Modelo Cooperativo y

Modelo Sistémico

MODELO COOPERATIVO(G. Nierenberg)

• Se identifica porque los negociadores buscan alcanzar un acuerdo ventajoso para ambos y no una victoria de uno sobre otro.

• La visión de vencer al otro, cambia por la de lograr acuerdos que busquen beneficiar a todos, pues no necesariamente deben haber ganadores y perdedores.

• Son negociaciones en las que ambas partes ven que existe la posibilidad de encontrar una solución que permita satisfacer las aspiraciones de todos los involucrados, porque los dos deben sentir que han ganado algo.

Características

• Ser suave y no agresivo con las personas.• El objetivo de cada parte es lograr un acuerdo.• Se protege la relación entre las partes, buscando

mantenerla o mejorarla• Confianza en los demás.• Intercambio de información e ideas.• No ser arrebatado o efusivo al momento de hablar.

Características

• Evitar enfrentamientos negativos o peleas.• Prestar atención a los aspectos comunes, más que a las diferencias.• Tratar las necesidades e intereses, no las posiciones.• Buscar conocer los objetivos y necesidades reales del otro.• Encontrar soluciones que reúnen metas y objetivos de ambas partes,

mediante flexibilidad, acuerdos y soluciones creativas.• Las partes son flexibles en cuanto a su posición.• Los involucrados hacen ofrecimientos en busca de una solución común.

Críticas

• 1. Consulta previa • 2. Interés honesto por los problemas • 3. Programas de capacitación y desarrollo • 4. Comités conjuntos de estudios• 5. Solicitud de apoyo de terceros

Ejemplo(Según Cohen)

En una negociación entre empresarios y sindicalistas, la metáfora del pastel es la que normalmente se utiliza. A menudo una parte dice: nosotros sólo queremos una porción del pastel. Sin embargo si se ve el pastel como una suma fija de dinero, lo que una parte gana la otra necesariamente tiene que perderla. Consideremos lo siguiente: después de llegar a un punto muerto en las negociaciones un sindicato se declara en huelga. Si el sindicato gana, los salarios perdidos durante la huelga excederán los beneficios ganados. Por el contrario, con la huelga, la patronal perderá más que el costo de conceder las demandas sin la huelga.De modo que ambas partes pierden con la huelga. Si no hay huelga, en una atmósfera de confianza, pueden alcanzar un acuerdo que permita a ambas partes alcanzar lo que quieren… Cuando convergimos en una suma fija y empezamos a discutir las demandas, contra-demandas, conclusiones y ultimatums, no hay muchas posibilidades de un resultado creativo. En cambio deberíamos ver nuestros propios intereses como complementarios y preguntamos mutuamente:¿cómo podemos llegar a hacer el pastel más grande entre todos, de modo que tengamos todos más margen?

MODELO SISTEMICO(M. Schilling)

• De acuerdo con Ovejero (2004, pp. 13):“El conflicto es psicosociológicamente inevitable cuando los seres humanos viven en comunidad, porque es inherente a la interacción humana. Donde hay interacción social y humana entre dos o más personas, o grupos, inevitablemente habrá desavenencias que habrá que solucionar y, en todo caso, gestionar adecuadamente.Pero a la vez es sociológicamente necesario, pues es la única manera que las personas tenemos de provocar cambios en la realidad social. Sin conflictos, la sociedad no se modificaría ni avanzaría y, en consecuencia, desaparecería, por lo que no deben ser vistos como algo negativo, sino más bien como una oportunidad para conocernos y así mejorar nuestras relaciones futuras”.• Ludwig von Bertallanffy:Este autor define “sistema” como un conjunto organizado de elementos que interactúan entre sí y con su ambiente para lograr objetivos comunes. Según esta teoría, un sistema puede ser a la vez elemento de otro sistema, y las modificaciones en la función que realiza uno de los elementos del sistema repercuten en el resto de elementos y en el funcionamiento global del sistema.

Características

• Analiza totalidades, las interacciones internas de estas y las externas con su medio. Se utiliza tanto en el diagnostico de los fenómenos como también para pronosticar conductas futuras de estos.

• Presenta la cualidad de ofrecer a las ciencias sociales el estudio integral y total de los fenómenos.

Críticas

• La crítica al movimiento sistémico ha sido muy fuerte desde mucho campos y generalmente se basa en la falta de una formalización seria de los conceptos que maneja más allá de las aplicaciones concretas.

Críticas. Lilienfeld (1984) apunta cuatro “vicios dominantes” en los

sistemas:

• 1. Una debilidad por las propuestas pragmáticas asociada a una escazes de resultados concretos.

• 2. Una inclinación por formulas abstractas, esquemáticas y diagramas que tiene poca aplicación práctica.

• 3. Peticiones de principio fundamentales que toman las formas de un cambio irregular y presumiblemente invisible desde los “sistemas” concretos en toda su plenitud y complejidad hasta los modelos formales cerrados que se basan en supuestos simplificadores.

• 4. Ausencia de trabajos concretos, más allá del refinamiento del sistema mismo.

EjemploLos residentes de una colonia que no es privada, deciden cerrar con portones cada pasaje (cuyo tránsito es de libre acceso vial) los cuales son utilizados como vías alternas, debido a la delincuencia.Quienes transitan en sus vehículos por esas arterias, están es total desacuerdo, pues eso ocasionaría una saturación de congestionamiento vehicular en la arteria principal (un caos vehicular).La Alcaldía de la localidad interviene, y decide otorgar los permisos a los residentes de los pasajes para que pongan sus portones, con la condición que de lunes a viernes se cierren solo de 8pm a 6am, para dar oportunidad de acceso vehicular y evitar problemas de congestionamiento en el sector.