1

Efektivní vystavení v lékárně

Rudolf MatějkaCEO BENU Česká republika a.s.

Trade Marketing ve farmaceutickém prostředí13. 10. 2014

Aquapalacehotel Čestlice

Efektivní vystavení, co to vlastně je?

2

3

Efektivní vystavení, co to vlastně je?

4

Efektivní vystavení, co to vlastně je?

5

Efektivní vystavení, co to vlastně je?

6

Efektivní vystavení, co to vlastně je?

7

Efektivní vystavení, co to vlastně je?

8

Všechny použité fotografie jsou nafocené přímo v lékárnách, případně stažené z jejich aktuálních prezentací v posledních 12 měsících!

Varování

9

Efektivní vystavení v BENU

10

Efektivní vystavení v BENU

11

Marketingový mix – dobře známý všem

product price

propagation placement

12

Dlouhá cesta

Který produkt je ten správný?• drahý• levný• exkluzivní• propagovaný• poptávaný• ziskový• široká nabídka• omezená nabídka• konkurence v okolí

Rozhodující slovo má zákazník. Ptáme se jej však?Nebo raději posloucháme názory výrobců?

13

Dlouhá cesta

Jaké je vlastně správné umístění?• lokalita regálu i v regálu• počet facingů• orientace krabiček• organizace do skupin• brand vs. Kategorie• velikost balení• propagace, podpora• sezona

Rozhodující slovo má zákazník. Ptáme se jej však?Nebo raději posloucháme názory výrobců?

14

Naše cesta

Prodejný• přijatelná cena

– sleva z běžné ceny?

• zajímavá marže• unikátní vlastnosti• podpora prodeje

– TV, tisk, instore!!!

• atraktivní balení• odpovídající šíře (economy, premium, special)

• přístup konkurence – nejen Dr.MAX!

15

Kde jej zákazník hledá• frekvence vs. umístění• category first• snadno dostupné• odpovídající facing• velikost balení• kampaně• propagace, podpora• sezona

Naše cesta

16

Bolest Aktivní stáří

Kašel Oči, uši, rty

Rýma Péče o tělo

Chřipka Péče o zuby

Vitamíny Imunita

Vše pro dítě Péče o vlasy

Zažívání První pomoc

Péče o klouby Speciální výživa

Intimita Inkontinence

Kategorie v BENU

17

Pravidelně vyhodnocujeme objem prodejůcelek i segment a Pharmacy ranking

Například kloubní preparáty se za 6 let propadly o 5 místBonita regálu odpovídá významu kategorieSlabé kategorie slučujemeSilné rozdělujeme (např. rýma, kašel)Přiřazení do kategorie provádí kategorizační komise

odborně i prakticky

Snažíme se vždy naplnit očekávání zákazníka

Kategorie v BENU

18

V roce 2013 jsme zahájili detailnější členění na subkategorie.

Kategorie v BENU

AKTIVNÍ STÁŘÍ

BOLEST CHŘIPKA INTIMITA IMUNITA KAŠELOČI, UŠI,

RTYPÉČE O KLOUBY

PÉČE O TĚLO

cévy akutní bylinné pastilky intim žena lactobacily suchý oči mazání obličej

menopauza dětská pastilky intim mužnukleotidy

(Preventan )přechodový uši nápoj ruce

paměť chronická instantní nápojdrogerie,

kosmetikahlíva vlhký rty tablety nohy

prostata migrény kloktadla hemoroidyspeciality

(Citrovital )alergie tělo

spánek tablety echinacea

vitalita

19

Kategorie v BENU

Další dělení je dle lékové formy : tableta, krém, spray, gel, nápoj atd.

PÉČE O VLASY

PÉČE O ZUBY

PRVNÍ POMOC

RÝMASPECIÁLNÍ

VÝŽIVAVITAMÍNY VŠE PRO DÍTĚ ZAŽÍVÁNÍ

vnitřní léčba (tablety )

pasty bradavice děti dia jednodruhové od narození nadýmání

vnější léčba (šampony )

fixační krémy

dezinfekce dospělí diety minerály 6 měsíců průjem

vody krémy játra multivitamíny 12 měsíců zácpa

kartáčky náplasti trávení maminky 24 měsíců žáha

speciality ( bělící pudr )

teploměr urotrakt děti 36 měsíců žlučník

žlučník specialitynutridrink děti i dospělí

odvykáníkosmetika (krém na

opruzeniny )non food

(dudlíky, prsní vložky )

20

Subkategorie v planogramech

21

Product placement nyní: 700Kč x 14 461 1214724 12,7%Tržby v tisících Kč regálů (cm)celé BENU HC NS 032 nyní nyní dle obratu

Obrat celkem: 2 628 444 1 206 605 47 615 Obrat RX: 36 304 Obrat non Rx: 1 018 639 38,8% 252 743 20,9% 11 311 23,8%Obrat pozitivní list: 792 360 77,8% 200 326 79,3% 9 583 84,7% 14 461 z toho:

BEZPROBLÉMOVÉ STÁŘÍ 44 274 5,6% 14 042 7,0% 621 6,5% 700 4,8% 7,0% 1 013,7 BOLEST 79 911 10,1% 19 827 9,9% 886 9,3% 1 137 7,9% 9,9% 1 431,2 DERMOKOSMETIKA 55 063 6,9% 7 132 3,6% 334 3,5% 0 0,0% 3,6% 514,9 CHŘIPKA 59 494 7,5% 12 508 6,2% 593 6,2% 1 137 7,9% 6,2% 902,9 INKONTINENCE 27 779 3,5% 15 826 7,9% 984 10,3% 437 3,0% 7,9% 1 142,4 INTIMNÍ ŽIVOT 25 579 3,2% 5 673 2,8% 201 2,1% 700 4,8% 2,8% 409,5 KAŠEL, RÝMA 92 474 11,7% 21 953 11,0% 906 9,5% 1 575 10,9% 11,0% 1 584,7 OČI, UŠI, NOS 32 424 4,1% 7 511 3,7% 426 4,5% 255 1,8% 3,7% 542,2 OSLABENÍ, IMUNITA 39 255 5,0% 11 405 5,7% 616 6,4% 700 4,8% 5,7% 823,3 PÉČE O KLOUBY 29 409 3,7% 7 920 4,0% 362 3,8% 437 3,0% 4,0% 571,7 PÉČE O TĚLO 30 301 3,8% 7 512 3,7% 357 3,7% 875 6,1% 3,7% 542,2 PÉČE O VLASY 14 368 1,8% 2 942 1,5% 127 1,3% 0 0,0% 1,5% 212,4 PÉČE O ZUBY 32 654 4,1% 8 857 4,4% 364 3,8% 700 4,8% 4,4% 639,4 PRVNÍ POMOC 29 537 3,7% 6 963 3,5% 336 3,5% 0 0,0% 3,5% 502,6 SPECIÁLNÍ VÝŽIVA 32 437 4,1% 7 801 3,9% 404 4,2% 700 4,8% 3,9% 563,1 VETERINA 3 240 0,4% 780 0,4% 17 0,2% 0,0% 0,4% 56,3 VITAMÍNY 59 087 7,5% 14 816 7,4% 768 8,0% 1 137 7,9% 7,4% 1 069,6 VŠE PRO DÍTĚ 30 792 3,9% 7 909 3,9% 289 3,0% 1 400 9,7% 3,9% 570,9

VŠE PRO DÍTĚ NONFOOD 13 465 1,7% 3 076 1,5% 152 1,6% 0 0,0% 1,5% 222,1 ZAŽÍVÁNÍ 44 060 5,6% 10 897 5,4% 604 6,3% 1 100 7,6% 5,4% 786,6 CAJE 16 756 2,1% 4 974 2,5% 234 2,4% 875 6,1% 2,5% 359,1

100,0% 100,0% 9 583 100,0% 100,0%

Analýza lékáren

22

Změna layoutu

23

Nové layouty

24

Když vystavení nestačí

25

Když vystavení nestačí

26

Jak jde čas v BENU – lékárna Litovel

2007

2009

2014

27

Děkuji za pozornost