„„THE FIELD FORCE UNDER THE THE FIELD FORCE UNDER THE FORCE OF CHANGE“FORCE OF CHANGE“

ANEB KONEC DOSTIHŮANEB KONEC DOSTIHŮ ? ?

RNDr. JAN SÝKORARNDr. JAN SÝKORA

PRAVDA ČI DOGMA O SALES FORCE ?PRAVDA ČI DOGMA O SALES FORCE ?

Sales Force (prodejní týmy) jsou jednoznačně označovány za strategické Sales Force (prodejní týmy) jsou jednoznačně označovány za strategické zbraně firem a jejich výkonnost je nejzásadnějším CSF (critical succes zbraně firem a jejich výkonnost je nejzásadnějším CSF (critical succes factor) při realizaci firemních vizí. Rozdílná výkonnost firem je factor) při realizaci firemních vizí. Rozdílná výkonnost firem je determinována zejména rozdílem ve výkonnosti prodejních týmů.determinována zejména rozdílem ve výkonnosti prodejních týmů.

Prodejní týmy jsou největší hodnotou (Assest) , kterou firmy mají, proto Prodejní týmy jsou největší hodnotou (Assest) , kterou firmy mají, proto jim je třeba věnovat náležitou pozornost ve smyslu rozvoje kompetencí jim je třeba věnovat náležitou pozornost ve smyslu rozvoje kompetencí (competency model) a zvyšování výkonnosti (performance) jedinců a (competency model) a zvyšování výkonnosti (performance) jedinců a týmů.týmů.

Prodejní týmy jsou obvykle největší nákladovou položkou v Prodejní týmy jsou obvykle největší nákladovou položkou v marketingových rozpočtech (Total marketing cost) , volba správné marketingových rozpočtech (Total marketing cost) , volba správné strategie a sledování efektivity vynaložených lidských zdrojů (SFE) je strategie a sledování efektivity vynaložených lidských zdrojů (SFE) je permanentním úkolem všech prodejních organizací.permanentním úkolem všech prodejních organizací.

Soustavné zvyšování výkonnosti Prodejních týmů je třeba považovat za Soustavné zvyšování výkonnosti Prodejních týmů je třeba považovat za hlavní prioritu prodejních organizací. hlavní prioritu prodejních organizací.

Volba správné strategie musí být soustavně revidována tak, aby Volba správné strategie musí být soustavně revidována tak, aby reflektovala na nové potřeby firmy a zákazníků a zvyšovala efektivitu reflektovala na nové potřeby firmy a zákazníků a zvyšovala efektivitu prodejního procesu.prodejního procesu.

BEHAVIOUR

SIZE, FREQUENCY, COVERAGE

V ČEM JE SÍLA SALES FORCE NEJVĚTŠÍ ? ZMĚNA KDE JE TLAK ZMĚN NEJVYŠŠÍ ?

SALES STRATEGY

6 ELEMENTŮ OPTIMALIZACE ALE ODKUD MÁM ZAČÍT? 6 ELEMENTŮ OPTIMALIZACE ALE ODKUD MÁM ZAČÍT?

Optimisation

Resource Optimisation

Size, structure, roles and focus of salesforce activity frequency & coverage

Segmentation and Targeting

Ability of salesforce to get the company message delivered effectively. Coaching and competencies.

Ability to monitor salesforce metrics and make tactical decisions

Measurement

Training and Competencies

Customer targets, prescribers and influencers defined by value

Salesforce Planning

Ability and tools of salesforce to effectively plan at a territory and customer level

Incentives

Salesforce and management incentive scheme modelling and sales target forecasting

% of Market Prescriptions

30%

12%

11%

6%

5%

7%

29%

GP (5473) PAED (3282)ALER (580) DERM (833)ENT (989) PNEU (771)OTHERS

KAZUSTIKA: Launch sezonního produktu

..a nastaly dostihy….

““The study showed 38% of physicians that The study showed 38% of physicians that have made less time for sales representatives have made less time for sales representatives

also reveals that 57% of physicians would also reveals that 57% of physicians would make more time for sales reps if they provided make more time for sales reps if they provided

more value-added services.”more value-added services.”

A nešlo to jinak……?