například od jejích zakladatelů,

architektů řešení, těch, co používají produkty v praxi, • ne externě vytvořeným „přílepkem“.

14

Učme se …

15

Ani slovo o produktu

…

Učme se …

16

Kromě loga a

kontaktů…

Učme se …

17

Webdesigner si říká o práci:

„Úvod do webdesign

u pro zadavatel

e“

Shrnutí – 7 slov

1.Nabídky s úctou k čase a energii příjemců

2.Rozesláním práce nekončí, ale začíná

3.Obsah je král

18

Podpora prodeje firmám

Roman Řípa

BizEasier Project Leader

Kdo jsem: www.linkedin.com/in/romanripa

Na co myslím: romanripa.typepad.com

E-Mail: roman.ripa@bluestrategy.cz

Twitter: @romanripa

Tel: +420605202397

Web: www.bizeasier.cz , www.bluestrategy.cz