9
a Novartis company Trendy v Sales Force Effectiveness „generický pohled“ Václav Svítil, Head of Sales Špindlerův Mlýn, 25.5.2010
a Novartis company
Trendy v Sales Force Effectiveness„generický pohled“
Václav Svítil, Head of SalesŠpindlerův Mlýn, 25.5.2010
2 | Václav Svítil,Sandoz | 04/10/23
Obsah
Generický trh
SFE trendy
3 | Václav Svítil,Sandoz | 04/10/23
Směr vývoje Generického trhu
Brand
INN+
INN
Lékař LékárnyNákupníuskupení
Medicalrep
Salesrep
Key account
<2008Brandpřípravku
Brandspolečnosti
Distribution,price
2
1
2 Lékárníci mohou zaměňovat přípravky od roku 2008
Odhadovaná úroveň záměn je ~5-7%
Lékaři stále předepisují Brandy přípravků
Regulační poplatky zavedeny také v roce 2008
1 Brand Gx trh Lékař & preskripce Lékaři nepředepisují INN Propagace přes SF především
lékařům
Source: Team Sandoz CZ
• Lékárna může zaměnit (na požádání pacienta a bez předchozí diskuze s lékařem) přípravek se shodnou účinnou látkou, stejným způsobem podání, stejnou lékovou formou a stejným nebo nižším doplatkem pacienta.
• Generická substituce
4 | Václav Svítil,Sandoz | 04/10/23
Vliv
Očekávané změny / vývoj 2010 -14 Dopady pro GenerikaNyní Trend
Plátci Pojišťovny budou stále více aktivní při rozhodování o cenách & určení úhrady
Vyšší tlak na ceny; pokles úhrad; růst doplatků; regulační poplatky
Pokles cen u molekul s velkým podílem na trhu
Distribuce Distribuce se bude více konsolidovat a integrovat ke zvýšení efektivity
Distributoři budou významní obchodní partneři
Lékárna Pomalu vzrůstá úroveň záměn
Posílení existujících a vznik dalších řetězců a nákupních uskupení
Roste množství a úroveň nabízených slev a bonusů
Spolupráce s řetězci, nákupními skupinami a velkými lékárnami nabírá na důležitosti.
Lékaři (PL & S)
Předepisování Brandu pokračuje, pravděpodobnost přechodu na INN…?
Zpřísnění regulace a kontroly propagace přípravků odborné veřejnosti
Hledání nových marketingových postupů k úspěchu na trhu (orientace na klienta - 4C)
Nemocnice Rostoucí počet nemocnic s pozitivními listy
Nákupní politika cestou tendrů
Formují se soukromá uskupení nemocnic
Rostoucí vliv managementu nemocnic
Rostoucí % slev produktů pro nemocnice
Nízká marže nemocničního portfolia
Strategie jednání přes Key accounts
Pacienti Nárůst doplatků i poplatků Pacient se bude rozhodovat mezi přípravky dle ceny
Očekávané změny / vývoj 2010 -14
Source: Team Sandoz CZ
5 | Václav Svítil,Sandoz | 04/10/23
Příležitosti Výzvy
• Nižší spotřeba léků vs. EU průměr Příhodná demografie (prodlužující se délka
života) Neléčené a nedostatečně léčené indikace
(kardio, psychiatrie)
• Rostoucí terapeutické oblasti Onkologie, Astma-CHOPN, Neur./Psychiatrie „Difficult to make“ produkty, biosimilars
• Konec patentové ochrany Množství patentů končí 2011-12
• Pokles cen i úhrad Snížení obchodní marže Rostoucí tlak plátců
• Změny ve struktuře rozhodování Rostoucí vliv plátců, lékáren, distributorů a
Nemocnic na Gx trhu (cena a výdej léků)
• Podíl Gx trhu klesá Farmaceutický trh roste díky novým originálním
lékům
• Nové generické firmy a modely na trhu Konsolidace firem (portfolio, geografie etc.) Vstup silných originálních firem na Gx trh
Shrnutí vývoje generického trhu:Klíčové příležitosti? Klíčové výzvy?
Vnější faktory (prostředí & trh)
Source: Team Sandoz CZ, IMS Market Prognosis 2009-2013, McKinsey
6 | Václav Svítil,Sandoz | 04/10/23
Obsah
Generický trh
SFE trendy
7 | Václav Svítil,Sandoz | 04/10/23
Oblasti průběžného zvyšování efektivity SF
Client Reported Revenue Gains by selected SFE Drivers(Based on 50+ projects in 12 countries) – IMS study
10 - 15
1 - 50 - 3 5 - 20
2 - 15
2 - 52 - 10
2 - 15
2 - 10
Targeting Optimising call
frequencies
Optimising detailing
time
Optimising team
structure
Optimising territory structure
Enhancing detailing impact
Aligning sales and marketing
strategy
Optimising call
planning
Enhancing SF culture
and motivation
Fin
an
čn
í p
řín
os (
%)
8 | Václav Svítil,Sandoz | 04/10/23
Charakter produktu vs. rozložení potenciálu u cílových skupin
Ilustrativní příklad
Křivky koncentrace Rx
Niche product
Regular product
Universal product Generic product
100%
80%
60%
40%
20%
20% 40% 60% 80% 100%
% k
umul
ovan
é R
x
% Lékařů
